In der Finanzdienstleistungsbranche müssen kundenorientierte Teams Vertrauen aufbauen und langfristige Beziehungen pflegen, während sie gleichzeitig den sich wandelnden Anforderungen ihrer Kunden und den ständig neuen Compliance-Vorgaben gerecht werden. Auf der Suche nach neuen Möglichkeiten zur Steigerung von AUM/Umsatz, Erhöhung der Produktivität und Personalisierung von Kundenerlebnissen unter Einhaltung der Compliance werden Enablement-Technologien für Unternehmen, die ihre Geschäftsziele erreichen wollen, immer wichtiger.   

Da die Rolle und die Bedeutung von Enablement sowie der zugehörigen Technologie in der Branche stetig zunimmt, hat Seismic eine Studie in Auftrag gegeben, um ein besseres Verständnis dafür zu gewinnen, wie branchenführende Unternehmen Enablement in ihre Geschäftsstrategien integrieren. 

Unsere neue Studie „Revenue Enablement im Finanzdienstleistungssektor – Globale Erkenntnisse & Einblicke 2024“ beleuchtet, wie Branchenführer in Enablement investieren, wie sie Geschäftsergebnisse beeinflussen und wie sie KI in ihre Enablement-Strategien einbinden, um die Anforderungen von Vertriebs-, Marketing-, Compliance- und Führungsteams besser zu erfüllen. Nahezu alle Befragten (94 %) geben an, dass sie bereits Enablement-Technologie nutzen, und 93 % prognostizieren, dass dies im nächsten Jahr weiter zunehmen wird. 

In diesem Beitrag geben wir Ihnen einen Überblick über die Ergebnisse der Studie und beleuchten die Bedeutung von organisatorischer und strategischer Abstimmung sowie die zentrale Rolle, die Enablement im Finanzdienstleistungssektor spielt. 

Was ist Enablement-Technologie?  

Enablement-Technologie umfasst eine Vielzahl von Funktionen und Lösungen, darunter Sales Content Management und Automatisierung, Training und Coaching, Buyer Engagement, Strategie und Planung sowie Analytik und Intelligence. 

Als zentraler Bestandteil eines modernen Tech-Stacks ermöglicht Enablement-Technologie es Unternehmen, mit schnellen Veränderungen Schritt zu halten, den sich wandelnden Kundenerwartungen gerecht zu werden, Angebote und Services zu verbessern und Kompetenzlücken zu schließen.  

Die Rolle von Enablement im Finanzdienstleistungssektor 

Enablement-Technologie spielt eine zentrale Rolle bei der Zusammenführung von Vertriebs-, Marketing-, Service-, Enablement-, Schulungs- & Coaching-, Produkt-, Compliance- und Führungsteams, um die strategischen Prioritäten des Unternehmens zu erreichen. Hayden Stafford, Chief Revenue Officer (CRO) von Seismic, betont in einer kürzlich gehaltenen Präsentation die Wichtigkeit einer engen Abstimmung: „Abgestimmte Teams sind effiziente Teams. Abgestimmte Teams sind produktive Teams, und abgestimmte Teams sind erfolgreiche Teams.“ 

Enablement fördert die Abstimmung, indem es die notwendigen Tools, Schulungen und Ressourcen bereitstellt, damit Teams jede Kundeninteraktion optimal nutzen und Wachstum sowie Stabilität des Unternehmens weiter vorantreiben können. Die in unserer Studie befragten Führungskräfte bestätigen diese Einschätzung, denn ihnen ist bewusst, dass noch viel getan werden muss, um die Effektivität kundenorientierter Teams zu steigern. Enablement wird hier als eine übergreifende Funktion verstanden, die Content-Erstellung und -Produktion (36 %), Vertriebs-Technologie (27 %) sowie Vertriebs- und Schulungscoaching (26 %) umfasst. 

Mit Enablement-Technologie können Marketingteams eine Vielzahl von Unterlagen gleichzeitig erstellen, die stets aktuell, korrekt und compliant sowie für Kundenteams einfach zugänglich sind. Wenn Mitarbeiter mit Kundenkontakt schnell auf aktuellen Content und relevante Kundeninformationen zugreifen können, lassen sich hyper-personalisierte Erlebnisse schaffen, die im Gedächtnis bleiben und Wirkung zeigen. 

Die organisatorische Einordnung von Enablement-Teams  

Zwar gibt es keine Patentlösung für die ideale Enablement-Struktur, doch eines ist entscheidend: eine klare Ausrichtung. Um Vertriebsteams effektiv unterstützen zu können, ist eine koordinierte Zusammenarbeit über mehrere Abteilungen hinweg erforderlich. Erfolgreiche Unternehmen verstehen, dass die Abstimmung von Marketing-, Produkt-, Vertriebsschulungs- und -Coaching- sowie Daten- und Technologie-Teams essenziell ist, um mehr Wachstum und maximale Wirkung zu erzielen. 

Unternehmen nutzen verschiedene Sales Enablement-Ansätze: Bei einigen sind einzelne Elemente des Bereichs in verschiedenen Teams angesiedelt und funktionsübergreifende Gremien kommen zusammen, um sich über Prioritäten, Messwerte und Ergebnisse abzustimmen. Andere hingegen streben eine stärkere Zentralisierung dieser Funktionen an. Auch wenn die Überlegungen zur Organisationsstruktur wichtig sind, ist es noch wichtiger, dass Teams auf eine gemeinsame Enablement-Vision ausgerichtet sind. 

Stafford unterstreicht: „Enablement liefert messbare Ergebnisse – nicht nur Effizienzsteigerungen, sondern auch konkrete Erfolge, die zählen, wie Pipeline, Vertriebsgeschwindigkeit, Wertschöpfung, Win Rates, Abschlussquoten, Umsatzsteigerungen, Verlängerungsraten und mehr.“ 

Rollen und Verantwortlichkeiten von Enablement-Führungskräften 

Die in der Studie befragten Führungskräfte nennen verschiedene Kernaufgaben für die Person, die das Enablement leitet. Die Mehrheit (39 %) gibt an, dass ihre Enablement-Verantwortlichen den größten Teil ihrer Zeit mit langfristigen Projekten wie Business Transformation und Operations verbringen, die einen ganzheitlichen Ansatz erfordern. 

Weitere 31 % der Befragten geben an, dass sich ihre Führungskräfte hauptsächlich auf die Umsetzung von Plänen und Projekten konzentrieren, die sie selbst oder andere im Unternehmen gefordert haben. 16 % berichten von einer gleichmäßigen Aufteilung der Zeit auf alle Verantwortlichkeiten, während 12 % die Rolle ihrer Führungskraft als eher ad-hoc- und situationsbedingt beschreiben. 

Der Nutzen von KI-gestütztem Enablement 

Unternehmen betrachten KI als leistungsstarken Produktivitätsfaktor für kundenorientierte Teams sowie Marketing- und Schulungsteams, insbesondere zur Vereinfachung der Content-Erstellung und einer effizienteren Vorbereitung, Durchführung und Nachbereitung von Meetings. 

Über die Hälfte der Befragten gibt an, dass ihre Unternehmen KI-gestützte Tools in ihren Enablement-Prozessen einsetzen, und 90 % sagen, dass sie zufrieden oder sehr zufrieden mit diesen Tools sind. 

Der Einsatz von KI im Enablement wird in naher Zukunft voraussichtlich weiter zunehmen. Die Befragten prognostizieren, dass KI in den nächsten fünf Jahren unverzichtbar sein wird, um personalisierte Kundenerlebnisse (92 %) zu bieten und wettbewerbsfähig zu bleiben (86 %). 

Empfehlungen für strategischen Wandel und Transformation 

Um maximale Wirkung zu erzielen und strategische Veränderungen voranzutreiben, empfehlen wir, dass Enablement-Führungskräfte einem sechsstufigen Modell folgen: 
 

7. Richten Sie strategische Initiativen an Geschäftszielen aus: Wählen Sie die Geschäftsziele, die Sie beeinflussen können. 

8. Korrelieren Sie das Verhalten kundenorientierter Mitarbeiter mit Ergebnissen: Bestimmen Sie, was Mitarbeiter zukünftig anders machen oder sagen müssen und was sie wissen müssen. 

9. Entwickeln Sie das Programm: Strukturieren Sie das Programm mit Playbooks, Content, Lektionen und Praxisübungen. 

10. Beobachten Sie den Fortschritt: Prüfen Sie, ob das Programm funktioniert. Haben Ihre kundenorientierten Mitarbeiter die Enablement-Materialien genutzt und die erforderlichen Verhaltensweisen und Kompetenzen gezeigt? 

11. Implementieren Sie Anpassungen: Coachen Sie Teams, optimieren Sie Materialien, fördern Sie Best Practices und schließen Sie Lücken. 

12. Analysieren Sie die Ergebnisse: Bewerten Sie, ob das Programm die zu Beginn festgelegten Ziele erreicht hat (z. B. Pipeline, Umsatz, Abschlusszeiten oder Erfolgsquote). 

Die Bedeutung guter Abstimmung für strategische Veränderungen   

Abstimmung ist der Schlüssel zu effektivem Enablement in der Finanzdienstleistungsbranche. Sie hilft Teams dabei, strategische Veränderungen voranzutreiben und nachhaltige Ergebnisse zu erzielen. Unsere Studie zeigt, dass Branchenführer die Ausrichtung von Vertriebs-, Marketing- und Schulungsteams priorisieren, um ihre Produktivität zu steigern, Kundenkontakte zu personalisieren und schneller zu wachsen. Indem sichergestellt wird, dass alle Teams auf gemeinsame Ziele und Ergebnisse hinarbeiten, wird Enablement zu einer strategischen Kraft für Transformation. Unternehmen, die eine gute Abstimmung im Enablement zur Priorität machen, sind besser positioniert, um zu wachsen und neue Maßstäbe für operative Exzellenz und Kundenzufriedenheit zu setzen. 

Laden Sie den Report herunter, um die vollständigen Ergebnisse zu lesen: „Revenue Enablement im Finanzdienstleistungssektor – Globale Erkenntnisse & Einblicke 2024“ 

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Um Programme oder Initiativen wie Sales Plays, Produkteinführungen oder Onboarding-Programme erfolgreich umzusetzen, müssen Führungskräfte ein kollaboratives Umfeld schaffen, das Strategie, klar definierte Ziele und Ausführung miteinander verbindet. 

Genau aus diesem Grund freuen wir uns, unser Fall Release 2024 ankündigen zu dürfen, das darauf abzielt, dass Teams ihre Go-to-Market-Strategien anhand gemeinsamer Ziele optimal umsetzen können. Die neuen Funktionen und Updates der Seismic Enablement Cloud unterstützen Teams dabei, strategische Maßnahmen einzuleiten, Arbeitsabläufe zu optimieren und nachhaltiges Wachstum zu fördern. 

Die erste Steuerungszentrale für Enablement ist da 

Seismic Programs ist die erste Steuerungszentrale für Enablement-Verantwortliche, die es ermöglicht, Enablement-Projekte zu entwickeln, zu verwalten und zu optimieren – und gleichzeitig deren Wirkung nachzuweisen. 

Seismic Programs gewährt beispiellose Einblicke in den gesamten Enablement-Zyklus und verknüpft Daten aus Content-Assets, Schulungslektionen, Kundenkontakten und mehr. Mit Seismic Programs können Enablement-Mitarbeiter Initiativen anstoßen, ihre Enablement-Programme in Echtzeit auswerten und sie bei Bedarf anpassen. 

Enablement-Experten, die mit Seismic Programs arbeiten, sind optimal ausgestattet, um Verhaltensänderungen in Vertriebsteams durchzusetzen und die Auswirkungen auf Win Rates, Umsatz und andere Ziele nachzuweisen. 

Beschleunigen Sie Arbeitsabläufe mit KI-gestütztem Enablement  

Aura Copilot ist seit unserem Fall Release 2023 als Early Access (EA) verfügbar und hat nun die General Availability (GA) erreicht. Zusätzlich zu den EA-Features wie Seitenerstellung und generative Suche freuen wir uns, mehrere neue Aura Copilot-Funktionen vorstellen zu können. 

Im Rahmen der General Availability können Teams Antworten und Inhalte jetzt schneller finden, mühsame Aufgaben automatisieren und direkte Unterstützung in ihren Arbeitsabläufen erhalten.   

Content-Ersteller sparen wertvolle Zeit mit der Möglichkeit, Seiten und Playbooks basierend auf vorhandenen Inhalten in ihrer Seismic-Bibliothek zu erstellen. Ein KI-Schreibassistent für Programm- und Content-Beschreibungen und die mehrsprachige Unterstützung für das Tagging von Inhalten eliminieren manuelle Tätigkeiten. 

Enablement-Professionals können die Auswirkungen und den ROI der Nutzung von Aura Copilot durch ihre Teams mit Hilfe von Self-Service-Reportings leicht nachweisen. Darüber hinaus haben sie mehr Kontrolle über den Zugriff auf KI-Funktionen, da sie Benutzerberechtigungen anpassen können.   

Vertriebsmitarbeiter profitieren von einer optimierten generativen Suche für schnelle und präzise Antworten. Sie können zudem KI-generierte Zusammenfassungen ihrer E-Mail-, Slack- und Teams-Benachrichtigungen anzeigen. Durch den schnelleren Zugriff auf benötigte Informationen bieten Vertriebsmitarbeiter ein besseres Kundenerlebnis und schließen Deals schneller ab. 

Halten Sie überzeugende und effektive Meetings ab 

Meetings bieten Vertriebsmitarbeitern entscheidende Chancen. Gelingt es ihnen nicht, schnell Abschlüsse zu erzielen, bleiben Vertriebsaktivitäten und Produkteinführungen oft hinter den Erwartungen zurück. Mit unseren Fall Release Updates für Seismic for Meetings können Vertriebsmitarbeiter den gesamten Meeting-Zyklus über hochqualitative Erlebnisse bieten – damit Teams in den finalen Phasen ihrer Enablement-Programme glänzen. Dank der neuen Erweiterungen können Benutzer nun: 

Meetings ohne unnötige Unterbrechungen abhalten, indem Präsentatoren hinter den Kulissen gewechselt werden, ohne dass Screenshare pausiert und neu gestartet werden muss. Mit der neuen Folienübersicht können Präsentatoren gezielt auf die Inhalte, Agenden, Anmerkungen und Sprechernotizen einer Präsentation zugreifen. 

Das Kunden-Engagement steigern, indem Meeting-Clips intern als Best Practices geteilt oder nach einem Meeting über einen Digital Sales Room (DSR) mit Kunden geteilt werden. 

Besseres Coaching von Vertriebsmanagern und Kollegen erhalten, indem Kommentare mit Zeitstempel direkt in einer Meeting-Aufzeichnung gelesen und eingefügt werden können. 

Verkürzen Sie die Einarbeitung von Mitarbeitern und beschleunigen Sie die Quotenerfüllung  

Seismic Skills verknüpft die Programme der Enablement-Teams mit den Verhaltensweisen im Vertrieb, die entscheidend zum Erfolg beitragen. Es ermöglicht Sales Enablement-Teams eine nahtlose Zusammenarbeit mit Vertriebsmanagern, um ihre Ziele zu erreichen, indem sie die Fähigkeiten von Vertriebsmitarbeitern bewerten und entsprechende Lernpläne erstellen, um Lücken zu schließen. 

Enablement-Verantwortliche können rollenbasierte Kompetenz-Frameworks einfach erstellen und anwenden, um den Effekt von Training und Coaching auf die Entwicklung der Fähigkeiten von Vertriebsmitarbeitern zu bewerten. Sie können also ganze Vertriebsteams mit kollaborativen, zielgerichteten Coaching-Plänen befähigen. 

Revenue Manager können die Leistung von Vertriebsmitarbeitern überprüfen und bewerten, um sicherzustellen, dass sie in ihre Rollen hineinwachsen, ihr Fachwissen erweitern und ihre Quote erfüllen. Sie können die Stärken und Schwächen einzelner Mitarbeiter bewerten und maßgeschneiderte Coaching-Pläne erstellen, um deren Entwicklung zu fördern sowie die Vorgehensweisen von Top-Performern nachbilden. 

Vertriebsmitarbeiter können ihren eigenen Fortschritt im Schulungsprozess verfolgen und erkennen, in welchen Bereichen sie erfolgreich sind und wo sie sich verbessern können. Skills unterstützt Vertriebsmitarbeiter dabei, Bereiche für ihre berufliche Weiterentwicklung leicht zu identifizieren, und praxisorientiertes Feedback von ihren Vorgesetzten zu erhalten. 

Machen Sie Ihre Teams fit für erstklassige Kundenkontakte 

Teams mit Kundenkontakt benötigen eine kollaborative Arbeitsumgebung mit Zugriff auf zielführende Strategien, Materialien und Informationen, um sich von Mitbewerbern abzuheben. Nur so können sie ihre Vertriebsstrategien und Produkteinführungen konsistent umsetzen. Seismic Channels – jetzt als Early Access verfügbar – stattet Teams mit den Ressourcen aus, um genau das zu erreichen. Es dient als intuitiver Knotenpunkt für Go-to-Market-Kommunikation, bereichsübergreifende Zusammenarbeit und Peer-to-Peer-Lernen. Über themenspezifische Kanäle können Vertriebsmitarbeiter und Enablement-Experten Beiträge veröffentlichen, kommentieren, reagieren und Best Practices teilen. Mit Seismic Channels können Teams: 

• Silos auflösen und eine kollaborative Peer-to-Peer-Lerngemeinschaft schaffen, in der Vertriebsmitarbeiter gut informiert und aufeinander abgestimmt sind. Durch gezielte interne Kommunikation können wichtige Markt- und Unternehmensentwicklungen je nach Thema geteilt werden, sodass Teams stets auf dem neuesten Stand bleiben. 

• Vertriebsmitarbeiter schnell einarbeiten und das Enablement skalieren, indem erfolgreiche Strategien, Peer-Coaching, Pitch-Übungen und kontinuierliche Kompetenzentwicklung ausgetauscht werden. 

• Auswirkungen messen und Enablement-Strategien optimieren, indem Kommunikationstrends und Performance-Daten auf Gesamt-, Kanal- und Beitragsebene analysiert werden, und Feedbackmöglichkeiten für Mitarbeiter geschaffen werden. 

Sehen Sie die neuesten Funktionen und Updates in Aktion  

Sie wollen sich selbst ein Bild von unserem Fall Release 2024 machen? Vereinbaren Sie jetzt Ihren Demo-Termin. 

Noch nicht bereit für ein Gespräch? In unserem E-Book Erfolgreicher B2B-Vertrieb durch Enablement erfahren Sie mehr darüber, wie Seismic Kunden ihre Ergebnisse verbessern. 

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Vor etwa einem Jahr traf ich mich mit einem Seismic Kunden, der meinen Blick auf die Erfolgsmessung veränderte. Für dieses Unternehmen läuft Erfolg auf eine einzige, zentrale Frage hinaus: Bringt uns die Enablement-Technologie mehr Geld ein, als sie uns gekostet hat? 

In diesem Beitrag zeigen wir Ihnen, wie wichtig Enablement-Technologien für Ihr Vorhaben sind und wie Sie deren Effektivität messen können, um Maßnahmen weiter zu verbessern. 

Wie Sie den Nutzen von Enablement-Technologie darstellen 

In der heutigen Arbeitswelt werden Technologiepakete auf ihre Effizienz hin untersucht und bewertet. Sales Enablement-Teams agieren oft als Center of Excellence. Sie sind mit der Entwicklung und Implementierung von Best Practices und Prozessen beauftragt, von denen verschiedene Abteilungen profitieren.   

Enablement wird für große Unternehmen zunehmend zur Priorität. Zur Verdeutlichung: Im Jahr 2017 hatten nur 58 % der Unternehmen eine dedizierte Sales Enablement-Ressource, ein Team oder ein entsprechendes Programm. Inzwischen sind es mehr als 80 % aller Unternehmen. Die Nachfrage steigt – und damit auch der Druck, den Nutzen zu quantifizieren. Enablement-Verantwortliche müssen daher bei verschiedenen Entscheidungsträgern kontinuierlich für Vertrauen und Investitionen werben. Die Erfolgsmessung ist also wichtiger denn je.   

So messen Sie den Erfolg Ihres Enablement-Programms 

Um den Erfolg eines Enablement-Programms zu bestimmen, müssen Sie zunächst die Probleme verstehen, die Sie damit lösen wollen. Wenn Sie die Hauptprobleme erkennen, lässt sich der Weg hin zu einem Nutzen leichter definieren. Hier sind einige Tipps für den Anfang:

1. Finden Sie heraus, was gut funktioniert und was nicht. Wiederholen Sie Erfolge, wo auch immer möglich, optimieren Sie erfolgversprechende Maßnahmen und verbessern oder streichen Sie, was keinen Nutzen bringt.  

2. Bringen Sie die größten Aufwendungen mit den größten Erträgen in Einklang. Wenn Sie den Nutzen Ihrer Investitionen konkret nachweisen können, können Sie diese an den investierten Ressourcen messen.  

3. Implementieren Sie neue Prozesse, um die Produktivität und den Reifegrad zu steigern. Ein End-to-End-Prozess für die Implementierung und Messung neuer Maßnahmen ist erfolgsentscheidend. 

Nutzen Sie Erkenntnisse, um neue Prozesse einzuführen  

Um die Produktivität und den Reifegrad zu steigern, brauchen Sie einen ganzheitlichen Prozess zur Einführung, Messung und Optimierung neuer Maßnahmen. Ich bin es gewohnt, die Ärmel hochzukrempeln und meine Kunden dabei zu unterstützen, das Mögliche in die Realität umzusetzen. Ich möchte Ihnen daher einige Punkte mitgeben, die Sie sofort umsetzen können. 

• Definieren Sie Erfolgskennzahlen: Die Definition sinnvoller KPIs ist schwierig, aber unerlässlich. Es beginnt damit, dass Sie die Probleme, die Sie lösen wollen, und Ihre gewünschten Ergebnisse klar benennen. Wenn Sie beispielsweise die Effizienz von Vertriebsmitarbeitern steigern wollen, können Sie den durchschnittlichen Verkaufszyklus messen. Vergleichen Sie die Leistung von Vertriebsmitarbeitern, die Enablement-Tools einsetzen, mit denen, die dies nicht tun. Anhand der Differenz im durchschnittlichen Verkaufszyklus definieren Sie dann Ihre KPIs und entwickeln ein Engagement-Programm. 

• Stellen Sie den Zugang zu Daten sicher: Finden Sie heraus, welche Daten verfügbar sind, und ermitteln Sie anhand Ihrer Ziele, was noch fehlt. Mit unserer Analytik können Sie verschiedene Dashboards und Reports filtern, indem Sie sowohl vorkonfigurierte Metadaten als auch benutzerdefinierte Content-Eigenschaften verwenden. Wenn grundlegende Elemente fehlen, sollten Sie eine Integration mit anderen Plattformen wie Ihrem HRIS- oder CRM-System in Betracht ziehen, um diese Datenpunkte in Seismic zu integrieren und so Ihre Auswertungsmöglichkeiten zu erweitern. 

• Stellen Sie Verknüpfungen her: Wissen ist für Analysen in Seismic entscheidend. Um Ihren Erfolg exakt messen zu können, sollten Sie Ihre Enablement-Programme und die wichtigsten Handlungsweisen mit unserer Analytik verknüpfen. Wenn einer Ihrer KPIs beispielsweise auf die Nutzung der Plattform abzielt, sollten Sie klären, was unter Nutzung zu verstehen ist: Basiert sie auf der Häufigkeit der Anmeldung, der Nutzung von Content oder auf Benutzeraktivitäten? Eine genaue Definition der Erfolgskriterien sorgt für Klarheit bei der Messung. 

• Leiten Sie von Daten zu Erkenntnissen über: Daten sind wertvoll, aber Erkenntnisse sind unbezahlbar. Leistungskennzahlen sind wunderbar, aber der wirkliche Mehrwert liegt in der Analyse und Interpretation dieser Daten, um konkrete Maßnahmen einzuleiten. Dieser Vorgang kann herausfordernd sein, da Daten in verwertbare Erkenntnisse übersetzt werden müssen. Seismic erleichtert Ihnen diese Aufgabe, indem automatisierte Insights im Rahmen unseres umfangreichen Pakets bereitgestellt werden. Wenn Sie beispielsweise die interne Nutzung Ihrer Materialien prüfen wollen, um herauszufinden, was bei Ihren Vertriebsmitarbeitenden gut ankommt, liefern unsere vorkonfigurierten Dashboards direkte Empfehlungen basierend auf Branchenstandards. 

Wenn Sie Seismic verwenden, werden Sie herausfinden, wie Sie Schlüsselkennzahlen definieren können, die auf Ihren Erfolg ausgerichtet sind. Auch wenn das Erfassen aller notwendigen Daten anfangs überwältigend wirken kann, eröffnen die daraus resultierenden Experimente und Lernprozesse letztlich die Möglichkeit, die entscheidende Frage zu beantworten: Bringt uns Seismic mehr Gewinn, als es uns kostet?

Seismic macht die Erfolgsmessung einfach 

Rückblickend auf das Gespräch mit unserem Kunden freue ich mich, berichten zu können, dass unsere Analyse ein klares Ja ergeben hat. Bei Seismic sind wir überzeugt, dass jeder Kunde sich diese Frage stellen sollte, sobald er mit der Erfolgsmessung beginnt. Enablement ist entscheidend für den Geschäftserfolg und beeinflusst die gesamte Organisation. Zukünftige Innovationen unserer Plattform werden es noch einfacher machen, die weitreichenden Effekte von Enablement-Maßnahmen zu messen. 

Sollten Sie zusätzliche Unterstützung bei der Beantwortung dieser Frage benötigen, stehen Ihnen die Seismic Solution Consultants sowie strategische Berater zur Seite. Sie unterstützen nicht nur bei der Analyse Ihrer Daten, sondern entwickeln auch maßgeschneiderte Empfehlungen für Ihr Programm, um die Transformation Ihres Unternehmens gezielt voranzutreiben. 

Mehr über den Nutzen von Enablement erfahren Sie in der neuen Seismic Studie: Generation Enablement Report: Strategischen Wandel mit KI vorantreiben. 

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Doch es gibt einen bedeutenden Wandel. Enablement-Teams stärken jetzt ganze Go-to-Market-Organisationen – nicht nur den Vertrieb. Sie übernehmen zunehmend strategische Aufgaben innerhalb der Organisationen. Dies liegt zum Teil an besseren Enablement-Technologien, die ihnen weniger Zeit für langweilige, manuelle Aufgaben und mehr Zeit für wichtige Aktivitäten geben. 

Generative KI im Sales Enablement bringt das Ganze auf die nächste Ebene. 

In diesem Beitrag zeigen wir Ihnen, wie Sie KI-gestützte Sales Enablement-Tools zur Schreibunterstützung einsetzen können – und wie dies die Produktivität der Enablement-Teams steigern kann.    

Wie können Sie KI zur Steigerung der Produktivität im Sales Enablement nutzen? 

Es kann schwierig sein, den Einstieg in die generative KI zu finden. Sie haben vielleicht eine lange Liste von Aufgaben und spüren den Druck, „mehr mit weniger zu erreichen“. Beginnen wir daher mit einer Übersicht über die verschiedenen Möglichkeiten, wie Sie KI-gestützte Sales Enablement-Tools einsetzen können, um Ihre Produktivität zu verbessern. 

Automatisierung der Inhaltserstellung 

Es ist kein Geheimnis, dass generative KI gut schreiben kann. Sie können sie nutzen, um Ihren Prozess der Inhaltserstellung zu beschleunigen – lassen Sie sie Tippfehler korrigieren, den Ton verfeinern, die Länge kürzen und Ihren Text in übersichtliche Abschnitte gliedern. Natürlich könnten Sie jedes beliebige KI-Tool dafür verwenden, aber die besten Tools für Enablement-Teams integrieren sich nahtlos in Ihre bestehenden Arbeitsabläufe.   
 
Ein Beispiel: Wenn Sie bereits die Seismic Enablement Cloud nutzen, unterstützt Sie der Aura Copilot(EN) überall dort, wo Sie schreiben müssen – sei es eine Seite, eine Lektion oder ein Playbook. Kein ständiges Wechseln zwischen verschiedenen Anwendungen. Kein lästiges Kopieren und Einfügen. Nur schnelleres Arbeiten mit weniger Aufwand, dank KI-Enablement. 

Schulungserstellung aus bestehenden Inhalten 

Enablement-Teams haben oft die Aufgabe, Informationen in verschiedenen Formaten für verschiedene Lernende mit unterschiedlichen Vorlieben bereitzustellen. Das bedeutet oft, dass viele Inhalte mit ähnlichen Botschaften erstellt werden müssen.   

Wie viel Zeit würden Sie sparen, wenn Sie bestehende Inhalte nutzen könnten, um eine ansprechende, interaktive Lektion zu erstellen? Der KI-gestützte Sales Enablement-Assistent Aura Copilot von Seismic erledigt genau das. Füttern Sie ihn mit Text oder einem bestehenden Dokument, beantworten Sie ein paar Fragen, und schon erstellen Sie Lektionen schneller und gezielt für Sales Enablement.  

Inhalte organisieren   

Die Grundlage eines guten Content-Managements ist eine solide Verschlagwortung und noch bessere Beschreibungen. Schließlich wird selbst das beste Content-Management-System scheitern, wenn die Informationen darin ungenau oder unvollständig sind. Das Schreiben von Inhaltsbeschreibungen mag nicht viel Aufwand erscheinen, ist jedoch eine mühsame und zeitraubende Aufgabe, die ein Enablement-Team davon abhält, die strategische Kraft zu sein, die es sein könnte.   

Die besten KI-gestützten Sales Enablement-Tools können automatisch Inhaltsschlagworte generieren, Beschreibungen schreiben und diese in großen Mengen bearbeiten, um Ihnen Zeit zu sparen. Sie helfen auch dabei, Governance und Berechtigungen für Ihre Inhalte zu verbessern. So können die Go-to-Market-Teams, die Sie unterstützen, die richtigen Inhalte zur richtigen Zeit finden – jedes Mal.  

Daten analysieren   

Vielleicht fragen Sie sich: „Was hat Schreibunterstützung mit Datenanalyse zu tun?“ Sales Enablement KI – genau das! Mit Sales Enablement KI benötigen Sie kein Team von Datenanalysten oder Wochen, um zu sehen, wie Ihre Programme abschneiden. 

Mit Aura Copilot können Sie eine Frage in natürlicher Sprache stellen und sofort Einblicke gewinnen. So können Sie Trends aufdecken und Ihre Sales Enablement-Strategien schneller verbessern, was letztlich Ihre Produktivität steigert.    

Ist die Nutzung von ChatGPT oder Gemini nicht ausreichend?   

Die Nutzung traditioneller Large Language Models (LLMs) wie ChatGPT oder Gemini zur Schreibunterstützung wird Ihre Produktivität steigern, aber sie sind begrenzt.  

Hier ist der Grund, warum der Einsatz von speziell auf Enablement ausgerichteter KI wie Aura Copilot(EN) die bessere Wahl ist:   

• Es basiert auf Ihren Daten. Während LLMs Antworten liefern, bietet Aura Copilot Ihnen Einblicke, die auf die Inhalte Ihres Unternehmens zugeschnitten sind. Es entwickelt sich kontinuierlich weiter, je mehr Produkte Sie veröffentlichen oder Inhalte aktualisieren.   

• Nur ein Klick entfernt. Aura Copilot integriert sich in Ihre bestehenden Seismic-Arbeitsabläufe. Ein „Funkeln“ zeigt Ihnen, dass Aura Copilot Sie unterstützen kann. Ein Klick genügt, um die Vorteile der KI im Enablement sofort zu nutzen.   

• Alles auf einer Plattform. Maximieren Sie Ihre Produktivität mit KI-gestütztem Sales Enablement, indem Sie Inhalte, Schulungen, Coachings und Meetings zentral in Seismic verwalten. Aura Copilot integriert sich nahtlos in alle Bereiche – sagen Sie dem mühsamen Kopieren und Einfügen, das Sie bei einem herkömmlichen LLM vergeuden würden, Lebewohl.  

Wie geht Seismic mit KI für Sales Enablement um?   

Wie Sie sicherlich schon bemerkt haben, ist Seismic ein großer Befürworter von KI-gestütztem Enablement. Tatsächlich sind wir der Meinung, dass die strategischen Möglichkeiten, die KI-gestützte Sales Enablement-Tools wie Aura Copilot(EN) bieten, die Enablement-Branche – und die Go-to-Market-Teams, die sie unterstützt – nachhaltig verändern werden.  

Wenn Sie mehr darüber erfahren möchten, wie KI-gestütztes Sales Enablement die Produktivität Ihres Teams steigern könnte, buchen Sie eine Demo mit uns!  

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Effektive Meeting-Abstimmung mit Seismic for Meetings

Mit unseren Release-Updates können Vertriebsmitarbeiter über den gesamten Meeting-Verlauf hinweg ein erstklassiges Kundenerlebnis bieten.

Vertriebs- und Deal-Teams arbeiten bei der Vorbereitung, Durchführung und Nachbereitung von Meetings effizient zusammen und sparen so Zeit. Mit den erweiterten Workflows können sie Unterlagen schnell personalisieren, Agenden erstellen sowie Zielsetzungen für das Meeting definieren. Content und vollständige Meeting-Aufzeichnungen können einem bestehenden DSR (Digital Sales Room) hinzugefügt werden.

Die Integration von Seismic for Meetings mit der Microsoft-Produktsuite wurde ebenfalls erweitert. Dadurch kann Seismic for Meetings nun in Microsoft Teams und Outlook Calendar integriert werden. Diese Erweiterung steigert die Produktivität und optimiert Ihren Meeting-Workflow.

Schnellere Teamarbeit mit Aura Copilot

Aura Copilot, der KI-Assistent von Seismic, ist jetzt für den Early Access verfügbar. Teams können dadurch Antworten und Inhalte schneller finden, repetitive Aufgaben automatisieren und Insights gewinnen, die zu besseren Geschäftsentscheidungen führen.

Content-Ersteller sparen durch KI-gestützte Updates und Änderungen an Seiten und Inhalten viel Zeit. Ein Ersteller, der beispielsweise ein neues Produkt-Playbook erstellen möchte, kann Aura Copilot bitten, den Inhalt zusammenzufassen, die Länge anzupassen, in Aufzählungszeichen oder Abschnitte zu gliedern, Tippfehler zu korrigieren, den Inhalt zu übersetzen und vieles mehr.

Enablement-Verantwortliche können Schulungslektionen mit KI-generierten Entwürfen, Fragen und Zusammenfassungen mühelos erstellen. Darüber hinaus können sie Schulungslücken identifizieren und anhand von Suchanfragen und aggregierten Daten Trends erkennen.

Vertriebsmitarbeiter erhalten über die generative Suche sofortigen Zugriff auf Informationen und relevante Inhalte. Dadurch können Sie Kundenfragen gezielt beantworten, ein besseres Kundenerlebnis bieten und Deals schneller abschließen.

Seismic integriert jetzt mit Copilot for Microsoft 365 und Microsoft Copilot for Sales, um Arbeitsabläufe zu optimieren und ein nahtloses Erlebnis innerhalb dieser häufig verwendeten Plattformen zu bieten.

Durch die Integration mit Copilot for Microsoft 365 erhalten Teams Antworten und Content-Empfehlungen direkt im KI-Assistenten von Seismic.

Die Seismic Integration mit Microsoft Copilot for Sales bietet Vertriebsmitarbeitern KI-gestützte Content-Empfehlungen, hilfreiche Einblicke in die Käufersituation sowie umfangreiche On-Demand-Schulungen und -Coaching.

Sehen Sie die neuen Funktionen und Updates in Aktion

Sie wollen sich selbst ein Bild von den Neuerungen in unserem Spring/Summer Release 24 machen? Vereinbaren Sie einfach einen Demo-Termin.

Noch nicht bereit für ein Gespräch? Kein Problem, in unserem neuen E-Book Erfolgreicher B2B-Vertrieb durch Enablement erfahren Sie mehr darüber, wie Unternehmen wie Ihres ihren Geschäftserfolg mit Seismic steigern.

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In der sich stetig wandelnden Vertriebsumgebung von heute reichen klassische Coaching-Methoden oft nicht mehr aus. Märkte entwickeln sich rasant weiter und das Kundenverhalten verändert sich, sodass Führungskräfte nach neuen Coaching-Möglichkeiten für ihre Teams suchen.

Hier kommt künstliche Intelligenz (KI) ins Spiel. Mit ihrer Fähigkeit, große Datenmengen zu analysieren, bietet KI eine skalierbare Lösung, die weit über das hinausgeht, was klassisches Coaching jemals könnte.

Ich bin Lindsey Fine, Growth Advisor und Consultant. Meine gesamte Karriere habe ich im B2B-Tech-Vertrieb verbracht. In meiner langjährigen Erfahrung als Leiterin von Vertriebsteams habe ich so gut wie alles rund um das Thema Coaching gesehen. Dieser Bereich interessiert mich schon seit einiger Zeit, und KI hat das nur noch verstärkt. Ich bin begeistert, wie weit wir mit KI gekommen sind und wohin wir uns entwickeln werden. Bevor wir jedoch tiefer einsteigen, sollten wir bei den Grundlagen beginnen.

Was ist KI-gestütztes Vertriebscoaching?

KI-gestütztes Vertriebscoaching (auch Sales Coaching genannt) nutzt KI, um Vertriebsteams personalisierte Schulungen und Anleitung zur Verfügung zu stellen. So können Unternehmen jedem Vertriebsmitarbeiter unabhängig von seiner Erfahrung oder Betriebszugehörigkeit individuelle und skalierbare Coachings und Schulungen anbieten.

Anhand der individuellen Performance-Daten ermitteln diese Tools Kompetenzlücken, empfehlen personalisierte Lernpfade und geben maßgeschneidertes Feedback in Echtzeit. Mit diesem Ansatz ist sichergestellt, dass jeder Vertriebsmitarbeiter die individuelle Unterstützung erhält, die er für erfolgreiche Geschäftsabschlüsse benötigt.

Wie funktioniert KI-gestütztes Sales Coaching?

KI-Vertriebscoaching setzt auf innovative KI- und Machine-Learning-Technologien, um Mitarbeitern ein individuelles, datenbasiertes Coaching bereitzustellen. Dieser Prozess besteht aus fünf Schritten:

1. Datenerfassung: KI trägt Daten aus Quellen wie CRM-Systemen, E-Mails, Telefonaten und Verkaufspräsentationen zusammen. Dazu gehören auch Details zu Vertriebsaktivitäten, Kundeninteraktionen und Performance-Kennzahlen.
   
2. Analyse: Machine-Learning-Algorithmen analysieren die Daten und bewerten die Informationsübermittlung, die Qualität der Fragen und die Behandlung von Einwänden. Sie ermitteln Muster, Trends und Korrelationen.
   
3. Feedback und Empfehlungen: Basierend auf dieser Analyse geben KI-Coaching-Plattformen jedem Vertriebsmitarbeiter individuelle Rückmeldung und Empfehlungen. Einige Tools erstellen sogar automatisch Profile für jeden Mitarbeiter, in denen sie Informationen über individuelle Stärken und verbesserungsfähige Bereiche speichern.
   
4. Personalisierte Schulungspläne: Anhand der Daten aus diesen Profilen empfiehlt die KI zugeschnittene Lernpfade und komprimierte, fokussierte Lektionen. Diese Vorschläge werden präziser, je mehr neue Daten die Software erhält, und richten sich nach den Stärken und Wachstumsbereichen jedes Einzelnen.
   
5. Performance-Tracking: KI-Systeme verfolgen die Leistung von Vertriebsmitarbeitern im Zeitverlauf. Sie betrachten die wichtigsten Kennzahlen wie Konversionsraten, Deal-Größe und Länge des Verkaufszyklus. So können Vertriebsleiter die Effektivität ihres Coachings und die Auswirkungen auf das Geschäftsergebnis verfolgen.

Die Vorteile von KI-Vertriebscoaching

KI Sales Coaching steht für eine längst überfällige Modernisierung von Vertriebsschulungen. Es bringt sowohl für Mitarbeiter als auch für das gesamte Unternehmen zahlreiche Vorteile.

Die folgenden Beispiele zeigen, wie KI-gesteuertes Coaching die Leistung und Effizienz von Vertriebsmitarbeitern und die Effektivität Ihrer Coaching-Maßnahmen verbessert.

Auf individuelle Bedürfnisse zugeschnittene Schulungen

Anhand der Daten aus Anrufen, Demos und Präsentationen kann ein KI-Vertriebscoach den Leistungsstand und die Kompetenzlücken jedes Vertriebsmitarbeiters im Unternehmen ermitteln. Dieser gezielte Ansatz stellt sicher, dass Schulungen jederzeit relevant sind und schnell zu Verbesserungen führen.

Empfehlung personalisierter Lernpläne

KI Sales Coaching analysiert die Leistung eines Vertriebsmitarbeiters bei spezifischen Schulungslektionen oder -modulen, und empfiehlt daraufhin individuelle Lernpläne.

Doch das ist noch nicht alles: Die KI optimiert Lernpläne, noch während Schulungen absolviert werden. Dieser datengesteuerte Ansatz sorgt dafür, dass Mitarbeiter engagiert bleiben und sich auf die Verbesserung ihrer größten Defizite konzentrieren.

Feedback zur Präsentation von Pitches

Ein interessantes und überzeugendes Verkaufsgespräch führen zu können, ist eine der wichtigsten Fähigkeiten jedes Vertriebsmitarbeiters.

KI-Tools für Vertriebscoaching können Video- oder Audioaufnahmen von Gesprächen analysieren und detailliertes Feedback zu Tempo, Tonfall, Körpersprache und inhaltlichem Aufbau geben. Dieses Echtzeit-Feedback hilft Vertriebsmitarbeitern, ihre Fähigkeiten im Umgang mit Kunden zu verbessern und effektiver zu werden.

Datenbasierte Erkenntnisse

Klassische Coaching-Methoden basieren oft auf punktuellen Beobachtungen von Managern und subjektivem Feedback. KI-Coaching ersetzt Vermutungen mit der Analyse umfassender Performance-Daten von Mitarbeitern.^

Sales Coaching Software bewertet Fähigkeiten wie:

• Fragetechniken
• aktives Zuhören
• Präsentation des Wertversprechens
• Umgang mit Einwänden, und mehr.

Sie liefert detaillierte, datenbasierte Einblicke in die exakten Verbesserungspotenziale eines Mitarbeiters.

KI-Verkaufscoaching kann beispielsweise ermitteln, ob ein Vertriebsmitarbeiter Probleme mit Fragestellungen bei einem Discovery Call hat. Die KI könnte diese Fähigkeit mit 62 % bewerten, während der Teamdurchschnitt bei 82 % liegt, was auf einen Verbesserungsbedarf hinweist. Mit KI-Vertriebstraining und -Coaching würde dieser Vertriebsmitarbeiter ein zielgerichtetes Coaching erhalten, das auf die Entwicklung dieser Fähigkeit ausgerichtet ist.

Skalierbarkeit

KI macht es einfach, einer kompletten Vertriebsorganisation konsistentes, erstklassiges Coaching zur Verfügung zu stellen. Ein KI-Vertriebscoach erfasst Daten im Hintergrund, analysiert die Leistung, schlägt Lernpfade vor und bietet Coaching für alle Vertriebsmitarbeiter, ganz gleich, ob Sie fünf oder 5.000 Mitarbeiter betreuen.

Mit wachsendem Datenbestand können KI-Coaching-Tools immer genauer vorhersagen, bei welchen Fähigkeiten ein Mitarbeiter Unterstützung benötigt. Wenn KI-Modelle auf mehr und qualifiziertere Daten zurückgreifen können, sind die Ergebnisse (oder in diesem Fall die Coaching-Empfehlungen) besser.

Seismic Learning: Die führende KI-Lösung für Vertriebscoaching

Seismic Learning, die Schulungs- und Coaching-Lösung der Seismic Enablement Cloud, stellt Führungskräften im Vertrieb die Leistungsfähigkeit von KI praktisch und unkompliziert bereit. Seismic Learning nutzt KI für folgende Anwendungen:

• Analyse der Leistungsdaten von Vertriebsmitarbeitern über verschiedene Tätigkeitsbereiche hinweg
• Automatische Ermittlung des Schulungsbedarfs jedes Vertriebsmitarbeiters
• Bereitstellung personalisierter Schulungsinhalte und Lernpläne
• Detailliertes Feedback zur Präsentation von Pitches

Das KI Sales Coaching von Seismic Learning richtet Ihre Teams auf Erfolg aus:

• Individuelles Coaching, zugeschnitten auf die größten Chancen jedes Vertriebsmitarbeiters
• Schnellere Kompetenzentwicklung durch individuelle Lernangebote
• Kontinuierliche Verbesserung der Pitches und Präsentationen Ihres Teams
• Einfache Analyse der Lernfortschritte Ihrer Mitarbeiter, um sie gezielt weiterzubilden

Mit Seismic Learning können Führungskräfte in den Bereichen Vertrieb und Enablement erstklassiges Coaching für Teams jeder Größenordnung bieten.

KI-gestütztes Coaching als Wettbewerbsvorteil

In der heutigen wettbewerbsintensiven Vertriebswelt entwickelt sich KI im Bereich Sales Enablement schnell von einer „Nice-to-have“- zu einer „Must-have“-Funktion. Unternehmen, die KI einsetzen, haben einen klaren Vorteil: Sie können Kompetenzen schneller und gezielter entwickeln und das volle Vertriebspotenzial ihrer Teams freisetzen.

Gut zu wissen: Mehr als 70 % der Vertriebsleiter sind überzeugt, dass Unternehmen, die KI nicht in ihre GTM-Prozesse einbinden, zurückfallen werden.

Durch personalisiertes Feedback und zugeschnittene Schulungspläne kann KI-Vertriebscoaching die Lernprozesse und die Weiterentwicklung von Teams nachhaltig verändern.

KI wird sich kontinuierlich verbessern. Für Unternehmen ist jetzt der richtige Zeitpunkt, um die Vorteile von KI-gestütztem Vertriebscoaching zu nutzen und sich für eine Zukunft zu positionieren, in der Sie nicht aufholen müssen, sondern den Maßstab für erstklassiges Coaching setzen.

Sie wollen erfahren, wie Tausende anderer Unternehmen die KI-Revolution im Vertrieb mit Seismic Learning vorantreiben? Vereinbaren Sie einen Termin mit unserem Team und erleben Sie Seismic in Aktion.

Lindsey Fine ist eine Führungspersönlichkeit im Vertrieb mit langjähriger Erfahrung in der Wachstumssteigerung für Branchenriesen wie Salesforce, Meta, Dropbox und Amazon. Nach knapp einem Jahrzehnt an der Spitze des B2B-Tech-Vertriebs bringt Fine ihre besonderen Perspektiven zum Einsatz von KI für die Optimierung von Vertriebscoachings und die Steigerung des Umsatzes ein. Kontaktieren Sie Fine auf LinkedIn und erfahren Sie, wie sie auch Ihre Wachstumsstrategie weiterentwickeln können.

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Angesichts der Möglichkeit, Daten und Insights zu generieren, kontinuierliche Schulungen und Coachings bereitzustellen und die Kommunikation zu optimieren, ist Enablement zu einer der wichtigsten Prioritäten für Unternehmen im Jahr 2024 und darüber hinaus geworden.   

Change Leader haben in den letzten zehn Jahren auf Enablement-Technologien gesetzt, um Silos aufzulösen und funktionsübergreifende Lösungen zu entwickeln, damit GTM-Teams optimal zusammenarbeiten.  Wir haben 2.000 GTM-Entscheider aus vier Generationen und verschiedenen Branchen weltweit befragt, um mehr Einblicke in den zunehmenden Einfluss von Enablement zu erhalten.   

Unser Generation Enablement Report: Der zunehmende Einfluss von Enablement liefert Antworten zu allen wichtigen Fragen rund um das Thema Enablement, von den Auswirkungen für Anwender und Nicht-Anwender bis hin zu den Herausforderungen hinsichtlich der Benutzerakzeptanz und vielem mehr. 

Hier können Sie den vollständigen Report herunterladen. Alternativ fasst dieser Beitrag die wichtigsten Insights zusammen. 

Wer nutzt Enablement-Tools? 

Enablement-Technologie ist gefragt wie nie zuvor. 82 % der Befragten sagen, dass sie Enablement-Technologie einsetzen, um mehrere Ziele zu erreichen – von der Umsatzsteigerung über die Kundenzufriedenheit bis hin zur Betriebsoptimierung.   

Besonders interessant ist, dass mindestens 75 % jeder Generation – von den Babyboomern bis zur Generation Z – Enablement-Technologie am Arbeitsplatz nutzen. 84 % der Gen X und Millennials sagen, dass sie Enablement-Technologie verwenden, d. h. die Arbeitskräfte der Zukunft sind bereits mit Enablement-Software vertraut.   

Die Befragten setzen Enablement-Technologie in einer Vielzahl von Funktionen ein. 97 % der Unternehmen nutzen die Technologie in mehreren Abteilungen, nur 3 % setzen sie in einem einzelnen Team ein. Die Studienergebnisse zeigen auch, dass 58 % der Marketing-Teams und 53 % der Customer Success-Teams Enablement-Technologie nutzen, was den zunehmenden Einsatz von Enablement-Tools über den Vertrieb hinaus verdeutlicht. 

Die Unterschiede zwischen Anwendern und Nicht-Anwendern 

Etliche Befragte berichten, dass sie Enablement-Tools unterstützend zu ihrer Sales Enablement-Strategie einsetzen. 97 % derer, die Sales Enablement-Tools verwenden, sagen, dass diese ihre Arbeit erleichtern, und 93 %, dass sie dadurch produktiver sind. Ganz offensichtlich profitieren die Anwender von den Vorteilen der Tools. 

Betrachten wir im Vergleich dazu die Nicht-Anwender, geben diese an, mit administrativen Aufgaben viel Zeit zu verlieren und zudem kaum Einblick in Arbeitsprozesse und Ergebnisse zu haben. 78 % der Nicht-Anwender sagen, dass sie keinen Überblick über den Fortschritt von Schulungen und Onboardings haben, und 75 % haben keine Transparenz bei ihren Teamprozessen. Besonders bezeichnend ist, dass es 73 % der Nicht-Anwender Probleme dabei haben, ihre Teams beim Erreichen von Zielen und der Kundenbetreuung zu unterstützen. 

Die Zukunft von Sales Enablement-Programmen 

Generation Enablement wird 2024 und darüber hinaus weiter an Dynamik gewinnen. In Anbetracht der zu erwartenden Effizienz-, Umsatz- und Produktivitätssteigerungen durch künstliche Intelligenz (KI) geht die Mehrheit der Befragten davon aus, dass ihre Unternehmen ihre Investitionen in Enablement-Tools erhöhen werden.   

58 % der Befragten geben an, dass ihr Unternehmen seine Investitionen in Enablement-Technologie im Jahr 2024 erhöhen will. Vertriebsleiter sagen dies 34 % häufiger als der Durchschnitt. 

Die Befragten nannten eine Reihe von Gründen für die Erhöhung ihrer Investitionen in Enablement-Technologie. Einer der wichtigsten Gründe ist die Mitarbeitergewinnung und -bindung. 76 % der Befragten glauben, dass der Einsatz von Enablement-Tools ihnen dabei helfen wird, dieses Jahr neue Talente zu gewinnen. 80 % derer, die ihre Investitionen erhöhen oder beibehalten wollen, sind der Meinung, dass sie durch ihre Tools mehr Mitarbeiter halten werden.   

Einige Innovationen bei Sales Enablement-Plattformen – insbesondere KI – bilden die Grundlage für die höheren Investitionen in diese Tools. Laut unseres Reports wollen 92 % der Befragten, die ihre Investitionen in Enablement-Technologien erhöhen werden, dies aufgrund der KI-Funktionen tun. 79 % der Befragten sagen außerdem, dass KI-gestützte Technologie die Produktivität am Arbeitsplatz steigert.   

Nebenbei bemerkt: KI ist ein heißes Thema, auch im Hinblick auf Sales Enablement-Prozesse. Wenn Sie mehr darüber erfahren wollen, wie Ihre Branchenkollegen KI in ihrer Enablement-Strategie einsetzen, laden Sie unseren Report Der Entwicklungsstand von KI im Enablement herunter.   

Generation Enablement: Sind Sie dabei? 

Dies ist nur ein kleiner Vorgeschmack auf die Insights, die uns die Teilnehmer der Studie „Der zunehmende Einfluss von Enablement“ vermittelt haben.  

Sie wollen mehr darüber erfahren, warum neue Technologien bei einigen Kollegen für Unbehagen sorgen und warum die Benutzerakzeptanz ein so wichtiges Thema ist? Hier laden Sie den vollständigen Report herunter. 

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Sehen wir uns zunächst an, womit sich Vertriebskräfte beschäftigen. Tatsächlich ist es so, dass der Großteil der Zeit gar nicht für den Verkauf aufgebracht wird. Erstaunlich, oder? Laut dem State of Sales Report 2022 von LinkedIn (en) verbringen Sales-Abteilungen nur ein Viertel ihrer Zeit mit konkreten Verkaufsaktivitäten. Der Rest wird für unterschiedlichste Aufgaben aufgewendet, etwa für Meetings, Schulungen, Verwaltungstätigkeiten und CRM-Pflege.

Vielleicht überrascht es Sie ebenso wie mich, dass Vertriebskräfte effektiv nur 27 % ihrer Zeit in ihre Haupttätigkeit investieren. Bisher hatte ich gedacht, dass es in Sales-Teams primär darum geht, möglichst viele Interessenten anzusprechen, aber weit gefehlt. Passenderweise hat sich im Rahmen unserer Studie jedoch eine Möglichkeit aufgetan, im Vertrieb bis zu 15 Stunden pro Woche einzusparen: Sales Enablement-Software.

Lassen Sie mich das genauer erklären. Denn schließlich stellen wir als Marktführer im Bereich Sales Enablement nicht einfach so eine Behauptung auf. Wir lassen die Zahlen sprechen: Im Seismic Report 2023: Der Nutzen von Enablement – einer internationalen Umfrage unter mehr als 1.200 Vertriebs-, Enablement- und Customer Service-Experten – gibt die überwiegende Mehrheit der Befragten an, durch ihre Sales Enablement-Plattform Zeit zu sparen.

Sehen wir uns also in diesem Beitrag an, inwiefern Sales Enablement die Effizienz von Go-to-Market (GTM)-Teams steigert. 

Zeiteinsparungen durch Sales Enablement-Plattformen

Mit Sales Enablement sparen Anwender 15 Stunden pro Woche ein. Das entspricht nahezu zwei ganzen Arbeitstagen. Doch nicht nur die Einsparungen können sich sehen lassen. Viel wichtiger ist, was Vertriebskräfte mit der gewonnenen Zeit anfangen. Dem Report zufolge haben 83 % der Befragten durch Sales Enablement-Software mehr Zeit für umsatzgenerierende Aktivitäten.

Sales Enablement-Technologie wirkt sich jedoch in vielerlei Hinsicht positiv auf den zeitlichen Aufwand aus. In der Umfrage geben 52 % der Teilnehmer an, durch Sales Enablement-Software weniger Zeit mit der Suche nach Kennzahlen für Planung und Prognosen zu verbringen. Vorteile zeigen sich auch bei Schulungen im Sales Enablement. So sagen 48 % der Befragten, dass sie durch die entsprechende Technologie weniger Zeit für die Bearbeitung von Anfragen und das Schießen von Wissenslücken brauchen. Weitere 47 % erklären, dass sie durch Sales Enablement Tools Zeit bei der Suche nach Informationen sparen.

Zeiteinsparungen wirken sich zudem positiv auf die Motivation der Mitarbeiter aus. Vertriebskräfte, die Dokumente nicht erst lange suchen müssen und im Handumdrehen auf Schulungen zugreifen, gehen selbstbewusst und gut vorbereitet auf Kunden zu. In Unternehmen ohne Sales Enablement-Technologie ist das jedoch nicht immer der Fall. Die Umfrage hat ergeben, dass 91 % der Befragten, die keine Sales Enablement Tools verwenden, nicht nur mehr Zeit für die Suche nach Inhalten benötigen. Auch die Arbeitsmoral leidet darunter, dass Zeit bei Aktivitäten verloren geht, die keinen Umsatz generieren. Die Auswirkungen machen sich nicht zuletzt im Portemonnaie bemerkbar. So erklären 67 % der Befragten ohne Zugriff auf die richtigen Materialien, dass der Zeitaufwand für nicht umsatzgenerierende Aktivitäten ihr Einkommen beeinträchtigt.

Bessere Ergebnisse durch intelligenteres Enablement

Nach unserer Auffassung profitieren Unternehmen außerordentlich von strategischem Enablement. Und Unternehmen, die Sales Enablement-Technologie bereits nutzen, bestätigen dies in der Regel. Trotz angespannter Budgets geben 71 % der Befragten an, dass ihr Unternehmen plant, seine Investitionen in Enablement-Technologie in diesem Jahr zu erhöhen.

Unternehmen, die Investitionen in Sales Enablement-Technologie fortführen oder steigern wollen, tun dies zugunsten ihrer Mitarbeiter. Wir nennen hier keine genauen Zahlen – die besten Erkenntnisse heben wir uns für den Bericht auf, den Sie hier herunterladen können. Halten wir jedoch fest, dass Unternehmen mit Sales Enablement-Technologie darauf vertrauen, mit ihrer Lösung sowohl die Kunden- als auch die Mitarbeiterbindung zu stärken.

Seismic ist für Sie da

Die Seismic Enablement Cloud wurde mit dem Ziel entwickelt, Unternehmen durch effizienteren Betrieb dabei zu unterstützen, schwierige Zeiten zu meistern. Wenn auch Ihr Vertrieb nur ein Viertel der Zeit mit umsatzgenerierenden Aktivitäten verbringt – oder Sie Ihre Mitarbeiter dabei unterstützen möchten, 15 Stunden pro Woche einzusparen –, sind Sie bei uns an der richtigen Adresse. Wir konnten bereits tausende Kunden, darunter zum Beispiel Salesloft, dabei unterstützen, ihre Abschlussraten durch die Bereitstellung von Sales Enablement-Materialien mit Seismic um 35 % zu steigern.

Wenn Sie mehr darüber erfahren möchten, wie Unternehmen ihre Sales Enablement-Lösung wertschöpfend einsetzen, laden Sie den Seismic Report 2023: Der Nutzen von Enablement herunter.

Ein Blick auf die Zahlen dürfte Sie davon überzeugen, gleich etwas zu unternehmen. Reservieren Sie gleich etwas Zeit in Ihrem Kalender und fordern Sie hier eine Demo an.

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Vor diesem Hintergrund hat Seismic eine Studie in Auftrag gegeben, um den Nutzen und Wert von Sales Enablement-Tools besser zu verstehen. Für die Untersuchung 2023 zum Nutzen von Enablement wurden mehr als 1.200 Vollzeit-Vertriebs-, Enablement- und Customer Success-Experten in leitenden Positionen in den Vereinigten Staaten und Europa befragt. Der Bericht ergab, dass Sales Enablement-Technologie außerordentlich beliebt ist: 82 % der Befragten gaben an, dass sie sie bei der Arbeit nutzen.

Sales Enablement erleichtert den Anwendern die Arbeit und stärkt ihre Kompetenz gegenüber Kunden. Diese Aussage ist noch überzeugender, wenn sie durch Zahlen untermauert wird. Noch interessanter ist das Feedback, das wir von Unternehmen erhalten haben, die keine Sales Enablement-Lösung einsetzen.

Auch darauf gehen wir in diesem Beitrag ein. Wir stellen Ihnen die wichtigsten Studienergebnisse sowie die Erfahrungen von Unternehmen mit und ohne Enablement-Lösung vor.

Kunden mit Sales Enablement-Technologie

Wir beginnen mit einer einfachen Frage: Erleichtert Enablement-Technologie die tägliche Arbeit? Die kurze Antwort ist „Ja”. 99 % der Befragten, die Sales Enablement-Plattformen nutzen, gaben an, dass diese ihre Arbeit erleichtern.

Diese Aussage basiert auf einer Reihe von Überlegungen. Da Vertriebsmitarbeiter zunehmend ambitionierte Vertriebsziele erreichen müssen, zählt jede Minute ihres Arbeitstages. Jedes Tool, das ihnen einen Vorteil verschafft oder Zeit spart, trägt wesentlich zu ihren Ergebnissen bei. 80 % der Befragten, die Enablement-Technologie einsetzen, gaben an, dass sie dadurch mehr Zeit haben, um sich auf umsatzsteigernde Aktivitäten zu konzentrieren. Außerdem teilten Sie mit, dass sie dadurch 15 Stunden pro Woche einsparen. Das sind fast zwei Arbeitstage, an denen sie mit Kunden interagieren und auf deren Anliegen eingehen können – statt nach Unterlagen zu suchen oder diese aktualisieren zu müssen.

Die Zeitersparnis, die Enablement-Technologie den Benutzern bietet, eröffnet auch in anderen Bereichen Möglichkeiten. Enablement Software schenkt den Go-to-Market Teams (GTM) nicht nur mehr Zeit, um sich auf kundenorientierte Aktivitäten zu konzentrieren, sondern sorgt auch dafür, dass sie sich besser vorbereitet und gut informiert fühlen. Wenn Benutzer den Content und die Ressourcen, die sie benötigen, schnell zur Hand haben, fühlen sie sich sofort handlungsfähig. 97 % der Befragten, die angaben, dass Enablement-Technologie ihnen einen schnellen und unkomplizierten Zugang zu Content, Informationen oder Coaching ermöglicht, sagten auch, dass sie sachkundiger in Kundengespräche gehen. Für 68 % der Befragten bedeutet der schnelle Zugriff auf Informationen und Unterlagen auch weniger Zweifel an den eigenen Fähigkeiten.

Kunden ohne Enablement-Technologie

Die Befragten, die keine Enablement Technologie nutzen, erklärten zwar nicht ausdrücklich, dass der fehlende Zugang ihre Arbeit erschwert, aber die Zahlen sprechen für sich. Die Antworten zeigten, dass das Fehlen von Enablement-Technologie negative Auswirkungen auf das Ergebnis hat. Von denjenigen, die keine Sales Enablement Tools verwenden, gaben 36 % an, dass ihr Unternehmen Schwierigkeiten hat, die Kundenbindung zu erhöhen.

Sales Enablement-Plattformen mit integrierten Lern-, Schulungs- und Coaching-Funktionen sind für Sales Acceleration von entscheidender Bedeutung. Je schneller Unternehmen ihre Mitarbeiter einarbeiten, desto eher können diese neue Kunden gewinnen und zur Umsatzsteigerung beitragen. Der umgekehrte Fall kann sich als folgenschwer erweisen. 88 % der Befragten, deren Unternehmen Probleme mit dem Onboarding haben, stimmten zu, dass ein schlechtes Onboarding den Betriebsablauf stört. Diese Unterbrechungen führen zu entgangenen Verkaufschancen und können das Unternehmenswachstum bremsen.

Unternehmen ohne Sales Enablement-Strategie stehen vor Herausforderungen, die über Training und Coaching hinausgehen. Nachdem GTM-Mitarbeiter eingearbeitet sind, erschwert der unzureichende Zugang zu Content die weitere Kundenbetreuung. Im Vergleich dazu fühlten sich Vertriebsmitarbeiter, die für Unternehmen mit einfachem Zugang zu Content arbeiten, besser vorbereitet und souveräner im Umgang mit ihren Kunden. Auf der anderen Seite gaben 97 % derjenigen, die keine Enablement-Technologie nutzen, an, dass sie oft (19 %) oder gelegentlich (78 %) nicht in der Lage sind, den benötigten Content zu finden. Von diesen Befragten gaben 91 % an, dass sie sich dadurch weniger produktiv fühlen.

Der Wert und Nutzen eines Sales Enablement-Programms

Die Ergebnisse des Berichts verdeutlichen, dass der Wert von Sales Enablement nicht unterschätzt werden sollte. In Unternehmen mit einem Sales Enablement-Team fühlen sich Vertriebsmitarbeiter unterstützt und gut auf ihre Aufgaben vorbereitet. We couldn’t agree more.

Eine Sales Enablement-Plattform ist eine strategische Investition, die sich langfristig auszahlt. Instead, we invite you to see for yourself. Weitere Informationen darüber, warum Enablement wichtig ist – sowohl in Zeiten wirtschaftlicher Unsicherheit als auch in Hochphasen – finden Sie hier, in der „Untersuchung 2023: Der Nutzen von Enablement”.

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In unserem letzten Beitrag haben wir einen ersten Überblick über das Maturity Growth Framework von Seismic gegeben. In diesem Beitrag befassen wir uns nun mit der ersten Reifegradstufe: Das Chaos unter Kontrolle bringen.    

Der Start von etwas Neuem kann unorganisiert, herausfordernd oder sogar chaotisch sein. Doch genau wie alles andere im Leben braucht auch eine Prozessänderung oder das Erlernen einer neuen Fähigkeit Zeit und Wiederholung, um die notwendigen Grundlagen zu schaffen. Vielleicht geht sogar etwas schief, aber das Ergebnis ist es wert. 

Ein Fun Fact über mich: Bevor ich zu Seismic kam, war ich Kunde (und Superuser). Ich weiß aus erster Hand, dass sich das Management von Sales Enablement-Maßnahmen im Hintergrund bisweilen anfühlt, als würde man versuchen, ein bewegliches Ziel zu treffen. Oftmals rückt dieses Ziel kurz vor Projektbeginn in weite Ferne und es entstehen neue Hindernisse. Inmitten dieser Herausforderungen wird trotzdem von Ihnen erwartet, dass Sie die Effektivität Ihrer Maßnahmen nachweisen können. Dies kann leicht zu überstürzten Entscheidungen führen, die Ihnen das Gefühl geben, die Kontrolle zu verlieren. Die gute Nachricht ist, dass dies ein natürlicher Startpunkt ist. Wichtig ist, dass Sie weiterhin Ad-hoc-Anpassungen vornehmen und Veränderungen aktiv begleiten. 

Wenn Sie oder Ihr Unternehmen sich in einer chaotischen Situation wie dieser befinden, dann atmen Sie tief durch und denken Sie daran, dass Reife und Wachstum in Phasen verlaufen. Es braucht Zeit, um eine Reifegradstrategie für Enablement zu optimieren. Daher sollten Sie Ihre Pläne nach Bedarf anpassen und innovative Ideen entwickeln, um die Benutzerakzeptanz zu fördern und Begeisterung für Ihre Enablement-Maßnahmen zu wecken. 

Es ist auch wichtig, die späteren Ziele frühzeitig zu definieren, damit Sie Ihre Fortschritte genau verfolgen können. Als Enablement-Verantwortlicher verwalten Sie viele Zuständigkeiten in verschiedenen Teams und Systemen. Es kann schwierig sein, die Liste Ihrer Ziele so einzugrenzen, dass sie mit einer einzigen Lösung vereinbar sind, die noch dazu mit bestehenden Tools integriert und alle Workstream-Anforderungen erfüllt. An dieser Stelle ist ein strategisches Vorgehen gefragt.  Sehen wir uns an, an welchen Stellen sich Chaos in Ihrer Organisation bemerkbar machen kann: 

1. Prüfen Sie Ihren Content Management-Prozess auf Warnzeichen. Arbeiten die Teams zusammen oder in einzelnen Silos?    

2. Holen Sie Feedback von verschiedenen Endbenutzern ein, um spezielle Anwendungsfälle zu verstehen. Beschweren sich Vertriebsmitarbeiter darüber, dass Unterlagen schwer zu finden sind oder nicht ihren Erwartungen entsprechen?    

3. Besteht eine übergeordnete Abstimmung, wie z. B. ein Steuerungsgremium oder funktionsübergreifender Support auf Führungsebene? Oder haben Sie Schwierigkeiten, Befürworter zu finden, die sich für die Nutzung der Plattform einsetzen und Sie dabei unterstützen, Erfolge zu definieren und voranzutreiben?   

In dieser Zeit werden unweigerlich Fragen auftreten. Es ist wichtig, dass Sie auf jede dieser Fragen eingehen, um Antworten zu finden, die für Ihre weiteren Anpassungen essenziell sind.    

Feedback ist in dieser Entwicklungsphase entscheidend. Es wird Ihnen dabei helfen, Silos aufzulösen, die Herausforderungen von Benutzern aufzudecken und sicherzustellen, dass Ihre Roadmap von mehreren Führungsebenen unterstützt und mitgetragen wird. Mit einem besseren Verständnis der Benutzererfahrung können Sie effektive Strategien und sinnvolle Optimierungen für die Plattform und Ihren Gesamtprozess entwickeln. Dies verbessert die Benutzererfahrung für Ihre Anwender, da sie Änderungen aufgrund ihres Feedbacks feststellen können. Das Ergebnis: Höhere Benutzerakzeptanz, schnellere Verkaufszyklen, eine größere Pipeline und weniger Chaos auf dem Weg zu besserem Enablement.  

Gutes Enablement kommt in vielen Formen, von Live-Sessions bis hin zu vordefinierten Schulungsinhalten. Wichtig ist, dass Sie Ihren Ansatz diversifizieren und vielfältige Ressourcen bereitstellen, damit alle Mitarbeiter die Antworten finden, die sie in dieser frühen Phase noch nicht haben. Wenn Sie Content erstellen und Wissenslücken schließen, sollten Sie immer wieder auf die vereinbarten Ziele zurückkommen, um sicherzustellen, dass Ihre Teams auf die gleichen Ziele ausgerichtet sind. Regelmäßige Wiederholungen durch neue Lernangebote stellen eine dauerhafte Nutzerakzeptanz sicher. Messen Sie Verbesserungen, indem Sie die Feedback-Schleife mit diesen kontinuierlichen Sales Enablement-Lektionen schließen. Die Veränderungen summieren sich im Laufe der Zeit und werden zum Wendepunkt, der Ihre Maturity (Ihren Reifegrad) auf die nächste Stufe bringt.   

Dies ist nur die erste Etappe auf dem Weg zu Enablement Maturity. Im nächsten Schritt entwickeln Sie ein tieferes Verständnis für die Auswirkungen Ihrer Änderungen. Folgen Sie uns also zur nächsten Phase: Effekte messen und verstehen. Die Seismic Enablement Cloud liefert unschätzbare Einsichten in die Arbeit Ihrer Vertriebsteams, den Erfolg des versendeten Contents und die Vorgehensweisen, die die besten Ergebnisse und Erfolge erzielen. 

Sie wünschen sich Unterstützung auf Ihrem Weg zu effektivem Sales Enablement? Das Professional Services Team von Seismic ist gerne für Sie da. Unsere fachkundigen Berater stehen Ihnen für jeden Schritt Ihres Enablement-Prozesses zur Seite! 

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