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Vertriebscoaching-Programme sind in der Regel auf die individuellen Fähigkeiten des jeweiligen Mitarbeiters zugeschnitten, damit genau die Fähigkeiten entwickelt und vertieft werden können, die für erfolgreiche Kundenkontakte und die Erfüllung von Zielvorgaben erforderlich sind.  

Hinter jedem effektiven Vertriebscoaching-Programm steht ein effektiver Vertriebsmanager. Laut Gartner können Führungskräfte, die gute Coaches sind, die Leistung ihrer Mitarbeiter um bis zu 8 % steigern.   

Optimiertes Vertriebscoaching mit Software 

Das Coaching von Vertriebsmitarbeitern über Remote-Teams hinweg stellt für Vertriebsleiter eine Herausforderung dar. Ein Mangel an Erfahrung und Wissen bei der Modellierung der richtigen Verhaltensweisen erschwert diese Aufgabe zusätzlich. Dies sind nur einige der Gründe, warum die Mehrheit der Führungskräfte weniger als 5 % ihrer Zeit für das Coaching von Mitarbeitern aufwendet. 

Für die Erstellung eines skalierbaren Sales-Coaching-Programms, das Vertriebsmitarbeitern jederzeit das benötigte personalisierte Feedback gibt, sollten Vertriebsmanager eine Vertriebscoaching-Software nutzen. So wie Vertriebsteams auf verschiedene Technologien angewiesen sind, um ihre Tätigkeit erfolgreich auszuüben, so ist auch Sales-Coaching-Software ein unverzichtbares Tool, um Online-Coaching-Programme zu erstellen, mit denen Vertriebsteams praktische Übungen und Feedback erhalten sowie Fortschritte im Laufe der Zeit verfolgen können.   

8 Eigenschaften eines effektiven Vertriebscoaching-Programms 

 
Um ein optimales Vertriebscoaching-Programm für Ihr Unternehmen zu entwickeln, sollten Sie zunächst Ihre Ziele definieren und erst dann die passende Technologie auswählen, die Sie beim Erreichen dieser Ziele unterstützt. Berücksichtigen Sie bei der Ausarbeitung des Programms auch die folgenden acht Eigenschaften effektiver Vertriebscoachings:  

Personalisierung   

Eines der wichtigsten Merkmale eines guten Vertriebscoaching-Programms ist Personalisierung. Passen Sie Coaching-Sessions an die Bedürfnisse jedes Mitarbeiters und Teams an und berücksichtigen Sie dabei auch Faktoren wie Erfahrung, Stärken, Schwächen und Lerntyp. Dadurch können Mitarbeiter und Teams ihre Stärken gezielt einsetzen und Problembereiche schneller angehen. 

 Klare Zielsetzungen 

Was Sie nicht messen, können Sie nicht nachverfolgen. Das Festlegen spezifischer, messbarer, erreichbarer, relevanter und zeitgebundener (SMART-) Ziele für Coaching-Maßnahmen gibt eine klare Richtung und einen Fokus vor. So stellen Sie sicher, dass Ihr Coaching immer auf die Unternehmens- und Vertriebsziele einzahlt. SMART-Ziele sorgen außerdem dafür, dass Individuen und Teams sich verantwortlich fühlen. Dadurch ist es wahrscheinlicher, dass sie die erforderlichen Schritte zur Verbesserung ihrer Leistung einleiten und konsequent abschließen.   

Kontinuierliches Feedback 

Vertriebscoaching-Programme sollten Vertriebsmitarbeitern im entscheidenden Moment Feedback geben, sei es in Form von positiver Bestärkung oder konstruktiver Kritik, damit sie ihre Verhaltensweisen umgehend anpassen können. Dieses Feedback sollte kontinuierlich erfolgen, um den Lernprozess zu fördern und Verbesserungspotentiale einfach umzusetzen. 

Rollenspiel-Übungen  

Übung macht den Meister. Bereiten Sie Vertriebsmitarbeiter auf neue Herausforderungen vor, indem Sie Rollenspiele einbauen, die reale Verkaufssituationen in einer risikofreien Umgebung simulieren. Mit Vertriebscoaching-Software können szenariobasierte Schulungen für viele Mitarbeiter gleichzeitig stattfinden, damit diese kontinuierlich an ihren Fähigkeiten, ihrem Selbstvertrauen und ihrem Anpassungsvermögen arbeiten können. Vertriebsleiter können mit diesem Tool zudem größere Problembereiche identifizieren und die richtigen Korrekturmaßnahmen einleiten.   

Datenbasierte Erkenntnisse 

Jede Führungskraft im Vertrieb ist auf Daten angewiesen, um zu ermitteln, was funktioniert und was nicht. Nutzen Sie diese Vertriebsdaten und Analysen, um Performance-Trends, Verbesserungspotenziale und Coaching-Prioritäten zu ermitteln. Ihre Vertriebscoaching-Software sollte einfachen Zugriff auf Dashboards und benutzerdefinierte Reports bieten, mit denen Führungskräfte datenbasierte Entscheidungen treffen und den ROI ihrer Coaching-Maßnahmen verfolgen können.   

Entwicklung von Fähigkeiten 
Märkte und Geschäftsprozesse verändert sich stetig, sodass Vertriebsleiter das Thema Schulung und Entwicklung für ihre Teams zur Priorität machen müssen. Ergänzen Sie Ihre Coaching-Gespräche mit Schulungsmaßnahmen, damit Ihre Vertriebsmitarbeiter ein breites Spektrum an Sales-Skills beherrschen, wie z. B. Akquise, Umgang mit Einwänden, Verhandlungsführung, Abschlusstechniken und Beziehungsaufbau.   

Schulungen und Coaching tragen nicht nur zu besserer Leistung bei, sondern können auch die Mitarbeiterbindung stärken. Laut Seismic Report: Der Nutzen von Enablement steigern Unternehmen, die On-the-Job-Coaching anbieten, die Mitarbeiterbindung im Vertrieb jährlich um durchschnittlich 20 %.  

Peer-to-Peer-Lernen 
Durch Peer-to-Peer-Coaching oder Erfahrungsaustausch erhalten die Mitglieder Ihres Vertriebsteams die Möglichkeit, von den Erfolgen und Misserfolgen anderer zu lernen, und Best Practices werden einfach vermittelt. Mit Sales-Coaching-Software können Teams erfolgreiche Strategien einfach skalieren, indem sie Playbooks, Abläufe und Inhalte auf Knopfdruck mit der gesamten Vertriebsorganisation teilen.   

Tech-Integrationen 
Vertriebsteams sind zur Erfüllung ihrer Aufgaben auf mehrere Systeme angewiesen. Berücksichtigen Sie bei der Auswahl einer Vertriebscoaching-Software, dass diese mit Ihren Sales Enablement-Tools, CRM-Systemen und anderen Tech-Tools integriert, damit Coaching-Prozesse gestrafft werden, Fortschritte nachverfolgt werden können und Ressourcen einfach zugänglich sind. Die Verknüpfung mit Ihren Systemen steigert die Effizienz und Effektivität Ihrer Sales-Coaching-Programme.   
 

Skalierbare Vertriebscoaching-Programme mit Seismic 

Damit Ihre Vertriebsmitarbeiter ihre Quoten kontinuierlich erreichen und übertreffen, ist es nicht mit einer einmaligen Maßnahme getan. Es bedarf eines fortlaufenden und auf die spezifischen Bedürfnisse jedes Vertriebsmitarbeiters zugeschnittenen Vertriebscoaching-Programms. Mit der Schulungs- und Coaching-Software von Seismic können Vertriebsleiter die Fähigkeiten ihrer Mitarbeiter bewerten, individuelles Coaching bieten und den Fortschritt verfolgen – und zwar innerhalb des normalen Arbeitsablaufs.  

Mit unserer Coaching-Software schulen Vertriebsteams ihre Mitarbeiter 62 % schneller und erreichen ihre Ziele häufiger. Vereinbaren Sie einen Demo-Termin und erleben Sie Seismic in Aktion! 

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Doch die Aussichten sind nicht nur trübe und düster. Weltweit meistern findige Vertriebsmitarbeiter und Führungskräfte die gegenwärtigen Herausforderungen mit Bravour. Die Mehrzahl davon nutzt Sales Enablement-Tools, um ihre Kommunikation, Strategie und Arbeitsabläufe an die Bedürfnisse ihres Zielmarktes anzupassen.

92 % der Umsatzverantwortlichen weltweit, die ihre Sales Enablement-Technologie halten oder erweitern wollen, sehen diese als unerlässlich an, um wirtschaftlich schwierige Zeiten zu überstehen.

Unabhängig davon, ob Sie zu einer etablierten Vertriebsorganisation gehören, die Sales Enablement-Software schon länger einsetzt, oder Ihr Unternehmen noch am Anfang steht, sollten Sie diesen Artikel lesen. Die Daten aus dem Seismic Report 2023: Der Nutzen von Enablement zeigen, warum jetzt die beste Zeit für Investitionen in Sales Enablement ist, um Ihr Buyer Engagement zu steigern.

Eine kurze Anmerkung vorweg: Unternehmen machen gerne Aussagen wie „Jetzt ist mehr denn je die Zeit für [PRODUKT]“. Solche Sätze klingen immer einseitig und werbend. Ziel dieses Artikels hingegen ist die Veröffentlichung unserer erhobenen Daten, die tiefe Einblicke in die zu erwartenden Ergebnisse bei Einsatz einer führenden Sales Enablement-Software geben.

Fachexperten bestätigen: Sales Enablement bringt Ergebnisse

Bei Seismic sind wir natürlich überzeugt davon, dass Sales Enablement-Software einen entscheidenden Wettbewerbsvorteil bringt. Dies wird allerdings genauso von den vielen Sales Enablement- und Vertriebsmitarbeitern bestätigt, die die Technologie tagtäglich nutzen.

Anfang des Jahres haben wir einen Report veröffentlicht, der die Antworten von mehr als 1.200 Vollzeit-Mitarbeiter aus den Bereichen Vertrieb, Enablement und Kundenerfolg analysiert. Die Befragten sind in leitenden Positionen in den Vereinigten Staaten und Europa tätig.

75 % von ihnen – unabhängig davon, ob sie über eine Sales Enablement-Lösung verfügen oder nicht – geben an, dass die Einführung neuer Enablement-Tools im Jahr 2023 eine Priorität für ihr Unternehmen ist. Hier sind die vier Hauptgründe dafür.

1. Vertriebsmitarbeiter müssen täglich in einem harten Wettbewerb bestehen

Geschäftsabschlüsse werden nicht mehr wie früher erzielt. Wenn ein potenzieller Kunde das erste Gespräch mit einem Vertriebsmitarbeiter eines Tech-Unternehmens oder einem Berater im Finanzdienstleistungsbereich führt, hat er seine Hausaufgaben bereits gemacht. Käufer sind umfassend über Ihr Unternehmen sowie Ihre Leistungen informiert und erwarten, dass Sie genau wissen, was sie brauchen.

Interessenten erwarten ein personalisiertes Verkaufserlebnis, denn genau das bieten Ihre besten Mitbewerber. Doch das nimmt viel Zeit in Anspruch.

Hinzu kommt, dass regelmäßig neue Unternehmen und Produkte auf den Markt drängen und die Prioritäten und das Verhalten von Kunden sich stetig weiterentwickeln. Mit Sales Enablement-Software statten Führungskräfte ihre Vertriebsmitarbeiter mit den erforderlichen Fähigkeiten, Inhalten, Insights und Tools aus, um gezielt mit Kunden zu kommunizieren und Deals schneller abzuschließen.

97 % der Nutzer von Sales Enablement-Software sagen, dass sie dadurch schnellen Zugriff auf Content, Information und Coaching haben und Kunden somit jederzeit informiert zur Seite stehen können.

2. Vertriebsmitarbeiter erwarten Spitzentechnologie

Wenn Sie Top-Talente im Vertrieb gewinnen und halten wollen, ist ein intuitiver, moderner Tech-Stack nicht verhandelbar. 

Vertriebsmitarbeiter, die in Unternehmen mit leistungsstarken CRM-Plattform-Integrationen (Customer Relationship Management), Datenanalysetools und Technologien zur Vertriebsautomatisierung gearbeitet haben, erwarten Sales Enablement-Tech, denn sie wollen:

• jederzeit über neue Prozesse und Markttrends auf dem Laufenden sein.
• repetitive Aufgaben automatisieren, um sich auf die Kundenbetreuung zu konzentrieren.
• eine zentrale Anlaufstelle für sämtliche Schulungsmaßnahmen und Materialien haben.

Ein Beispiel: Laut unseren Daten verbringt ein Vertriebsmitarbeiter, der ohne Enablement-Technologie arbeitet, durchschnittlich 10 Stunden pro Woche mit der der Suche, dem Vergleich und der Überarbeitung von Content, um diesen an Kunden zu senden. Zudem denken aktuell 74 % über eine Kündigung nach, da ihnen die nötigen Tools für ihren Erfolg fehlen.

3. Vertriebsmitarbeiter bleiben (oder wechseln dorthin), wo sie sich entwickeln können

Dieser Punkt geht Hand in Hand mit dem genannten Wunsch nach Spitzentechnologie. 59 % der Befragten erklären sogar, dass sie nicht für ein Unternehmen ohne Enablement-Tools arbeiten würden. Enablement-Software und -Programme machen Vertriebsmitarbeiter in ihrer derzeitigen Rolle effizienter – und besonders leistungsfähige Programme entwickeln sie weiter zu langfristig erfolgreichen Mitarbeitern, Teammitgliedern, Führungskräften und herausragenden Kundenberatern, die sich für ihr Unternehmen einsetzen.

Fortlaufendes Lernen ist für Vertriebsmitarbeiter heute ein essentielles Ziel. Mit einer Sales Enablement-Lösung vermitteln Sie ohne großen Aufwand relevante Branchentrends und Produktwissen. Sie können außerdem eine Vielzahl von Mitarbeitern gleichzeitig zu Verkaufstechniken schulen, sie zertifizieren und Übungsszenarien durchspielen lassen, damit Ihr Vertriebsteam auch auf zukünftige Tätigkeiten und Herausforderungen vorbereitet ist.

Das Beste daran: Wenn Unternehmen die Weiterbildung und Entwicklung von Vertriebsmitarbeitern durch Enablement zu einer Priorität machen, bleiben diese. Fast 80 % der Befragten sind überzeugt, dass sie durch den Einsatz von Enablement-Tools 2023 mehr Mitarbeiter im Unternehmen halten und einstellen werden. Dagegen befürchten 100 % derjenigen, die weniger Enablement-Maßnahmen planen, dass dies die Mitarbeiterbindung beeinträchtigen wird.

4. Vertriebsmitarbeiter wollen für agile, wandlungsfähige Unternehmen arbeiten

Nicht zuletzt statten leistungsfähige Sales Enablement-Tools Vertriebsmitarbeiter mit allem aus, was sie benötigen, um auch in wirtschaftlich unsicheren Zeiten agil arbeiten zu können.

Vergleichen Sie diese Ergebnisse des Reports:

Vor allem hybride oder remote arbeitende Unternehmen können ohne Enablement-Tool nicht schnell umstellen, wenn sie z. B. eine neue Vertriebstaktik erkennen, die 20 % größere Geschäftsabschlüsse bringt. Sie können außerdem nicht ausschließen, dass Vertriebsmitarbeiter längst veralteten Content an Kunden versenden und nicht in wenigen Minuten eine hochgradig personalisierte Präsentation erstellen.

Vertriebsmitarbeiter wollen für Unternehmen arbeiten, die widerstandsfähig und agil sind und über die technischen und infrastrukturellen Voraussetzungen verfügen, um mit der sich ständig weiterentwickelnden Arbeitsumgebung Schritt zu halten.

Ein Fazit zu innovativem Enablement

Sales Enablement als Unternehmenspriorität zahlt sich massiv aus. Der Report zeigt, dass eine Investition in Sales Enablement den Umsatz steigert, die besten Vertriebsmitarbeiter anzieht und bindet und Kunden das Kauferlebnis bietet, das ihre Erwartungen erfüllt oder übertrifft.

Einen kompakten Überblick über verschiedene Sales Enablement-Anbieter finden Sie auf G2. Und wenn Sie einen Vorgeschmack auf die führende Sales Enablement-Lösung am Markt bekommen wollen, vereinbaren Sie einfach einen Demo-Termin mit Seismic.

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Auch Vertriebsmitarbeiter kennen das Thema: Das Marketing-Team erstellt neue Versionen der Vertriebsunterlagen aber das Vertriebsteam weiß nicht, wo diese zu finden sind. Wenn sie sie doch finden, bleibt keine Zeit mehr, diese zu personalisieren oder zu verfolgen, ob sie bei ihren Kunden den gewünschten Erfolg zeigen.  

Enablement-Teams können dieses Content-Chaos lösen. Mit einer gut durchdachten Content-Strategie (en) für das Sales Enablement verlieren Ihre Vertriebsmitarbeiter keine Zeit mehr mit der Suche nach Content. 

Unsere Studie aus dem Jahr 2023 zeigte Folgendes: 97 % der Befragten, die sagten, dass ihnen Sales Enablement Software schnellen Zugriff auf Content gibt, erläuterten auch, dass sie durch diesen schnellen Zugriff besser informierte Gespräche mit ihren Kunden führen. Als Enablement-Experte ist es Ihre Aufgabe, Ihren Mitarbeitern mit Kundenkontakt die Umsatzsteigerung so einfach wie möglich zu machen. Das Beenden des Enablement-Chaos (en) ist dabei entscheidend. 

Content-Chaos: Ein Thema der Vergangenheit 

Sales Enablement ist also eine effiziente, skalierbare Methode, um das Content-Chaos zu lösen. Sehen wir uns genauer an, was das bedeutet. 

Dies sind nur vier der vielen Gründe, warum ein Sales Content Management-System die ideale Lösung ist, um Ihre Inhalte organisiert, zugänglich und aktuell zu halten. 

1. Ihr Vertrieb findet schneller, was er braucht 

Vertriebsteams ohne Zugang zu Sales Enablement-Technologie verbringen durchschnittlich 10 Stunden pro Woche mit der Suche, dem Abgleich und der Überarbeitung von Content, um diesen an Kunden zu versenden. Content Management Software vereinfacht diesen Prozess. In diesem Video sehen Sie, wie das geht. 

Erfolgreiche Sales Enablement-Teams setzen Sales Content Management-Technologien ein, um Vertriebsteams mit zielgerichteten Funktionen zu unterstützen:  

• KI-gestützte Suchfunktionen   
• Kontextbezogene Content-Empfehlungen (direkt im Posteingang und CRM-System)  
• Benutzerdefinierte Felder für die Personalisierung und den Versand von Content, der immer den Marketingvorgaben entspricht 

Tipp: Achten Sie darauf, dass Sie mit der Sales Content Management Software Ihrer Wahl Content-Bibliotheken für verschiedene Profile und Personas erstellen können, einschließlich Tagging-Funktion und Versionskontrolle. So können Vertriebsmitarbeiter Inhalte blitzschnell finden, personalisieren und versenden. Ihre Vertriebsmitarbeiter wurden schließlich nicht eingestellt, damit sie nach Inhalten suchen – sie sollen verkaufen. 

Das schnelle und effiziente Abrufen von Materialien ist mittlerweile ein wichtiges Kriterium bei der Rekrutierung geworden. Der Report 2023: Der Nutzen von Enablement hat ergeben, dass 91 % der Befragten, die keine Sales Enablement-Tools für die Organisation ihrer Unterlagen nutzen, einen Rückgang der Arbeitsmoral festgestellt haben, weil Vertriebsmitarbeiter Zeit mit nicht-umsatzrelevanten Aktivitäten verlieren, was sich negativ auf ihren Umsatz auswirkt. Kurz gesagt: Stellen Sie sicher, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter schnellen Zugriff auf ihre benötigten Unterlagen haben, und Sie werden Top-Talente anziehen und halten. 

2. Ihr Vertrieb kann sicher sein, dass alle Unterlagen aufeinander abgestimmt sind 

Mit einer Sales Enablement-Plattform werden Inhalte nicht ad-hoc und für den Einzelfall erstellt. Alle internen (z. B. Playbooks und Prozessdokumentationen) und externen Materialien (z. B. Kundenpräsentationen, Fallstudien, Onepager für Produkte) sind sorgfältig geplant und aufeinander abgestimmt. 

Mit Sales Enablement Software können Administratoren zudem steuern, wer Content erstellen oder ändern darf. Anwender können mit dem Produktmarketing zusammenarbeiten, um Vertriebsmitarbeitern ausschließlich aktuelle Informationen zur Verfügung zu stellen. So arbeiten Vertriebs- und Marketingabteilungen eng aufeinander abgestimmt – was in der Vergangenheit nicht immer einfach war – und, was noch wichtiger ist, ihre Unterlagen sprechen Kunden wirklich an. Auf Ihrer Website sollten sie dieselben Informationen finden wie in Verkaufsgesprächen und in weiterführenden Materialien von Vertriebsmitarbeitern. 

3. Ihr Vertrieb personalisiert Inhalte unter Einhaltung der Marketingvorgaben 

Ein häufiges Problem, das durch Content-Chaos entsteht, sind nicht aufeinander abgestimmte Inhalte; mitunter erstellen Vertriebsmitarbeiter ihre eigenen Materialien. Diese ad-hoc erstellten Präsentationen und PDFs mögen gelegentlich gut sein, doch in den meisten Fällen entsprechen sie nicht den Marken- oder Compliance-Vorgaben und ihre Effektivität lässt sich nicht nachverfolgen. 

Wenn Vertriebsmitarbeiter Inhalte eigenständig anpassen, geschieht dies jedoch mit der Absicht, ihre Kunden individuell anzusprechen und auf ihre Bedürfnisse einzugehen – ein sicheres Zeichen für einen erstklassigen Verkaufsansatz. Erfahrene Enablement-Experten geben Vertriebsteams daher die Möglichkeit, Dokumente einfach zu personalisieren, um sie branchenspezifisch, anwendungsbezogen und sogar kundenspezifisch zu gestalten. 

Wir haben mehr als 1.200 Vollzeitbeschäftigte in den Bereichen Vertrieb, Enablement und Customer Success befragt: 63 % von ihnen sagen, dass sie ihre Materialien nicht ausreichend für Kunden personalisieren können. 

Mit einer zielgerichteten Technologie für die Personalisierung von Vertriebs- und Marketinginhalten lässt sich dieses Problem lösen, da Vertriebsmitarbeiter Felder einfach aktualisieren und sämtliche Assets von einer Plattform aus versenden können.  

Dies ist ein entscheidender Faktor, um Ihren Content strukturiert zu verwalten. Unternehmen, die Lösungen für die Personalisierung von Unterlagen priorisieren, verzeichnen einen Anstieg des Buyer Engagements um 57 %. 

4. Ihr Vertrieb bietet den Kunden eine Erfahrung, die im Kopf bleibt 

Ihren Kunden ist es egal, ob Sie über eine organisierte Content-Plattform verfügen oder nicht – sie wollen relevante Inhalte genau dann erhalten, wenn sie diese wirklich benötigen.  

Allerdings ist es nahezu unmöglich, außergewöhnliche Kundenerlebnisse für eine Vielzahl von Kunden zu bieten, wenn Ihr Vertrieb nicht über leistungsstarke Content Management-Tools verfügt. 

Wählen Sie also eine Sales Enablement-Plattform, die KI-gestützte Content-Empfehlungen für den Vertrieb liefert. Gute Technologie empfiehlt Inhalte für die verschiedenen Phasen im Verkaufszyklus, die sich bei ähnlichen Deals bewährt haben. Das macht Verkaufsprozesse nicht weniger menschlich – aber reines Bauchgefühl und Vermutungen werden durch Daten ersetzt.  

Strukturiertes Content Management ist erfolgsentscheidend 

Ob Großkonzern oder Kleinstunternehmen – mit einer Sales Enablement-Plattform, die mit Ihrem Unternehmenswachstum skaliert, ist Content-Chaos ein Thema der Vergangenheit. Wenn Sie über eine Lösung für Ihr Sales Content Management nachdenken, bedenken Sie dabei Folgendes: 

• 95 % der Kaufentscheidungen werden anhand von Verkaufsmaterialien getroffen 
• 82 % der Käufer sehen sich vor dem Kauf mindestens fünf Content-Assets an  
• 95 % der Vertriebsmitarbeiter sagen, dass sie keinen Zugang zu qualitativ hochwertigen, teilbaren Inhalten haben  
• 65 % der vom Marketing erstellten Inhalte bleiben ohne entsprechendes Enablement ungenutzt 

Die Zahlen sprechen für sich. Ihr Vertrieb braucht eine bessere Möglichkeit, um überzeugenden Content mit Kunden zu teilen. Sales Enablement ist die Lösung. 

Sie finden, es wird Zeit, die Organisation, Distribution und Analyse Ihres Contents zu optimieren? Lesen Sie diese G2-Bewertungen (en), sehen Sie sich Demo-Videos an oder kontaktieren Sie das Seismic Team direkt, um zu erfahren, wie wir mehr als 2.200 Unternehmen bei der Optimierung ihrer Content-Strategie unterstützen. 

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Fallstudien zeigen zudem, dass Unternehmen, die sich auf den Wandel einlassen, gleich eine Reihe von Erfolge verzeichnen:

• Weniger Risiken 
• Schnellere Markteinführungen 
• Höhere Margen 
• Stärkere Marktposition

Das klingt vielversprechend – aber wie setzt man Veränderungen in einem Unternehmen um, das standardisierte Arbeitsweisen und ein eher diszipliniertes Arbeitsumfeld hat? Wenn etwas nicht offensichtlich fehlerhaft erscheint, warum sollte es dann überhaupt verändert werden? Und wie kann sichergestellt werden, dass alle Vorteile der digitalen Transformation auch tatsächlich zum Tragen kommen?

Michelin erklärt in einem kürzlich geführten Gespräch mit Seismic, wie das Unternehmen dabei vorgegangen ist (Untertitel verfügbar). Durch Verknüpfung der wichtigsten gemeinsamen Vorteile über mehrere Funktionen hinweg und die interne Abstimmung aller Projektpartner gelang Michelin die skalierbare Transformation. Mit der Zustimmung der Führungsebene und des gesamten Unternehmens konnten sie die wichtigsten Herausforderungen in ihrer Branche lösen, wie z. B.: 

• Optimierung des Verkaufsprozesses zur Effizienzsteigerung 
• Eine klare, abgestimmte Markteinführungsstrategie für das wachsende Portfolio 
• Effektive Kundenbindung – eine besonders anspruchsvolle Aufgabe

Die Implementierung von Seismic führte zu einer erheblichen Zeitersparnis – durch die Integration von Content in das CRM-Tool arbeiten Vertriebsteams nun produktiver und proaktiver. Vertriebsmitarbeiter können Unterlagen jetzt mühelos personalisieren, sodass ausschließlich relevanter und markenkonformer Content an Kunden versendet wird und Gespräche zum passenden Zeitpunkt im Verkaufszyklus stattfinden. Das Marketing erhält Einblicke in die Art und Weise, wie Vertriebsmitarbeiter und Kunden den verfügbaren Content annehmen und verwenden. Dadurch können Content-Strategie und -Investitionen optimiert werden, um diese noch effektiver und effizienter zu machen.

Ein weiterer Vorteil, der bei der Digitalisierung oft übersehen wird, ist der Aspekt der Nachhaltigkeit, der angesichts strengerer Auflagen eine große Herausforderung für die Fertigungs- und Konsumgüterindustrie darstellt. Die Umstellung auf digitale Materialien und damit einhergehende Reduzierung von Printmaterialien zahlte auf die Nachhaltigkeitsziele des Unternehmens ein und brachte GEFA Fabritz eine Kostenersparnis von bis zu 50 %.

Ein weiterer wichtiger Faktor, der bei Veränderungsprozessen in Fertigungs- und Konsumgüterunternehmen berücksichtigt werden sollte, ist der Bereich Schulung. Die Einführung einer gut strukturierten und interaktiven Schulungs- und Lernsoftware, mit der Mitarbeitende nach ihren eigenen Bedürfnissen und Zeitplänen lernen und sich weiterentwickeln können, bedeutet nicht nur eine Zeitersparnis für das Unternehmen, sondern schafft auch Konsistenz und Abstimmung, sodass alle Mitarbeitenden mit den Veränderungen im Unternehmen Schritt halten. Tails.com, ein Anbieter für Hundefutter und Seismic Kunde, der seinen Fokus auf ein optimales Kundenerlebnis legt, konnte durch einen optimierten Onboarding-Prozess die Einarbeitungszeit neuer Mitarbeiter um 34 % verkürzen. Für das kleine Team von 75 Mitarbeitenden ist diese Zeitersparnis enorm, da sie nun wieder in Kundengespräche investiert werden kann.

Veränderungen sind unausweichlich, vor allem im verarbeitenden Gewerbe und in der Konsumgüterindustrie, aber es liegt im Ermessen der Unternehmen, wie sie auf diese Veränderungen reagieren. Die Implementierung einer durchdachten Change Management- und Sales Enablement-Strategie ist ein guter Startpunkt. Laut einer Valtech-Studie setzen sich inzwischen 59 % der Unternehmen ehrgeizige Ziele für die digitale Transformation, während es vor einem Jahr noch 47 % waren. Dies unterstreicht erneut die Wichtigkeit einer abgestimmten Strategie: Indem sie die Zustimmung der Führungsebene proaktiv einholen, Stakeholder effektiv einbinden, relevanten Content zur Verfügung stellen und Erfolg nach den richtigen Kriterien messen, können Unternehmen der Fertigungs- und Konsumgüterindustrie die komplexen Herausforderungen einer Transformation strukturiert lösen und sich für langfristigen Erfolg in ihren sich ständig entwickelnden Märkten aufstellen.

Seismic unterstützt eine Vielzahl von Kunden aus der Fertigungs- und Konsumgüterindustrie in allen Größenordnungen und Regionen bei der Umsetzung einer reibungslosen und erfolgreichen Go-to-Market-Strategie. Hier erfahren Sie mehr (en) über Seismic für die Fertigungs- und Konsumgüterindustrie, oder vereinbaren Sie jetzt einen Demo-Termin.

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Doch warum ist Personalisierung im Sales-Context wichtig? Laut Salesforce erwarten zwar 66 % der Kunden, dass Unternehmen ihre individuellen Bedürfnisse verstehen, aber nur 34 % der Unternehmen tun dies tatsächlich. Das bedeutet, dass es eine Diskrepanz zwischen den Erwartungen der Kunden und den Angeboten der Vertriebsmitarbeiter gibt, was dazu führt, dass die Ziele unerreicht bleiben. In diesem Artikel erläutern wir die Rolle der Personalisierung im Rahmen des Sales Enablement und wie sie, wenn sie richtig eingesetzt wird, zu positiven Geschäftsergebnissen führen kann, einschließlich der Go-to-Market-Effizienz (GTM), eines verbesserten Kundenerlebnisses und der betrieblichen Optimierung.

Customer Experience

Während eines Vortrags, den ich kürzlich besucht habe, sagte jemand: „Es ist egal, ob jeder über dich Bescheid weiß, wenn du nicht die richtigen Leute erreichst“, und das ist mir im Gedächtnis geblieben. Es ist keine komplizierte Aussage, ist aber dennoch sehr wahr – insbesondere aus einer Sales-Enablement Perspektive betrachtet. Mit dem rapiden Wachstum des Hybrid-Selling (eine Mischung aus digitalen und Face-to-Face Sales), wird es immer wichtiger, die eigenen Kunden nicht einfach gut, sondern sehr gut zu kennen. Jüngste Untersuchungen von McKinsey zeigen, dass 71 % der Käufer von Unternehmen eine personalisierte Interaktion erwarten – und 76 % sind frustriert, wenn dies nicht der Fall ist.

Was dies impliziert ist, dass Inhalte nicht personalisiert werden, oder wenn doch, nicht das richtige Publikum zur richtigen Zeit erreichen. Doch durch den Einsatz der richtigen Technologie, die Analyse gesammelter Daten und die Anwendung geeigneter Trainings- und Coaching-Programme kann und wird die Personalisierung das gewünschte Ergebnis erzielen. Teil dieser richtigen Technologie sind beispielsweise Digital Sales Rooms (DSR) – hiermit können Vertriebsmitarbeiter bei jeder Interaktion mit dem Kunden gezielte, auf dessen Bedürfnisse und Interessen zugeschnittene Inhalte teilen. Darüber hinaus kann der Vertriebsmitarbeiter nach der Erstellung des DSR analysieren, ob die Inhalte tatsächlich angesehen wurden, welche Dokumente gut ankamen und sogar von wem die Inhalte angesehen oder mit wem sie geteilt wurden.

Content auf diese Art und mit Hilfe dieser Technologien zu teilen, ist nicht nur für den Sender (den Verkäufer), sondern auch für den Empfänger (den Kunden) hilfreich. Der DSR agiert als ‘Single Source of Truth”, die alle notwendigen Informationen enthält und somit eine reibungslose Zusammenarbeit ermöglicht – und sollten Inhalte fehlen, können diese einfach zu einem späteren Zeitpunkt hinzugefügt werden. Dies führt zu einem unvergesslichen Erlebnis für den Käufer und stellt sicher, dass er während des gesamten hybriden Verkaufsprozesses engagiert bleibt – während er Inhalte konsumiert, die alleine für ihn relevant sind.

Training & Coaching

All dies wäre jedoch ohne ein wirksames Training und Coaching der Vertriebsmitarbeiter nicht möglich. Das Grundwissen und der Ausbau der entsprechenden Fähigkeiten sind für das erfolgreiche Erstellen personalisierter Inhalte unerlässlich – damit fängt alles an. Training & Coaching können auch auf die individuellen Bedürfnisse und den Kenntnisstand einzelner Vertriebsmitarbeiter zugeschnitten werden. Durch den gezielten Einsatz von Tools, die sich auf Daten und Insights stützen, können Unternehmen sicherstellen, dass ihre Mitarbeiter ein angemessenes Training und ein interaktives Coaching erhalten, so dass sie ihre Fähigkeiten und ihr Wissen kontinuierlich verbessern und sich an Veränderungen anpassen können. Und das ist es, was im derzeitigen wettbewerbsorientierten Geschäftsumfeld den Unterschied macht.

Unternehmen erlernen und übernehmen Technologien heute in einem viel schnelleren Tempo – was früher mehrere Jahre oder Monate dauerte, dauert heute nur noch wenige Wochen. Laut OpenAI hat ChatGPT beispielsweise innerhalb von nur 5 Tagen nach dem Launch im November 2022 1 Million Nutzer gewonnen, während Instagram zum Erreichen dieses Meilensteins über 2 Monate und Netflix sogar über 3 Jahre brauchte. Dies zeigt, wie wichtig es für Unternehmen (und ihre Mitarbeiter) ist, mit diesen Entwicklungen und Trends Schritt zu halten. Wenn sie in der Lage sind, sich in diesen ständig wechselnden Gegebenheiten zurechtzufinden, und wenn sie ihre Mitarbeiter entsprechend weiterbilden, wird dies auch zu einem besseren Kundenerlebnis führen.

Wie Seismic helfen kann

In unserem jüngsten Report „Personalisierung zahlt sich aus“ haben wir festgestellt, dass die Nutzung von Personalisierung innerhalb der Seismic Enablement Cloud^TM sprunghaft angestiegen ist – und damit auch das Engagement der Käufer. Unsere Kunden setzten die Personalisierung nicht nur in einem erstaunlichen Ausmaß ein, auch die damit verbundene Kundenbindung war ebenso hoch.

Mit Seismic kann ein Inhalt über einen so genannten LiveSend-Link geteilt werden. Dieser Link erfasst Engagement-Daten, einschließlich der Zeit, die der Empfänger mit dem Inhalt verbracht hat, sogar bis auf die individuelle Seitenansicht. Diese Daten sind für unsere Kunden wichtig, um zu verstehen, was bei ihren Käufern wirklich ankommt. Von 2021 bis 2022 stieg die Generierung von LiveSend-Links um 58 %, was darauf hindeutet, dass unsere Kunden nicht nur einen größeren Bedarf an digitaler Kommunikation mit Käufern sahen, sondern auch ein größeres Bedürfnis, Erkenntnisse über sie zu gewinnen. Im gleichen Zeitraum stieg das allgemeine Buyer-Engagement (gemessen in Views) um 46 %.

Eine weitere Funktion, die Seismic anbietet und die bereits erwähnt wurde, sind die Digital Sales Rooms. Durch die Zusammenführung aller relevanten Informationen an einem zentralen Ort ermöglichen die DSRs den Vertriebsmitarbeitern, B2B-Käufer zu aktivieren. Es schafft auch ein einzigartiges Erlebnis für den Käufer und baut Vertrauen auf, was für den Abschluss von Geschäften am Ende der Customer Journey entscheidend ist.
Wenn Sie mehr über Seismic Knowledge oder andere intelligente Funktionen der  Seismic Enablement Cloud^TM erfahren möchten, fordern Sie noch heute eine Demo an.

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Um die Zustimmung der Führungsebene für Investitionen in Sales Enablement zu erhalten, bedarf es jedoch einer gezielten Vorbereitung. Hier geht es nicht nur um Wahrnehmung und Budget, sondern auch darum, sie von einer Lösung zu überzeugen, die sie bisher vielleicht nie in Betracht gezogen haben. Bevor Sie sich zwecks Investitionen in Sales Enablement an Ihre Geschäftsführung wenden, brauchen Sie eine klare Strategie mit entsprechenden Maßnahmen.

Damit Sie der Führungsebene eindeutig vermitteln können, warum Sales Enablement wichtig ist und Sie zudem die passende Lösung auswählen, sollten Sie die folgenden Fragen für sich beantworten.

Was braucht Ihre Organisation?

Sie würden auf eine Reise gehen, ohne zu wissen, wie Sie ans Ihr Ziel kommen. Gleiches gilt für die Auswahl einer geeigneten Sales Enablement-Plattform. Verstehen Sie zunächst besser, was Ihr Unternehmen braucht und erstellen Sie eine Sales Enablement Roadmap.

Mit dem Ziel der Umsatzsteigerung im Blick, treten Sie zunächst einen Schritt zurück und betrachten Sie die verschiedenen Probleme, die Sales Enablement lösen kann. Was ist nötig, damit neue Mitarbeiter schneller mehr verkaufen? Fällt es dem Vertrieb schwer, geeignete Materialien und Informationen zu finden, die Ihnen im Kundenkontakt helfen? Brauchen Vertriebsteams Schulungen und Coaching, um Fähigkeiten zu verbessern? Gehen Sie der Sache auf den Grund. Sprechen Sie mit Vertriebsmitarbeitern und fragen Sie sie, was sie brauchen, um ihren Sales Funnel auszubauen und Deals schneller abzuschließen. Es ist gut möglich, dass die Antworten der Vertriebsmitarbeiter von denen der Führungsebene abweichen.

Wer sind die wichtigsten Stakeholder?

Zwar dürfte jedes Schlagwort, in dem „Sales“ vorkommt, besonders die Vertriebsleitung interessant sein, aber denken Sie daran, dass auch die Teams, die den Sales Cycle unterstützen, vom Erfolg der Vertriebsorganisation abhängen. Daher ist es wichtig, auch die Anforderungen der wichtigsten Stakeholder aus den Bereichen Marketing, Customer Success und Operations zu kennen und zu verstehen, denn ein Sales Enablement-Tool hat Auswirkungen auf den gesamten Go-to-Market-Bereich (GTM).

Finden Sie heraus, wer auf Geschäftsleitungsebene die Verantwortung für Sales Enablement übernehmen sollte. Zu den üblichen Verfechtern gehören CMO, CRO oder Head of Enablement.

Was sollte der Business Case beinhalten?

Die Erarbeitung eines Business Case hilft Ihnen an zwei Fronten – bei der Budgetsicherung und bei der Auswahl der passenden Sales Enablement-Lösung. Heben Sie die Vorteile hervor, die die Implementierung einer Sales Enablement-Software bringt, darunter Produktivitäts- und Effizienzsteigerungen im Vertrieb, das bessere Kundenerlebnis und die Umsatzsteigerung, gestützt durch Fallstudien und Daten. Wenn Sie überzeugende Statistiken suchen, finden Sie schlagkräftige Ergebnisse im Seismic Report 2023: Der Nutzen von Enablement. Hier einige Beispiele:

• 97 % der Befragten sagen, dass sie mit Hilfe von Enablement-Technologie schnell auf Content, Informationen und Coaching zugreifen können und dadurch sachkundigere Kundengespräche führen.
• 84 % der Nutzer von Enablement-Technologie sagen, dass sie dadurch produktiver sind.
• 79 % derer, die den Einsatz von Enablement-Tools beibehalten oder ausweiten wollen, sind überzeugt, dass sie dadurch 2023 mehr Mitarbeiter an ihr Unternehmen binden können.

Was ist das Wertversprechen von Sales Enablement?

Arbeiten Sie das Wertversprechen (auch Nutzenversprechen, engl. Value Proposition) von Sales Enablement heraus und erläutern Sie, wie es Probleme in den Bereichen Vertriebseffizienz, Vereinfachung interner Arbeitsabläufe, Optimierung des Kundenerlebnisses und Umsatzsteigerung löst. Wenn Sie die Investition so auf Geschäftsführungsebene pitchen, werden Ihre Ansprechpartner das Thema Sales Enablement, seinen Nutzen und seine Notwendigkeit verinnerlichen – bewusst oder unbewusst.

Das Wertversprechen sollte klar zum Ausdruck bringen, wie Sales Enablement den Anforderungen gerecht wird, die Sie durch Meetings, Diskussionen und Interviews ermittelt haben. Vergessen Sie nicht, eine Liste der Einwände zu erstellen, auf die Sie stoßen könnten, und bereiten Sie sich darauf vor, diese effektiv und überzeugend zu beantworten. Anbieter von Sales Enablement-Lösungen stellen auf ihrer Website oft hilfreiche Ressourcen zur Verfügung, um die häufigsten Bedenken in Bezug auf Kosten, Integrationen, Sicherheit und Benutzerfreundlichkeit auszuräumen.

Worauf kommt es bei einem Sales Enablement-Anbieter an?

Damit Sie sich für ein effektives Sales Enablement-Programm entscheiden, sollten Sie sich auf Anbieter konzentrieren, die Ihre derzeit wichtigsten Anforderungen vollumfänglich abdecken und sich außerdem flexibel Ihren zukünftigen Plänen anpassen können. Die besten Sales Enablement-Tools verfügen über Content-Management-Funktionen, mit denen Vertriebsmitarbeiter einfach auf Content zugreifen und diesen für ihre Kunden personalisieren können. Darüber hinaus bieten sie Schulungs- und Coachingmöglichkeiten für Vertriebsteams und bereiten Vertriebsmitarbeiter kundenindividuell auf erfolgreiches Buyer Engagement vor.

Um eine Single Source of Truth zu schaffen, sollte Ihre Sales Enablement Software außerdem mit weiteren Systemen wie dem CRM oder Business Intelligence Tools integrieren. Die Zusammenführung dieser Daten liefert den entscheidenden ROI-Nachweis und Führungskräften die nötigen Analysen, um nachzuvollziehen, welche Maßnahmen zu Geschäftsabschlüssen führen und welche optimiert werden müssen.

Der erste Schritt

Die Einführung einer Sales Enablement-Lösung erfordert ein gewisses Durchhaltevermögen, effektive Kommunikation und ein klares Verständnis des Nutzens, den diese Ihrem Unternehmen bringt. Der Weg zur Entscheidung muss jedoch keineswegs kompliziert und langwierig sein. Seismic unterstützt Unternehmen von Beginn an bei den ersten Schritten. Die Seismic Enablement Cloud integriert Tools für Sales Content Management, Personalisierung, Schulung und Coaching sowie Buyer Engagement mit der entsprechenden Enablement Intelligence, damit GTM-Teams ihren ROI nachweisen und Deals schneller zum Abschluss bringen können.

Sie wollen mehr erfahren? Vereinbaren Sie einen Demo-Termin und erleben Sie Seismic in Aktion.

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Bei Seismic erleben wir aus erster Hand, wie unsere Kunden durch Personalisierung effektives Engagement erzielen. Unser neuer Report „Personalisierung zahlt sich aus“ analysiert den bemerkenswerten Anstieg der Content-Personalisierung bei unseren Kunden.

Von 2021 bis 2022 nutzten 32% mehr Kunden unsere Personalisierungslösungen. Im gleichen Zeitraum stieg die Nutzung von LiveSend-Links (en) um 58%, wodurch Kunden tiefere Einblicke in das Buyer Engagement ihrer Kunden und Prospects gewinnen konnten. Die Nutzung von Digital Sales Rooms (DSRs) stieg ebenfalls um 187%, und das Buyer Engagement innerhalb dieser DSRs um 197%.

Insgesamt sehen wir eine deutlich höhere Nutzung der Personalisierungsmöglichkeiten und einen enormen Anstieg des Buyer Engagements in der Seismic Enablement Cloud. Da unsere Kunden auch in Zukunft verstärkt digital mit ihren Käufern kommunizieren werden, investieren wir in die Weiterentwicklung der Funktionen, die eine einfache Personalisierung und effektive Kundenansprache ermöglichen.

So erzielen Ihre Kundenteams effektives Engagement 

Meetings sind im B2B-Verkaufsprozess von entscheidender Bedeutung. Ob digital, persönlich oder hybrid – Vertriebsmitarbeiter bereiten sich regelmäßig auf Meetings vor, führen sie durch und sorgen für die Nachbereitung. Für ein effektives Engagement während dieses Prozesses sollte der geteilte Content für jeden Kunden individualisiert werden. 

Die Personalisierung von Präsentationen für Kundentermine kann sehr zeitaufwändig sein, wenn Content an verschiedenen Orten gespeichert wird. Mit den richtigen Sales Enablement-Tools erstellen Vertriebsteams schneller personalisierte Inhalte, beschleunigen den Verkaufsprozess und bieten ein besseres Kundenerlebnis. 

In unserem Spring Release 2023 stellen wir zwei erweiterte Funktionalitäten vor, mit denen Ihr Vertrieb die Content-Qualität verbessern und höhere Win Rates erzielen kann.

Seismic für Google Slides ist eine Erweiterung unserer Content-Automatisierungsfunktionen. Vertriebsmitarbeiter können jetzt auf freigegebene Folien, Bilder, Kundendaten, Zusammenarbeit, und die gesamte Seismic-Bibliothek zugreifen, ohne Google Slides verlassen zu müssen. Der nahtlose Zugriff ermöglicht eine einfache Personalisierung von Präsentationen, sorgt für ein persönlicheres Kundenerlebnis und spart Zeit bei Marketing und Vertrieb. 

Mit diesem Release führen wir auch Contextual Insights und Pinned Views ein – zwei neue Funktionen, mit denen Anwender die Assets der Bibliothek analysieren und entsprechende Maßnahmen ergreifen können. 

Contextual Insights gewährt durch interaktive Grafiken direkt in der Bibliothek Einblicke in die Content-Performance. Anwender können nach Segment, Content-Typ und Content-Status analysieren, um die Performance im Überblick oder im Detail zu betrachten.

Mit Pinned Views können Anwender bis zu sieben benutzerdefinierte Content-Ansichten auf ihrer Startseite anheften. Dadurch haben sie schnellen Zugriff auf Content-Gruppen, die sie regelmäßig prüfen müssen, wie z. B. sämtlicher Content für einen bestimmten Produktbereich oder ein langfristiges Enablement-Programm.

Erfolg messen und tracken

Der größte Aufwand für effektive Meetings findet im Voraus statt. Sales Trainings und Coachings stellen sicher, dass alle mit der Unternehmensdarstellung vertraut sind und Pitches für verschiedene Branchen und Anwendungsfälle landen können. Enablement-Verantwortliche brauchen Einblicke in die Sales Readiness von Vertriebsmitarbeitern und in die Bereiche, die zusätzliches Training und Coaching erfordern.

Mit den neuen Lessonly Insights Dashboards können Sie die Teamleistung durch gezielte Analysen kontinuierlich steigern. Enablement-Verantwortliche und Vertriebsmanager können so schnell und einfach Verbesserungspotenzial und leistungsstarke Mitarbeiter erkennen.

Effizient arbeiten für intelligentes Wachstum

Wenn Content außerhalb Ihres Unternehmens geteilt wird, ist die Einhaltung von Compliance-Vorgaben unerlässlich. Unternehmen, die in einem wettbewerbsintensiven Umfeld tätig sind, müssen sich darauf verlassen können, dass ihre sensiblen Daten geschützt sind, wenn sie mit Käufern und Partnern zusammenarbeiten.

Die neue Dynamic Watermarking API von Seismic automatisiert die Erstellung individueller digitaler Wasserzeichen mithilfe regelbasierter Vorlagen, basierend auf den Content-Eigenschaften des Dokuments. Anwender können mit dynamischen Variablen die Content-Ansichten und Downloads von Mitarbeitern und Kunden anzeigen, um Missbrauch einzudämmen und die Rückverfolgbarkeit zu verbessern.

Intelligentes Wachstum mit Seismic

Go-to-Market Teams (GTM) gehen in einem zunehmend wettbewerbsintensiven Umfeld auf Käufer zu, und Sales Enablement-Technologie spielt dabei eine entscheidende Rolle. Eine aktuelle Umfrage ergab, dass bereits 9 von 10 Befragten Enablement-Technologie bei der Arbeit einsetzen. 78% dieser Teilnehmer gaben an, dass sie mit Hilfe von Enablement-Technologie ein besseres Kundenerlebnis bieten können.

Die neuen Funktionalitäten im Spring Release 2023 erweitern unsere leistungsstarken Tools für Buyer Engagement. Wenn Sie mehr über die Funktionen der Seismic Enablement Cloud erfahren wollen, fordern Sie jetzt eine Demo an. Für Einblicke über den Einsatz von Seismic bei unseren Kunden laden Sie unser E-Book „Personalisierung zahlt sich aus“ herunter.

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Gartner definiert Enablement als „die Aktivitäten, Systeme, Prozesse und Informationen, die wissensbasierte Vertriebsinteraktionen mit Kunden und Interessenten unterstützen und fördern“. In ähnlicher Weise definieren wir Enablement als den strategischen Ansatz, um Kundenteams mit den geeigneten Ressourcen, Content, Schulungen, Prozessen und Tools auszustatten, die sie für effektive Kundengespräche mit aktuellen und potenziellen Kunden benötigen.

Angesichts der schwierigen Wirtschaftslage, in der jedes Unternehmen mehr leisten muss, um Aufträge zu gewinnen und zu halten, sind diese Strategien noch wichtiger geworden. Noch komplexer wird es, wenn das Vertrauen erst wiederhergestellt werden muss. Der jüngste Bankrott der Silicon Valley Bank und die Übernahme der Credit Suisse durch die UBS im Auftrag der Regierung haben dazu geführt, dass viele Menschen und Unternehmen das Vertrauen in die Finanzdienstleistungsbranche verloren haben.

Unternehmen müssen daher sicherstellen, dass ihre Kundenteams in dieser kritischen Zeit intensive Beziehungen zu Kunden und Interessenten aufbauen und ihnen ein höheres Maß an Beratung und Fachwissen bieten.

Wie Unternehmen von Enablement profitieren

Hier setzt innovatives Enablement an. Teams mit Kundenkontakt sollten auf einen zentralen Ort zugreifen können, an dem sie problemlos Content finden und personalisieren, Kampagnen über digitale Kanäle ausspielen, manuelle Aufgaben unter Einhaltung der Compliance-Anforderungen automatisieren und Schulungsprogramme absolvieren können.

Enablement-Technologie unterstützt nicht nur die zentralen Anforderungen von Kundenteams, sondern ermöglicht auch Führungsverantwortlichen eine bessere Teamabstimmung, kürzere Markteinführungszeiten und die Optimierung von Vertriebsansätzen in Echtzeit. Dies fördert entscheidende Initiativen von Finanzdienstleistern, wie z.B. die Steigerung und Diversifizierung der Einnahmen, eine höhere Rentabilität von Technologie-Investitionen und die Einführung neuer Produkte und Services.

 
Finanzdienstleister, die Enablement-Technologien einsetzen, um ihre Herausforderungen anzugehen und ihre wichtigsten Ziele zu unterstützen, werden sich von Mitbewerbern abheben und in einem stark umkämpften Markt erfolgreich sein.

Es ist Zeit, in innovatives Enablement zu investieren

Die Seismic Enablement Cloud ist speziell für Finanzdienstleister entwickelt worden. Mehr als 315 Banken und Finanzdienstleistungsunternehmen weltweit vertrauen auf die Seismic Plattform, um zentrale Geschäftsfunktionen zu digitalisieren, die Produktivität zu steigern und sinnvolle Kundenbeziehungen zu fördern. Sie wollen mehr erfahren? Besuchen Sie unseren Ressourcen-Center für Finanzdienstleistungen oder buchen Sie jetzt eine Demo.

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Als ob dies nicht schon herausfordernd genug wäre, kürzen immer mehr Unternehmen in der derzeitigen makroökonomischen Lage ihre Budgets. Der Druck, sicherzustellen, dass jede Investition einen geschäftlichen Mehrwert liefert, steigt, sodass Führungskräfte länger und gründlicher abwägen, bevor sie eine endgültige Entscheidung treffen. Infolgedessen ist der durchschnittliche B2B-Kaufzyklus heute noch länger und komplexer als im Jahr 2020. 

Um diesen steigenden Erwartungen und Anforderungen gerecht zu werden, müssen B2B-Vertriebsmitarbeitende mehrere Rollen wahrnehmen – vom Forscher und Berater bis zum digitalen Strategen und Marketer. Sie müssen unterschiedlichste Tätigkeiten ausführen, um den Verkaufszyklus so einfach wie möglich zu gestalten, Beziehungen zu festigen und Deals zum Abschluss zu bringen. 

Was können Unternehmen also tun, um Vertriebsmitarbeiter bei diesen Herausforderungen zu unterstützen und in ihrer Rolle erfolgreich zu sein? In diesem Beitrag erläutern wir, warum Unternehmen ihre Sales Training Programme intensivieren und optimieren sollten, und wo sie dabei am besten beginnen. 

Warum es Zeit wird, B2B Sales Trainings zur Priorität zu machen 

Mehr Entscheidungsträger und längere Verkaufszyklen bedeuten, dass Vertriebsmitarbeiter deutlich mehr Informationen verarbeiten und im Blick behalten müssen. Ohne ein entsprechendes B2B Sales Training wird es Unternehmen nicht gelingen, ihre Vertriebsteams optimal auf diese Anforderungen vorzubereiten. Zudem sind viele Unternehmen der Ansicht, dass sie bereits effektive Schulungen anbieten. Die meisten Sales Training Programme haben jedoch leider nicht mit dem sich schnell verändernden B2B-Vertrieb Schritt gehalten. 

 
Klassische Schulungsprogramme sind wenig ansprechend, schwer zu verfolgen und ineffektiv. Sie unterstützen Vertriebsmitarbeiter auch nicht dabei, das Gelernte anzuwenden oder ihre Fähigkeiten im Laufe der Zeit weiter auszubauen. Dies ist insofern problematisch, als Vertriebsmitarbeiter in jeder Situation selbstbewusst und sachkundig auftreten müssen. Sie müssen auf sämtliche Herausforderungen, die im Vertrieballtag auftreten können, vorbereitet sein. 85 % der Vertriebsleiter sind allerdings der Meinung, dass ihre Mitarbeiter durch mehr Schulungen und Coaching besser auf Präsentationen vorbereitet wären und bei Käufern kompetenter auftreten würden. 

So entwickeln Sie Ihr B2B Sales Training Programm weiter 

Wenn Sie Ihr B2B Schulungsprogramm auf den neuesten Stand bringen wollen, damit Ihr Vertriebsteam alle Herausforderungen von heute souverän meistert, sind Sie hier genau richtig. Mit den folgenden Best Practices erstellen Sie ein Trainingsprogramm, dass einen modernen Vertriebsansatz vermittelt und Ihre Teams auf Erfolg ausrichtet. 

Integrieren Sie die wichtigsten Sales Training Themen 

Traditionelle Vertriebsschulungen befassen sich häufig mit Produkten und Dienstleistungen, Buyer Personas und Vertriebsprozessen. Dies sind auch weiterhin nützliche und relevante Themen für Vertriebsmitarbeiter im B2B-Vertrieb, aber auch neue Fähigkeiten sind gefordert. Die Art und Weise, wie Käufer sich auf dem heutigen Markt bewegen, erfordert neue Herangehens- und Kommunikationsweisen. Unternehmen müssen sich jetzt auf B2B Sales Trainings konzentrieren, die Vertriebsmitarbeiter dabei unterstützen, eine größere emotionale Intelligenz zu entwickeln, das Werteversprechen des Unternehmens klar zu kommunizieren und mit Einwänden umzugehen. Darüber hinaus benötigen Vertriebsmitarbeiter im B2B-Bereich spezifische Schulungen, die ihnen Best Practices für den virtuellen Vertrieb über digitale Kanäle vermitteln, und erkären, wie und warum sie einen beratenden Ansatz im Umgang mit Käufern anwenden sollten. 

Bieten Sie On-Demand-Enablement  

Die Zeiten, in denen Vertriebsmitarbeiter stundenlang Schulungen absolvieren mussten, sind längst vorbei, denn schließlich vergessen sie mehr als 80 % der Schulungsinhalte innerhalb eines Monats wieder.  

Vielen Unternehmen ist zudem klar geworden, dass Vertriebsmitarbeiter im Kundengespräch oft von unerwarteten Fragen überrascht werden. Anstatt also alle wichtigen Informationen in einer einmaligen Schulung zu vermitteln, sollten Vertriebsmitarbeiter schnellen Zugriff auf entsprechende Ressourcen haben und Antworten sofort abrufen können. Durch Online B2B Sales Trainings erhalten Vertriebsmitarbeiter Just-in-time Enablement, das sie in schwierigen Verkaufssituationen mit präzisen Informationen versorgt und jede Interaktion mit Käufern so nahtlos wie möglich gestaltet.   

Stellen Sie personalisierte Lernpfade bereit 

Jeder Mitarbeiter lernt anders und sollte einen individuellen Schulungsplan erhalten, der auf seine Stärken und Entwicklungsmöglichkeiten abgestimmt ist. Wenn Ihr Unternehmen beispielsweise neue Kommunikationsbotschaften im Rahmen einer neuen Strategie einführt, sollte jeder Vertriebsmitarbeiter eine Schulung zu diesem neuen Kommunikationsansatz erhalten. Nach Abschluss der ersten Schulung sollten Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter auffordern, das Gelernte in einer praktischen Übung anzuwenden. So finden Sie heraus, wo jeder Mitarbeiter seine Stärken hat und wo durch individuelles Feedback weitere Verbesserungen möglich sind. 

Erfolgreicher B2B-Vertrieb mit Seismic 

Der Erfolg von Vertriebsmitarbeitern hängt von ihren Fähigkeiten und Kenntnissen ab, intensive Beziehungen zu Käufern in einem sich ständig verändernden Markt aufzubauen. Sie müssen schnell dazulernen, effektiv kommunizieren und jede Kundeninteraktion personalisieren können. Das erfordert Zeit, Aufwand sowie optimal zugeschnittene B2B Sales Training Kurse – und das ist erst der Anfang von skalierbaren Erfolgen im B2B-Vertrieb.  

Sie wollen mehr über effektives Sales Enablement für B2B erfahren? Lesen Sie unser neues E-Book: Erfolgreicher B2B-Vertrieb durch Enablement. 

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