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Vertriebscoaching-Programme sind in der Regel auf die individuellen Fähigkeiten des jeweiligen Mitarbeiters zugeschnitten, damit genau die Fähigkeiten entwickelt und vertieft werden können, die für erfolgreiche Kundenkontakte und die Erfüllung von Zielvorgaben erforderlich sind.  

Hinter jedem effektiven Vertriebscoaching-Programm steht ein effektiver Vertriebsmanager. Laut Gartner können Führungskräfte, die gute Coaches sind, die Leistung ihrer Mitarbeiter um bis zu 8 % steigern.   

Optimiertes Vertriebscoaching mit Software 

Das Coaching von Vertriebsmitarbeitern über Remote-Teams hinweg stellt für Vertriebsleiter eine Herausforderung dar. Ein Mangel an Erfahrung und Wissen bei der Modellierung der richtigen Verhaltensweisen erschwert diese Aufgabe zusätzlich. Dies sind nur einige der Gründe, warum die Mehrheit der Führungskräfte weniger als 5 % ihrer Zeit für das Coaching von Mitarbeitern aufwendet. 

Für die Erstellung eines skalierbaren Sales-Coaching-Programms, das Vertriebsmitarbeitern jederzeit das benötigte personalisierte Feedback gibt, sollten Vertriebsmanager eine Vertriebscoaching-Software nutzen. So wie Vertriebsteams auf verschiedene Technologien angewiesen sind, um ihre Tätigkeit erfolgreich auszuüben, so ist auch Sales-Coaching-Software ein unverzichtbares Tool, um Online-Coaching-Programme zu erstellen, mit denen Vertriebsteams praktische Übungen und Feedback erhalten sowie Fortschritte im Laufe der Zeit verfolgen können.   

8 Eigenschaften eines effektiven Vertriebscoaching-Programms 

 
Um ein optimales Vertriebscoaching-Programm für Ihr Unternehmen zu entwickeln, sollten Sie zunächst Ihre Ziele definieren und erst dann die passende Technologie auswählen, die Sie beim Erreichen dieser Ziele unterstützt. Berücksichtigen Sie bei der Ausarbeitung des Programms auch die folgenden acht Eigenschaften effektiver Vertriebscoachings:  

Personalisierung   

Eines der wichtigsten Merkmale eines guten Vertriebscoaching-Programms ist Personalisierung. Passen Sie Coaching-Sessions an die Bedürfnisse jedes Mitarbeiters und Teams an und berücksichtigen Sie dabei auch Faktoren wie Erfahrung, Stärken, Schwächen und Lerntyp. Dadurch können Mitarbeiter und Teams ihre Stärken gezielt einsetzen und Problembereiche schneller angehen. 

 Klare Zielsetzungen 

Was Sie nicht messen, können Sie nicht nachverfolgen. Das Festlegen spezifischer, messbarer, erreichbarer, relevanter und zeitgebundener (SMART-) Ziele für Coaching-Maßnahmen gibt eine klare Richtung und einen Fokus vor. So stellen Sie sicher, dass Ihr Coaching immer auf die Unternehmens- und Vertriebsziele einzahlt. SMART-Ziele sorgen außerdem dafür, dass Individuen und Teams sich verantwortlich fühlen. Dadurch ist es wahrscheinlicher, dass sie die erforderlichen Schritte zur Verbesserung ihrer Leistung einleiten und konsequent abschließen.   

Kontinuierliches Feedback 

Vertriebscoaching-Programme sollten Vertriebsmitarbeitern im entscheidenden Moment Feedback geben, sei es in Form von positiver Bestärkung oder konstruktiver Kritik, damit sie ihre Verhaltensweisen umgehend anpassen können. Dieses Feedback sollte kontinuierlich erfolgen, um den Lernprozess zu fördern und Verbesserungspotentiale einfach umzusetzen. 

Rollenspiel-Übungen  

Übung macht den Meister. Bereiten Sie Vertriebsmitarbeiter auf neue Herausforderungen vor, indem Sie Rollenspiele einbauen, die reale Verkaufssituationen in einer risikofreien Umgebung simulieren. Mit Vertriebscoaching-Software können szenariobasierte Schulungen für viele Mitarbeiter gleichzeitig stattfinden, damit diese kontinuierlich an ihren Fähigkeiten, ihrem Selbstvertrauen und ihrem Anpassungsvermögen arbeiten können. Vertriebsleiter können mit diesem Tool zudem größere Problembereiche identifizieren und die richtigen Korrekturmaßnahmen einleiten.   

Datenbasierte Erkenntnisse 

Jede Führungskraft im Vertrieb ist auf Daten angewiesen, um zu ermitteln, was funktioniert und was nicht. Nutzen Sie diese Vertriebsdaten und Analysen, um Performance-Trends, Verbesserungspotenziale und Coaching-Prioritäten zu ermitteln. Ihre Vertriebscoaching-Software sollte einfachen Zugriff auf Dashboards und benutzerdefinierte Reports bieten, mit denen Führungskräfte datenbasierte Entscheidungen treffen und den ROI ihrer Coaching-Maßnahmen verfolgen können.   

Entwicklung von Fähigkeiten 
Märkte und Geschäftsprozesse verändert sich stetig, sodass Vertriebsleiter das Thema Schulung und Entwicklung für ihre Teams zur Priorität machen müssen. Ergänzen Sie Ihre Coaching-Gespräche mit Schulungsmaßnahmen, damit Ihre Vertriebsmitarbeiter ein breites Spektrum an Sales-Skills beherrschen, wie z. B. Akquise, Umgang mit Einwänden, Verhandlungsführung, Abschlusstechniken und Beziehungsaufbau.   

Schulungen und Coaching tragen nicht nur zu besserer Leistung bei, sondern können auch die Mitarbeiterbindung stärken. Laut Seismic Report: Der Nutzen von Enablement steigern Unternehmen, die On-the-Job-Coaching anbieten, die Mitarbeiterbindung im Vertrieb jährlich um durchschnittlich 20 %.  

Peer-to-Peer-Lernen 
Durch Peer-to-Peer-Coaching oder Erfahrungsaustausch erhalten die Mitglieder Ihres Vertriebsteams die Möglichkeit, von den Erfolgen und Misserfolgen anderer zu lernen, und Best Practices werden einfach vermittelt. Mit Sales-Coaching-Software können Teams erfolgreiche Strategien einfach skalieren, indem sie Playbooks, Abläufe und Inhalte auf Knopfdruck mit der gesamten Vertriebsorganisation teilen.   

Tech-Integrationen 
Vertriebsteams sind zur Erfüllung ihrer Aufgaben auf mehrere Systeme angewiesen. Berücksichtigen Sie bei der Auswahl einer Vertriebscoaching-Software, dass diese mit Ihren Sales Enablement-Tools, CRM-Systemen und anderen Tech-Tools integriert, damit Coaching-Prozesse gestrafft werden, Fortschritte nachverfolgt werden können und Ressourcen einfach zugänglich sind. Die Verknüpfung mit Ihren Systemen steigert die Effizienz und Effektivität Ihrer Sales-Coaching-Programme.   
 

Skalierbare Vertriebscoaching-Programme mit Seismic 

Damit Ihre Vertriebsmitarbeiter ihre Quoten kontinuierlich erreichen und übertreffen, ist es nicht mit einer einmaligen Maßnahme getan. Es bedarf eines fortlaufenden und auf die spezifischen Bedürfnisse jedes Vertriebsmitarbeiters zugeschnittenen Vertriebscoaching-Programms. Mit der Schulungs- und Coaching-Software von Seismic können Vertriebsleiter die Fähigkeiten ihrer Mitarbeiter bewerten, individuelles Coaching bieten und den Fortschritt verfolgen – und zwar innerhalb des normalen Arbeitsablaufs.  

Mit unserer Coaching-Software schulen Vertriebsteams ihre Mitarbeiter 62 % schneller und erreichen ihre Ziele häufiger. Vereinbaren Sie einen Demo-Termin und erleben Sie Seismic in Aktion! 

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Effizientere Workflows für höhere Produktivität 

Die aktuelle Vertriebwelt ist äußerst dynamisch und schnelllebig. Daher müssen Unternehmen ihren Teams die richtigen Werkzeuge an die Hand geben, damit sie ihr volles Potenzial ausschöpfen können. Allerdings zeigen Studien, dass Mitarbeitende durchschnittlich 9 % ihrer Arbeitszeit damit verbringen, zwischen verschiedenen Anwendungen hin- und herzuwechseln. Besonders Vertriebsteams müssen oft zwischen Tools springen, bevor, während und nach Meetings mit Kunden. Mit der Integration von Seismic und Microsoft Copilot for Sales können Unternehmen ihre Workflows optimieren und Vertriebsmitarbeitenden genau die Inhalte bereitstellen, die sie benötigen, in den vertrauten Microsoft-Anwendungen.

Als Microsofts Launch-Partner für Copilot for Sales unterstützt Seismic Vertriebsteams während des gesamten Meeting-Prozesses, um Geschäftsabschlüsse voranzutreiben und Kundenbeziehungen zu stärken. Im Microsoft Copilot for Sales bietet Seismic unter anderem: 

1. Automatische Meeting-Zusammenfassungen: Sobald ein Teams-Meeting beendet ist, erstellt Seismic eine Zusammenfassung. 

2. KI-gestützte Content-Empfehlungen: Vertriebsmitarbeitende erhalten Vorschläge für die besten Inhalte, die sie nach dem Meeting an ihre Kunden senden können. 

3. Schulungsvorschläge: Nach dem Meeting werden außerdem Empfehlungen für Schulungskurse gemacht, die auf den besprochenen Themen basieren. 

Diese Partnerschaft versorgt Vertriebsteams mit umsetzbaren Echtzeit-Einblicken, die ihre Vorbereitung und Professionalität auf ein neues Niveau heben. Seismic und Microsoft Copilot for Sales helfen dabei, zeitaufwändige Aufgaben zu reduzieren, sodass sich Vertriebsteams auf wertschöpfende Aktivitäten konzentrieren und mehr Deals abschließen können. Interessiert? Sehen Sie sich das Video an! 

Ein starkes Team: Die Partnerschaft zwischen Seismic und Microsoft 

Strategische Partnerschaften sind das Herzstück eines modernen Tech-Stacks und Seismic arbeitet seit 2014 eng mit Microsoft zusammen.   Die jüngste Integration mit Microsoft Copilot for Sales ist ein weiteres Beispiel für unsere gemeinsamen Anstrengungen, um Sales Enablement weiterzuentwickeln und die Effizienz für Vertriebsteams zu steigern. 

Mit den neuen Möglichkeiten der generativen KI freuen wir uns darauf, unsere Zusammenarbeit weiter auszubauen und innovative Lösungen zu entwickeln, die Vertriebsteams weltweit unterstützen. Wenn Sie mehr darüber erfahren möchten, warum Seismic und Microsoft perfekt zusammenpassen, werfen Sie einen Blick in unser E-Book. 

Die neuesten Funktionen im Einsatz 

Bleiben Sie dran, es gibt noch viel mehr zu entdecken! Wenn Sie bereits Microsoft- und Seismic-Kunde sind, besuchen Sie Seismic Exchange®, um mehr über die Integration zu erfahren und die App zu installieren. Oder fordern Sie eine Demo an, um Seismic selbst zu erleben. 

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Zum Jahresende überprüfen viele Führungskräfte die Vertriebsleistung ihres Teams im Detail und erwägen neue Strategien, Ziele und Vorgaben für das folgende Jahr. Wenn dieses Jahr ein Hinweis darauf war (en), werden die Verkaufsziele und -quoten im Jahr 2024 wahrscheinlich steigen. Die oft aggressiven Wachstums- und Umsatzziele auch zu erreichen, wird nicht einfach sein. Wir zeigen Ihnen 5 bewährte Strategien, mit denen Führungskräfte ihre Vertriebsteams zu Spitzenleistungen bringen – und zwar langfristig. 

1.   Optimieren Sie Ihre Strategie mit den richtigen Daten

Durch die Analyse relevanter Kennzahlen und Datenpunkte können Teams ein tieferes Verständnis dafür gewinnen, was innerhalb des Sales-Prozesses funktioniert und was nicht. Mithilfe dieser Insights können Muster, Trends und optimierungsbedürftige Bereiche identifiziert und fundiertere Entscheidungen getroffen werden.

Datenbasierte Optimierungsmaßnahmen sorgen auch für einen präziseren und gezielteren Sales Enablement-Ansatz. Daraus resultiert ein tieferes Verständnis für das Käuferverhalten sowie die Präferenzen und Herausforderungen von Kunden, was die Erstellung maßgeschneiderter Unterlagen, Schulungen und Initiativen ermöglicht. Auf Grundlage dieser Daten können Teams ihre Enablement-Maßnahmen kontinuierlich optimieren, sodass sie mit den sich verändernden Märkten und Kundenbedürfnissen Schritt halten und letztlich die Sales Performance verbessern können.

2.   Vereinfachen und automatisieren Sie Prozesse

Studien zeigen, dass Vertriebsmitarbeiter nur ein Viertel ihrer Zeit mit dem Verkauf verbringen. Den Rest verbringen sie mit einer Vielzahl anderer manueller Aufgaben. Durch den Einsatz von Technologie, darunter KI (en), können Teams die nicht verkaufsrelevanten Tätigkeiten wie Dateneingabe, Berichterstellung und Nachbereitung von Meetings rationalisieren und automatisieren, sodass sich Vertriebsmitarbeiter auf Interaktionen mit Interessenten und Kunden konzentrieren können. Diese Verlagerung von manuellen Aufgaben zu umsatzgenerierenden Aktivitäten steigert die Produktivität und Effektivität im gesamten Verkaufsprozess erheblich.

Durch die Automatisierung gewinnen Vertriebsmitarbeiter mehr Zeit für den Aufbau von Beziehungen, das Verstehen von Kundenbedürfnissen und die Entwicklung von maßgeschneiderten Unterlagen und Lösungen. Technologiegestützte Automatisierung unterstützt Vertriebsmitarbeiter dabei, ihre Energie und Ressourcen für das einzusetzen, was wirklich wichtig ist – den Verkauf und die Stärkung von Kundenbeziehungen.

3.   Bringen Sie das Content-Chaos unter Kontrolle

Der Report 2023: Der Nutzen of Enablement von Seismic hat ergeben, dass Unternehmen, die keine Enablement-Technologie einsetzen, Zeitverluste und Leistungseinbußen beklagen, insbesondere wenn es umden einfachen Zugriff auf relevante Content-Assets im richtigen Moment geht. Die Befragten gaben dazu Folgendes an:

• Unternehmen ohne Enablement-Technologie verbringen durchschnittlich 10 Stunden pro Woche damit, Inhalte zu suchen, zu vergleichen oder zu überarbeiten.
• 83 % sind nach eigenen Angaben oft nicht in der Lage, die benötigten Inhalte im Kontakt mit Interessenten oder Kunden zu finden.
• 77 % sagen, dass die Zeit, die sie für die Content-Suche aufwenden, besser für Aufgaben zum Erreichen der Teamziele genutzt werden könnte.

Wenn Sales Content gut organisiert und zugänglich ist, verbringen Vertriebsmitarbeiter weniger Zeit mit der Suche nach Materialien und mehr Zeit mit umsatzrelevanten Aktivitäten. Ein Content Management System bietet einfachen Zugriff auf die richtigen Assets, die Vertriebsmitarbeiter dann auf die spezifischen Bedürfnisse ihrer Kunden zuschneiden können. Auf diese Weise stellen Vertriebsmitarbeiter schnell relevante und interaktive Inhalte zur Verfügung, die Geschäftsabschlüsse vorantreiben.

4.   Überarbeiten Sie Ihr Schulungsprogramm für den Vertrieb

Ein umfassendes und gut strukturiertes Schulungsprogramm für den Vertrieb verbessert die Sales Performance, indem es Vertriebsmitarbeitern das Wissen und die Fähigkeiten vermittelt, die für den Erfolg in ihrer Rolle erforderlich sind. Viele Schulungsprogramme  konzentrieren sich vor allem auf das Onboarding neuer Vertriebsmitarbeiter. Erfolgreiche Unternehmen bieten sowohl für neue als auch erfahrene Vertriebsmitarbeiter zielgerichtete Schulungen an. Laut dem Report 2023: Der Nutzen von Enablement glauben mehr als 80 % der Befragten, dass sie durch den Zugang zu kontinuierlichen Schulungen ihre Ziele besser erreichen und mehr Geschäfte abschließen könnten.

Darüber hinaus führen konsequente Vertriebsschulungen zu einem einheitlichen Verkaufsansatz im gesamten Unternehmen. Vertriebsmitarbeiter werden in den wichtigsten Botschaften, Produkten und Nutzenversprechen geschult, was zu effektiveren Kontakten mit Käufern führt. Vertriebsmitarbeiter werden zudem über Branchentrends, Produktinformationen sowie Best Practices auf dem Laufenden gehalten, wodurch sie Geschäftsabschlüsse beschleunigen können.

5.   Bieten Sie individuelles Vertriebscoaching

Wenn es darum geht, Vertriebsmitarbeitern Feedback zu geben, beschränken sich viele Unternehmen auf die vierteljährliche oder jährliche Beurteilung der Sales Performance. Diese Leistungsbewertungen sind zwar wichtig, doch Vertriebsmitarbeiter brauchen darüber hinaus eine kontinuierliche Feedbackschleife, um ihre Leistung wirklich zu verbessern. 

Vertriebscoaching (en) steigert die Sales Performance, indem es die spezifischen Fähigkeiten und Techniken jedes einzelnen Vertriebsmitarbeiters verfeinert. Vertriebscoaches arbeiten eng mit Vertriebsmitarbeitern zusammen, um Verbesserungspotenziale zu identifizieren und sie bei der Weiterentwicklung ihrer Fähigkeiten gezielt anzuleiten und zu unterstützen. Dieser personalisierte Ansatz vermittelt ein tiefes Verständnis für die Stärken und Schwächen einzelner Vertriebsmitarbeiter. Vertriebscoaching fördert somit ein Umfeld, das sich auf das Verbessern von Fähigkeiten konzentriert und Vertriebsmitarbeiter zu Höchstleistungen motiviert.

Steigern Sie die Sales Performance mit Seismic

Effektives Enablement ist für die Steigerung der Sales Performance von entscheidender Bedeutung. Die Seismic Enablement Cloud wurde speziell dafür entwickelt, Vertriebsmitarbeiter mit den benötigten Inhalten, Tools, Schulungen und Coachings auszustatten, um ihre Zielvorgaben zu erreichen und zu übertreffen. Sie wollen mehr erfahren? Lesen Sie, wie HubSpot (en) jedes Jahr knapp 18 Millionen US-Dollar durch produktivere Vertriebsmitarbeiter einspart. 

Wenn Sie sehen wollen, wie Ihr Unternehmen mit Seismic die Vertriebsleistung und das Wachstum steigern kann, vereinbaren Sie einfach einen Demo-Termin.

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Doch warum ist Personalisierung im Sales-Context wichtig? Laut Salesforce erwarten zwar 66 % der Kunden, dass Unternehmen ihre individuellen Bedürfnisse verstehen, aber nur 34 % der Unternehmen tun dies tatsächlich. Das bedeutet, dass es eine Diskrepanz zwischen den Erwartungen der Kunden und den Angeboten der Vertriebsmitarbeiter gibt, was dazu führt, dass die Ziele unerreicht bleiben. In diesem Artikel erläutern wir die Rolle der Personalisierung im Rahmen des Sales Enablement und wie sie, wenn sie richtig eingesetzt wird, zu positiven Geschäftsergebnissen führen kann, einschließlich der Go-to-Market-Effizienz (GTM), eines verbesserten Kundenerlebnisses und der betrieblichen Optimierung.

Customer Experience

Während eines Vortrags, den ich kürzlich besucht habe, sagte jemand: „Es ist egal, ob jeder über dich Bescheid weiß, wenn du nicht die richtigen Leute erreichst“, und das ist mir im Gedächtnis geblieben. Es ist keine komplizierte Aussage, ist aber dennoch sehr wahr – insbesondere aus einer Sales-Enablement Perspektive betrachtet. Mit dem rapiden Wachstum des Hybrid-Selling (eine Mischung aus digitalen und Face-to-Face Sales), wird es immer wichtiger, die eigenen Kunden nicht einfach gut, sondern sehr gut zu kennen. Jüngste Untersuchungen von McKinsey zeigen, dass 71 % der Käufer von Unternehmen eine personalisierte Interaktion erwarten – und 76 % sind frustriert, wenn dies nicht der Fall ist.

Was dies impliziert ist, dass Inhalte nicht personalisiert werden, oder wenn doch, nicht das richtige Publikum zur richtigen Zeit erreichen. Doch durch den Einsatz der richtigen Technologie, die Analyse gesammelter Daten und die Anwendung geeigneter Trainings- und Coaching-Programme kann und wird die Personalisierung das gewünschte Ergebnis erzielen. Teil dieser richtigen Technologie sind beispielsweise Digital Sales Rooms (DSR) – hiermit können Vertriebsmitarbeiter bei jeder Interaktion mit dem Kunden gezielte, auf dessen Bedürfnisse und Interessen zugeschnittene Inhalte teilen. Darüber hinaus kann der Vertriebsmitarbeiter nach der Erstellung des DSR analysieren, ob die Inhalte tatsächlich angesehen wurden, welche Dokumente gut ankamen und sogar von wem die Inhalte angesehen oder mit wem sie geteilt wurden.

Content auf diese Art und mit Hilfe dieser Technologien zu teilen, ist nicht nur für den Sender (den Verkäufer), sondern auch für den Empfänger (den Kunden) hilfreich. Der DSR agiert als ‘Single Source of Truth”, die alle notwendigen Informationen enthält und somit eine reibungslose Zusammenarbeit ermöglicht – und sollten Inhalte fehlen, können diese einfach zu einem späteren Zeitpunkt hinzugefügt werden. Dies führt zu einem unvergesslichen Erlebnis für den Käufer und stellt sicher, dass er während des gesamten hybriden Verkaufsprozesses engagiert bleibt – während er Inhalte konsumiert, die alleine für ihn relevant sind.

Training & Coaching

All dies wäre jedoch ohne ein wirksames Training und Coaching der Vertriebsmitarbeiter nicht möglich. Das Grundwissen und der Ausbau der entsprechenden Fähigkeiten sind für das erfolgreiche Erstellen personalisierter Inhalte unerlässlich – damit fängt alles an. Training & Coaching können auch auf die individuellen Bedürfnisse und den Kenntnisstand einzelner Vertriebsmitarbeiter zugeschnitten werden. Durch den gezielten Einsatz von Tools, die sich auf Daten und Insights stützen, können Unternehmen sicherstellen, dass ihre Mitarbeiter ein angemessenes Training und ein interaktives Coaching erhalten, so dass sie ihre Fähigkeiten und ihr Wissen kontinuierlich verbessern und sich an Veränderungen anpassen können. Und das ist es, was im derzeitigen wettbewerbsorientierten Geschäftsumfeld den Unterschied macht.

Unternehmen erlernen und übernehmen Technologien heute in einem viel schnelleren Tempo – was früher mehrere Jahre oder Monate dauerte, dauert heute nur noch wenige Wochen. Laut OpenAI hat ChatGPT beispielsweise innerhalb von nur 5 Tagen nach dem Launch im November 2022 1 Million Nutzer gewonnen, während Instagram zum Erreichen dieses Meilensteins über 2 Monate und Netflix sogar über 3 Jahre brauchte. Dies zeigt, wie wichtig es für Unternehmen (und ihre Mitarbeiter) ist, mit diesen Entwicklungen und Trends Schritt zu halten. Wenn sie in der Lage sind, sich in diesen ständig wechselnden Gegebenheiten zurechtzufinden, und wenn sie ihre Mitarbeiter entsprechend weiterbilden, wird dies auch zu einem besseren Kundenerlebnis führen.

Wie Seismic helfen kann

In unserem jüngsten Report „Personalisierung zahlt sich aus“ haben wir festgestellt, dass die Nutzung von Personalisierung innerhalb der Seismic Enablement Cloud^TM sprunghaft angestiegen ist – und damit auch das Engagement der Käufer. Unsere Kunden setzten die Personalisierung nicht nur in einem erstaunlichen Ausmaß ein, auch die damit verbundene Kundenbindung war ebenso hoch.

Mit Seismic kann ein Inhalt über einen so genannten LiveSend-Link geteilt werden. Dieser Link erfasst Engagement-Daten, einschließlich der Zeit, die der Empfänger mit dem Inhalt verbracht hat, sogar bis auf die individuelle Seitenansicht. Diese Daten sind für unsere Kunden wichtig, um zu verstehen, was bei ihren Käufern wirklich ankommt. Von 2021 bis 2022 stieg die Generierung von LiveSend-Links um 58 %, was darauf hindeutet, dass unsere Kunden nicht nur einen größeren Bedarf an digitaler Kommunikation mit Käufern sahen, sondern auch ein größeres Bedürfnis, Erkenntnisse über sie zu gewinnen. Im gleichen Zeitraum stieg das allgemeine Buyer-Engagement (gemessen in Views) um 46 %.

Eine weitere Funktion, die Seismic anbietet und die bereits erwähnt wurde, sind die Digital Sales Rooms. Durch die Zusammenführung aller relevanten Informationen an einem zentralen Ort ermöglichen die DSRs den Vertriebsmitarbeitern, B2B-Käufer zu aktivieren. Es schafft auch ein einzigartiges Erlebnis für den Käufer und baut Vertrauen auf, was für den Abschluss von Geschäften am Ende der Customer Journey entscheidend ist.
Wenn Sie mehr über Seismic Knowledge oder andere intelligente Funktionen der  Seismic Enablement Cloud^TM erfahren möchten, fordern Sie noch heute eine Demo an.

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Wenn es Ihnen wie den meisten Vertriebsmitarbeitern geht, ist es wahrscheinlich nicht so perfekt gelaufen, wie Sie gehofft hatten. Bei neuen Mitarbeitern ist das auch zu erwarten. Wie alles im Leben erfordert es Zielstrebigkeit und viel Übung, um ein Experte auf seinem Gebiet zu werden. Vertriebsmitarbeiter müssen über eine Vielzahl von Fähigkeiten, Best Practices und innovativen Strategien ständig auf dem Laufenden bleiben. Und das kann eine ziemliche Herausforderung sein.

Wie also können Unternehmen für ein „sales ready“ Vertriebsteam sorgen? Und wie können Führungskräfte sicherstellen, dass Vertriebsmitarbeiter so früh wie möglich und fortwährend auf Expertenniveau arbeiten? Die Antwort: Sales Readiness.

Sales Readiness: Eine kurze Zusammenfassung

Sales Readiness ist ein fortlaufender Prozess, der Vertriebsteams mit den nötigen Fähigkeiten und Kenntnissen für Erfolg ausstattet. Sales Readiness ist nicht zu verwechseln mit Sales Enablement. Es umfasst Vertriebsschulungen, gezielte Übungen und individuelles Coaching, das die Kompetenzen und Fähigkeiten leistungsstarker Vertriebsteams fördert. Dazu gehören auch regelmäßige Tests, die die Sales Readiness der Vertriebsmitarbeiter sicherstellen.

Es gibt vier entscheidende Phasen oder Säulen der Sales Readiness, mit denen Vertriebsmitarbeiter auf ihre Tätigkeit vorbereitet werden.

1. Foundational (Grundlegend)
2. Continuous (Fortlaufend)
3. Transformational (Transformativ)
4. Reactive (Reaktiv)

In diesem Beitrag sehen wir uns an, wie die einzelnen Säulen der Sales Readiness dazu beitragen, die Kompetenz von Vertriebsmitarbeitern zu fördern.

1. Verkürzen Sie die Einarbeitungszeit

Experten werden nicht über Nacht geboren. Sie eignen sich zunächst Basiskenntnisse und Fähigkeiten an und bauen diese im Laufe der Zeit weiter aus. Daher ist es so wichtig, dass auch die entsprechenden Grundlagen dafür geschaffen werden. Foundational Readiness zielt darauf ab, einen effektiven Onboarding-Plan für jede Rolle innerhalb Ihres Vertriebsteams zu erstellen.

Das übergeordnete Ziel besteht darin, neue Vertriebsmitarbeiter schneller zur Produktivität zu führen und ihre Fachkenntnisse zu festigen. Damit dies gelingt, sollten Sie die grundlegenden Vertriebskompetenzen und -fähigkeiten ermitteln, die ein neuer Mitarbeiter beherrschen muss, um sofort starten zu können. Erstellen Sie dann einen strukturierten Lernpfad, der alle Themen Ihrer Sales-Readiness-Checkliste abdeckt. Es ist außerdem hilfreich, den Schulungsfortschritt zu verfolgen, um sicherzustellen, dass neue Vertriebsmitarbeiter wirklich das verinnerlichen, was sie lernen sollen. Mit einem abschließenden Test stellen Vertriebsleiter und Trainer sicher, dass Mitarbeiter die grundlegenden Fähigkeiten beherrschen, bevor sie zur nächsten Phase der Sales Readiness übergehen.

2. Bereiten Sie Ihre Sales auf jede Verkaufssituation vor

Der Lernprozess ist mit Foundational Readiness nicht abgeschlossen. Das Onboarding kann nicht alles abdecken, was Vertriebsmitarbeiter auf Dauer wissen müssen. Sie müssen sales ready und auf jede Form der Kundeninteraktion im Verkaufsprozess vorbereitet sein.

Continuous Readiness liefert Vertriebsmitarbeitern fortlaufende Schulungen, mit denen sie über Produktlaunches, Best Practices, Markterkenntnisse und mehr auf dem Laufenden bleiben. Es geht nicht darum, dass Ihre Mitarbeiter die Schulung einfach nur absolvieren. Vielmehr müssen sie demonstrieren, dass sie die neu erlernten Informationen verstehen und in ihrer Rolle anwenden können. Daher nutzen erfolgreiche Vertriebsorganisationen Sales-Readiness-Tools, mit denen sie ihre Mitarbeiter kontinuierlich schulen und bewerten können. Mit einer Sales-Readiness-Plattform erkennen Führungskräfte auch, auf welchem Entwicklungsstand jeder Vertriebsmitarbeiter bei den entsprechenden Fähigkeiten und Kompetenzen ist, und können zusätzliche Lern- und Coachingangebote für die Vertiefung bereitstellen.

3. Stärken Sie Vertriebsteams bei Veränderungen 

Erfahrene Vertriebsmitarbeiter wissen, wie sie mit großen und manchmal unerwarteten Veränderungen umgehen müssen. Durch Transformational Readiness wird Ihre gesamte Vertriebsmannschaft befähigt, sich auf bedeutende Veränderungen einzustellen. Transformational Readiness wird auch Change Management genannt, da es Vertriebsmitarbeiter darin unterstützt, Veränderungen zu verstehen und zu bewältigen, indem sie ihre Fähigkeiten und ihr Wissen entsprechend erweitern.

Effektive, transformative Readiness beginnt bei der Vertriebsführung. Sie ist dafür verantwortlich, die Initiative zu ergreifen und einen Plan zu erstellen, der das gesamte Team effektiv schult, ohne dass Leistung und Produktivität beeinträchtigt werden. Transformational Readiness kann viel Zeit und Mühe erfordern, bis Vertriebsmitarbeiter mit den wichtigsten Änderungen vertraut sind. Es bietet sich daher an, zunächst Ihre Checkliste für Sales Readiness zu aktualisieren. So können Sie die Bereiche identifizieren, in denen Sales Enablement und Schulungen am wichtigsten sind. Verwenden Sie eine Sales-Readiness-Plattform, um Vertriebsmitarbeitern mithilfe von Schulungen gezielt die Änderungen zu vermitteln, die sie kennen müssen.

4. Halten Sie Vertriebsmitarbeiter auf dem Laufenden

Der Vertrieb ist im ständigen Wandel. Vertriebsmitarbeiter müssen innerhalb von Minuten reagieren, wenn große Veränderungen auftreten. Dazu gehören Ereignisse wie Fusionen, Veränderungen bei Mitbewerbern oder im Markt, wirtschaftlicher Abschwung oder eine weltweite Pandemie, die jede Vertriebsorganisation auf den Kopf stellen kann.

Die letzte Stufe der Sales Readiness ist daher Reactive Readiness. In dieser Phase kommt es auf Schnelligkeit an. Führungskräfte müssen innerhalb weniger Stunden Inhalte erstellen und bereitstellen können. Idealerweise sollte Ihr Sales-Enablement-Team einen Plan für den Fall bedeutender Ereignisse haben, die Reactive Readiness erfordern. Dazu gehören ein Implementierungsplan und Tools, mit denen Ihr Unternehmen schnell handeln kann. Ein Sales-Readiness-Tool liefert einen enormen Vorteil, da es die Erstellung und schnelle Verteilung wichtiger Kommunikationsinhalte sicherstellt.

Machen Sie Ihre Mitarbeiter sales ready: mit Seismic

Durch effektive Sales Readiness kann jedes Unternehmen schnell ein Team von einsatzbereiten Vertriebsmitarbeitern aufbauen. Sie wollen mehr erfahren? Lesen Sie, wie ein Kunde mit unserem Sales-Readiness-Tool 5x schneller neue Vertriebsmitarbeiter einarbeitet. Oder fordern Sie eine Demo an und erleben Sie Seismic in Aktion.

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Verkaufszyklen werden immer komplexer und die Erwartungen der Kunden steigen (en). Sales-Teams stehen dementsprechend vor der Herausforderung, zunehmend aggressivere Ziele zu erreichen. Vertriebsmitarbeiter konkurrieren mehr denn je um die Aufmerksamkeit von Käufern. Sobald es zur Kontaktaufnahme mit einem Interessenten kommt, sollte personalisierter und informativer Content verfügbar sein. In dieser Situation kommt es ebenso auf Zusammenarbeit wie auf Wettbewerb an.

Nach unserer Auffassung stärken Wettbewerb und Zusammenarbeit den Vertrieb gleichermaßen. In diesem Beitrag erörtern wir, warum es hier nicht um ein Entweder-oder geht. Denn tatsächlich erreichen Vertriebsorganisationen mehr, wenn beide Ansätze fest in der Unternehmenskultur verankert sind.

Warum sollten Vertriebsteams miteinander konkurrieren?

Ein wettbewerbsorientiertes Vertriebsumfeld spornt Sales-Mitarbeiter an, ihre Verkaufszahlen zu erreichen. Doch warum wirkt sich diese Art von Wettbewerb positiv auf die Teamleistung aus?

Wettbewerb motiviert Vertriebsteams

„Man spielt, um zu gewinnen.“ Dieses berühmte Zitat von Herm Edwards, dem ehemaligem Cheftrainer der New York Jets, gilt auch für Teams im Vertrieb. Angesichts der Konkurrenz um neue Kunden hat Gewinnen für sie oberste Priorität. Teammitglieder, die auf ihre persönlichen Quoten ausgerichtet sind, werden vom Wettbewerbsgeist beflügelt, die Vorgaben zu erfüllen oder auch zu übertreffen. Die meisten Sales-Mitarbeiter streichen ihre größten Erfolge in einem leistungsstarken Vertriebsumfeld ein, in dem harte Arbeit und Gewinne belohnt und gefeiert werden.

Wettbewerb fördert Innovation und Kreativität

Ein gesunder Wettbewerb spornt Vertriebsmitarbeiter an, nach neuen Wegen zu suchen, um produktiver und effizienter zu werden. Durch den Einsatz von Sales Enablement-Software sparen sie Zeit, da auch große Mengen an Content einfach personalisierbar sind. Mithilfe von Funktionen wie Content-Analysen können sowohl Einzelpersonen als auch ganze Sales-Abteilungen nachvollziehen, welche Materialien bei den Teams am besten ankommen. So lassen sich neue Best Practices und Workflows etablieren, die eine stetige Umsatzentwicklung sicherstellen.

Wettbewerb verhindert Bequemlichkeit

Routine kann leicht zur Komfortzone werden. Bequemlichkeit kann sich zwar kurzfristig auszahlen; langfristig geht diese Strategie jedoch nicht auf. Der Wettbewerb treibt Mitarbeiter aus ihrer Komfortzone, da sie gegenüber Kollegen die Nase vorn haben wollen. Wenn regelmäßig neue Ziele gesetzt und Herausforderungen angenommen werden, sind Sales Teams dauerhaft engagiert und zufrieden.

Warum sollten Vertriebsteams zusammenarbeiten?

Der Unterschied zwischen Wettbewerb und Zusammenarbeit besteht darin, dass Zusammenarbeit die Mitarbeiter dazu anregt, miteinander und nicht gegeneinander zu arbeiten. In einer kollaborativen Umgebung tauschen sich Kollegen über Best Practices aus und tragen zum Erfolg des Unternehmens bei, indem sie sich gegenseitig unterstützen. Jeder Vertriebsmitarbeiter sammelt individuelle Erfahrungen. Wenn mit anderen geteilt wird, was funktioniert und was nicht, lernt das ganze Team dazu und wächst. Sehen wir uns die wichtigsten Vorteile von Zusammenarbeit genauer an:

Voneinander lernen

Durch Zusammenarbeit besteht die Möglichkeit, von den Erfolgen und Misserfolgen anderer zu lernen, sodass die Organisation als Ganzes wächst. In einer Kultur der Zusammenarbeit und des kontinuierlichen Lernens werden Best Practices der Go-to-Market-Organisation konsequent gefestigt und auf Unternehmensebene optimiert.

Mitarbeiter stärker einbinden

Hoch motivierte Teams können den entscheidenden Unterschied zwischen Erfolg und Misserfolg machen. Unternehmen, die effizient kommunizieren und ihren Mitarbeitern Möglichkeiten bieten, sich aktiv einzubringen, haben bessere Erfolgsaussichten, da sich jedes Teammitglied wertgeschätzt fühlt und an den Ergebnissen beteiligt ist.

Gemeinsame Ziele verfolgen

Wenn Vertriebsteams gemeinsame Ziele haben, wächst der Zusammenhalt, und alle wissen, wie ihre Rollen zum Gesamterfolg beitragen. Aus einer Studie der Ohio State University (en) zu gemeinsamen Zielen geht hervor, dass Menschen sich stärker für das Erreichen von Vorgaben einsetzen, wenn sie diese mit Personen teilen, deren Meinung sie respektieren. Im Prinzip bedeutet dies, dass Mitarbeiter, die mit dem Management über die gemeinsame Vision sprechen, mehr Verantwortung übernehmen und tendenziell stärker motiviert sind, sich zu profilieren.

Wettbewerb und Zusammenarbeit: Wie gelingt die Kombination?

Die besten Vertriebsteams fördern sowohl die Zusammenarbeit als auch den Wettbewerb. Sales-Mitarbeiter sollten mit ihren Kollegen zusammenarbeiten, um sich im Wettbewerb auf Branchenebene durchzusetzen. Unternehmen brauchen starke Einzelleistungen, doch wenn im Vertrieb auf Teamarbeit gesetzt wird, sind sie strategisch besser aufgestellt.

Es ist wichtig, dass sich Kollegen untereinander leicht unterstützen können und auch dazu angeregt werden. Wettbewerb muss kein Einzelsport sein, sondern kann auch auf Teamebene stattfinden oder mehrere Gewinner haben. Er muss nicht immer umsatzbezogen sein, denn er lässt sich ebenso auf andere Kennzahlen beziehen, z. B. auf die Anzahl versendeter E-Mails oder anberaumter Meetings. Ein Erfolg ist ein Erfolg, unabhängig von seiner Größe.

Jedes Teammitglied spielt eine Rolle. Entscheidend ist, die richtigen Leute für die richtigen Aufgaben zu finden. Sales Coaching unterstützt Mitarbeiter dabei, sich weiterzuentwickeln. Ein gesunder Wettbewerb hält sie auf Trab, und Zusammenarbeit motiviert Teams, auf gemeinsame Ziele hinzuarbeiten.

Denken Sie daran: Der Erfolg jedes einzelnen Mitarbeiters ist ein Erfolg für das gesamte Unternehmen – und den sollten alle feiern.

Die Rolle von Seismic

Leistungsstarke Sales Teams kombinieren Wettbewerb und Zusammenarbeit, was den Vertrieb letztlich produktiver und effizienter macht. Tools wie die Seismic Enablement Cloud statten kundenseitige Teams mit den richtigen Kompetenzen, Inhalten, Tools und Insights aus, um effektiv mit Kunden zu interagieren und sich im Wettbewerb durchzusetzen.

Sie wollen mehr erfahren? Fordern Sie eine Demo an.

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Inside Sales spielt eine entscheidende Rolle in Verkaufszyklen, da Käufer online aktiver sind als je zuvor. In den letzten zwei Jahren ist die Zahl der Kundeninteraktionen von 17 pro Sales Cycle auf 27 (en) gestiegen. Anbieter, ihre Lösungen und Mitbewerber werden von Käufern intensiver recherchiert, sodass Inside Sales-Mitarbeiter bei jedem Buyer Engagement gut informiert und vorbereitet sein müssen.

Gute Vertriebsmitarbeiter entwickeln sich kontinuierlich weiter. Einige Grundprinzipien haben jedoch Bestand. In diesem Beitrag erfahren Sie, durch welche Eigenschaften Mitarbeiter im Vertriebsinnendienst erfolgreich sind und zum Unternehmenswachstum beitragen.

Eigenschaften erfolgreicher Mitarbeiter im Vertriebsinnendienst

Inside Sales-Teams sind die ersten Ansprechpartner in Ihrem Unternehmen. „Warme” Leads, die Interesse an Ihrem Unternehmen zeigen, erwarten persönliche, durchdachte und informative Interaktionen. Um Vertrauen bei potenziellen Kunden aufzubauen und ein überzeugendes Kauferlebnis zu bieten, sollten Inside Sales-Mitarbeiter folgende Best Practices verinnerlichen.

1. Fortlaufende Schulungen und Coachings nutzen

Wenn Käufer verschiedene Lösungen in Betracht ziehen, sind sie auf der Suche nach einem Partner. Gut informierte Vertriebsinnendienstmitarbeiter stehen Interessenten als vertrauenswürdige Berater (Trusted Advisors) zur Seite. Doch bevor sie auf potenzielle Kunden eingehen, sollten sie über deren Produkte, Dienstleistungen, Branche und Kunden Bescheid wissen.

In Schulungen und Coachings erhalten Vertriebsmitarbeiter das Know-how für effektive Kommunikation mit Käufern. Trainings für Neueinsteiger sind zwar wichtig, in einem optimalen Schulungs- und Coaching-Programm wird jedoch auf Kontinuität gesetzt. Schulungen sind eine gute Möglichkeit, die Stärken und Schwächen Ihrer Mitarbeiter zu erkennen, beim Coaching liegt der Fokus eher auf der Entwicklung neuer Fähigkeiten.

Sales-Teams sind optimal vorbereitet, wenn sie kontinuierlich geschult und gecoacht werden. Ob Ihr Unternehmen ein neues Produkt, eine neue Markenbotschaft oder eine neue Vertriebsstrategie einführt: die passende Schulungs- und Coaching-Software macht Mitarbeiter fit für den Vertrieb – vom Discovery Call bis zum Umgang mit Einwänden.

2. Technologie für mehr Effizienz und Effektivität einsetzen

Vertriebseffizienz und -effektivität sind wichtig, damit alle Mitarbeiter ihre Zahlen erreichen. Ob CRM-System (Customer Relationship Management) oder Sales-Training-Software: Diese Tools sind auf mehr Produktivität und Effektivität der Mitarbeiter ausgelegt.

In diesem Artikel konzentrieren wir uns auf Sales Enablement-Software. Einer der wichtigsten Faktoren für Effektivität und Effizienz im Vertrieb ist der Zugang zu aktuellem, korrektem Content mit den passenden Informationen für den jeweiligen Kontext. Sind Materialien an verschiedenen Orten verteilt, verlieren Mitarbeiter unnötig viel Zeit beim Suchen. Sollten sie nicht fündig werden, teilen sie möglicherweise veralteten Content oder versuchen, Unterlagen eigenständig zusammenzustellen. Beide Vorgehensweisen hinterlassen keinen guten Eindruck bei Kunden, denn sie sorgen für ein uneinheitliches Bild der Lösung.

Sales Enablement schafft in dieser Situation Abhilfe, da Käufer den gewünschten Content unmittelbar erhalten. Vor allem aber profitieren Sales-Teams von der Möglichkeit, unterschiedlichste Inhalte individuell an einzelne Interessenten anzupassen. Dadurch sparen Inside Sales-Mitarbeiter Zeit und können stärker auf die Kunden eingehen.

3. Die Kunst des Social Selling beherrschen

Wie bereits erwähnt, sind Käufer heute auf mehreren Kanälen aktiv. Während der Pandemie nahm die Nutzung von Social Media für das Buyer Engagement zu und dieser Trend hält weiter an. Immer mehr Käufer informieren sich in sozialen Netzwerken über Produkte und Lösungen. Die Interaktion der Nutzer mit anderen in ihren Netzwerken und Communitys ist eine günstige Gelegenheit für Thought Leader und Experten, authentische und vertrauenswürdige Beziehungen zu etablieren.

Inside Sales-Mitarbeiter, die im Social Selling versiert sind, beschränken sich nicht darauf, den Content ihres Unternehmens zu posten. Stattdessen zeigen sie beim Teilen von Inhalten die menschliche Seite ihrer Marke und verleihen ihr Persönlichkeit. Dabei kann es sich um eine private Anekdote, eine Begebenheit im Büro oder um Inhalte handeln, die ihre Kompetenz demonstrieren. Wer in Social Media-Netzwerken authentische Beziehungen aufbaut, erschließt früher oder später neue Verkaufschancen.

4. Kaufinteressenten recherchieren und ihnen Fragen stellen

Vertrauensbildung beginnt mit Zuhören. Bevor sie überhaupt mit dem Verkauf an einen Lead beginnen, sollten Inside Sales-Mitarbeiter genau hinhören und herausfinden, welche Anliegen die Interessenten haben. Wer gleich zu Beginn viele Fragen stellt, versteht Kundenbedürfnisse besser und kann den Content-Outreach entsprechend personalisieren.

5.  Kunden Empathie entgegenbringen

Dies ist unserer Meinung nach einer der wichtigsten Aspekte des Vertriebserfolgs. Potenzielle Kunden wollen, dass ihre Probleme gelöst werden. Wenn Sie sich also die Zeit nehmen, ihnen zuzuhören und mehr über ihre geschäftlichen Herausforderungen und Bedürfnisse zu erfahren, vermitteln Sie ihnen das Gefühl, verstanden zu werden. Interessenten kaufen eher von Menschen, die für sie da sind, ihnen aufrichtig begegnen und persönliche Unterstützung bieten.

Inside Sales-Mitarbeiter erweitern ihre Fähigkeiten mit Seismic

Erstklassige Inside Sales-Mitarbeiter fallen nicht vom Himmel – sie sind geschult, gecoacht und bilden sich kontinuierlich fort. Der Aufbau eines Teams, das Top-Leistungen liefert, beginnt mit dem Einsatz der richtigen Technologie. Die Seismic Enablement Cloud wurde speziell dafür entwickelt, dass Vertriebsmitarbeiter jede Kundeninteraktion optimal nutzen. Erfahren Sie mehr darüber, wie Sie ein erstklassiges Inside Sales-Team aufbauen, und fordern Sie noch heute eine Demo an.

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Um diese Kunden anzusprechen und nicht nur einmalige Erfolge zu erzielen, benötigen Unternehmen Prozesse, die auf mehr Effizienz und Effektivität im Vertrieb ausgelegt sind. Nach unserer Auffassung kommt es beim Erreichen dieser Ziele entscheidend auf Sales Enablement an.

In diesem Beitrag erfahren Sie, wie sich Vertriebseffizienz und Vertriebseffektivität durch strategisches Enablement steigern lassen.

Was ist Vertriebseffektivität?

Bei der Effektivität im Vertrieb dreht sich alles um abgeschlossene Deals und generierte Umsätze. Während des Geschäftszyklus bieten sich den Sales Teams vielfältige Möglichkeiten, Käufer für das Unternehmen zu „gewinnen“. Eine Kaufentscheidung hat im Durchschnitt einen Vorlauf von 27 Interaktionen (en), in die 11 Business Stakeholder involviert sind. Die Vertriebseffektivität wird daran gemessen, wie erfolgreich ein Unternehmen an den einzelnen Touchpoints ist, und ob es positive Ergebnisse wiederholen kann.

Was ist Vertriebseffizienz?

Bei der Vertriebseffizienz wird gemessen, wie hoch der Aufwand eines Unternehmen für den Abschluss eines Geschäfts ist. Zur Berechnung der Vertriebseffizienz wird die Summe der genierten Umsätze durch die Ausgaben des Unternehmens für Sales-Aktivitäten dividiert.

Die Verknüpfung von Vertriebseffektivität und Vertriebseffizienz gibt Aufschluss über die Vertriebsproduktivität, bei der Ergebnisse (Effektivität) und Investitionen (Effizienz) ins Verhältnis gesetzt sind. Konkret auf die Sales-Abteilung bezogen, handelt es sich bei den Ergebnissen etwa um die Anzahl durchgeführter Anrufe oder Demos pro Tag. Der damit einhergehende Zeitaufwand gilt hingegen als Investition. Nach dieser Definition steigt die Produktivität, wenn Sie mit weniger Aufwand und Kosten mehr erreichen.

Wodurch wird Ineffizienz oder Ineffektivität verursacht?

Ein Verkaufsprozess, der nicht effizient und effektiv ist, kann sich als kostspielig erweisen. Zu den häufigsten Ursachen für Ineffizienz und Ineffektivität gehört schwer auffindbarer, veralteter oder zu allgemein gehaltener Sales Content. Damit der Vertrieb effektiver wird, muss den Mitarbeitern das Erstellen von personalisiertem und ansprechendem Content leichtgemacht werden.  

Die folgenden Beispiele zeigen, wie Sales Enablement die Vertriebseffektivität und -effizienz Ihres Unternehmens verbessert.

Go-to-Market-Aktivitäten planen

Die Vertriebsproduktivität beginnt bereits, bevor Ihr Unternehmen ein Sales Play durchführt oder Ihre Mitarbeiter auf Content zugreifen. Kurzum: Planung ist alles (en). Damit Ihr Sales-Team effektiv und effizient arbeitet, braucht das Sales Enablement-Team zunächst ein Programm.

Bei der Einführung eines neuen Produkts oder einer Kampagne ist es wichtig, dass Ihr Enablement-Team einen Überblick über die Aktualität und Effektivität des vorhandenen Contents hat. So stellen Sie sicher, dass auch Vertriebsmitarbeiter jederzeit Zugriff auf markenkonforme und relevante Inhalte haben. Durch die strukturierte Planung von Kampagnen und Sales Plays behält Ihr Unternehmen einfacher im Blick, was funktioniert, sodass sich Erfolge zukünftig wiederholen lassen.

Wichtig für Ihre Teams: Kompetenz, Content und Kontext

Bevor Ihre Vertriebsmitarbeiter mit Käufern interagieren, müssen sie zunächst geschult und gecoacht werden, damit jeder Austausch zwischen Kunden und Vertrieb zielführend ist. Im Sales Training erhalten alle Mitarbeiter die nötigen Fähigkeiten, um in ihrer Rolle erfolgreich zu sein und sich beruflich weiterzuentwickeln. Sales Coaching ist ein fortwährender Prozess, in dem Vertriebskräfte Defizite ausgleichen und den Weg zu persönlichen und Team-Zielen ebnen.

Mit Content erzählen Vertriebsmitarbeiter die Story Ihres Produkts und demonstrieren, wie es die größten Herausforderungen der Käufer löst. Wenn sie dabei Zugriff auf aktuelle und markenkonforme Materialien haben, gestalten sie überzeugende Kundenerlebnisse. Mit einer Sales Enablement Software wie Seismic werden die Inhalte zudem mit Kontext bereitgestellt, sodass sie vom Enablement-Team nur noch auf die Buyer Journey abgestimmt werden müssen.

Kunden zur richtigen Zeit und am richtigen Ort ansprechen

Käufer sind heute auf vielen Kanälen aktiv (en): Social Media, E-Mail, SMS, Zoom-Anrufe, Websites und mehr. Um Kunden wirkungsvoll anzusprechen, sollte der Vertrieb auf die Interaktion in dieser modernen Omnichannel (en)-Umgebung vorbereitet sein. Es ist wichtig, dass Vertriebsmitarbeiter die bevorzugten Kanäle ihrer Kunden kennen und ihre Kommunikation entsprechend personalisieren.

Social Selling ist ein wirkungsvolles Instrument, mit dem Vertriebsmitarbeiter neue Kunden erreichen – und dabei weniger Zeit brauchen als im persönlichen Gespräch. Vertriebskräfte, die sich eine knappe Stunde pro Tag in Online-Diskussionen einbringen, stärken auf Kanälen wie LinkedIn ihre Glaubwürdigkeit bei Käufern. Social Selling ist deshalb so effektiv, weil es dort stattfindet, wo Ihre Kunden bereits sind. In sozialen Netzwerken können Sales Teams außerdem ihre Kontakte dafür nutzen, diese Glaubwürdigkeit auszubauen und letztlich neue relevante Beziehungen zu knüpfen.

Da Geschäftszyklen auf zahlreiche Kanäle verteilt sind, braucht es einen zentralen Ort, um potenzielle Kunden mit geeigneten Informationen zu überzeugen. Ein Digital Sales Room ist eine Microsite, auf der Vertrieb und Käufer interagieren und unmittelbaren Zugriff auf den Content haben, der jeweils relevant ist.

Umsatzwachstum verbessern und Erfolge skalieren

Für ein kontinuierliches Umsatzwachstum müssen Sie wissen, was funktioniert, und wiederholbare Arbeitsabläufe schaffen. Unternehmen, die Vertriebskennzahlen etabliert haben, messen die Wirkung ihrer Maßnahmen regelmäßig und steigern so ihre Produktivität.

Mit der Zeit liefern die Daten zu Sales-Aktivitäten Erkenntnisse über den Austausch zwischen Kunden und Vertrieb (en). Wenn Ihre Sales-Abteilung neue Geschäfte abschließt, kann die GTM-Abteilung anhand der Kennzahlen des geteilten Contents nachvollziehen, was bei Käufern am besten ankommt, und mehr davon produzieren. War eine Fallstudie bei dem Interessenten einer bestimmten Branche erfolgreich, wird das Teilen dieses Assets in zukünftigen Geschäftszyklen zur Best Practice.

Zudem fördert KI-gestützter Vertrieb die Produktivität der Mitarbeiter und führt zu kontinuierlichen Verbesserungen. Künstliche Intelligenz (KI) kombiniert menschliche Intelligenz mit maschinellem Lernen, sodass der Vertrieb Muster für ein effektiveres Buyer Engagement erkennt.

Seismic ist für Sie da

Sales Enablement ist ein wichtiger Treiber für Effizienz und Effektivität im Vertrieb. Mit einer dedizierten Sales Enablement-Lösung haben alle Mitarbeiter Zugriff auf den richtigen Content im passenden Kontext für eine erfolgreiche Kundeninteraktion. Die Seismic Enablement Cloud wurde mit dem Ziel entwickelt, Unternehmen bei der Planung, Aktivierung, Einbindung und Verbesserung ihrer Sales-Aktivitäten zu unterstützen. Um mehr darüber zu erfahren, wie Sie die Effektivität und Effizienz Ihres Vertriebs steigern, fordern Sie noch heute eine Demo an.

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