In der Finanzdienstleistungsbranche müssen kundenorientierte Teams Vertrauen aufbauen und langfristige Beziehungen pflegen, während sie gleichzeitig den sich wandelnden Anforderungen ihrer Kunden und den ständig neuen Compliance-Vorgaben gerecht werden. Auf der Suche nach neuen Möglichkeiten zur Steigerung von AUM/Umsatz, Erhöhung der Produktivität und Personalisierung von Kundenerlebnissen unter Einhaltung der Compliance werden Enablement-Technologien für Unternehmen, die ihre Geschäftsziele erreichen wollen, immer wichtiger.   

Da die Rolle und die Bedeutung von Enablement sowie der zugehörigen Technologie in der Branche stetig zunimmt, hat Seismic eine Studie in Auftrag gegeben, um ein besseres Verständnis dafür zu gewinnen, wie branchenführende Unternehmen Enablement in ihre Geschäftsstrategien integrieren. 

Unsere neue Studie „Revenue Enablement im Finanzdienstleistungssektor – Globale Erkenntnisse & Einblicke 2024“ beleuchtet, wie Branchenführer in Enablement investieren, wie sie Geschäftsergebnisse beeinflussen und wie sie KI in ihre Enablement-Strategien einbinden, um die Anforderungen von Vertriebs-, Marketing-, Compliance- und Führungsteams besser zu erfüllen. Nahezu alle Befragten (94 %) geben an, dass sie bereits Enablement-Technologie nutzen, und 93 % prognostizieren, dass dies im nächsten Jahr weiter zunehmen wird. 

In diesem Beitrag geben wir Ihnen einen Überblick über die Ergebnisse der Studie und beleuchten die Bedeutung von organisatorischer und strategischer Abstimmung sowie die zentrale Rolle, die Enablement im Finanzdienstleistungssektor spielt. 

Was ist Enablement-Technologie?  

Enablement-Technologie umfasst eine Vielzahl von Funktionen und Lösungen, darunter Sales Content Management und Automatisierung, Training und Coaching, Buyer Engagement, Strategie und Planung sowie Analytik und Intelligence. 

Als zentraler Bestandteil eines modernen Tech-Stacks ermöglicht Enablement-Technologie es Unternehmen, mit schnellen Veränderungen Schritt zu halten, den sich wandelnden Kundenerwartungen gerecht zu werden, Angebote und Services zu verbessern und Kompetenzlücken zu schließen.  

Die Rolle von Enablement im Finanzdienstleistungssektor 

Enablement-Technologie spielt eine zentrale Rolle bei der Zusammenführung von Vertriebs-, Marketing-, Service-, Enablement-, Schulungs- & Coaching-, Produkt-, Compliance- und Führungsteams, um die strategischen Prioritäten des Unternehmens zu erreichen. Hayden Stafford, Chief Revenue Officer (CRO) von Seismic, betont in einer kürzlich gehaltenen Präsentation die Wichtigkeit einer engen Abstimmung: „Abgestimmte Teams sind effiziente Teams. Abgestimmte Teams sind produktive Teams, und abgestimmte Teams sind erfolgreiche Teams.“ 

Enablement fördert die Abstimmung, indem es die notwendigen Tools, Schulungen und Ressourcen bereitstellt, damit Teams jede Kundeninteraktion optimal nutzen und Wachstum sowie Stabilität des Unternehmens weiter vorantreiben können. Die in unserer Studie befragten Führungskräfte bestätigen diese Einschätzung, denn ihnen ist bewusst, dass noch viel getan werden muss, um die Effektivität kundenorientierter Teams zu steigern. Enablement wird hier als eine übergreifende Funktion verstanden, die Content-Erstellung und -Produktion (36 %), Vertriebs-Technologie (27 %) sowie Vertriebs- und Schulungscoaching (26 %) umfasst. 

Mit Enablement-Technologie können Marketingteams eine Vielzahl von Unterlagen gleichzeitig erstellen, die stets aktuell, korrekt und compliant sowie für Kundenteams einfach zugänglich sind. Wenn Mitarbeiter mit Kundenkontakt schnell auf aktuellen Content und relevante Kundeninformationen zugreifen können, lassen sich hyper-personalisierte Erlebnisse schaffen, die im Gedächtnis bleiben und Wirkung zeigen. 

Die organisatorische Einordnung von Enablement-Teams  

Zwar gibt es keine Patentlösung für die ideale Enablement-Struktur, doch eines ist entscheidend: eine klare Ausrichtung. Um Vertriebsteams effektiv unterstützen zu können, ist eine koordinierte Zusammenarbeit über mehrere Abteilungen hinweg erforderlich. Erfolgreiche Unternehmen verstehen, dass die Abstimmung von Marketing-, Produkt-, Vertriebsschulungs- und -Coaching- sowie Daten- und Technologie-Teams essenziell ist, um mehr Wachstum und maximale Wirkung zu erzielen. 

Unternehmen nutzen verschiedene Sales Enablement-Ansätze: Bei einigen sind einzelne Elemente des Bereichs in verschiedenen Teams angesiedelt und funktionsübergreifende Gremien kommen zusammen, um sich über Prioritäten, Messwerte und Ergebnisse abzustimmen. Andere hingegen streben eine stärkere Zentralisierung dieser Funktionen an. Auch wenn die Überlegungen zur Organisationsstruktur wichtig sind, ist es noch wichtiger, dass Teams auf eine gemeinsame Enablement-Vision ausgerichtet sind. 

Stafford unterstreicht: „Enablement liefert messbare Ergebnisse – nicht nur Effizienzsteigerungen, sondern auch konkrete Erfolge, die zählen, wie Pipeline, Vertriebsgeschwindigkeit, Wertschöpfung, Win Rates, Abschlussquoten, Umsatzsteigerungen, Verlängerungsraten und mehr.“ 

Rollen und Verantwortlichkeiten von Enablement-Führungskräften 

Die in der Studie befragten Führungskräfte nennen verschiedene Kernaufgaben für die Person, die das Enablement leitet. Die Mehrheit (39 %) gibt an, dass ihre Enablement-Verantwortlichen den größten Teil ihrer Zeit mit langfristigen Projekten wie Business Transformation und Operations verbringen, die einen ganzheitlichen Ansatz erfordern. 

Weitere 31 % der Befragten geben an, dass sich ihre Führungskräfte hauptsächlich auf die Umsetzung von Plänen und Projekten konzentrieren, die sie selbst oder andere im Unternehmen gefordert haben. 16 % berichten von einer gleichmäßigen Aufteilung der Zeit auf alle Verantwortlichkeiten, während 12 % die Rolle ihrer Führungskraft als eher ad-hoc- und situationsbedingt beschreiben. 

Der Nutzen von KI-gestütztem Enablement 

Unternehmen betrachten KI als leistungsstarken Produktivitätsfaktor für kundenorientierte Teams sowie Marketing- und Schulungsteams, insbesondere zur Vereinfachung der Content-Erstellung und einer effizienteren Vorbereitung, Durchführung und Nachbereitung von Meetings. 

Über die Hälfte der Befragten gibt an, dass ihre Unternehmen KI-gestützte Tools in ihren Enablement-Prozessen einsetzen, und 90 % sagen, dass sie zufrieden oder sehr zufrieden mit diesen Tools sind. 

Der Einsatz von KI im Enablement wird in naher Zukunft voraussichtlich weiter zunehmen. Die Befragten prognostizieren, dass KI in den nächsten fünf Jahren unverzichtbar sein wird, um personalisierte Kundenerlebnisse (92 %) zu bieten und wettbewerbsfähig zu bleiben (86 %). 

Empfehlungen für strategischen Wandel und Transformation 

Um maximale Wirkung zu erzielen und strategische Veränderungen voranzutreiben, empfehlen wir, dass Enablement-Führungskräfte einem sechsstufigen Modell folgen: 
 

7. Richten Sie strategische Initiativen an Geschäftszielen aus: Wählen Sie die Geschäftsziele, die Sie beeinflussen können. 

8. Korrelieren Sie das Verhalten kundenorientierter Mitarbeiter mit Ergebnissen: Bestimmen Sie, was Mitarbeiter zukünftig anders machen oder sagen müssen und was sie wissen müssen. 

9. Entwickeln Sie das Programm: Strukturieren Sie das Programm mit Playbooks, Content, Lektionen und Praxisübungen. 

10. Beobachten Sie den Fortschritt: Prüfen Sie, ob das Programm funktioniert. Haben Ihre kundenorientierten Mitarbeiter die Enablement-Materialien genutzt und die erforderlichen Verhaltensweisen und Kompetenzen gezeigt? 

11. Implementieren Sie Anpassungen: Coachen Sie Teams, optimieren Sie Materialien, fördern Sie Best Practices und schließen Sie Lücken. 

12. Analysieren Sie die Ergebnisse: Bewerten Sie, ob das Programm die zu Beginn festgelegten Ziele erreicht hat (z. B. Pipeline, Umsatz, Abschlusszeiten oder Erfolgsquote). 

Die Bedeutung guter Abstimmung für strategische Veränderungen   

Abstimmung ist der Schlüssel zu effektivem Enablement in der Finanzdienstleistungsbranche. Sie hilft Teams dabei, strategische Veränderungen voranzutreiben und nachhaltige Ergebnisse zu erzielen. Unsere Studie zeigt, dass Branchenführer die Ausrichtung von Vertriebs-, Marketing- und Schulungsteams priorisieren, um ihre Produktivität zu steigern, Kundenkontakte zu personalisieren und schneller zu wachsen. Indem sichergestellt wird, dass alle Teams auf gemeinsame Ziele und Ergebnisse hinarbeiten, wird Enablement zu einer strategischen Kraft für Transformation. Unternehmen, die eine gute Abstimmung im Enablement zur Priorität machen, sind besser positioniert, um zu wachsen und neue Maßstäbe für operative Exzellenz und Kundenzufriedenheit zu setzen. 

Laden Sie den Report herunter, um die vollständigen Ergebnisse zu lesen: „Revenue Enablement im Finanzdienstleistungssektor – Globale Erkenntnisse & Einblicke 2024“ 

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KI-gestützter Vertrieb verfolgt eine Vision: Teams mit Kundenkontakt sollen produktiver, erinnerungswürdiger und wirkungsvoller werden. Mit der richtigen Technologie können Teams sich auf das Wesentliche konzentrieren – den Geschäftsausbau, intensivere Kundenbeziehungen und die Bereitstellung hyperpersonalisierter Erlebnisse. 

Die aktuelle Seismic Studie, „Revenue Enablement im Finanzdienstleistungssektor: Globale Erkenntnisse & Einblicke 2024“, zeigt, wie Finanzdienstleister Enablement und KI integrieren, um wettbewerbsfähig zu bleiben. 91 % der Befragten drängen auf innovative Technologien und 97 % tun dies aufgrund der Fortschritte im Bereich KI. Der Report beleuchtet die wachsenden Investitionen in KI, um die Produktivität zu beschleunigen, die wachsenden Kundenbedürfnisse zu erfüllen und den Umsatz zu steigern.   

Erfahren Sie hier, wie Unternehmen KI im Enablement einsetzen, welchen Herausforderungen und Chancen sie begegnen und was die Zukunft bereithält.  

Die Rolle des KI-gestützten Vertriebs im Finanzdienstleistungssektor  

Unternehmen setzen zunehmend auf KI-gestützte Tools, um die Produktivität von Vertriebs-, Marketing- und Schulungsteams zu steigern. Über die Hälfte der Befragten nutzt bereits KI-gestützte Tools speziell für Sales Enablement, 25 % verwenden KI für andere Aufgaben und 19 % setzen KI sowohl für Enablement als auch für andere Aktivitäten ein. 

Unsere Studie zeigt, dass Fachkräfte im Finanzdienstleistungssektor 12 % wahrscheinlicher KI im Rahmen von Enablement-Maßnahmen nutzen als Kollegen aus anderen Branchen, was eine breite Akzeptanz neuer Technologien widerspiegelt. 

Zu den Hauptgründen für Investitionen in Enablement-Technologien und neue Technologien zählen: 

• Veränderungen innerhalb von Organisationen schneller bewältigen: 60 %  

• Mit veränderten Kundenerwartungen umgehen: 57 %  

• Kundenangebote/Produkte/Services besser darstellen: 46 %  

• Kompetenzlücken durch Coaching und Schulungen schließen: 38 %  

• Verkaufszeit innerhalb der Buyer Journey verkürzen: 28 %  

Die konkreten Vorteile von KI-gestütztem Enablement  

Unter den Befragten, deren Unternehmen bereits KI-gestützte Tools im Enablement einsetzen, geben 90 % an, zufrieden oder äußerst zufrieden mit der Leistung dieser Tools zu sein. Unternehmen rationalisieren eine Vielzahl von Aufgaben mit KI, darunter: 

• Content-Erstellung und Management: KI vereinfacht die Erstellung und Organisation von Inhalten durch Automatisierung von Prozessen wie z. B. Tagging oder Content-Zusammenstellung und sorgt dafür, dass Content im benötigten Moment einfach zu finden ist.  

• Training und Coaching: Unternehmen nutzen KI, um individuelle Lernmodule bereitzustellen, die die Entwicklung von Kompetenzen beschleunigen und Einarbeitungszeiten verkürzen. KI ermöglicht außerdem Echtzeit-Coaching und Feedback, wodurch kundenorientierte Mitarbeiter ihre Techniken verfeinern und ihre Leistung verbessern können. 

• Buyer Engagement: KI-Tools analysieren Kundendaten, damit kundenorientierte Teams ihre Kommunikation entsprechend anpassen und relevante Informationen in Meetings bereitstellen können. Durch die Organisation von Kundeninformationen, Vorschläge für Gesprächspunkte und die Erstellung von Follow-ups sorgt KI für personalisierte und produktive Kundeninteraktionen, die die Zufriedenheit und Loyalität fördern.  

Herausforderungen und Chancen 

 
Trotz des Potenzials von KI sehen sich 66 % der Befragten mit Herausforderungen bei der Implementierung von KI im Enablement konfrontiert, insbesondere mit beschränkten finanziellen Ressourcen (42 %), Sicherheitsbedenken (40 %) und Personalengpässen (35 %). 

Um diese Herausforderungen zu meistern, setzen Branchenführer auf Training und funktionsübergreifende Zusammenarbeit zwischen Vertriebs-, Marketing-, Service-, Technologie-, Data-Science- und Business Operations-Teams. Die große Mehrheit der Befragten (85 %) stimmt zu, dass KI-Kompetenz für kundenorientierte Teams zu einer essenziellen Fähigkeit geworden ist, und mehr als 90 % arbeiten in Unternehmen, die bereits KI-Schulungsprogramme für Mitarbeiter eingeführt haben. Indem Unternehmen KI-Champions bestimmen und befähigen, können sie die Akzeptanz in allen Teams fördern.   

Was kommt als Nächstes  

Die rasanten Fortschritte der KI werden die Finanzdienstleistungsbranche weiterhin prägen und alles von Abläufen bis hin zu Kundeninteraktionen neu definieren. 90 % der Befragten prognostizieren, dass KI ihre Branche in den nächsten fünf Jahren vollständig transformieren wird und die Verschmelzung von KI mit Go-to-Market-Strategien zu einem 40 % höheren Umsatzwachstum führen wird.  

Langfristig erwarten die Befragten, dass KI unterschiedlichste Aufgaben in den Bereichen Vertrieb (61 %), Marketing (61 %), Strategie und Betrieb (49 %), Risiko und Compliance (43 %), Coaching und Schulung (39 %) sowie Recht und Audit (33 %) optimieren wird. Die Integration von KI in Ihre Enablement-Strategie stärkt also nicht nur heute Ihre Wettbewerbsfähigkeit, sondern bereitet Ihr Unternehmen auf die Anforderungen der Zukunft vor. 

Die Transformation des Finanzdienstleistungssektors mit KI-gestützter Enablement-Technologie  

KI-gestütztes Enablement spielt eine entscheidende Rolle dabei, AUM/Umsatz zu steigern, die betriebliche Effizienz zu optimieren und Kundenerlebnisse zu schaffen, die im Kopf bleiben. Unsere Studie zeigt, wie stark KI Produktivität und Umsatz vorantreiben kann und somit zu einem unverzichtbaren Werkzeug für Unternehmen wird, die wettbewerbsfähig bleiben wollen. Unternehmen, die in KI-gestütztes Enablement investieren, sind nicht nur für die Zukunft gerüstet, sondern setzen auch neue Maßstäbe für Kundenzufriedenheit und betriebliche Exzellenz in ihrer Branche. 

Seit fast einem Jahrzehnt investiert Seismic kontinuierlich in die Weiterentwicklung seiner KI-Funktionen und Plattform und hat sich so als weltweit führender Anbieter im Bereich Enablement etabliert. Seismic ist stolzer Partner von über 400 Finanzdienstleistungsunternehmen weltweit und unterstützt sie gezielt bei der Umsetzung ihrer Wachstumsvisionen. 

Sie wollen live sehen, was Seismic für Ihr Unternehmen leisten kann? Sprechen Sie mit unserem Team. 

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Da Unternehmen zunehmend auf Enablement-Technologie setzen, um Prozesse zu optimieren und funktionsübergreifende Teams zu koordinieren, ist eine klare, umsetzbare Strategie unverzichtbar geworden.   

Eine Enablement-Roadmap bietet einen strukturierten Rahmen, um aktuelle Praktiken zu bewerten und neue Initiativen optimal zu skalieren, damit Enablement-Maßnahmen nicht nur erfolgreich sind, sondern sich mit veränderten Geschäftsanforderungen weiterentwickeln. Eine Roadmap ebnet den Weg, um das volle Potenzial von Enablement auszuschöpfen und dadurch Umsatzwachstum sowie betriebliche Effizienz zu steigern. 

Die Entwicklung einer verbindlichen Roadmap, die das Wachstum Ihrer Enablement-Projekte lenkt, hat mehrere Vorteile. Durch einen klar definierten, strategischen Ansatz kann Ihr Unternehmen den Umsatz und die betriebliche Effizienz steigern, Zeit einsparen, funktionsübergreifende Teams aufeinander abstimmen und dabei sogar Kosten reduzieren. 

Die Sales Enablement Roadmap: Eine Strategie für die Praxis 

Wir bei Seismic stellen unseren Kunden eine Sales Enablement Roadmap bereit, mit der sie ihre aktuelle Verwendung von Seismic bewerten können. Mit dieser Roadmap können neue Enablement-Projekte ermittelt und der beste Weg für eine effektive Skalierung dieser Initiativen bestimmt werden. 

Die Roadmap ist mehr als nur ein konzeptioneller Leitfaden: Sie ist ein maßgeschneiderter Ansatz, der von Strategieexperten und Kunden entwickelt wurde, um sicherzustellen, dass Enablement-Maßnahmen erfolgreich sind und sich an veränderte Geschäftsanforderungen anpassen lassen.   

Entwickeln Sie bestehende Anwendungsfälle weiter, um ihre Wirkung zu verstärken 

Der erste Schritt besteht in einer schrittweise Analyse Ihrer derzeitigen Seismic-Anwendung, bei der die Wirksamkeit bestehender Strategien geprüft und Optimierungsmöglichkeiten ermittelt werden. 

• Bestandsaufnahme machen: Nutzen Sie die Seismic Analysefunktion LiveInsights, um einen Echtzeit-Schnappschuss Ihrer derzeitigen Inhalte und Strategien zu erstellen. Mit Einblicken in die Content-Nutzung und das Benutzerverhalten können Sie die Bereiche identifizieren, die Optimierungsbedarf haben. 

• Stakeholder aus dem Unternehmen einbeziehen: Enablement lebt von funktionsübergreifenden Partnerschaften. Sammeln Sie Feedback aus Vertrieb, Marketing und Produktmanagement, um das Potential von Seismic zu erkunden. Ihre Zustimmung und Beteiligung sind entscheidend, um Use Cases zu verfeinern und zu erweitern.  

• Tracken und anpassen: Überprüfen Sie regelmäßig, ob neue Strategien in den Teams angenommen werden und die Plattform reibungslos läuft. Fördern Sie eine Innovationskultur und integrieren Sie die dynamischen Funktionen von Seismic in Ihren Strategieplan. 

Definieren Sie zukünftige Projekte und Anwendungsfälle für das Enablement 

Nachdem Sie Ihre aktuellen Seismic Anwendungsfälle optimiert haben, wird es Zeit für eine Blick in die Zukunft. Jetzt geht es darum, neue Projekte und Anwendungsfälle zu identifizieren, die Ihre Enablement-Strategien weiter optimieren können. Konzentrieren Sie sich auf die Projekte, die den größten Einfluss auf Ihre Enablement-Initiativen haben werden, und priorisieren sie diese. 

• Mit Ergebnissen beginnen: Definieren Sie die gewünschten Geschäftsergebnisse, wie z. B. mehr Vertriebseffizienz oder ein besseres Kundenerlebnis. Arbeiten Sie rückwärts, um zielgerichtete Projekte zu entwickeln. 

• Ein Governance-Komitee einrichten: Bilden Sie ein funktionsübergreifendes Team, um sicherzustellen, dass Projekte mit Ihren Unternehmenszielen übereinstimmen. Dieses Komitee ist außerdem wichtig, um die Machbarkeit von Projekten zu bewerten und eine reibungslose Umsetzung sicherzustellen. 

• Iterativen Ansatz verfolgen: Beginnen Sie mit kleinen, überschaubaren Maßnahmen. Nutzen Sie Erkenntnisse aus iterativen Zyklen, um Ihren Ansatz zu verfeinern und die Wirkung im gesamten Unternehmen zu steigern. 

Überlegen Sie als Nächstes, wie die Anwendungsfälle für Enablement in Ihrem Unternehmen skaliert werden können, damit Ihr gesamtes Vertriebsteam konsistent und effektiv arbeitet. Hierbei ist Seismic von unschätzbarem Wert.   

 
Erweitern und skalieren Sie Ihre Enablement-Programme mit Seismic 

Skalierung bedeutet, dass Sie alle Möglichkeiten nutzen, um die Größe und Qualität sowie die Reichweite Ihrer Enablement-Maßnahmen steigern. 

Dedizierte Enablement-Rollen schaffen: Investieren Sie in spezialisierte Rollen (z. B. Sales Enablement Manager, Sales Content Manager, Operations Analyst), die sich ausschließlich darauf konzentrieren, Enablement-Maßnahmen voranzutreiben und deren Effektivität zu steigern. 

Seismic als Enabler nutzen: Setzen Sie Seismic als Katalysator für unternehmensweite strategische Initiativen ein, wie z. B. neue Vertriebsmethoden und Markteintritte, und als zentrale Anlaufstelle für Schulungen, Training und Umsetzung. 

Fazit: Ein Motor für Transformation 

Seismic ist mehr als nur ein Tool in Ihrem Enablement-Arsenal: Es ist die treibende Kraft hinter einem Transformationsprozess.  Wenn Sie verstehen, wo Sie aktuell stehen und wo Sie hinwollen, wird Seismic zum Motor, der Ihre Enablement-Maßnahmen vorantreibt. Es geht nicht nur darum, Seismic zu nutzen – es geht darum, wie Technologie, Menschen und eine sorgfältig ausgearbeitete Roadmap Ihr Unternehmen zu beispiellosem Wachstum und höchst effizienten Vertriebs- und Marketingprozessen führen können.   

Wenn Sie mehr über die Sales Enablement Roadmap erfahren wollen, wenden Sie sich an unser erstklassiges Professional Services team und stellen Sie die Weichen für erfolgreiches Enablement. 

Sie wollen erfahren, wie Enablement die Transformation anderer Unternehmen vorantreibt?  Laden Sie den Generation Enablement Report: Strategischen Wandel mit KI vorantreiben herunter! 

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Die Antwort auf diese Frage ist wichtig, denn wenn Enablement richtig umgesetzt wird, können damit langfristig Vorteile erzielt werden. Studien zeigen eine direkte Korrelation zwischen Sales Enablement und Umsatz. The Aberdeen Strategy and Research Group fand heraus, dass Unternehmen, die gezielt in Sales Enablement-Tools investieren, eine 32 % höhere Team-Quotenerfüllung erzielen, wobei 24 % mehr einzelne Vertriebsmitarbeiter ihre Quoten erfüllen. 

Wenn eine Enablement-Strategie richtig umgesetzt (EN) wird, führt sie zu signifikantem Umsatzwachstum, stärkerer Kunden- und Mitarbeiterbindung sowie zu einem besseren Kauferlebnis. Ohne eine Strategie zur Skalierung und Optimierung Ihrer Maßnahmen bleiben Sie jedoch hinter Mitbewerbern zurück. 

Hier sind einige Best Practices, die Sie bei der Skalierung Ihrer Enablement-Maßnahmen berücksichtigen sollten: 

Bestimmen Sie, wie Sie den Fortschritt Ihrer wichtigsten Initiativen messen werden 

Unabhängig davon, an welchem Punkt Ihrer Enablement-Reise Sie sich befinden, ist es entscheidend, dass Sie Ihre Ausgangslage verstehen und den Fortschritt immer im Blick behalten können. Dies können Sie durch Stakeholder-Befragungen, Zielsetzungen und die Evaluierung von KPIs in Erfahrung bringen. 

Richtig umgesetzt kann Enablement langfristige, strategische Veränderungen im Unternehmen vorantreiben. Wie aus unserer Studie Generation Enablement Report: Strategischen Wandel mit KI vorantreiben hervorgeht, sagen 87 % der Befragten, dass die Enablement-Verantwortlichen Ihres Unternehmens die Definition einer langfristigen Enablement-Strategie priorisiert haben. 

Die konsequente Verfolgung der definierten Strategie ist für leistungsstarke Unternehmen essenziell. In unserer Studie sagen 43 % der GTM-Verantwortlichen, dass ihre Enablement-Teams monatliche Strategie- und Planungssitzungen abhalten. 

Identifizieren Sie wichtige Stakeholder und sichern Sie sich ihre Unterstützung 

Stellen Sie sicher, dass Sie einen einflussreichen Fürsprecher auf Führungsebene haben, der den Wert von Enablement unterstützt und kommuniziert. Immer mehr Fachverantwortliche arbeiten eng mit ihrer Führungsebene zusammen: 43 % der Enablement-Experten treffen sich regelmäßig mit ihrer Go-to-Market-Führung und 35 % halten monatliche Meetings mit der Geschäftsleitung ab. Diese hohe Sichtbarkeit stellt sicher, dass Enablement-Verantwortliche auf den höchsten Ebenen des Unternehmens Konsens für ihre Initiativen schaffen können. 

Diese enge Abstimmung mit Stakeholdern kann auch dazu beitragen, unerwartete Hindernisse zu minimieren und Verantwortlichkeiten klar zu definieren. Ein Beispiel: Einer meiner Kunden hat vierteljährliche Führungstreffen mit Stakeholdern aus Vertrieb, Marketing, Revenue Operations und Enablement angesetzt, um den Fortschritt von Projekten zu besprechen sowie regelmäßige Auswertungen und Empfehlungen zu teilen. 

Identifizieren Sie Technologien, die Transformation ermöglichen und unterschiedliche Bedürfnisse abdecken   

Wenn Sie mit der Skalierung Ihres Enablement-Programms beginnen, ist es entscheidend, eine zentrale Technologie auszuwählen, die sowohl von Vertriebs- als auch Marketingteams hochgeschätzt wird. Ihr Tech-Stack ist wichtiger, als Sie vielleicht denken – besonders für die Vertriebs- und kundenorientierten Rollen, die Ihr Team besetzt. 

In einem weiteren Bericht erklären 59 % der Go-to-Market-Professionals, dass sie nicht für ein Unternehmen arbeiten würden, das nicht in Enablement-Tools investiert. Deshalb ist es wichtig, dass Sie Ihren bestehenden Tech-Stack (EN) proaktiv überprüfen, um sicherzustellen, dass Ihr Vertrieb Zugang zu den richtigen Tools hat. Einer unserer Kunden hat empfohlen, die Einkaufsabteilung frühzeitig in den Auswahlprozess einzubeziehen. Deren Input in dieser Phase hilft, ähnliche Technologien, die bereits geprüft werden, oder potenzielle Hindernisse bei der Implementierung zu identifizieren, bevor der Prozess zu weit fortgeschritten ist. 

Planen Sie eine Aufstockung Ihres Sales Enablement-Budgets mit ein  

Gartner prognostiziert, dass Sales Enablement-Budgets bis 2027 um 50 % steigen werden, und die Verbreitung von KI-gestützten Enablement-Tools wird diese Entwicklung weiter beschleunigen. Auch 92 % der Go-to-Market-Professionals sagen, dass die Fortschritte in der KI die steigenden Investitionen ihres Unternehmens in Enablement-Technologien bis 2025 beeinflussen werden. 

Kosten sind ein zentraler Faktor bei der Auswahl und Wartung eines effektiven Sales Enablement-Programms. Eine kontinuierliche und durchdachte Investition in diese Systeme und Prozesse wird entscheidend sein, um ihre Wirksamkeit langfristig zu gewährleisten. 

Sorgen Sie für dedizierte Unterstützung oder erweitern Sie das Team 

Es ist hilfreich, spezielle Abteilungsressourcen zu haben, die ausschließlich für das Enablement zuständig sind. Auf diese Weise wird Enablement als geschäftskritische Priorität behandelt und trägt dazu bei, dass Kunden ihre Ziele erfolgreich erreichen. 

Hier finden Sie weitere Best Practices für Enablement-Teams jeder Größe und mit unterschiedlichen Ressourcen: 

Einzelperson  

• Kennen Sie Ihre Grenzen und setzen Sie klare Erwartungen. 

• Bewerten Sie End-to-End-Enablement-Prozesse und priorisieren Sie die Anwendungsfälle, die für Ihre Teams den größten Einfluss haben. 

• Sehen Sie sich im Unternehmen nach gemeinsamen Ressourcen um, die Sie nutzen können. 

• Definieren Sie Ihren Aufgabenbereich und die Technologien, die Sie verwalten können. 

• Reagieren Sie flexibel auf Veränderungen, da begrenzte Enablement-Ressourcen zusätzliche Arbeitslasten mit sich bringen und erfordern, dass Sie den Bedürfnissen vieler Mitarbeiter gerecht werden. 
  
• Dokumentieren Sie Ihre Kapazitäten und begründen Sie die Erweiterung Ihres Teams! 

Kleines Team  

• Etablieren Sie einen klaren Prozess für Anfragen, um proaktiv auf neue Bedürfnisse reagieren zu können.  

• Treffen Sie sich regelmäßig mit Ihrem Team, um Aufgaben zu delegieren und den Fortschritt von Maßnahmen zu überprüfen. 

• Stellen Sie die Auswirkungen Ihrer Enablement-Maßnahmen transparent für die Unternehmensleitung dar. 

• Tracken Sie den Erfolg von Geschäftsergebnissen anhand aussagekräftiger KPIs und berichten Sie Führungskräften regelmäßig, warum diese so wichtig sind.   

• Erstellen Sie einen Business Case, der das Wachstum und die Erweiterung des Teams aufzeigt, basierend auf Ihrer strategischen Vision, nicht auf den Vorstellungen anderer.  

Großes Team

• Nutzen Sie Ihre Größe, um in mehreren Geschäftsbereichen aktiv zu werden. Ein großes Enablement-Team kann abteilungsübergreifende Transformationsprojekte initiieren. 

• Verknüpfen Sie die Arbeit Ihres Teams mit spezifischen Umsatzinitiativen. 

• Bleiben Sie organisiert und nutzen Sie detaillierte Projektplanungsprozesse, damit alle Mitarbeiter effizient arbeiten. Teilen Sie Aufgaben in klar definierte Arbeitsströme auf. 

• Entwickeln Sie Spezialisierungsebenen innerhalb Ihres Teams und benennen Sie Fachexperten.   

• Verlieren Sie niemals die Startup-Mentalität. Bleiben Sie offen für innovative Ideen zur Verbesserung und lassen Sie sich nicht von veralteten Prozessen bremsen, nur weil „es schon immer so gemacht wurde“.  

Das Skalieren Ihres Sales-Enablement-Programms (EN) hat nicht nur den Vorteil, dass Sie dadurch umfangreicheres Enablement bieten können. Richtig umgesetzt können Sie dadurch weitere Anwendungsfälle abdecken und die Art und Weise, wie Ihr Unternehmen Produkte und Dienstleistungen auf den Markt bringt, optimieren. 

Zum Abschluss möchte ich Ihnen diese weisen Worte eines Seismic Kunden mit auf den Weg geben: 

• Enablement ist eine Reise, kein Ziel. Sie werden Ihre Pläne anpassen und verändern müssen, während Sie wachsen und skalieren. 

• Wählen Sie Ihre Geschäftsziele und Anwendungsfälle für Sales Enablement mit Bedacht aus und achten Sie dabei immer auf die Bedürfnisse Ihrer Vertriebsmitarbeiter. Sie werden entweder Ihre besten Fürsprecher oder Ihre größten Gegner sein, wenn es später um die Akzeptanz geht. 

• Übernehmen Sie die Verantwortung dafür, zu messen, was für Ihr Unternehmen wichtig ist. Berichten Sie frühzeitig und regelmäßig über diese Kennzahlen, und geben Sie fundierte, datengestützte Empfehlungen basierend auf diesen Erkenntnissen. 

Wenn Ihr Unternehmen Empfehlungen zur Skalierung von Enablement-Maßnahmen benötigt, wenden Sie sich direkt an Ihr Account-Team bei Seismic – unsere Strategic Advisory Consultants stehen Ihnen gerne zur Verfügung. 

Hier können Sie außerdem den Generation Enablement Report: Strategischen Wandel mit KI vorantreiben herunterladen! 

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Bei Sales Enablement-Technologien dreht sich alles darum, Erkenntnisse zu gewinnen und Best Practices zu etablieren, um dadurch die zentralen Unternehmensziele zu erreichen, z. B. eine stärkere Kundenbindung, schnelleres Upskilling, schnelleres Umsatzwachstum und vieles mehr. 

Das Vertrauen in und die Begeisterung für Sales Enablement Software  werden daher immer größer. Unsere aktuelle Studie, für die mehr als 1.600 Führungskräfte aus den Bereichen Vertrieb, Enablement und Customer Success in den USA, Europa und Australien befragt wurden, zeigt: 

• 90 % nutzen Enablement-Technologie bei der Arbeit.  

• 87 % sagen, dass ihr Unternehmen die Investitionen in Enablement-Technologien bis 2025 erhöhen will. 

• Die durchschnittliche Steigerung der Investitionen bis 2025 liegt bei stolzen 23%. 

KI ist der Haupttreiber für Investitionen in Sales Enablement Software 

Für die steigenden Investitionen nannten die Befragten folgende Gründe: 

• Neue Insights können über den gesamten Enablement-Zyklus hinweg gewonnen werden (88 %)  

• Bessere Möglichkeiten zur Abstimmung von Unternehmensstrategie und operativen Vertriebsmaßnahmen (84 %)  

• Bereits laufende Initiativen können spontan angepasst werden (82 %)  

• Der ROI von Enablement-Initiativen kann besser nachgewiesen werden (88%)  

• Die Auswirkungen von Enablement-Initiativen können besser nachgewiesen werden (87 %) 

Für 92 % der Befragten ist jedoch der größte Treiber der Fortschritt der KI, insbesondere in Bezug darauf, wie diese Entwicklungen die Leistungsfähigkeit von Enablement-Tools weiter steigern können. 

Was steckt dahinter? 88 % der Befragten glauben, dass die Verschmelzung von KI und Go-to-Market (GTM)-Strategie das Umsatzwachstum in den nächsten fünf Jahren um 27 % steigern könnte. 

Aber für welche Enablement-Maßnahmen wird diese Technologie eingesetzt? Nach Angaben unserer Befragten sind die folgenden Anwendungsfälle recht gleichmäßig verteilt: 

• Learning (z. B. Onboarding, Schulung und Coaching): 63% 

• Content Management (z. B. Speicherung und Auffindbarkeit): 52%  

• Content-Erstellung und –Bearbeitung (d.h. Automatisierungs-Tools für die Zusammenarbeit an Content und für die Personalisierung): 62%  

• Content-Distribution (z. B. über E-Mail, Social Media Tools, usw.): 54%  

• Content-Analytik (d.h. Messung der Content-Performance): 49%

KI-gestützte Enablement-Technologie steigert den Geschäftserfolg 

Diejenigen, die KI im Enablement einsetzen, verfolgen dabei vier Hauptziele, die sich mit ähnlicher Priorität verteilen:

5. GTM-Effizienz: 52% 

6. Besseres Käufererlebnis: 61% 

7. Betriebliche Optimierung: 59% 

8. Mehr Agilität und schnellere Markteinführung: 44% 

Und wie erfolgreich war der Einsatz? Sehen wir uns die Ergebnisse genauer an. 

1. GTM-Effizienz 

94 % der Befragten geben an, dass sie durch die Implementierung KI-gestützter Enablement-Tools ihre Vertriebsmitarbeiter schneller einarbeiten können, die Erfüllung der Quoten gesteigert haben und mehr Zeit für umsatzrelevante Aktivitäten aufwenden können. 

Wie sieht KI-gestütztes Enablement aus? Es ermöglicht:  

• Individualisierte Lernpfade und realistische Coaching-Simulationen mit sofortigem Feedback, um Mitarbeiter gezielt und praxisnah zu schulen. 

• Automatisch verschlagwortete Inhalte und kontextbezogene Suchergebnisse, die eine schnellere und präzisere Content-Suche ermöglichen, damit Vertriebsmitarbeiter schneller auf relevante Informationen zugreifen können. 

• Automatisierte Content-Erstellung und -Personalisierung, durch die relevante Inhalte schneller und zielgerichteter erstellt werden können, um individuell auf Kundenbedürfnisse einzugehen.  

• Von Fachexperten geprüfte On-Demand-Antworten auf praktisch jede Frage, die von Mitarbeitern aus dem gesamten Unternehmen stammen. 

2. Besseres Käufererlebnis 

93 % der Befragten berichten, dass die Implementierung von KI-gestützten Enablement-Tools das Kauferlebnis ihrer Kunden verbessert hat, was zu größeren Deals, besseren Abschluss- und Verlängerungsraten und kürzeren Verkaufszyklen geführt hat. Das liegt daran, dass KI folgende Möglichkeiten bietet:  

• Benutzerdefinierte Feeds mit teilbaren Inhalten, die individuell auf die Präferenzen einzelner Vertriebsmitarbeiter zugeschnitten sind und aus Tausenden vertrauenswürdiger Drittpublikationen stammen. 

• Automatische Erstellung von Social-Media-Beiträgen. 

• Automatische Erstellung von Notizen während Meetings, Meeting-Zusammenfassungen und Follow-up-Empfehlungen.

3. Betriebliche Optimierung  

88 % der Befragten erklären, dass sie durch die Implementierung von KI die Effizienz und den Enablement-ROI steigern, die Content-Nutzung verbessern und den Tech-Stack konsolidieren konnten, denn KI liefert: 

• Auswertungen darüber, welche Marketinginhalte bei Kunden ankommen und welches Schulungsmaterial von Vertriebsmitarbeitern verinnerlicht wird.  

• Visuelle Daten, die mit wenigen Klicks aus Hunderten von Tabellen abgeleitet werden, um Strategien schneller und intelligenter zu entwickeln. 

• Automatisch generierte Aufgaben für jedes beliebige Projekt, indem Sie dem System in einfacher Sprache mitteilen, was zu erledigen ist. 

• Eine zentrale, einheitliche Enablement-Plattform für alle GTM-bezogenen Aktivitäten, mit der redundante Software und Schatten-IT eliminiert werden. 

4. Mehr Agilität und schnellere Markteinführung 

90 % der Befragten sagen, dass sie durch KI flexibler und schneller auf veränderte Geschäftsanforderungen reagieren und neue Produkte und Services schneller einführen können. KI bietet: 

• Einblicke in laufende Kampagnen, so dass GTM-Teams ihre Taktiken schnell anpassen und auf plötzliche Marktveränderungen reagieren können.  

• Eine bessere Kommunikation und Abstimmung über gemeinsame, benutzerfreundliche Dashboards, damit GTM-Teams die Vorgaben der Unternehmensleitung besser in operative Maßnahmen umsetzen können. 

Sie wollen mehr darüber erfahren, warum Unternehmen weltweit in KI-gestützte Sales Enablement Software investieren? Lesen Sie unsere neue Studie Generation Enablement Report: Strategischen Wandel mit KI vorantreiben.  

Die Bewertung und Auswahl der richtigen Sales Enablement Software ist meist leichter gesagt als getan. Sie sind bereit für KI-gestützte Enablement-Tools in Ihrem Unternehmen?  Vereinbaren Sie einen Demo-Termin mit unserem Team und erfahren Sie, warum Seismic der weltweit führende Anbieter von Enablement-Software ist. . 

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Viele GTM-Teams nutzen Sales Enablement Software bereits. Die zunehmende Nutzung ist nicht nur darauf zurückzuführen, dass sich immer mehr Unternehmen für neue Technologien entscheiden. Vielmehr setzen Enablement-Verantwortliche innovative Tools ein, um Veränderungen voranzutreiben, erfolgreiche Vorgehensweisen zu skalieren und Schulungsmaßnahmen zu modernisieren. Eine Investition in Enablement-Technologie ist für Führungskräfte daher nicht nur zweckmäßig, sondern eine strategische Notwendigkeit.  

Um die zentrale Rolle von Enablement-Technologien für GTM-Teams weltweit besser zu verstehen, führte Seismic kürzlich eine Umfrage unter knapp 2.000 Managern und Führungskräften aus allen GTM-Bereichen durch. Es ging darum, ihre Enablement-Strategien, die Effektivität dieser Strategien, die Hürden, mit denen sie konfrontiert sind, und ihre GTM-Ansätze zu ermitteln. 

Laut der Studie erwarten 92 % der Anwender von Enablement-Technologien, dass der Bedarf für strategisches, effektives Enablement in den nächsten 5 Jahren zunehmen wird, und 49 % rechnen mit einem signifikanten Anstieg.   

Im Folgenden erhalten Sie einen tieferen Einblick in den Nutzen von Sales Enablement-Lösungen und warum diese strategische Investition entscheidend für schnelleres Wachstum und nachhaltige Wettbewerbsfähigkeit ist. 

Warum Enablement-Technologie unverzichtbar ist

Enablement-Technologien unterstützen Unternehmen dabei, effektiv mit Kunden und Interessenten zu kommunizieren. Laut unserer Studie sind Umsatzsteigerung, Erhöhung der Kundenzufriedenheit, Optimierung der Betriebsabläufe, bessere Abstimmung von Marketing und Vertrieb und stärkere Kundenbindung nur einige der Möglichkeiten, die die Befragten als Vorteile von Enablement-Technologie für ihr Unternehmen nennen. 82 % gehen sogar davon aus, dass ihr Unternehmen durch den Einsatz von Enablement-Tools seine Umsatzziele im Jahr 2024 übertreffen wird. 

Ein Grund für die Realisierung der oben genannten Geschäftsergebnisse ist, dass Enablement-Technologie die Effizienz von GTM-Teams deutlich steigert. So sparen die Befragten im Schnitt 12 Stunden pro Woche ein, da sie administrative Aufgaben mit umsatzrelevanten Tätigkeiten ersetzen können. Neben der Optimierung von Prozessen hat der Einsatz von Enablement-Technologie auch enorme Auswirkungen auf die Mitarbeiterbindung und die Wettbewerbsfähigkeit von Unternehmen. 52 % der Befragten sind von der Notwendigkeit von Enablement-Technologien so überzeugt, dass sie für ein Unternehmen ohne diese Tools nicht mehr arbeiten würden. 

Wer setzt Sales Enablement Tools ein? 

Die früher in erster Linie von Vertriebsteams genutzte Sales Enablement-Technologie schließt heute auch weitere GTM-Bereiche wie Customer Success und Marketing ein, was die zunehmende Bedeutung dieser Technologie für alle kundenbezogenen und umsatzgenerierenden Teams widerspiegelt.  

6 von 10 Enablement-Anwender unserer Studie sagen, dass das Vertriebsteam ihres Unternehmens Enablement-Technologien einsetzt, 58 %, dass das Marketing Enablement-Technologien verwendet und 53 %, dass ihr Customer Success Team diese einsetzt. 

Die Frage, ob der Bedarf für strategisches, effektives Enablement in den letzten 3 bis 5 Jahren gestiegen hat, bejahen 9 von 10 Anwender von Sales Enablement Tools – und 38 % berichten von einem signifikanten Anstieg.   

Das Argument für Investitionen 

Die Studie zeigt, dass Investitionen in Enablement-Technologie stark ansteigen: 58 % der Befragten beabsichtigen, ihre Investitionen in Enablement-Technologie im Jahr 2024 zu erhöhen. Diejenigen, die bereits Enablement-Technologien einsetzen und deren Nutzen erkennen, sagen dies mit einer 75 % höheren Wahrscheinlichkeit. Vertriebsleiter geben mit einer 34 % höheren Wahrscheinlichkeit als der Durchschnitt an, ihre Investitionen erhöhen zu wollen. 

Investitionen in Enablement-Technologien zielen nicht nur darauf ab, konkurrenzfähig zu bleiben, sondern auch darauf, die zukünftige Resilienz und Wettbewerbsfähigkeit Ihres Unternehmens zu sichern. Beachtliche 83 % der Befragten, die ihre Investitionen erhöhen oder beibehalten wollen, sehen Enablement-Technologie als unverzichtbar an, um wirtschaftlich schwierige Zeiten zu überstehen. Dies zeigt deutlich den wahrgenommenen Nutzen von Sales Enablement Tools.   

Die Folgen fehlender Investitionen sind spürbar: 36 % der Befragten überlegen, ihr Unternehmen aufgrund unzureichender Tools zu verlassen, wodurch diese Unternehmen dem Risiko von Fluktuation und geringerer GTM- Leistungsfähigkeit ausgesetzt sind.   

Blick in die Zukunft: Das Potenzial von KI 

Die jüngsten Fortschritte im Bereich generativer KI könnten das digitale Sales Enablement revolutionieren. 92 % der Befragten, die ihre Investitionen in Enablement-Technologien erhöhen wollen, planen dies aufgrund der vielversprechenden Möglichkeiten von KI. Schon heute transformiert und vereinfacht KI Enablement-Workflows, indem sie Mitarbeitern repetitive, manuelle Aufgaben abnimmt und so Stunden an Verwaltungsaufwand einspart.  

Mit der Weiterentwicklung der generativen KI können Unternehmen datenbasierte Entscheidungsprozesse fördern, Kunden besser verstehen und die personalisierten Kontakte bieten, die Käufer heute erwarten. Mit gezielten Investitionen in KI-gestützte Enablement-Technologien richten sich Unternehmen auf zukünftigen Erfolg aus, da sie Innovation vorantreiben, Arbeitsabläufe vereinfachen und ein erstklassiges Kundenerlebnis bieten können. 

Es ist Zeit für Generation Enablement 

GTM-Teams von heute setzen nicht einfach nur Sales Enablement Software ein – sie nutzen sie, um den Wandel im gesamten Unternehmen voranzutreiben. Diese Generation wird nicht durch ihr Geburtsjahr definiert, sondern durch ihren enormen Einfluss auf GTM-Strategien, Vorgehensweisen und Ergebnisse. Bei Seismic nennen wir sie Generation Enablement oder kurz Gen E.    

Die Seismic Enablement Cloud ^TM unterstützt GTM-Teams dabei, abteilungs- und generationenübergreifende Silos aufzulösen, konstant Höchstleistungen zu erbringen und das Umsatzwachstum zu steigern.    

Sie wollen mehr über Gen E und die Ergebnisse unserer Studie erfahren? Hier können Sie den Report herunterladen. 

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Doch warum ist Personalisierung im Sales-Context wichtig? Laut Salesforce erwarten zwar 66 % der Kunden, dass Unternehmen ihre individuellen Bedürfnisse verstehen, aber nur 34 % der Unternehmen tun dies tatsächlich. Das bedeutet, dass es eine Diskrepanz zwischen den Erwartungen der Kunden und den Angeboten der Vertriebsmitarbeiter gibt, was dazu führt, dass die Ziele unerreicht bleiben. In diesem Artikel erläutern wir die Rolle der Personalisierung im Rahmen des Sales Enablement und wie sie, wenn sie richtig eingesetzt wird, zu positiven Geschäftsergebnissen führen kann, einschließlich der Go-to-Market-Effizienz (GTM), eines verbesserten Kundenerlebnisses und der betrieblichen Optimierung.

Customer Experience

Während eines Vortrags, den ich kürzlich besucht habe, sagte jemand: „Es ist egal, ob jeder über dich Bescheid weiß, wenn du nicht die richtigen Leute erreichst“, und das ist mir im Gedächtnis geblieben. Es ist keine komplizierte Aussage, ist aber dennoch sehr wahr – insbesondere aus einer Sales-Enablement Perspektive betrachtet. Mit dem rapiden Wachstum des Hybrid-Selling (eine Mischung aus digitalen und Face-to-Face Sales), wird es immer wichtiger, die eigenen Kunden nicht einfach gut, sondern sehr gut zu kennen. Jüngste Untersuchungen von McKinsey zeigen, dass 71 % der Käufer von Unternehmen eine personalisierte Interaktion erwarten – und 76 % sind frustriert, wenn dies nicht der Fall ist.

Was dies impliziert ist, dass Inhalte nicht personalisiert werden, oder wenn doch, nicht das richtige Publikum zur richtigen Zeit erreichen. Doch durch den Einsatz der richtigen Technologie, die Analyse gesammelter Daten und die Anwendung geeigneter Trainings- und Coaching-Programme kann und wird die Personalisierung das gewünschte Ergebnis erzielen. Teil dieser richtigen Technologie sind beispielsweise Digital Sales Rooms (DSR) – hiermit können Vertriebsmitarbeiter bei jeder Interaktion mit dem Kunden gezielte, auf dessen Bedürfnisse und Interessen zugeschnittene Inhalte teilen. Darüber hinaus kann der Vertriebsmitarbeiter nach der Erstellung des DSR analysieren, ob die Inhalte tatsächlich angesehen wurden, welche Dokumente gut ankamen und sogar von wem die Inhalte angesehen oder mit wem sie geteilt wurden.

Content auf diese Art und mit Hilfe dieser Technologien zu teilen, ist nicht nur für den Sender (den Verkäufer), sondern auch für den Empfänger (den Kunden) hilfreich. Der DSR agiert als ‘Single Source of Truth”, die alle notwendigen Informationen enthält und somit eine reibungslose Zusammenarbeit ermöglicht – und sollten Inhalte fehlen, können diese einfach zu einem späteren Zeitpunkt hinzugefügt werden. Dies führt zu einem unvergesslichen Erlebnis für den Käufer und stellt sicher, dass er während des gesamten hybriden Verkaufsprozesses engagiert bleibt – während er Inhalte konsumiert, die alleine für ihn relevant sind.

Training & Coaching

All dies wäre jedoch ohne ein wirksames Training und Coaching der Vertriebsmitarbeiter nicht möglich. Das Grundwissen und der Ausbau der entsprechenden Fähigkeiten sind für das erfolgreiche Erstellen personalisierter Inhalte unerlässlich – damit fängt alles an. Training & Coaching können auch auf die individuellen Bedürfnisse und den Kenntnisstand einzelner Vertriebsmitarbeiter zugeschnitten werden. Durch den gezielten Einsatz von Tools, die sich auf Daten und Insights stützen, können Unternehmen sicherstellen, dass ihre Mitarbeiter ein angemessenes Training und ein interaktives Coaching erhalten, so dass sie ihre Fähigkeiten und ihr Wissen kontinuierlich verbessern und sich an Veränderungen anpassen können. Und das ist es, was im derzeitigen wettbewerbsorientierten Geschäftsumfeld den Unterschied macht.

Unternehmen erlernen und übernehmen Technologien heute in einem viel schnelleren Tempo – was früher mehrere Jahre oder Monate dauerte, dauert heute nur noch wenige Wochen. Laut OpenAI hat ChatGPT beispielsweise innerhalb von nur 5 Tagen nach dem Launch im November 2022 1 Million Nutzer gewonnen, während Instagram zum Erreichen dieses Meilensteins über 2 Monate und Netflix sogar über 3 Jahre brauchte. Dies zeigt, wie wichtig es für Unternehmen (und ihre Mitarbeiter) ist, mit diesen Entwicklungen und Trends Schritt zu halten. Wenn sie in der Lage sind, sich in diesen ständig wechselnden Gegebenheiten zurechtzufinden, und wenn sie ihre Mitarbeiter entsprechend weiterbilden, wird dies auch zu einem besseren Kundenerlebnis führen.

Wie Seismic helfen kann

In unserem jüngsten Report „Personalisierung zahlt sich aus“ haben wir festgestellt, dass die Nutzung von Personalisierung innerhalb der Seismic Enablement Cloud^TM sprunghaft angestiegen ist – und damit auch das Engagement der Käufer. Unsere Kunden setzten die Personalisierung nicht nur in einem erstaunlichen Ausmaß ein, auch die damit verbundene Kundenbindung war ebenso hoch.

Mit Seismic kann ein Inhalt über einen so genannten LiveSend-Link geteilt werden. Dieser Link erfasst Engagement-Daten, einschließlich der Zeit, die der Empfänger mit dem Inhalt verbracht hat, sogar bis auf die individuelle Seitenansicht. Diese Daten sind für unsere Kunden wichtig, um zu verstehen, was bei ihren Käufern wirklich ankommt. Von 2021 bis 2022 stieg die Generierung von LiveSend-Links um 58 %, was darauf hindeutet, dass unsere Kunden nicht nur einen größeren Bedarf an digitaler Kommunikation mit Käufern sahen, sondern auch ein größeres Bedürfnis, Erkenntnisse über sie zu gewinnen. Im gleichen Zeitraum stieg das allgemeine Buyer-Engagement (gemessen in Views) um 46 %.

Eine weitere Funktion, die Seismic anbietet und die bereits erwähnt wurde, sind die Digital Sales Rooms. Durch die Zusammenführung aller relevanten Informationen an einem zentralen Ort ermöglichen die DSRs den Vertriebsmitarbeitern, B2B-Käufer zu aktivieren. Es schafft auch ein einzigartiges Erlebnis für den Käufer und baut Vertrauen auf, was für den Abschluss von Geschäften am Ende der Customer Journey entscheidend ist.
Wenn Sie mehr über Seismic Knowledge oder andere intelligente Funktionen der  Seismic Enablement Cloud^TM erfahren möchten, fordern Sie noch heute eine Demo an.

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Wenn Sie ein Vertriebsteam leiten, werden Sie vermutlich oft die gleichen Fragen Ihres Teams hören und beantworten. Ob es sich nun um eine Nachricht in Slack von einem neuen Teammitglied zum Thema Messaging oder eine Anfrage von einem erfahrenen Supportmitarbeiter handelt, der Erklärungen zu einem neuen Produkt benötigt – diese Fragen immer wieder nach Bedarf und Situation zu beantworten, ist ineffektiv. 

Das kommt Ihnen bekannt vor? Damit sind Sie nicht allein. Einer Studie von McKinsey and Company (en) zufolge verlieren Vertriebsteams 20 % ihrer Zeit mit der Suche nach Informationen, um Deals abzuschließen und Kunden zu unterstützen. Das bedeutet, dass ein ganzer Arbeitstag pro Woche verloren geht, der für die Ansprache von Kunden und Interessenten genutzt werden könnte.

Der Vorteil von Wissensmanagement im Enablement

Um diese Probleme zu lösen, arbeiten Sales Enablement-Teams mit Hochdruck daran, Mitarbeitenden alle notwendigen Informationen für erfolgreiche Geschäftsabschlüsse und Kundenbeziehungen bereitzustellen. Dieser strukturierte Enablement-Prozess, der hauptsächlich auf die Zentralisierung von Enablement-Content ausgerichtet ist, reicht jedoch nicht mehr aus.

Es werden kontinuierlich neue Fragen entstehen. Wenn Unternehmen wachsen und sich verändern, entstehen dadurch naturgemäß vielfältige und komplexe Informationen, die in unterschiedlichen Systemen, Dokumenten und bei verschiedenen Mitarbeitenden zu finden sind. Informationen werden fast überall gespeichert und die Suche nach den passenden Antworten ist zeitaufwändig. Mitarbeitende springen auf der Suche nach Antworten zwischen Systemen und Dokumenten hin und her oder gehen den Weg des geringsten Widerstands und fragen ihre Kollegen. Dies führt zu Konzentrations- und Produktivitätsverlusten bei allen Beteiligten. Da Enablement-Teams nicht überall gleichzeitig präsent sein können, ist es zudem schwierig, die benötigten Informationen zu sammeln, passende Antworten zu liefern und gleichzeitig andere strategische Initiativen zu verfolgen.

Aus diesem Grund ist das Wissensmanagement so entscheidend für den Unternehmenserfolg. Wissensmanagement (en) ist der Prozess der Informationsaufbereitung, -organisation und -weitergabe im Team. Im Laufe der Jahre haben wir festgestellt, dass selbst Unternehmen mit ausgezeichneten Enablement-Programmen noch immer eine große Anzahl an dezentralen oder unstrukturierten Informationen besitzen, die es zu organisieren gilt. Wir freuen uns deshalb, die neueste Lösung der Seismic Enablement Cloud, Seismic Knowledge, anzukündigen, die Teams Just-in-Time-Enablement bietet.

Sehen wir uns einige der Funktionen und Einsatzbereiche genauer an.

Was ist in Seismic Knowledge enthalten? 

Seismic Knowledge ist eine Lösung für Just-in-Time-Enablement, mit der Teams schnellen Zugriff auf Informationen, Dokumente und Ressourcen erhalten, direkt in ihren bestehenden Arbeitsabläufen und Tools. Mit Knowledge können verschiedene Systeme zusammengeführt werden, um eine Single Source of Truth zu schaffen. So können sich Mitarbeitende sicher sein, dass sie jederzeit die richtigen Informationen nutzen. 

Mit Seismic Knowledge können Teams:

• Wissen abrufen: Knowledge integriert mit Seismic und gibt Vertriebsteams Zugriff auf FAQs über die Suchfunktion in Seismic. Die zusätzliche Integration mit Seismic Learning ermöglicht es Benutzern, sowohl Seismic Content als auch Schulungsinhalte zu durchsuchen, indem sie direkt mit dem Seismic Slackbot chatten. Sie können dem Slackbot privat Fragen stellen oder von der KI empfohlene Antworten erhalten, wenn sie Fragen in bestimmten Kanälen stellen. Daneben bietet die Chrome-Erweiterung sofortigen Zugang zu Antworten, Lektionen und Dokumenten – unabhängig davon, in welcher Anwendung sie gerade arbeiten, z. B. im CRM oder dem E-Mail-Programm.
• Wissen sammeln: Knowledge liefert die meisten Antworten in zwei übersichtlichen Formaten – FAQs oder Leitfäden. FAQs sind kurze Informationsabschnitte, die häufig gestellte Fragen direkt beantworten. Dies erspart Benutzern das zeitaufwändige und frustrierende Durchlesen langer Dokumente, um Antworten zu finden. Wenn die Beantwortung einer Frage mehr Kontext oder Anleitung erfordert, stellt Knowledge einen Leitfaden zur Verfügung. Unabhängig vom Format profitieren alle Antworten vom Crowdsourcing und der Verifizierung durch Experten. Benutzer können Antworten positiv oder negativ bewerten und empfehlen. Anschließend verifizieren Experten wie Produktmanager oder Enablement-Verantwortliche diese Informationen.
• Einblicke gewinnen: Knowledge liefert außerdem Erkenntnisse, die es ohne die Lösung nicht gäbe. Enablement-Teams können häufig gestellte Fragen überprüfen und unbeantwortete Fragen leicht identifizieren. Dies hilft bei der Entwicklung und Planung neuer Enablement-Maßnahmen, wie z. B. neuer Content, weiterführende Schulungen oder zusätzliches Wissen. Genauso einfach ist es für die Teams, diese Wissenslücken zu schließen, indem sie neue Antworten schnell über das zentrale Anfragemanagement eingeben können.

„Seismic Knowledge ist wirklich die erste Self-Service-Lösung für Enablement“, erklärt Chris Buttenham, Senior Product Manager bei Seismic. „Keine andere Plattform bietet Unternehmen die Möglichkeit, sowohl strukturierte als auch unstrukturierte Enablement-Maßnahmen abzudecken, und wir freuen uns, dass wir unsere Kunden mit dieser Lösung dabei unterstützen können, eine Kultur des Wissensaustauschs aufzubauen.“

Seismic Knowledge erweitert und optimiert die Möglichkeiten Ihres Enablement-Teams, indem es Mitarbeitenden schnelle und präzise Unterstützung bietet, wann immer sie diese benötigen. So werden wertvolle Ressourcen freigesetzt, die Enablement-Teams für große Initiativen nutzen können, statt Fragen zu beantworten und Mitarbeitende auf entsprechende Dokumente zu verweisen. Unternehmen reduzieren zudem ihre Wissens-Silos, steigern die Produktivität, verbessern die Mitarbeitererfahrung, bieten Kunden besseren Support und bringen Geschäfte schneller zum Abschluss.

Erweitern Sie das Leistungsvermögen Ihres Enablement-Teams

Wenn Mitarbeitende dazu befähigt werden, Spitzenleistungen zu erbringen, gelingen selbst die herausforderndsten Projekte. Mit Seismic Knowledge können Vertriebsteams direkt in ihren Arbeitsabläufen und Tools auf die benötigten Antworten zugreifen. 

Wenn Sie bereits Kunde sind und mehr über Knowledge erfahren wollen, wenden Sie sich einfach an Ihren Ansprechpartner. Wenn Sie mehr über die Seismic Enablement Cloud und Knowledge erfahren wollen, vereinbaren Sie gerne einen Demo-Termin, wir freuen uns auf Sie.

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