Dans le secteur des services financiers, les équipes en relation avec la clientèle doivent instaurer un climat de confiance et favoriser les relations à long terme, tout en s’adaptant à l’évolution des besoins de leurs clients et aux exigences de conformité en constante évolution. Alors que les entreprises recherchent de nouveaux moyens d’accroître leurs actifs sous gestion et leur chiffre d’affaires, d’augmenter la productivité et de personnaliser l’expérience client, en toute conformité, une technologie d’enablement devient rapidement nécessaire pour les entreprises qui cherchent à atteindre leurs meilleurs résultats. 

Étant donné que le rôle de l’enablement et de sa technologie devient de plus en plus important dans l’industrie, Seismic a commandé un rapport de recherche pour mieux comprendre comment les principales entreprises intègrent l’enablement à leur stratégie globale. 

Notre nouvelle étude, « L’enablement dans les services financiers : résultats et perspectives au niveau mondial en 2024 », explore la manière dont les leaders du secteur investissent dans l’enablement, obtiennent de meilleurs résultats et intègrent l’IA dans leurs stratégies d’enablement afin de mieux répondre aux besoins des équipes commerciale, marketing, conformité et de direction. Presque toutes les personnes interrogées (94 %) déclarent utiliser un type de technologie d’enablement et prévoient (93 %) que la dépendance de leur équipe à l’égard de cette technologie continuera d’augmenter au cours de l’année à venir. 

Dans cet article, nous aborderons les résultats de l’étude et nous nous concentrerons sur l’importance de l’alignement organisationnel et stratégique et sur le rôle crucial que joue l’enablement au sein du secteur des services financiers. 

Qu’est-ce que la technologie d’enablement ?  

La technologie d’enablement englobe de multiples fonctionnalités et solutions, notamment la gestion et l’automatisation du contenu commercial, la formation et le coaching, l’interaction avec les acheteurs, la stratégie et la planification, ainsi que l’analyse et la veille. 

Composante essentielle d’une technologique moderne, la technologie d’enablement permet aux entreprises de gérer des changements rapides, de suivre l’évolution des attentes de leurs clients, d’améliorer leurs offres et leurs services et de combler leurs lacunes en matière de compétences. 

Le rôle de l’enablement dans les services financiers 

La technologie d’enablement joue un rôle important dans l’unification des équipes commerciales, marketing, services, enablement, formation et coaching commercial, produit, conformité et de direction pour répondre aux principales priorités stratégiques de l’entreprise.  Hayden Stafford, Chief Revenue Officer (CRO) de Seismic, a souligné l’importance de cet alignement lors d’une récente présentation : « Des équipes alignées sont des équipes efficaces. Des équipes alignées sont des équipes productives, et des équipes alignées sont des équipes gagnantes ». 

L’enablement permet de stimuler cet alignement en fournissant les outils, la formation et les ressources nécessaires pour aider les équipes à maximiser chaque interaction avec les clients et à booster la croissance et la stabilité de leur société. Les dirigeants interrogés dans le cadre de notre étude partagent également ce sentiment, sachant qu’il y a beaucoup à faire pour que les équipes en relation avec la clientèle aient plus d’impact. Ils définissent l’enablement, une fonction généralement partagée entre les équipes, comme un mélange de création et de production de contenu (36%), de techniques de vente (27%) et de coaching et de formation des commerciaux (26%). 

La technologie d’enablement permet aux équipes marketing de créer en masse un contenu précis et conforme, tout en répondant au défi de le rendre accessible aux équipes en charge de la relation clients. Lorsque ces dernières peuvent accéder rapidement à un contenu actualisé et à des informations pertinentes sur les clients, elles sont en mesure d’offrir des expériences extrêmement personnalisées qui sont à la fois inoubliables et percutantes. 

Le positionnement des équipes enablement dans l’organisation 

Bien qu’il n’y ait pas de modèle unique pour une organisation enablement idéale, une qualité essentielle qu’elles doivent avoir en commun est l’alignement. Accompagner efficacement la force de vente nécessite un programme coordonné entre plusieurs services. Les entreprises qui réussissent savent qu’il est essentiel d’aligner les équipes chargées du marketing, des produits, du coaching et de la formation des commerciaux, des données et de la technologie pour booster la croissance et maximiser l’impact généré. 

Les entreprises choisissent un certain nombre de méthodes différentes pour accompagner leurs programmes de sales enablement ; en répartissant les éléments de cette fonction dans différentes équipes, avec des comités interfonctionnels qui se réunissent pour se mettre d’accord sur les priorités, les indicateurs et les résultats attendus. D’autres cherchent à centraliser un plus grand nombre de ces fonctions au sein d’une même équipe. S’il est important de bien réfléchir aux structures organisationnelles, il est encore plus important d’aligner les équipes sur une vision commune du sales enablement. 

Selon M. Stafford, « l’enablement permet d’obtenir des résultats mesurables ; pas seulement l’adoption de l’efficacité, mais des résultats concrets qui comptent, tels que le pipeline, la rapidité du cycle de vente, le niveau de couverture, les taux de réussite, les taux de closing, les taux de croissance, les taux de renouvellement, et bien plus encore ». 

Les leaders de l’enablement et leurs missions 

Lorsqu’on a demandé aux entreprises qui dominent le secteur quelles étaient les principales missions de la personne chargée de l’enablement, les réponses ont varié en fonction des différents domaines d’activité. La plus grande partie (39 %) a indiqué que leurs responsables enablement passaient le plus de temps sur des projets à long terme, tels que la transformation de l’entreprise et les activités qui nécessitent une approche plus globale. 

Par ailleurs, 31% ont déclaré que ces responsables se concentrent principalement sur l’exécution, travaillant à la réalisation de plans et de projets qu’eux-mêmes ou d’autres membres de l’entreprise ont demandés. Par ailleurs, 16 % des sondés ont indiqué que leur temps était réparti de manière égale entre toutes leurs missions, tandis que 12 % ont décrit le rôle de leurs responsables comme étant de s’occuper des tâches ad hoc qui surviennent de manière inopinée. 

L’impact de l’enablement augmenté par l’IA 

Les entreprises considèrent l’IA comme un puissant vecteur de productivité pour les équipes en relation avec la clientèle, le marketing et le service formation, en particulier pour simplifier la création de contenu et améliorer l’efficacité de la préparation, de l’organisation et du suivi des rendez-vous clients. 

Plus de 50 % des personnes interrogées déclarent que leurs entreprises utilisent des outils augmentés par l’IA dans leurs processus d’enablement, et 90 % se disent satisfaites ou extrêmement satisfaites de ces outils. 

L’utilisation de l’IA dans les programmes d’enablement devrait se généraliser à court terme. Les personnes interrogées prévoient que l’IA sera indispensable pour offrir des expériences client personnalisées (92 %) et maintenir un avantage concurrentiel (86 %) au cours des cinq prochaines années. 

Recommandations pour la conduite de changements stratégiques et de la transformation de l’entreprise 

Pour avoir le plus grand impact et conduire un changement stratégique, nous recommandons aux responsables enablement de suivre un modèle à six branches : 
 

1. Définissez les programmes stratégiques en fonction des objectifs de l’entreprise : déterminez les résultats sur lesquels vous pouvez exercer une influence. 

2. Établissez une corrélation entre le comportement des professionnels en contact avec la clientèle et leurs résultats : identifiez ce qu’ils doivent faire et dire différemment, et ce qu’ils doivent savoir. 

3. Élaborez votre programme : bâtissez la trame du programme en y intégrant des scénarios de vente, du contenu, des leçons et des exercices. 

4. É valuez les progrès : observez si le programme fonctionne. Les professionnels en relation avec la clientèle ont-ils pris connaissance des documents de formation ? Ont-ils appliqué les compétences et les comportements appropriés ? 

5. Implémentez les modifications : coachez les équipes, améliorez les supports, faites la promotion des meilleures pratiques et comblez les lacunes. 

6. Examinez les résultats : évaluez si le programme a atteint les résultats définis au départ (au niveau du pipeline, du chiffre d’affaires, du délai de closing ou du taux de réussite). 

La puissance de l’alignement dans la conduite de changements stratégiques 

Il est essentiel de parvenir à un bon alignement des équipes pour rendre votre programme d’enablement réellement efficace dans les services financiers, en aidant les équipes à conduire des changements stratégiques et à avoir un impact durable. Notre étude révèle que les entreprises leaders du secteur accordent la priorité à l’alignement des équipes commerciale, marketing et formation afin de booster la productivité, de personnaliser les interactions avec les clients et de soutenir la croissance du chiffre d’affaires. En s’assurant que toutes les équipes travaillent à la réalisation d’objectifs et de résultats communs, l’enablement devient plus qu’une fonction ; il devient une ressource stratégique de transformation. Les entreprises qui se concentrent sur l’alignement des équipes dans leurs programmes d’enablement sont mieux positionnées pour croître et établir de nouvelles normes en matière d’excellence opérationnelle et de satisfaction clients. 

Pour prendre connaissance de l’ensemble des résultats, téléchargez le rapport : « L’enablement dans les services financiers : résultats et perspectives au niveau mondial en 2024 ». 

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Lorsqu’il s’agit de déployer des programmes ou des actions tels que des scénarios de vente, des lancements de produits ou des programmes d’onboarding, les chefs d’entreprise doivent créer un environnement de collaboration qui permette de relier la stratégie à des objectifs bien définis et à des actions concrètes. 

C’est pourquoi nous sommes ravis d’annoncer la sortie de notre release Fall 2024, créée pour aider les équipes à mieux exécuter leurs stratégies go to market autour d’objectifs communs. Nos dernières fonctionnalités et mises à jour au sein de Seismic Enablement Cloud permettent aux équipes de mettre en œuvre des plans stratégiques, d’optimiser les workflows et de générer une croissance durable. 

Le premier centre de pilotage dédié à l’enablement est là 

Seismic Programs est le premier centre de pilotage dédié aux équipes enablement afin qu’elles conçoivent, gèrent et optimisent leurs programmes d’enablement tout en justifiant leur impact. 

Seismic Programs offre une visibilité sans précédent sur l’ensemble du cycle de vie propre à l’enablement, en combinant les données issues du contenu, des modules de formation, des interactions avec les clients, etc. Avec Seismic Programs, les équipes enablement peuvent lancer leurs programmes, les évaluer en temps réel et les modifier si nécessaire. 

Les professionnels de l’enablement qui utilisent Seismic Programs sont parfaitement équipés pour faire évoluer le comportement des équipes sur le terrain et démontrer leur impact sur les taux de conversion, le chiffre d’affaires et d’autres objectifs. 

Optimisez les workflows grâce à l’enablement augmenté par l’IA 

Aura Copilot était disponible en EA (early access, ou avant-première) depuis notre release Fall 2023. Il est maintenant disponible dans notre offre standard. En plus des fonctionnalités fournies en EA telles que la création de pages et la recherche générative, nous sommes ravis d’annoncer plusieurs nouvelles fonctionnalités au sein d’Aura Copilot. 

Désormais, les équipes peuvent obtenir des réponses et du contenu plus rapidement, automatiser des tâches fastidieuses et bénéficier d’une assistance opérationnelle dans leurs workflows. 

Les créateurs de contenu gagnent un temps précieux grâce à la possibilité de rédiger des pages et des guides de vente basés sur le contenu existant dans leur bibliothèque Seismic. Ils suppriment également les tâches manuelles grâce à une IA qui les assistent dans l’écriture des descriptions de programmes et de contenus, et à une interface multilingue pour le balisage des contenus. 

Les professionnels de l’enablement peuvent facilement démontrer l’impact et le retour sur investissement de leurs actions grâce à des rapports prédéfinis sur l’utilisation d’Aura Copilot par leurs équipes. Ils peuvent également mieux contrôler l’accès aux fonctions d’IA en mettant à jour les autorisations des utilisateurs. 

Les commerciaux bénéficient des améliorations apportées à la recherche générative pour obtenir des réponses plus rapides et plus précises. Ils peuvent également consulter des résumés de leurs emails, de leurs notifications Slack et Teams générés par l’IA. En accédant plus rapidement aux informations dont ils ont besoin, ils offrent une meilleure expérience client et concluent des affaires plus rapidement. 

Organisez des rendez-vous percutants 

Pour les commerciaux, les rendez-vous clients sont des occasions à ne pas manquer. Et lorsqu’ils ne parviennent pas à faire progresser rapidement les affaires, les scénarios de vente et les lancements de produits n’atteignent souvent pas les objectifs escomptés. Les mises à jour inclues dans la release automnale de Seismic for Meetings permettront aux commerciaux d’offrir des expériences de meilleure qualité tout au long du cycle de vie de ces rendez-vous, afin que les équipes excellent dans les étapes finales de leurs programmes d’enablement. Les dernières fonctionnalités permettent aux utilisateurs de : 

Organisez des rendez-vous clients en toute fluidité et évitez les pauses inutiles lorsque vous changez de présentateur pendant le déroulement du rendez-vous, en évitant de devoir interrompre ou redémarrer le partage d’écran. Grâce à la nouvelle vue d’ensemble des slides, les présentateurs peuvent facilement accéder au contenu, aux ordres du jour, aux blocs-notes et aux annotations. 

Améliorez les interactions en diffusant des extraits de rendez-vous en interne comme exemples des meilleures pratiques ou en les partageant avec les clients par le biais d’un espace digital de collaboration (appelé DSR pour Digital Sales Room) après le rendez-vous.   

Améliorez le coaching offert par vos responsables commerciaux et par vos collègues grâce à la possibilité d’analyser et d’ajouter des commentaires avec indication de l’heure directement dans l’enregistrement d’un rendez-vous client. 

Réduisez le délai de montée en compétences tout comme celui d’atteinte des objectifs 

Seismic Skills fait le lien entre les programmes mis en place par les équipes enablement et les comportements sur le terrain qui font le succès d’un commercial. Il permet aux équipes sales enablement de travailler en étroite collaboration avec les directeurs commerciaux pour atteindre leurs objectifs en évaluant les compétences des commerciaux et en créant des plans de formation pour combler les lacunes. 

Les responsables enablement peuvent facilement créer et déployer des grilles de compétences pour chaque métier afin d’évaluer l’impact de la formation et du coaching sur le développement des compétences des commerciaux. Ils peuvent responsabiliser la force de vente grâce à des plans de coaching collaboratifs et axés sur les objectifs. 

Les responsables commerciaux peuvent analyser et évaluer les performances des vendeurs pour s’assurer qu’ils s’épanouissent dans leur métier, qu’ils développent leur expertise et qu’ils atteignent leurs objectifs. Ils peuvent évaluer les forces et les faiblesses de chaque commercial et créer des plans de coaching personnalisés afin d’améliorer le développement de leurs compétences et de les faire adopter les pratiques des meilleurs éléments. 

Les commerciaux peuvent suivre leur propre progression tout au long du parcours de formation. Ils identifient ainsi leurs domaines de réussite et d’amélioration. Seismic Skills leur permet d’identifier facilement les domaines de développement professionnel et inclue un feedback concret de la part de leur responsable. 

Préparez les équipes afin qu’elles excellent dans chaque interaction avec leurs clients 

Pour se démarquer de la concurrence, les équipes en relation avec la clientèle ont besoin d’un environnement collaboratif leur permettant d’accéder aux meilleures stratégies, au meilleur contenu et aux meilleures informations. De cette façon, elles peuvent mettre en œuvre efficacement les scénarios de vente et les lancements produits. Seismic Channels, désormais disponible en accès Early Access (avant-première), leur offre les ressources nécessaires pour y parvenir. Il s’agit d’un hub intuitif pour les campagnes go to market, la collaboration interfonctionnelle et l’apprentissage entre pairs. Des canaux ciblés permettent aux commerciaux et aux équipes enablement de publier, de commenter, de réagir et de partager les meilleures pratiques. Les équipes qui utilisent Seismic Channels : 

• font tomber les barrières et alimentent une communauté d’apprentissage collaboratif entre pairs, composée de commerciaux parfaitement informés et alignés. Simplifiez les échanges internes et tenez vos équipes informées en publiant des notes sur les évolutions importantes du marché et de l’entreprise. 

• font monter les commerciaux en compétences rapidement et font de l’enablement à grande échelle en partageant des stratégies fructueuses, en bénéficiant d’un coaching entre pairs, en s’exerçant à la présentation et en continuant à développer leurs compétences. 

• Mesurent leur impact et optimisent les stratégies d’enablement grâce aux analyses des échanges et des performances que ce soit au niveau global, pour chaque canal ou pour chaque post, en offrant la possibilité aux commerciaux de faire un feedback. 

Découvrez les dernières fonctionnalités et mises à jour en action 

Vous voulez essayer notre release Fall 2024 par vous-même ? Demandez une démo dès aujourd’hui !  

Vous n’êtes pas encore prêt à échanger ? Découvrez comment nos clients obtiennent de meilleurs résultats grâce à Seismic en téléchargeant notre ebook, Maîtrisez les leviers de la vente B2B moderne grâce à l’enablement. 

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Il y a environ un an, j’ai rencontré un client de Seismic qui a changé mon point de vue sur la mesure de la réussite. Pour eux, la réussite se résume à une seule question, pourtant importante : notre technologie d’enablement nous rapporte-t-elle plus d’argent qu’elle ne nous en coûte ? 

Dans cet article, nous soulignerons l’importance de la technologie d’enablement dans la bonne réalisation de votre programme et la façon dont vous pouvez évaluer son impact afin d’améliorer vos projets.   

Argumenter en faveur de la technologie d’enablement  

Nous vivons dans un monde où les technologies sont examinées à la loupe et évaluées selon leur efficacité. Les équipes sales enablement agissent souvent comme des centres d’excellence, chargés de développer et de déployer les meilleures pratiques et les meilleurs processus au profit de différents services. 

L’enablement est une priorité qui gagne rapidement en importance pour les grandes entreprises. Pour mettre les choses en perspective, en 2017, seules 58 % des entreprises disposaient d’une ressource, d’une équipe ou d’un programme dédié au sales enablement. Aujourd’hui, c’est le cas de plus de 80 % d’entre elles. À mesure que la demande augmente, et que la pression pour quantifier la valeur augmente tout autant, les professionnels de l’enablement doivent plaider en faveur d’une confiance et d’un investissement continus auprès d’une variété de décideurs au niveau de la direction de l’entreprise. La mesure du succès est donc plus importante que jamais.   

Evaluer la réussite de votre programme d’enablement 

Pour définir le succès d’un programme d’enablement, il faut d’abord comprendre les problématiques que l’on souhaite résoudre. La découverte de ces questions fondamentales permet d’identifier un chemin à suivre pour créer de valeur ajoutée. Voici quelques conseils pour commencer : 

1. Identifier ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. Reproduisez les succès lorsque c’est possible, optimisez les actions prometteuses et améliorez ou supprimez ce qui n’apporte pas de valeur. 

2. Investissez lourdement dans les actions aux rendements les plus élevés. En démontrant concrètement la valeur apportée par votre investissement, vous pouvez en faire l’évaluation par rapport aux ressources investies. 

3. Implémentez de nouveaux processus pour améliorer votre productivité et votre croissance. La mise en place d’un processus complet pour déployer et évaluer les nouvelles actions est essentielle pour être performant. 

Utilisez vos observations pour mettre en place de nouveaux processus  

Pour générer de la productivité et de la croissance, il faut mettre en place un processus complet permettant de lancer, de mesurer et d’optimiser les nouveaux programmes. J’ai l’habitude de me retrousser les manches et d’aider mes clients à passer de la théorie à la réalité, c’est pourquoi je souhaite vous faire part de ce que vous pouvez faire dès maintenant. 

• Sélectionnez des indicateurs de performance : définir de bons indicateurs de performance est complexe, mais c’est essentiel. Il faut d’abord identifier les problématiques que vous voulez résoudre et les résultats que vous souhaitez obtenir. Par exemple, si vous souhaitez améliorer l’efficacité des commerciaux, vous pouvez calculer le cycle de vente moyen. Comparez les performances des vendeurs qui utilisent des outils d’enablement à celles de ceux qui n’en utilisent pas. Ensuite, utilisez la différence entre les deux durées pour définir vos indicateurs clés de performance et élaborer un programme visant à améliorer la génération d’interaction. 

• Garantissez l’accès aux données : identifiez les données qui sont accessibles et celles qui vous manquent pour atteindre vos objectifs. Nos outils d’analyses vous permettent de filtrer divers tableaux de bord et rapports à l’aide de métadonnées prédéfinies et de paramètres de contenu personnalisées. Si des éléments essentiels sont absents, envisagez l’intégration avec d’autres plateformes telles que votre SIRH ou votre CRM pour incorporer ces données dans Seismic, améliorant ainsi votre capacité d’évaluation.  

• Raccrochez les maillons : la base de connaissance est essentielle pour maîtriser les analyses dans Seismic. Pour évaluer votre performance avec précision, faites le lien entre vos programmes d’enablement et vos pratiques clés et nos analyses. Par exemple, si l’un de vos indicateurs clés de performance est axé sur l’adoption de la plateforme, définissez ce qui compose cette adoption : est-elle basée sur la fréquence de connexion, l’utilisation du contenu ou l’activité de l’utilisateur ? Une définition précise des indicateurs de performance est garante de la qualité des évaluations. 

• Passez des données aux analyses : si vos données sont précieuses, vos analyses sont inestimables. Les indicateurs de performance sont très utiles, mais la véritable valeur réside dans l’analyse et l’interprétation de ces données afin de définir des recommandations efficaces. Ce processus peut s’avérer difficile, car il nécessite de traduire les données en informations utiles. Seismic dissipe cette crainte en proposant des analyses automatisées dans le cadre de son offre complète. Par exemple, si vous souhaitez auditer la performance interne de votre contenu pour comprendre ce qui intéresse vos commerciaux, nos tableaux de bord prédéfinis fournissent des recommandations instantanées basées sur les pratiques du secteur. 

En continuant à utiliser Seismic, vous découvrirez comment définir des indicateurs clés qui vous permettent de gagner en performance. Bien que la collecte des données nécessaires puisse sembler décourageante, le fait de vouloir expérimenter et apprendre vous permet de répondre à la question que tout le monde a au bout des lèvres : Seismic vous rapporte-t-il plus d’argent qu’il ne vous en coûte ?  

Seismic simplifie la mesure de la performance 

En réfléchissant à la conversation avec notre client, j’ai le plaisir d’annoncer que notre analyse et notre découverte ont permis de déterminer que sa réponse était un « oui » enthousiaste. Chez Seismic, nous pensons que chaque client doit se poser la même question lorsqu’il commence à évaluer sa performance. L’enablement est essentiel à l’accomplissement de votre mission et a un impact sur l’ensemble de votre entreprise. Les futures innovations de la plateforme promettent de rendre encore plus facile la mesure de l’impact global de chaque programme d’enablement. 

En attendant, si vous avez besoin de conseils supplémentaires pour répondre à cette question, les consultants et les conseillers stratégiques de Seismic sont là pour vous aider à analyser vos données et à formuler des recommandations de programme qui vous mettront sur le chemin de la transformation organisationnelle. 

Vous pouvez également télécharger ici le rapport « Génération Enablement : la puissance de l’IA comme vecteur d’évolution stratégique » ! 

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Mais un changement majeur s’est opéré. Aujourd’hui, les équipes d’enablement ne se contentent plus de soutenir les ventes, elles accompagnent l’ensemble des équipes go-to-market. Elles jouent aussi des rôles stratégiques croissants au sein des organisations. Cette transformation est en partie due à l’amélioration des technologies d’enablement, qui permettent de passer moins de temps sur des tâches manuelles et répétitives, et plus sur des activités à forte valeur ajoutée.   

L’intelligence artificielle générative pour l’enablement des ventes pousse cette évolution encore plus loin.   

Dans cet article, nous allons explorer comment utiliser les outils d’assistance rédactionnelle basés sur l’IA pour améliorer la productivité des équipes d’enablement.    

Comment utiliser l’IA pour améliorer la productivité de l’enablement des ventes ? 

Il peut être difficile de savoir par où commencer avec l’IA générative. Vous pouvez avoir une longue liste de tâches et ressentir la pression de « faire plus avec moins ». Alors, commençons par examiner les différentes façons dont les outils d’IA peuvent améliorer votre productivité en enablement des ventes.  

Automatisez la création de contenu 

Ce n’est un secret pour personne que l’IA générative peut rédiger correctement. Vous pouvez l’utiliser pour accélérer votre processus de création de contenu : corrigez vos fautes de frappe, ajustez le ton, réduisez la longueur et organisez vos écrits en sections. Bien sûr, vous pourriez utiliser n’importe quel outil d’IA générative pour cela, mais les meilleurs pour les équipes d’enablement s’intègrent directement dans vos flux de travail existants.
 
Par exemple, si vous utilisez déjà le Seismic Enablement Cloud, Aura Copilot(EN) vous assiste dans l’écriture là où vous en avez besoin — que ce soit pour rédiger une page, une leçon ou un playbook. Fini les allers-retours entre différentes applications, plus besoin de copier-coller. Vous travaillez plus rapidement et avec moins d’effort grâce à l’enablement assisté par IA. 

Créez des formations à partir de contenu existant 

Les équipes d’enablement doivent souvent diffuser des informations sous différentes formes pour répondre aux besoins de nombreux apprenants avec des préférences variées. Naturellement, cela représente une grande quantité de travail et implique souvent de produire de nombreuses variantes de contenu portant des messages similaires.  

Combien de temps économiseriez-vous si vous pouviez utiliser un contenu existant pour créer une leçon interactive et engageante ? L’assistant d’enablement des ventes d’Aura Copilot le fait précisément. Alimentez-le avec du texte ou un document existant, répondez à quelques questions, et voyez à quelle vitesse vous pouvez créer des leçons spécifiques à l’enablement des ventes avec l’IA.  

Organiser le contenu 

Une bonne gestion du contenu de vente repose sur un bon étiquetage et des descriptions précises. Même le meilleur système de gestion du contenu échouera si les informations qu’il contient sont inexactes ou incomplètes. Bien que la rédaction de descriptions de contenu puisse sembler anodine, c’est ce genre de travail répétitif qui peut freiner les équipes d’enablement dans leur montée en puissance stratégique.  

Les meilleurs outils d’enablement des ventes basés sur l’IA peuvent générer automatiquement des tags, rédiger des descriptions et les éditer en masse pour vous faire gagner du temps. Ils peuvent également vous aider à améliorer la gouvernance et les permissions concernant vos contenus. De cette manière, les équipes go-to-market que vous servez pourront toujours trouver le bon contenu au bon moment.   

Analysez les données 

Vous vous demandez peut-être, « quel est le lien entre l’assistance rédactionnelle et l’analyse des données ? » C’est simple : l’IA d’enablement des ventes. Grâce à l’IA, vous n’avez plus besoin d’une équipe d’analystes ou de plusieurs semaines pour comprendre les performances de vos programmes. 

Avec Aura Copilot, vous pouvez poser une question en langage naturel et obtenir des insights immédiatement. Cela vous permet de détecter rapidement les tendances et d’améliorer vos stratégies d’enablement, augmentant ainsi la productivité.  

Pourquoi ne pas simplement utiliser ChatGPT ou Gemini ? 

Utiliser des modèles de langage comme ChatGPT ou Gemini pour assister la rédaction peut améliorer votre productivité, mais leurs capacités sont limitées. 

Voici pourquoi l’IA spécialisée pour l’enablement, comme Aura Copilot(EN), en vaut la peine : 

• Elle est affinée par vos données. Alors que les LLMs fournissent des réponses génériques, Aura Copilot vous offre des insights personnalisés basés sur les données de votre entreprise. Elle évolue en même temps que vous mettez à jour vos produits et contenus. 

• Elle ne nécessite qu’un clic. Aura Copilot s’intègre dans vos workflows Seismic existants. Un « éclat » vous signale qu’elle est prête à vous assister. Un simple clic suffit pour activer les avantages de l’enablement assisté par l’IA.   

• Tout est sur une seule plateforme. Maximisez votre productivité avec une solution centralisée pour le contenu, la formation, le coaching et les réunions, le tout dans Seismic. Aura Copilot s’intègre de manière transparente à travers l’ensemble de ces outils — dites adieu aux copiés-collés fastidieux. 

Comment Seismic aborde l’IA pour l’enablement des ventes ? 

Chez Seismic, nous croyons que les opportunités stratégiques offertes par l’IA, comme Aura Copilot(EN), transformeront l’industrie de l’enablement et les équipes go-to-market qu’elle soutient. 

Si vous souhaitez explorer comment l’enablement assisté par l’IA peut augmenter la productivité de votre équipe, réservez une démonstration avec la nôtre !  

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Maîtriser les cycles de vie des rendez-vous clients grâce à Seismic for Meetings

Les mises à jour contenues dans la release printemps/été permettent aux commerciaux d’offrir des expériences de meilleure qualité tout au long du cycle de vie du rendez-vous.

Les équipes commerciales et de négociation finale peuvent désormais gagner du temps et collaborer plus facilement à la préparation, au déroulé et au suivi des rendez-vous. Elles peuvent personnaliser le contenu, établir des ordres du jour et définir des objectifs pour la préparation des rendez-vous plus rapidement grâce à des workflows améliorés. Elles peuvent également ajouter du contenu et un enregistrement complet de la réunion à un DSR (Digital Sales Room ou espace digital de collaboration) existant.

Seismic for Meetings a également étendu son intégration avec la suite de produits Microsoft avec notamment Microsoft Teams et Outlook Calendar. Ce partenariat permet d’augmenter considérablement la productivité et de simplifier les workflows liés aux rendez-vous.

Permettez aux équipes d’aller plus vite grâce à Aura Copilot

Nous sommes ravis d’annoncer que l’IA de Seismic servant d’assistant enablement, Aura Copilot, est désormais disponible en accès préliminaire. Les équipes peuvent désormais accéder plus rapidement aux réponses standards et au contenu, automatiser les tâches fastidieuses et obtenir des informations pour prendre des décisions plus judicieuses.

Les créateurs de contenu peuvent gagner un temps précieux grâce à des mises à jour et des modifications de nos outils Pages et Contents qui font la part belle à l’IA. Par exemple, si un créateur de contenu souhaite élaborer un nouveau guide vente pour un produit, il peut demander à Aura Copilot de résumer le contenu, d’ajuster sa longueur, de le présenter sous forme de liste ou de sections, de corriger les fautes de frappe, de le traduire, et bien plus encore.

Les professionnels de l’enablement peuvent facilement créer des formations sur la base de projets, questions et résumés générés par l’IA. Ils peuvent également identifier les lacunes en matière d’apprentissage et découvrir des tendances en se basant sur des recherches et des données consolidées.

Les commerciaux peuvent accéder immédiatement aux réponses aux questions classiques et au contenu grâce à la recherche générative. En accédant plus rapidement aux informations dont ils ont besoin, ils peuvent offrir de meilleures expériences clients et conclure des affaires plus rapidement.

Seismic s’intègre désormais à Microsoft Copilot for Sales et Copilot for Microsoft 365 afin de simplifier les workflows et d’offrir une expérience fluide au sein de ces plateformes d’usage courant.

Seismic for Copilot for Microsoft 365 offre aux équipes des réponses et des recommandations de contenu en temps réel, directement dans l’assistant IA.

L’intégration de Seismic avec Microsoft Copilot for Sales permet aux commerciaux de bénéficier de recommandations de contenu alimentées par l’IA, d’informations précieuses sur les acheteurs, ainsi que d’une formation et d’un coaching complets, quel que soit leur lieu de travail.

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Dans un environnement commercial en constante évolution, les méthodes traditionnelles de coaching peuvent souvent s’avérer insuffisantes. Alors que les marchés évoluent et que les comportements des clients changent, les responsables commerciaux se tournent vers de nouvelles façons de coacher leurs équipes.

C’est là que l’intelligence artificielle (IA) entre en jeu. Capable d’analyser de grandes quantités de données, l’IA offre une solution évolutive qui va bien au-delà de ce que le coaching traditionnel pourrait jamais faire.

Je suis Lindsey Fine, je suis Growth Advisor et consultante. J’ai passé toute ma carrière dans la vente de produits technologiques B2B. Avec des années d’expérience à la tête d’équipes commerciales, j’ai tout vu en matière de coaching. C’est un sujet qui me passionne depuis longtemps, et l’IA n’a fait qu’amplifier cette passion. Je suis ravi du chemin parcouru par l’IA et de la trajectoire qu’elle prend.

Mais avant d’aller plus loin, commençons par les bases.

Qu’est-ce que le coaching commercial augmenté par l’IA ?

Le coaching commercial augmenté par l’IA utilise l’IA pour fournir de la formation et des conseils personnalisés aux équipes commerciales. Cela permet aux entreprises d’offrir un coaching et une formation sur mesure à chaque commercial, quel que soit son niveau d’expérience ou son ancienneté au sein de l’entreprise, et ce à grande échelle.

En analysant les données relatives aux performances individuelles, ces outils identifient les lacunes en matière de compétences, suggèrent des parcours d’apprentissage personnalisés et fournissent un feedback personnalisé en temps réel. Cette approche garantit que chaque commercial reçoit l’accompagnement individualisé dont il a besoin pour conclure davantage de contrats.

Comment fonctionne le coaching commercial augmenté par l’IA

Le coaching commercial assisté par l’IA utilise des technologies avancées d’IA et de machine learning pour fournir un coaching personnalisé, basé sur des données et adapté à chaque commercial. Voici comment fonctionne le processus :

1. Recueil de données : l’IA collecte des données à partir de sources telles que les CRM, les emails, les appels téléphoniques et les présentations commerciales. Ces données comprennent des informations sur les activités commerciales, les interactions avec les clients et les indicateurs de performance.
   
2. Analyse : les algorithmes de machine learning examinent les données et évaluent la transmission des messages, la qualité des questions et le traitement des objections. Ils recherchent des modèles, des tendances et des interrelations.
   
3. Feedback et recommandations : sur la base de la phase d’analyse, les plateformes de coaching par l’IA fournissent un feedback et des recommandations personnalisés à chaque commercial. Certains outils créent même automatiquement des profils pour chaque vendeur où ils stockent des informations sur leurs forces uniques et leurs axes d’amélioration et de croissance.
   
4. Parcours d’apprentissage personnalisés : en utilisant les données de ces profils, l’IA suggère des plans d’apprentissage spécifiques et des contenus de formation en format court. Ces suggestions s’affinent au fur et à mesure que le logiciel reçoit de nouvelles données et s’adapte aux forces et aux faiblesses de chaque individu.
   
5. Suivi des performances : les technologies d’IA suivent les performances des commerciaux dans le temps. Elles examinent des indicateurs clés tels que les taux de conversion, la taille des contrats et la durée du cycle de vente. Cela permet aux responsables commerciaux de suivre l’efficacité de leur coaching et son impact sur les résultats.

Principaux avantages de l’utilisation du coaching commercial par l’IA

Le coaching commercial par l’IA représente une modernisation de la formation et du développement commercial qui se fait attendre depuis longtemps. Il offre un grand nombre d’avantages pour les collaborateurs et l’entreprise dans son ensemble.

Les avantages ci-dessous montrent comment le coaching piloté par l’IA améliore les performances des commerciaux, l’efficience dans son ensemble et l’efficacité globale des actions de coaching.

Adapter la formation aux besoins individuels

En examinant les données des appels, des démonstrations et des présentations, une IA servant de coach commercial peut identifier, à l’échelle de l’entreprise, les connaissances maîtrisées par chaque commercial et les lacunes en matière de compétences. Cette approche ciblée garantit la pertinence de la formation et accélère le perfectionnement du collaborateur.

Recommander des programmes d’apprentissage personnalisés

L’IA analyse les performances d’un commercial sur des leçons ou des modules de formation spécifiques. À partir de là, l’outil d’IA dédié à la formation commerciale recommande des plans d’apprentissage individuels sur lesquels les commerciaux vont se concentrer.

Mais cela ne s’arrête pas là : l’IA optimise ensuite le plan d’apprentissage au fur et à mesure que le commercial progresse dans la formation. Cette approche basée sur les données permet aux commerciaux de rester motivés et de combler leurs lacunes les plus critiques.

Critiquer la présentation du pitch

Dérouler un argumentaire accrocheur et persuasif est l’une des compétences les plus précieuses pour tout commercial.

Les outils d’IA dédiés au coaching commercial peuvent analyser les enregistrements vidéo ou audio des présentations réalisées par un vendeur afin de fournir un feedback détaillé sur le rythme, le ton, le langage corporel et la structure du contenu. Ce feedback en temps réel aide les commerciaux à affiner leurs compétences en matière de relation client et à renforcer leur efficacité à long terme.

Des analyses basées sur des données

Les méthodes traditionnelles de coaching s’appuient souvent sur des observations anecdotiques du manager et sur un feedback subjectif. Le coaching par l’IA élimine les approximations en analysant l’ensemble des données sur les performances des commerciaux.

Le logiciel de coaching commercial analyse des compétences telles que :

• Poser de questions
• Ecouter activement
• Expliquer la valeur ajoutée
• Traiter les objections, et plus encore.

Il fournit une vision précise, reposant par des données, sur les axes exacts qu’un commercial doit améliorer.

Par exemple, le coaching commercial par l’IA peut identifier un vendeur qui a du mal à poser des questions lors d’un rendez-vous de découverte. Le score donné par l’IA pourrait être de 62 % pour l’ensemble des compétences correspondantes, alors que la moyenne de l’équipe est de 82 %, ce qui indique un besoin d’amélioration. Grâce à la formation et au coaching commerciaux par l’IA, ce vendeur bénéficiera d’un coaching ciblé sur l’amélioration de ses compétences en matière de découverte.

Évolutivité

L’IA facilite la mise en place d’un coaching cohérent et de qualité dans l’ensemble de l’organisation commerciale. Un outil d’IA spécialisé dans le coaching commercial prend en compte les données en arrière-plan pour analyser les performances, recommander des parcours d’apprentissage et fournir un coaching à tous les vendeurs, qu’ils soient au nombre de 5 ou de 5 000.

Au fil du temps et de l’enrichissement de votre base de données, les outils de coaching par IA deviennent de plus en plus performants pour identifier les compétences dont chaque commercial a besoin. Lorsque les modèles d’IA disposent d’un plus grand nombre de données de grande qualité, les résultats (ou dans ce cas, les recommandations de coaching) sont meilleurs.

Présentation de Seismic Learning : la meilleure solution de coaching commercial par l’IA

Seismic Learning, la solution d’apprentissage et de coaching de Seismic Enablement Cloud, met la puissance de l’IA à disposition des leaders de la vente de manière pratique et simple. Seismic Learning utilise l’IA pour :

• Analyser les données relatives à la performance des commerciaux pour l’ensemble de leurs activités
• Identifier automatiquement les besoins en coaching de chaque commercial
• Proposer un contenu de formation et des programmes d’apprentissage personnalisés
• Offrir un feedback détaillé sur le déroulement de la présentation

Grâce aux fonctions de coaching commercial de l’IA de Seismic Learning, vous pouvez :

• vous assurer que chaque commercial bénéficie d’un coaching personnalisé pour traiter ses plus principales opportunités
• accélérer la maîtrise des compétences grâce à un apprentissage individualisé
• améliorer en permanence les présentations de l’équipe
• suivre facilement les progrès des commerciaux pour vous concentrer sur les prochaines étapes du coaching

En bref, Seismic Learning permet aux responsables business et enablement d’offrir un coaching de haut niveau à grande échelle pour des équipes de toute taille.

Utilisez le coaching augmenté par l’IA pour disposer d’un avantage concurrentiel

Dans l’environnement hyperconcurrentiel d’aujourd’hui, l’IA dans le sales enablement passe rapidement du statut d’outil qui peut être utile à celui de solution indispensable. Les entreprises qui adoptent l’IA ont un avantage certain pour accélérer le développement des compétences et libérer tout le potentiel de leurs équipes. Un exemple concret : plus de 70 % des responsables business pensent que les entreprises qui n’intègrent pas l’IA dans leurs processus GTM seront dépassées.

Mais avec un feedback personnalisé et des plans d’apprentissage sur mesure, le coaching commercial par l’IA peut changer la façon dont les équipes apprennent et progressent… aujourd’hui et à l’avenir.

L’IA va continuer à s’améliorer, c’est pourquoi il est temps de tirer bénéfice du coaching commercial alimenté par l’IA pour vous positionner au mieux dans un avenir où vous ne serez pas à la traine, mais où vous serez plutôt à l’avant-garde de l’excellence en matière de coaching.

Vous voulez rejoindre les milliers d’autres marques qui révolutionnent le coaching commercial par l’IA avec Seismic Learning ? Réservez un créneau avec notre équipe commerciale pour voir si nous correspondons à vos besoins.

Lindsey Fine est une experte de la direction commerciale avec une vaste expérience de la génération de croissance chez les géants du secteur tels que Salesforce, Meta, Dropbox et Amazon. Après près d’une décennie sur le terrain dans la vente de technologies B2B, elle apporte une vision unique sur l’utilisation de l’IA pour faire progresser le coaching commercial et générer du chiffre d’affaires. Connectez-vous avec elle sur LinkedIn pour découvrir comment elle peut vous aider dans votre stratégie de croissance.

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De nombreuses équipes GTM utilisent déjà des logiciels de sales enablement. L’augmentation récente de son utilisation n’est pas seulement due au fait que de plus en plus d’entreprises adoptent de nouvelles technologies ; elle s’explique également par la façon dont les responsables enablement utilisent des outils modernes pour conduire le changement, diffuser les méthodes qui ont fait leurs preuves et révolutionner les techniques de formation. C’est pourquoi, pour les spécialistes enablement, investir dans la technologie d’enablement n’est pas seulement une question de confort, c’est une véritable obligation stratégique.   

Pour mieux comprendre le rôle essentiel que joue la technologie d’enablement dans la dynamisation des équipes GTM à travers le monde, Seismic a récemment mené une enquête auprès de 2 000 managers et cadres supérieurs exerçant des fonctions dans le domaine du GTM. L’objectif était d’approfondir leurs stratégies d’enablement, l’efficacité de ces stratégies, les obstacles qu’ils rencontrent et leurs approches GTM.  

L’étude a révélé que 92 % des utilisateurs de technologies d’enablement pensent que le besoin en enablement stratégique et performant augmentera au cours des cinq prochaines années, 49 % d’entre eux anticipant une augmentation significative. 

Lisez la suite pour comprendre l’importance des solutions de sales enablement et pourquoi cet investissement stratégique est essentiel pour stimuler la croissance, améliorer la compétitivité et garantir la rentabilité à long terme. 

Pourquoi la technologie d’enablement est-elle si importante 

La technologie d’enablement permet aux entreprises de générer des interactions impactantes auprès des clients et des prospects. Selon notre étude, l’augmentation du chiffre d’affaires, l’accroissement de la satisfaction client, l’optimisation des opérations, l’amélioration de l’alignement du marketing et des ventes et l’augmentation de la fidélisation des clients ne sont que quelques-uns des bénéfices offerts par la technologie d’enablement mentionnés par les personnes interrogées. En fait, 82 % d’entre elles estiment que les outils d’enablement aideront leur entreprise à dépasser ses objectifs de chiffre d’affaires en 2024. 

S’il est possible de parvenir aux résultats mentionnés ci-dessus, c’est en partie parce que la technologie d’enablement permet d’améliorer l’efficacité des équipes GTM. En moyenne, elle permet aux personnes interrogées d’économiser 12 heures par semaine, en permettant aux équipes de réduire le temps passé à des tâches administratives pour consacrer plus de temps à des activités à plus forte valeur ajoutée. Au-delà de la simplification des processus, l’adoption d’une technologie d’enablement a de profondes implications pour la fidélisation des employés et la compétitivité de l’entreprise. Les personnes interrogées sont tellement convaincues de la nécessité de cette technologie que 52 % des utilisateurs d’une technologie d’enablement affirment qu’ils ne travailleraient tout simplement pas pour une entreprise qui en serait dépourvue. 

Qui utilise des outils de sales enablement ? 

Autrefois principalement utilisée par la force de vente, la technologie de sales enablement englobe désormais d’autres fonctions GTM telles que le customer success et le marketing, reflétant ainsi son importance croissante dans les équipes en relation avec la clientèle et les équipes business. Selon notre étude, 6 utilisateurs d’une technologie d’enablement sur 10 déclarent que l’équipe commerciale de leur entreprise utilise cette technologie, ce chiffre étant de 58% et 53 % respectivement pour le marketing et les équipes customer success. 

Lorsqu’on leur demande si le besoin d’un accompagnement stratégique et efficace a augmenté au cours des 3 à 5 dernières années, 9 utilisateurs d’outils de sales enablement sur 10 répondent par l’affirmative, 38 % d’entre eux faisant état d’une augmentation significative. 

Les arguments en faveur d’un investissement 

L’étude a révélé que les dépenses liées à l’enablement sont en hausse : 58 % des personnes interrogées déclarent que leur entreprise prévoit d’augmenter ses investissements dans la technologie d’enablement en 2024. Notamment, ceux qui utilisent déjà cette technologie et en connaissent les avantages sont 75 % plus susceptibles d’affirmer cela. Les responsables commerciaux sont 34 % plus susceptibles que la moyenne d’anticiper une augmentation des dépenses. 

Investir dans la technologie d’enablement n’est pas seulement une question de leadership, c’est aussi une question de garantir la résilience et la compétitivité futures de l’entreprise. Il est incroyable de réaliser que 83 % de ceux qui prévoient d’augmenter ou de maintenir leurs investissements s’accordent à dire que cette technologie est essentielle pour résister durant les périodes économiques difficiles. Cela en dit long sur la valeur ajoutée associée aux outils de sales enablement.   

Et les incidences de la négligence de cet investissement sont réelles : 36 % des personnes interrogées envisagent de quitter leur entreprise en raison d’outils inadéquats, ce qui expose les entreprises à un risque d’attrition et à une baisse des performances GTM. 

Les promesses de l’IA et ses perspectives 

Les récentes avancées en matière d’IA générative ont le potentiel de transformer le sales enablement digital. En fait, 92 % des personnes interrogées qui prévoient d’augmenter leurs investissements dans les technologies d’enablement le font en raison des perspectives offertes par l’IA. Aujourd’hui, l’IA transforme et simplifie déjà les workflows en matière d’enablement, permettant aux humains d’économiser des heures auparavant consacrées aux tâches administratives en réalisant pour eux des tâches manuelles répétitives. 

Au fur et à mesure que l’IA générative continue d’évoluer, les entreprises peuvent s’attendre à améliorer la prise de décision basée sur les données, à mieux comprendre les clients et à offrir les interactions personnalisées que les acheteurs recherchent. En investissant dans une technologie d’enablement augmentée par l’IA, les entreprises sont en mesure de se développer en encourageant l’innovation, en simplifiant les opérations et en offrant une expérience client de grande qualité. 

L’heure de la Génération Enablement est arrivée 

Les équipes GTM d’aujourd’hui ne se contentent pas d’adopter des logiciels de sales enablement ; elles les utilisent pour conduire des changements transformationnels dans l’ensemble de l’entreprise. Elles ne se définissent pas par leur âge, mais par leur impact sur la stratégie, les comportements et les résultats en matière de GTM. Chez Seismic, nous les rassemblons sous le terme Génération Enablement, ou Gen E en abrégé.  

Seismic Enablement Cloud^TM est conçu pour aider les équipes GTM à supprimer les silos entre les services et les générations afin de les aider à donner le meilleur d’elles-mêmes et à accompagner la croissance du chiffre d’affaires. 

Pour en savoir plus sur la Génération E et les résultats de notre étude, téléchargez le rapport en cliquant ici. 

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En offrant la possibilité de bien utiliser les données et les connaissances, de fournir un apprentissage et un coaching continus et de simplifier la communication, l’enablement est une priorité absolue pour les entreprises en 2024. 

Au cours de la dernière décennie, les dirigeants marketing et commerciaux se sont appuyés sur la technologie d’enablement pour supprimer les silos et bâtir des ponts entre les services afin de garantir que leurs équipes GTM fonctionnent au mieux.  Nous avons donc récemment interrogé près de 2 000 responsables GTM, couvrant quatre générations et plusieurs secteurs d’activité dans le monde entier, afin de comprendre l’influence croissante de l’enablement. 

Dans le rapport Génération Enablement : l’influence croissante de l’enablement, vous trouverez des informations sur tous les sujets concernant les utilisateurs, les non-utilisateurs, les défis liés à l’adoption, … 

Alors, prêt(e) à découvrir le rapport ?  vous pouvez le télécharger ici. Si vous n’êtes pas encore sûr de vous, cet article met en lumière quelques éléments du rapport, et vous pourrez toujours le télécharger dans son intégralité après avoir terminé cette lecture. 

Qui utilise les outils d’enablement ? 

Le fait est que la technologie d’enablement a le vent en poupe. Dans l’enquête, 82 % des personnes interrogées ont déclaré utiliser cette technologie pour atteindre divers objectifs, allant de la génération de chiffre d’affaires supplémentaire à l’amélioration de la satisfaction client et de l’excellence opérationnelle. 

Ce qui est peut-être le plus intéressant, c’est qu’au moins 75 % de chaque génération, des baby-boomers à la génération Z, utilisent la technologie d’enablement au quotidien. Avec 84 % des personnes de la génération X et des Millenials qui déclarent utiliser cette technologie, la future génération de collaborateurs est déjà familiarisée avec les logiciels d’enablement. 

De plus, les personnes interrogées dans le cadre de diverses fonctions ont déclaré utiliser la technologie d’enablement. 97 % des entreprises utilisent cette technologie dans plusieurs services, tandis que 3 % ne l’utilisent que dans le cadre d’une seule équipe. L’enquête a également révélé que 58 % des spécialistes marketing et 53 % des équipes chargées de la satisfaction client utilisent cette technologie, ce qui démontre la croissance des outils d’enablement au-delà des services commerciaux. 

La différence entre les ceux qui en bénéficient et les autres 

Plusieurs personnes interrogées ont déclaré utiliser des outils d’enablement pour accompagner leur stratégie de sale enablement. Et, pour ceux qui utilisent des outils de sales enablement, 97 % déclarent que cela facilite leur travail. De plus, 93 % d’entre eux affirment que ces outils les rendent plus productifs. Il semblerait que les heureux bénéficiaires aient récolté les fruits du sales enablement. 

Voyons maintenant ce qu’il en est des « laissés-pour-compte ». Dans le rapport, les non-utilisateurs estiment qu’ils perdent du temps à effectuer des tâches administratives, tout en se sentant délaissés. Par exemple, 78 % des non-utilisateurs déclarent ne pas avoir de visibilité sur le déroulement de la formation et de l’onboarding, tandis que 75 % répondent qu’ils n’ont pas de visibilité sur les processus concernant l’équipe. Et surtout, 73 % des non-utilisateurs ont répondu qu’ils avaient du mal à aider leurs équipes à atteindre leurs objectifs et/ou à servir leurs clients. 

L’avenir des logiciels de sales enablement 

La Génération Enablement va continuer à prendre de l’ampleur dans les prochaines années. Avec la promesse d’efficacité, de génération de chiffre et de gains de productivité de l’intelligence artificielle (IA), la plupart des personnes interrogées ont précisé que leurs entreprises augmenteront leurs investissements dans les outils d’enablement.   

58 % des personnes interrogées déclarent que leur entreprise prévoit d’augmenter ses investissements dans les technologies d’enablement en 2024. Les responsables commerciaux sont 34 % plus susceptibles que la moyenne de déclarer une augmentation. 

Les personnes interrogées ont également fait part d’un certain nombre de raisons pour lesquelles elles ont augmenté leurs investissements dans la technologie d’enablement. L’une des principales raisons est le recrutement et la fidélisation des employés. En fait, 76 % des personnes interrogées pensent que leurs outils les aideront à attirer de nouveaux talents cette année. 80 % de ceux qui prévoient d’augmenter ou de maintenir leur investissement pensent que leurs outils d’enablement les aideront à fidéliser davantage d’employés. 

Certaines avancées dans les plateformes de sales enablement, notamment l’IA, sont la source d’un investissement accru dans ces outils. Selon les conclusions du rapport, 92 % des personnes interrogées qui prévoient d’augmenter leurs investissements dans les technologies d’enablement comptent le faire en raison des fonctionnalités offertes par l’IA. De plus, 79 % des personnes interrogées ont déclaré que la technologie augmentée par l’IA booste la productivité. 

Note : l’IA est un sujet d’actualité, même pour les processus de sales enablement. Si vous souhaitez en savoir plus sur la façon dont vos pairs utilisent l’IA dans leur stratégie d’enablement, téléchargez notre rapport L’état des lieux de l’IA dans l’enablement.  

Êtes-vous prêt à faire partie de la Génération Enablement ? 

Ce n’est qu’un avant-goût de ce que les personnes interrogées ont partagé dans notre enquête sur « l’influence croissante de l’enablement ». Pour savoir pourquoi les nouvelles technologies mettent certains collègues mal à l’aise ou pourquoi l’adoption reste un problème courant, téléchargez le rapport complet dès aujourd’hui ! 

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Commençons par examiner à quoi les commerciaux consacrent leur temps. En réalité, ils ne consacrent pas la majorité de leur journée à la vente à proprement parler. Mais comment est-ce possible ?! Selon le rapport LinkedIn dédié à l’analyse de la fonction commerciale en 2022 et intitulé LinkedIn State of Sales Report 2022 (en), les commerciaux ne consacrent qu’un quart de leur temps à la vente elle-même. Le reste du temps est dédié à diverses autres tâches, notamment à des réunions internes, à des formations, à des tâches administratives et à la mise à jour de leur CRM.

Si vous êtes comme moi, vous êtes sans doute surpris du fait que les commerciaux ne consacrent que 27 % de leur temps à la vente. Je pensais que ce travail ne consistait qu’à sourire et à passer des coups de fil. J’avais tort. Fort heureusement, nos recherches ont démontré qu’il existe un outil capable de leur faire gagner jusqu’à 15 heures par semaine : un logiciel de sales enablement.

Permettez-moi de vous expliquer. Vous pourriez penser que nous avançons cet argument uniquement parce que nous sommes leader du secteur du sales enablement. Mais les chiffres nous donnent tout simplement raison. Dans le rapport d’études sur la valeur ajoutée de l’enablement en 2023 (qui fait suite à une étude internationale menée auprès de plus de 1 200 professionnels de la vente, de l’enablement et du service clientèle), on apprend que l’immense majorité des personnes interrogées ont déclaré que leur plateforme de sales enablement leur permettait de gagner du temps.

Dans cet article, nous allons découvrir comment les professionnels du go to market (GTM) s’appuient sur le sales enablement pour être plus efficients dans leur fonctionnement. Entrons dans le vif du sujet.

Comment les plateformes de sales enablement permettent de gagner du temps

Une solution de sales enablement permet aux spécialistes d’économiser 15 heures par semaine, soit quasiment deux jours ouvrés. Les gains de temps sont formidables, mais ce qui est encore plus marquant c’est ce que les personnes interrogées déclarent être en mesure de faire de leur temps. Selon le rapport, 83 % des personnes interrogées qui utilisent un logiciel de sales enablement ont déclaré disposer de davantage de temps pour se consacrer à des activités qui génèrent du chiffre d’affaires.

Par ailleurs, la technologie de sales enablement permet d’accélérer de nombreuses activités. D’après l’étude, 52 % des personnes interrogées déclarent qu’un logiciel de sales enablement leur permet de gagner du temps dans la recherche d’indicateurs servant à la planification et aux prévisions. Les avantages concernent aussi la formation au sales enablement. 48 % des personnes interrogées déclarent que la technologie de sales enablement leur permet de gagner du temps pour l’organisation des demandes, ainsi que pour combler les lacunes en matière de formation. Par ailleurs, 47 % des personnes interrogées remarquent que les outils de sales enablement leur permettent de gagner du temps dans la recherche d’informations.

Ces gains de temps peuvent avoir un impact très positif sur le moral des collaborateurs. Si on y réfléchit, lorsque les commerciaux peuvent facilement et rapidement trouver le contenu qu’ils recherchent ou accéder à une formation, ils ont le sentiment d’être mieux préparés aux interactions avec les clients. Ce n’est pas toujours le cas dans les entreprises qui n’utilisent pas de technologie de sales enablement. L’étude nous indique que 91 % des personnes interrogées qui n’utilisent pas d’outils de sales enablement passent non seulement plus de temps à rechercher du contenu, mais elles sont aussi affectées moralement par le fait d’être obligées de consacrer du temps à des activités qui ne génèrent aucun chiffre d’affaires. Cela a également un impact négatif sur leur portefeuille clients. 67 % des personnes interrogées qui n’avaient pas accès à du contenu approprié ont déclaré que leur propre revenu était affecté par le temps consacré à des activités qui ne génèrent pas de chiffre d’affaires.

Un enablement plus efficace permet d’obtenir de meilleurs résultats.

Nous sommes convaincus que lorsque les entreprises mettent en œuvre un enablement efficace, les résultats sont époustouflants. Les entreprises qui utilisent actuellement une technologie de sales enablement ont d’ailleurs tendance à le confirmer. Alors même que les budgets tendent à se réduire, 71 % des personnes interrogées déclarent que leur entreprise prévoit d’augmenter ses investissements dans la technologie d’enablement en 2023.

Les entreprises qui prévoient de maintenir ou d’augmenter leurs investissements dans la technologie de sales enablement le font en raison de son impact sur les collaborateurs. Nous n’allons pas communiquer ici de chiffres précis. Il faut bien que nous conservions nos meilleures conclusions pour ceux qui liront le rapport. Vous pouvez le télécharger ici. Plus sérieusement, les entreprises qui utilisent la technologie de sales enablement pensent que leur solution les aide à la fois à fidéliser leur clientèle et à conserver leurs collaborateurs.

Comment Seismic peut vous aider

Seismic Enablement Cloud est tout spécialement conçu pour aider les entreprises à surmonter les périodes difficiles en opérant de manière plus efficiente. Si vous constatez que vos commerciaux consacrent à peine un quart de leur temps à des activités qui génèrent du chiffre d’affaires, ou si vous souhaitez leur permettre de gagner 15 heures par semaine, nous pouvons vous aider. Nous avons aidé des milliers d’entreprises telles que Salesloft à faire croître leur taux de conversion de 35 % en diffusant du contenu de sales enablement auprès de leurs clients via Seismic.

Si vous souhaitez en savoir plus sur la façon dont les entreprises génèrent de la valeur ajoutée à partir de leur plateforme de sales enablement, téléchargez le rapport d’études de Seismic sur la valeur ajoutée de l’enablement en 2023.

Une fois que vous aurez pris un moment pour étudier les chiffres par vous-même, il vous restera encore du pain sur la planche. Dégagez du temps dans votre agenda pour suivre une démo.

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Face à ce constat, Seismic a fait réaliser une étude pour mieux comprendre les avantages apportés par les outils de sales enablement. Le rapport d’études sur la valeur ajoutée de l’enablement en 2023 interroge un panel de plus de 1 200 professionnels de la vente, de l’enablement et du customer success occupant des postes de direction et de management, aux État-Unis et en Europe. Le rapport constate que les technologies de sales enablement sont extrêmement populaires. En effet, 82 % des personnes interrogées déclarent les utiliser.

Dire simplement que le sales enablement facilite la tâche des spécialistes serait un peu court. Une telle déclaration a beaucoup plus d’impact quand elle est corroborée par des chiffres. Et le feedback que nous avons reçu d’entreprises qui n’utilisent pas de solutions de sales enablement est peut-être encore plus édifiant.

C’est d’ailleurs le sujet que nous souhaitons traiter en premier dans cet article. Nous allons partager quelques-unes des informations marquantes de l’étude et décrire brièvement les expériences des entreprises qui utilisent une solution de sales enablement et de celles qui n’en utilisent pas.

Les entreprises qui utilisent une solution de sales enablement

Commençons par une question toute simple : est-ce qu’une solution de sales enablement simplifie le travail ? La réponse est tout bonnement un oui retentissant. 99 % des personnes interrogées qui utilisent une plateforme de sales enablement déclarent qu’elle leur simplifie la tâche.

Diverses raisons sont à l’origine de cette affirmation. Il est demandé aux commerciaux d’atteindre des objectifs de vente toujours plus ambitieux, c’est pourquoi chaque minute de leur journée de travail devient de plus en plus précieuse. Un outil, quel qu’il soit, qui leur donne un avantage ou qui leur permet de gagner du temps, a un impact significatif sur leurs résultats. 80 % des personnes interrogées qui utilisent une solution d’enablement déclarent qu’elle leur permet de dégager du temps pour se consacrer à des activités qui génèrent du chiffre d’affaires. De plus, elles affirment qu’elle leur permet d’économiser 15 heures par semaine. C’est quasiment deux jours ouvrés qui peuvent être consacrés à des interactions avec les clients ou à répondre à leurs besoins, au lieu de rechercher ou de mettre à jour du contenu.

D’autres opportunités, dans d’autres domaines, sont également générées par le gain de temps que permet une solution d’enablement. Non seulement un logiciel d’enablement donne davantage de temps aux équipes go to market (GTM) pour se concentrer sur les activités de conseil aux clients, mais il leur permet de se sentir mieux préparées et plus compétentes. Lorsque les commerciaux ont les contenus et les ressources dont ils ont besoin à portée de main, ils éprouvent un véritable sentiment de maîtrise. En fait, 97 % des personnes interrogées qui déclarent qu’une solution d’enablement leur offre un accès rapide à des contenus, à des informations ou à des sessions de coaching estiment qu’elles sont en mesure d’échanger avec les clients d’un œil plus éclairé. Et 68 % d’entre elles déclarent qu’avoir un accès rapide à des informations et à du contenu leur permet d’avoir confiance en elles.

Les entreprises dépourvues de solution de sales enablement

Les personnes interrogées qui n’utilisent pas de solution d’enablement n’ont pas déclaré explicitement que cela rendait leur tâche plus difficile, mais les chiffres parlent d’eux-mêmes. Leurs réponses indiquent que la non utilisation d’une solution d’enablement a des répercussions négatives sur leurs résultats financiers. Parmi celles qui n’utilisent pas d’outils de sales enablement, 36 % déclarent que leur entreprise rencontre des problèmes pour fidéliser leurs clients.

Les plateformes de sales enablement offrant des fonctionnalités d’apprentissage, de formation et de coaching intégrées sont essentielles pour doper les ventes. Plus les entreprises sont rapides pour réaliser l’onboarding de leurs commerciaux, plus vite ces derniers peuvent remporter de nouveaux contrats et générer plus de chiffre d’affaires. L’inverse peut s’avérer lourd de conséquences. Ainsi, 88 % des personnes interrogées qui font partie d’une entreprise qui rencontre des difficultés d’onboarding s’accordent à dire que cela nuit aux activités de l’entreprise. Ces perturbations se traduisent par des opportunités manquées et elles peuvent même mettre un coup d’arrêt à la croissance d’une entreprise.

Les entreprises qui n’ont pas de stratégie de sales enablement en place font face à des défis qui dépassent les seules problématiques de formation et de coaching. Une fois que les nouvelles recrues GTM ont réalisé leur onboarding, celles occupant des postes en contact avec les clients sont en plus gênées par un accès de piètre qualité aux contenus. En comparaison, les commerciaux qui travaillent pour des entreprises ayant facilité l’accès aux contenus se sentent mieux préparés et plus confiants lors de leurs interactions avec les clients. D’un autre côté, 97 % des personnes qui n’utilisent pas de solution d’enablement déclarent qu’elles sont souvent (19 %) ou parfois (78 %) incapables de trouver le contenu dont elles ont besoin. Parmi celles-ci, 91 % déclarent que cela leur donne le sentiment d’être moins productives.

La valeur ajoutée d’un programme de sales enablement

Les résultats de ce rapport indiquent que la valeur ajoutée du sales enablement ne peut pas être minimisée. Dans les entreprises disposant d’une équipe sales enablement et des solutions afférentes, les commerciaux se sentent soutenus et parfaitement équipés pour mener leur mission à bien. Nous ne pourrions pas être plus d’accord.

Encore une fois, nous pourrions vous énumérer nous-mêmes les raisons qui nous poussent à penser qu’une plateforme de sales enablement représente un investissement stratégique judicieux, mais nous nous abstiendrons. Nous vous invitons plutôt à le constater par vous-même. Si vous souhaitez en apprendre davantage sur les raisons qui font de l’enablement un atout précieux, que ce soit en période d’incertitude économique ou de prospérité, consultez le rapport d’études sur la valeur ajoutée de l’enablement en 2023.

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