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De nombreuses équipes GTM utilisent déjà des logiciels de sales enablement. L’augmentation récente de son utilisation n’est pas seulement due au fait que de plus en plus d’entreprises adoptent de nouvelles technologies ; elle s’explique également par la façon dont les responsables enablement utilisent des outils modernes pour conduire le changement, diffuser les méthodes qui ont fait leurs preuves et révolutionner les techniques de formation. C’est pourquoi, pour les spécialistes enablement, investir dans la technologie d’enablement n’est pas seulement une question de confort, c’est une véritable obligation stratégique.   

Pour mieux comprendre le rôle essentiel que joue la technologie d’enablement dans la dynamisation des équipes GTM à travers le monde, Seismic a récemment mené une enquête auprès de 2 000 managers et cadres supérieurs exerçant des fonctions dans le domaine du GTM. L’objectif était d’approfondir leurs stratégies d’enablement, l’efficacité de ces stratégies, les obstacles qu’ils rencontrent et leurs approches GTM.  

L’étude a révélé que 92 % des utilisateurs de technologies d’enablement pensent que le besoin en enablement stratégique et performant augmentera au cours des cinq prochaines années, 49 % d’entre eux anticipant une augmentation significative. 

Lisez la suite pour comprendre l’importance des solutions de sales enablement et pourquoi cet investissement stratégique est essentiel pour stimuler la croissance, améliorer la compétitivité et garantir la rentabilité à long terme. 

Pourquoi la technologie d’enablement est-elle si importante 

La technologie d’enablement permet aux entreprises de générer des interactions impactantes auprès des clients et des prospects. Selon notre étude, l’augmentation du chiffre d’affaires, l’accroissement de la satisfaction client, l’optimisation des opérations, l’amélioration de l’alignement du marketing et des ventes et l’augmentation de la fidélisation des clients ne sont que quelques-uns des bénéfices offerts par la technologie d’enablement mentionnés par les personnes interrogées. En fait, 82 % d’entre elles estiment que les outils d’enablement aideront leur entreprise à dépasser ses objectifs de chiffre d’affaires en 2024. 

S’il est possible de parvenir aux résultats mentionnés ci-dessus, c’est en partie parce que la technologie d’enablement permet d’améliorer l’efficacité des équipes GTM. En moyenne, elle permet aux personnes interrogées d’économiser 12 heures par semaine, en permettant aux équipes de réduire le temps passé à des tâches administratives pour consacrer plus de temps à des activités à plus forte valeur ajoutée. Au-delà de la simplification des processus, l’adoption d’une technologie d’enablement a de profondes implications pour la fidélisation des employés et la compétitivité de l’entreprise. Les personnes interrogées sont tellement convaincues de la nécessité de cette technologie que 52 % des utilisateurs d’une technologie d’enablement affirment qu’ils ne travailleraient tout simplement pas pour une entreprise qui en serait dépourvue. 

Qui utilise des outils de sales enablement ? 

Autrefois principalement utilisée par la force de vente, la technologie de sales enablement englobe désormais d’autres fonctions GTM telles que le customer success et le marketing, reflétant ainsi son importance croissante dans les équipes en relation avec la clientèle et les équipes business. Selon notre étude, 6 utilisateurs d’une technologie d’enablement sur 10 déclarent que l’équipe commerciale de leur entreprise utilise cette technologie, ce chiffre étant de 58% et 53 % respectivement pour le marketing et les équipes customer success. 

Lorsqu’on leur demande si le besoin d’un accompagnement stratégique et efficace a augmenté au cours des 3 à 5 dernières années, 9 utilisateurs d’outils de sales enablement sur 10 répondent par l’affirmative, 38 % d’entre eux faisant état d’une augmentation significative. 

Les arguments en faveur d’un investissement 

L’étude a révélé que les dépenses liées à l’enablement sont en hausse : 58 % des personnes interrogées déclarent que leur entreprise prévoit d’augmenter ses investissements dans la technologie d’enablement en 2024. Notamment, ceux qui utilisent déjà cette technologie et en connaissent les avantages sont 75 % plus susceptibles d’affirmer cela. Les responsables commerciaux sont 34 % plus susceptibles que la moyenne d’anticiper une augmentation des dépenses. 

Investir dans la technologie d’enablement n’est pas seulement une question de leadership, c’est aussi une question de garantir la résilience et la compétitivité futures de l’entreprise. Il est incroyable de réaliser que 83 % de ceux qui prévoient d’augmenter ou de maintenir leurs investissements s’accordent à dire que cette technologie est essentielle pour résister durant les périodes économiques difficiles. Cela en dit long sur la valeur ajoutée associée aux outils de sales enablement.   

Et les incidences de la négligence de cet investissement sont réelles : 36 % des personnes interrogées envisagent de quitter leur entreprise en raison d’outils inadéquats, ce qui expose les entreprises à un risque d’attrition et à une baisse des performances GTM. 

Les promesses de l’IA et ses perspectives 

Les récentes avancées en matière d’IA générative ont le potentiel de transformer le sales enablement digital. En fait, 92 % des personnes interrogées qui prévoient d’augmenter leurs investissements dans les technologies d’enablement le font en raison des perspectives offertes par l’IA. Aujourd’hui, l’IA transforme et simplifie déjà les workflows en matière d’enablement, permettant aux humains d’économiser des heures auparavant consacrées aux tâches administratives en réalisant pour eux des tâches manuelles répétitives. 

Au fur et à mesure que l’IA générative continue d’évoluer, les entreprises peuvent s’attendre à améliorer la prise de décision basée sur les données, à mieux comprendre les clients et à offrir les interactions personnalisées que les acheteurs recherchent. En investissant dans une technologie d’enablement augmentée par l’IA, les entreprises sont en mesure de se développer en encourageant l’innovation, en simplifiant les opérations et en offrant une expérience client de grande qualité. 

L’heure de la Génération Enablement est arrivée 

Les équipes GTM d’aujourd’hui ne se contentent pas d’adopter des logiciels de sales enablement ; elles les utilisent pour conduire des changements transformationnels dans l’ensemble de l’entreprise. Elles ne se définissent pas par leur âge, mais par leur impact sur la stratégie, les comportements et les résultats en matière de GTM. Chez Seismic, nous les rassemblons sous le terme Génération Enablement, ou Gen E en abrégé.  

Seismic Enablement Cloud^TM est conçu pour aider les équipes GTM à supprimer les silos entre les services et les générations afin de les aider à donner le meilleur d’elles-mêmes et à accompagner la croissance du chiffre d’affaires. 

Pour en savoir plus sur la Génération E et les résultats de notre étude, téléchargez le rapport en cliquant ici. 

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Les programmes de coaching commercial adoptent généralement une approche personnalisée, en adaptant les conseils aux points forts spécifiques du vendeur afin de l’aider à développer et à affiner les compétences nécessaires pour avoir des interactions pertinentes avec les clients et atteindre ses objectifs. Derrière chaque programme de coaching commercial se trouve un responsable commercial, et il n’est pas surprenant qu’un coaching efficace nécessite des managers tout aussi efficaces. Selon Gartner, les managers qui savent comment être un bon coach peuvent aider leurs collaborateurs à augmenter leurs performances de 8 %. 

Optimiser le coaching commercial à l’aide d’un logiciel 

Le coaching des commerciaux pose des problèmes à leurs managers en raison de la complexité accrue de la gestion d’équipes à distance. En outre, le manque d’expérience et de connaissances en matière de gestion des bons comportements complique encore les choses. Ces obstacles ne sont que quelques-unes des raisons pour lesquelles la plupart des managers consacrent moins de 5 % de leur temps au coaching des vendeurs.  

Pour créer un programme de coaching commercial évolutif qui offre le feedback personnalisé dont les vendeurs ont besoin, les directeurs commerciaux ont besoin d’un logiciel de coaching commercial. Tout comme les équipes terrain dépendent de diverses technologies pour mener à bien leur travail, le logiciel de coaching commercial est un outil essentiel qui permet de créer un programme de coaching en ligne permettant aux vendeurs de s’entraîner, de recevoir un feedback et de suivre leurs progrès au fil du temps.  

Les 8 caractéristiques nécessaires à tout programme de coaching commercial 

 
Pour créer le meilleur programme de coaching commercial pour votre entreprise, vous devez commencer par identifier vos objectifs, puis déterminer la technologie dont vous avez besoin pour les atteindre. Vous trouverez ci-dessous les huit principales caractéristiques que vous devez rechercher et utiliser lors de l’élaboration de vos programmes de coaching commercial : 

Personnalisation   

La personnalisation est l’une des qualités les plus importantes de tout programme de coaching commercial. Adaptez les séances de coaching aux besoins des individus et des équipes, en tenant compte de critères tels que le niveau d’expérience, les forces, les faiblesses et les styles d’apprentissage. Cela permet aux commerciaux et aux équipes de capitaliser sur leurs points forts et de résoudre plus rapidement les problèmes. 

Des objectifs clairs   

Si vous ne le mesurez pas, vous ne pouvez pas en faire le suivi. La définition d’objectifs spécifiques, mesurables, réalisables, pertinents et limités dans le temps (SMART, le fameux acronyme anglais) lors des séances de coaching permet de donner une orientation claire et de rester concentré. Cela garantit que les actions de coaching s’alignent sur les objectifs organisationnels et les objectifs commerciaux. Les objectifs SMART responsabilisent également les individus et les équipes, ce qui augmente les chances qu’ils aillent jusqu’au bout et prennent les mesures nécessaires pour améliorer leurs performances.  

Feedback continu 

Les programmes de coaching commercial doivent offrir un feedback aux commerciaux en instantanné, qu’il s’agisse d’un encouragement ou d’une critique constructive, afin de les aider à ajuster rapidement leur comportement. Il est important de fournir un feedback continu pour accélérer l’apprentissage et faciliter l’amélioration. 

Jeux de rôle 

La pratique permet de progresser. Préparez les commerciaux à relever de nouveaux défis en incorporant des scénarios de jeux de rôle pour simuler des situations de vente réelles dans un environnement sécurisé. Les logiciels de coaching commercial permettent de dispenser facilement des formations basées sur des scénarios au plus grand nombre, aidant ainsi les commerciaux à améliorer leurs compétences, leur confiance et leur capacité d’adaptation. Cet outil permet également aux responsables commerciaux d’identifier les domaines qui posent des difficultés et de savoir où corriger le tir. 

Des informations basées sur des données   

Tous les responsables commerciaux ont besoin de données pour déterminer ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. Utilisez les données et les indicateurs commerciaux pour visualiser les évolutions en termes de performance, les domaines à améliorer et les priorités en matière de coaching. Les logiciels de coaching commercial doivent permettre d’accéder facilement à des tableaux de bord et à des rapports personnalisés pour aider les responsables à prendre des décisions fondées sur des données et à suivre le retour sur investissement de leurs programmes de coaching. 

Développement des compétences  
L’environnement commercial étant en constante évolution, il est essentiel que les responsables des ventes accordent la priorité à l’apprentissage et au développement des compétences de leurs équipes. Complétez les entretiens de coaching par des formations visant à aider les vendeurs à maîtriser un large éventail de compétences commerciales, notamment la prospection, le traitement des objections, la négociation, les techniques de closing et l’établissement de relations pérennes. 
 
Proposer une formation et un coaching ne contribue pas seulement à améliorer les performances, mais aussi à fidéliser les commerciaux. Le rapport d’études sur la valeur ajoutée de l’enablement en 2023 de Seismic a révélé que les entreprises qui proposent un coaching augmentent la fidélisation des équipes de 20 % en moyenne chaque année.  

Apprentissage entre pairs 
Offrir des opportunités pour les membres de la force de vente d’apprendre des succès et des échecs des uns et des autres par le biais d’un coaching entre pairs ou de sessions de partage des connaissances est un excellent moyen de communiquer les meilleures pratiques. Les logiciels de coaching commercial permettent aux équipes de diffuser les stratégies gagnantes en mettant facilement à disposition des guides de vente, des modèles et du contenu dans toute l’organisation commerciale. 

Intégrations technologiques  
Les équipes commerciales s’appuient sur plusieurs technologies essentielles pour remplir leur fonction. Choisissez un logiciel de coaching commercial qui s’intègre à vos outils d’aide à la vente, à vos CRM et à d’autres plateformes technologiques pour simplifier les processus de coaching, suivre les progrès et donner accès aux ressources. La connexion avec vos systèmes de gestion permet de maximiser l’efficacité de vos programmes de coaching commercial. 

Développez votre programme de coaching commercial grâce à Seismic 

Donner à vos commerciaux les moyens d’atteindre leurs objectifs, et de les dépasser, est une activité au long cours. Cela nécessite un investissement en faveur d’un coaching commercial continu et adapté aux besoins spécifiques de chaque commercial. La solution d’apprentissage et de coaching de Seismic permet aux responsables commerciaux d’évaluer les compétences, de fournir un coaching personnalisé et de suivre le développement de leurs équipes, tout cela dans le workflow habituel. Notre logiciel de coaching permet aux responsables commerciaux de former leurs équipes 62 % plus rapidement et d’atteindre leurs objectifs plus fréquemment. Demandez à assister à une démonstration pour en savoir plus !

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Comme nous l’avons mentionné plus haut, nous avons publié en début d’année un rapport dans lequel nous avons interrogé puis observé plus de 1 200 professionnels de la vente, de l’enablement et du customer success. Ces personnes occupent des postes de direction et de chefs d’équipe aux États-Unis et en Europe.

75 % d’entre eux, qu’ils disposent ou non d’une solution de sales enablement, déclarent que l’implémentation de nouveaux outils de sales enablement est une priorité pour leur entreprise en 2023. En voici d’ailleurs les quatre principales raisons.

1. Les commerciaux sont confrontés chaque jour à un public exigeant

La conclusion de contrats n’est plus ce qu’elle était. Lorsqu’un prospect appelle pour la première fois un chargé de clientèle d’une entreprise technologique ou un banquier privé dans le secteur des services financiers, il a déjà fait ses recherches auparavant. Il est largement informé de ce que vous faites et s’attend à ce que vous sachiez ce dont il a besoin.

Les prospects s’attendent à une expérience commerciale personnalisée, car c’est ce que proposent vos meilleurs concurrents. Mais cela prend beaucoup de temps.

De plus, de nouvelles entreprises et de nouveaux produits arrivent régulièrement sur le marché et les priorités et le comportement des clients évoluent constamment. Les logiciels de sales enablement permettent aux dirigeants de mieux doter leurs commerciaux des compétences, du contenu, des connaissances et des outils dont ils ont besoin pour interagir avec les clients et conclure des affaires.

En fait, 97 % des personnes interrogées qui utilisent un logiciel de sales enablement déclarent qu’il leur permet d’accéder rapidement à du contenu, à des informations et/ou à du coaching, de sorte qu’elles peuvent toujours s’adresser à leurs clients en étant plus pertinentes.

2. Les commerciaux s’attendent à une technologie haut de gamme

Si vous voulez attirer ou retenir les meilleurs talents, il faut leur fournir un ensemble de technologies intuitives et modernes. Ce n’est pas négociable. Point à la ligne.

Les commerciaux qui ont travaillé dans des entreprises dotées d’un CRM intégré, d’outils d’analyse des données et d’une technologie d’automatisation des ventes s’attendent à bénéficier d’une technologie de sales enablement. Ils veulent :

• Être au courant des nouveaux processus et tendances du marché
• Rationaliser les tâches fastidieuses afin qu’ils puissent se concentrer sur les relations clients
• Accéder à un espace unique où il peuvent trouver l’ensemble des ressources d’apprentissage et du contenu

Un exemple concret : selon nos informations, un commercial qui travaille sans technologie d’enablement passe en moyenne 10 heures par semaine à rechercher, comparer ou revoir le contenu à envoyer à ses clients. Et 74 % d’entre eux envisagent actuellement de quitter leur entreprise en raison du manque d’outils pour les aider à réussir.

3. Les commerciaux resteront (ou iront) là où ils peuvent se développer

Cela va de pair avec le point sur la technologie de pointe évoqué précédemment. 59 % des répondants sont allés jusqu’à dire qu’ils ne travailleraient pas pour une entreprise ne disposant pas d’outils d’enablement. Les bons logiciels et programmes d’enablement permettent aux vendeurs d’être plus performants dans leur poste actuel. Mais les meilleurs logiciels font d’eux de meilleurs commerciaux, chefs d’équipe, coéquipiers et ambassadeurs clients tout au long de leur carrière.

La formation continue est une priorité majeure pour les commerciaux d’aujourd’hui. Grâce à une solution de sales enablement, vous pouvez facilement diffuser les tendances du secteur et les informations produits, certes, mais aussi les techniques de vente, les certifications, les scénarios d’entraînement, et bien d’autres éléments encore, afin de rendre votre équipe commerciale plus compétente, même pour les fonctions qu’elle occupera à l’avenir.

Et voici le meilleur : lorsque les entreprises accordent la priorité à la formation continue et au développement des commerciaux grâce à l’enablement, ces derniers veulent rester. Près de 80 % des personnes interrogées pensent que les outils d’enablement de leur entreprise les aideront à fidéliser et à attirer davantage d’employés en 2023. Et 100 % de ceux qui prévoient de réduire leur programme d’enablement craignent que cela n’entraîne une baisse de la fidélité des employés.

4. Les commerciaux veulent travailler pour des employeurs agiles et adaptables

Enfin, les meilleurs outils de sales enablement fournissent aux vendeurs tout ce dont ils ont besoin pour agir avec agilité, même en période d’incertitude économique.

Comparez les résultats du rapport:

Les organisations commerciales, en particulier les organisations hybrides ou en full remote, qui ne disposent pas d’un outil d’enablement ne peuvent pas se réorienter aussi rapidement si elles constatent qu’une nouvelle stratégie commerciale permet de conclure 20 % d’affaires en plus. Elles ne peuvent pas empêcher les vendeurs de garder, et encore moins d’envoyer, des contenus obsolètes. Ils ne peuvent pas créer une présentation hautement personnalisée en moins de cinq minutes.

Les commerciaux veulent travailler pour des entreprises qui ont été conçues dans un souci de résilience et qui disposent de la technologie et de l’infrastructure nécessaires pour faire face à l’évolution constante du paysage dans lequel ils opèrent.

En résumé … L’enablement doit être votre priorité

Il est très rentable d’accorder la priorité au sales enablement. Le rapport pré-cité révèle qu’un investissement dans le sales enablement permet d’augmenter le chiffre d’affaires, de retenir et d’attirer les meilleurs commerciaux et d’offrir aux clients une expérience qui correspond à leurs attentes (ou les dépasse).

Pour un aperçu rapide de plusieurs fournisseurs de solutions de sales enablement, rendez-vous sur le site de G2 (en) pour en consulter les évaluations. Mais pour goûter à la meilleure solution de sales enablement du marché, réservez votre démo de Seismic dès aujourd’hui.

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Vous les commerciaux, faites également face à une autre problématique : votre équipe marketing crée de nouvelles versions de vos supports de marketing direct et vous ne savez pas où les trouver. Et si vous les trouvez, vous n’avez pas le temps de les personnaliser ou de démontrer qu’ils sont utiles à vos clients. 

Vous les spécialistes de l’enablement, vous êtes la fonction clé pour mettre fin au chaos de la gestion de contenu. Grâce à une excellente stratégie de contenu (en) lié au sales enablement,vos commerciaux ne devraient plus perdre de temps à chercher le bon contenu.  

C’est ce que révèle une étude que nous avons réalisée en 2023 : 97 % des personnes qui ont déclaré que les solutions de sales enablement leur permettaient d’accéder rapidement au contenu ont également déclaré que cet accès rapide leur permettait de communiquer avec leurs clients avec la plus grande pertinence. En tant que professionnel de l’enablement, il vous incombe de faciliter la tâche de vos conseillers clients afin de faire grimper le chiffre d’affaires. Le fait de mettre fin au chaos de la gestion du contenu (en) joue un rôle important à cet égard. 

Imaginez que votre gestion du go to market est enfin plus simple 

1. Les commerciaux trouvent plus rapidement ce dont ils ont besoin 

À ce stade, nous avons établi que le sales enablement est un moyen efficace et évolutif de mettre fin au chaos de la gestion du contenu. Approfondissons maintenant la question. 
Voici quatre raisons (parmi tant d’autres) pour lesquelles l’implémentation d’un système de gestion du contenu permet d’organiser, de rendre accessible et d’actualiser votre contenu. 

À l’heure actuelle, les commerciaux qui ne disposent pas d’une technologie de sales enablement passent en moyenne 10 heures par semaine à rechercher, comparer ou revoir le contenu à envoyer à leurs clients. Il y a une meilleure façon de procéder en utilisant un logiciel de gestion de contenu. Voyez ce que nous voulons dire en regardant cette vidéo. 

Les meilleurs spécialistes du sales enablement s’appuient sur une technologie de gestion du contenu qui offre aux vendeurs : 

• des fonctionnalités de recherche augmentées par l’IA 
• des recommandations de contenu dans son contexte (directement dans leurs boîtes email et/ou leurs CRM) 
• des champs paramétrables pour personnaliser et diffuser un contenu toujours conforme 

Une petite remarque à ce sujet : les logiciels de gestion de contenu lié au sales enablement permettent aux administrateurs de créer des bibliothèques de contenu pour différents profils, avec une fonctionnalité de taguage et un contrôle des versions. Cela permet aux commerciaux de trouver, de personnaliser et d’envoyer du contenu en un clin d’œil. Après tout, ils n’ont pas rejoint votre entreprise pour courir après le contenu ; ils veulent vendre. 

La capacité à trouver du contenu rapidement et efficacement est en fait un point important lors des processus de recrutement. Le rapport d’études sur la valeur ajoutée de l’enablement en 2023 a révélé que 91 % des personnes interrogées qui n’utilisent pas d’outil de sales enablement pour organiser leur contenu ont constaté une baisse de moral parce que les commerciaux doivent se concentrer sur des activités non génératrices de chiffre d’affaires, ce qui impacte leurs revenus à la baisse. En résumé, donnez à vos commerciaux un accès rapide au contenu dont ils ont besoin et vous attirerez et conserverez les meilleurs talents. 

2. Les commerciaux sont rassurés parce que leur contenu raconte une histoire cohérente 

Avec une plateforme de sales enablement, le contenu n’est pas créé de manière ad hoc et ponctuelle. Tout ce qui est interne (comme les guides de vente et la documentation liée aux processus) et externe (comme les présentations clients, les études de cas, les informations produit) peut être bien planifié et cohérent. 

Les logiciels de sales enablement permettent aux administrateurs de contrôler qui peut créer ou modifier le contenu. Cela permet aux équipes enablement de s’associer à leurs collègues du marketing produit pour transmettre uniquement les messages les plus récents aux commerciaux. Cela permet d’aligner les services vente et marketing (ce qui, historiquement, n’a pas été une mince affaire) et, plus important encore, de faire en sorte que votre contenu suscite l’intérêt des clients. Ils devraient trouver sur votre site web les mêmes informations que celles transmises lors des rendez-vous, ou après, par vos commerciaux. 

3. Les commerciaux personnalisent le contenu sans s’éloigner du script 

Un problème trop courant en matière de contenu est le contenu non conforme ; il arrive que les commerciaux créent leurs propres documents. Parfois, ces slides PPT et PDF ad hoc sont bons, mais le plus souvent, ils ne sont pas conformes à l’image de marque, ou à la législation et ne sont pas suivis, de sorte que personne ne sait s’ils ont du succès. 

Les commerciaux n’ont pas de mauvaises intentions lorsqu’ils personnalisent le contenu pour leurs clients. En fait, le désir de personnaliser le contenu est un signe de qualité pour un vendeur. Mais les professionnels expérimentés de l’enablement donneront aux commerciaux un moyen de personnaliser facilement leur contenu pour qu’il soit spécifique à un secteur d’activité, à un cas d’utilisation, voire à un client. 

En début d’année, nous avons interrogé plus de 1 200 professionnels de la vente, de l’enablement et du customer success. 63 % d’entre eux ont déclaré que le contenu qu’ils utilisent actuellement au travail n’est pas suffisamment personnalisable pour leurs clients. Vous pouvez résoudre ce problème grâce à une technologie qui donne la priorité à la personnalisation du contenu marketing et de sales enablement, en permettant aux commerciaux de personnaliser des champs et d’envoyer l’ensemble de leur contenu à partir d’une seule et même plateforme.  

Il s’agit d’un élément essentiel pour faciliter la gestion de contenu. Un exemple concret : les entreprises qui donnent la priorité à la personnalisation enregistrent une augmentation de 57 % des interactions générées auprès des acheteurs. 

4. Le plus important, c’est que les commerciaux fassent vivre une expérience d’achat inoubliable 

Constat : Il est pratiquement impossible de proposer des expériences d’achat exceptionnelles à grande échelle si les commerciaux ne disposent pas d’outils de gestion de contenu performants. 

Les clients ne se soucient pas vraiment de savoir si vous disposez d’un référentiel de contenu organisé. Ce qui compte pour eux, c’est que vous leur envoyiez un contenu pertinent au moment où ils en ont vraiment besoin. Pensez donc une plateforme de sales enablement qui offre des recommandations de contenu augmentées par l’IA. La technologie la plus avancée devrait être capable de suggérer des contenus performants aux différents stades de la transaction, en se basant sur ce qui a fonctionné par le passé avec les clients. Cela n’enlève rien à la relation humaine qui est au cœur de la vente, cela permet juste d’éviter de travailler par intuition ou supposition. 

En terminer avec le chaos de la gestion de contenu, c’est possible ! Et cela en vaut la peine 

Des plus grandes entreprises aux plus petites, il est possible d’en terminer avec le chaos de la gestion de contenu grâce une plateforme de sales enablement qui s’adaptera à votre croissance. Pour savoir si vous avez besoin d’améliorer votre gestion de contenu (en), penchez-vous sur les statistiques suivantes : 

• 95 % des décisions d’achat sont prises en se basant sur un contenu consulté 
• 82 % des acheteurs consultent au moins cinq éléments de contenu avant d’acheter 
• 95 % des commerciaux déclarent ne pas avoir accès à des contenus à forte valeur ajoutée qu’ils peuvent diffuser 
• 65 % du contenu créé par l’équipe marketing n’est pas utilisé s’il ne fait pas l’objet d’une initiative d’enablement 

Les chiffres parlent d’eux-mêmes. Les commerciaux ont besoin d’un meilleur outil pour diffuser un contenu de qualité. La solution, c’est une plateforme de sales enablement. 

Vous pensez qu’il est temps d’améliorer l’organisation, la diffusion et l’analyse de votre contenu ?  

Consultez les avis rédigés sur la marketplace G2 (en), regardez quelques démos en vidéo ou contactez l’équipe Seismic dès aujourd’hui pour avoir un aperçu de la façon dont nous aidons plus de 2 200 entreprises à mieux se démarquer grâce à un contenu de meilleure qualité. 

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De plus, des études de cas montrent que les entreprises qui s’engagent dans la voie de cette transformation voient leurs résultats s’améliorer :

• Prévention des risques
• Mise sur le marché plus rapide
• Marges plus élevées
• Renforcement de la position sur le marché

Parfait. Mais comment mettre en œuvre le changement dans une entreprise qui a des méthodes de travail standardisées et qui évolue dans des environnements cadrés depuis des décennies ? Et comment pouvez-vous vous assurer que vous récoltez tous les bénéfices de la transformation digitale ?

Dans un entretien récent avec Seismic, Michelin explique précisément les méthodes utilisées dans son groupe. En s’appuyant sur les principaux avantages mutuels que pouvaient en tirer plusieurs fonctions et en veillant à ce que tous les partenaires du projet soient alignés en interne, l’entreprise est parvenue à conduire ce changement de manière évolutive. En outre, l’adhésion des cadres dirigeants et de l’ensemble de l’entreprise leur a permis de relever les principaux défis auxquels ils étaient confrontés sur leur marché, à savoir :

• Améliorer le processus commercial pour le rendre plus efficace
• Clarifier et aligner leur stratégie go to market tout en élargissant leur portefeuille d’offres
• Conserver les clients existants : une tâche particulièrement exigeante

En implémentant Seismic, ils sont en mesure de réaliser des gains de temps cruciaux. L’intégration du contenu au sein de leur environnement CRM Salesforce a permis à leurs commerciaux d’être plus productifs et proactifs. Ces derniers peuvent désormais personnaliser le contenu comme jamais auparavant, de sorte que les supports partagés sont plus pertinents pour les audiences cibles et que les échanges se déroulent exactement au bon moment dans le cycle de vente, tout en étant parfaitement conforme à la politique de (branding) marque de la société. Le marketing dispose désormais d’une vue sur la manière dont les commerciaux et les clients utilisent et consomment le contenu, ce qui lui permet d’affiner ses stratégies et ses investissements au fil du temps pour devenir encore plus efficace et percutant.

Un autre avantage, souvent négligé lors du passage au digital, concerne l’impact environnemental, qui est un défi de taille pour les secteurs des industries manufacturières et des produits de grande consommation à mesure que les réglementations se durcissent. Pour GEFA Fabritz, le passage au digital a permis de réaliser jusqu’à 50 % d’économies, en réduisant un grand nombre de supports imprimés.

Un dernier aspect important de la conduite du changement dans les entreprises manufacturières et du CPG est la formation en continu. La mise en œuvre d’une politique de formation bien structurée et interactive à l’aide d’un logiciel d’apprentissage qui permet aux employés d’apprendre et de se développer en fonction de leurs propres besoins et agendas permet non seulement aux entreprises de gagner du temps, mais aussi d’apporter cohérence et alignement, en veillant à ce qu’elles poursuivent leur changement à grande échelle. Tails.com, client de Seismic et fournisseur d’aliments pour chiens met, de son côté, l’accent sur l’expérience client. L’entreprise a été en mesure de réduire de 34 % le délai de montée en compétences des nouveaux employés grâce à un processus d’onboarding optimisé. Pour une petite équipe de seulement 75 personnes, c’est un temps extrêmement précieux qui est économisé et qui peut maintenant être réinvesti dans la relation avec la clientèle.

Le changement est inévitable, en particulier dans le marché des industries manufacturières et du CPG, mais c’est aux entreprises qu’il revient de choisir comment anticiper et accompagner ce changement. La mise en œuvre d’une stratégie mûrement réfléchie au niveau de la gestion du changement et du sales enablement est un bon point de départ. D’ailleurs, l’étude de Valtech confirme que 59 % des entreprises affirment désormais que leurs objectifs de transformation digitale sont ambitieux, alors qu’elles n’étaient que 47 % il y a un an.  Cela renforce la stratégie selon laquelle, en assurant l’alignement du leadership, en impliquant efficacement les différentes parties prenantes, en fournissant un contenu pertinent et en mesurant le succès avec les bons indicateurs, les acteurs de l’industrie manufacturière et du CPG seront en mesure de gérer les complexités dûes au changement et de se préparer à un succès durable sur leurs marchés en constante évolution.

Seismic travaille en partenariat avec un grand nombre de clients des secteurs de l’industrie manufacturière et des produits de grande consommation, quelle que soit leur taille ou leur localisation, afin de les aider à mettre en place une mécanique go to market bien huilée qui leur permettra à coup sûr d’obtenir des résultats commerciaux probants. Pour en savoir plus sur la valeur de Seismic pour l’industrie manufacturière et le CPG, cliquez ici ou demandez une démo.

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Obtenir l’accord de la direction pour investir dans le sales enablement est cependant une autre histoire. Vous n’êtes pas seulement en concurrence en termes d’attention accordée et de budget, mais vous devez aussi convaincre la direction d’investir dans une solution qu’ils n’auraient peut-être jamais envisagée auparavant. Avant d’aborder la question de l’investissement dans le sales enablement avec la direction, vous aurez besoin d’une stratégie avec des tactiques adaptées.

Quels sont les besoins de votre entreprise ?

Vous ne partiriez pas en voyage sans savoir comment vous rendre à destination. Il en va de même pour choisir la meilleure plateforme de sales enablement. Tout d’abord, vous devez créer une roadmap pour votre programme de sales enablement et mieux comprendre les besoins de votre entreprise.

Tout le monde veut faire croître ses ventes mais, pour y parvenir, il faut prendre du recul et s’attaquer à l’une des nombreuses problématiques commerciales que le sales enablement traite et optimise. Que faut-il faire pour que les nouvelles recrues soient capables de conclure des affaires plus vite et plus souvent ? Les commerciaux ont-ils du mal à trouver le bon contenu et les bons messages qui les aident à interagir avec les clients ? Les vendeurs ont-ils besoin de ressources de formation et de coaching pour perfectionner leurs compétences ? Vous devez faire un travail d’investigation. Interviewez-les et demandez-leur ce dont ils ont besoin pour construire leur tunnel de ventes et faire du business plus rapidement. Il y a de fortes chances que les réponses que vous obtiendrez des commerciaux diffèrent de celles des dirigeants.

Quels sont les principaux intéressés ?

Bien qu’il puisse sembler que tout titre comportant le mot « ventes » soit plus pertinent qu’un autre pour la direction des ventes, n’oubliez pas que les équipes qui accompagnent le cycle de vente sont affectées par la performance de l’organisation commerciale. C’est pourquoi il est important de comprendre les besoins des principaux acteurs des services marketing, customer success et opérations, car un outil de sales enablement a un impact sur l’ensemble de la fonction go to market (GTM).

Déterminez qui, au sein de la direction, devrait être le porte-drapeau du sales enablement. Le plus souvent, ce sont le CMO, le CRO ou le responsable enablement.

Que faut-il inclure dans le business case ?

L’élaboration d’un business case vous aidera sur deux fronts : obtenir des budgets et sélectionner la bonne solution de sales enablement. Veillez à mettre en avant les avantages de l’implémentation d’un logiciel de sales enablement éprouvé, notamment les améliorations potentielles de la productivité commerciale, de l’efficience, de l’expérience client et au niveau de la croissance du chiffre d’affaires, étayées par des études de cas et des données. Si vous êtes à la recherche de statistiques convaincantes, vous trouverez de nombreuses pépites dans le rapport Seismic sur la valeur ajoutée de l’enablement. En voici quelques exemples :

• 97% des personnes interrogées déclarent que la technologie d’enablement leur permet d’accéder rapidement au contenu, à l’information ou au coaching et que cet accès rapide à l’information et au contenu les aide à parler aux clients d’un point de vue plus éclairé.
• 84 % de ceux qui utilisent une technologie d’enablement déclarent qu’elle les rend plus productifs.
• 79 % de ceux qui prévoient de faire croître leur force commerciale ou de retenir leurs employés pensent que les outils d’enablement de leur entreprise les aideront pour les séduire en 2023.

Quelle est la proposition de valeur du sales enablement ?

Soyez prêt à exposer la proposition de valeur du sales enablement et à expliquer comment il répond à leurs problématiques d’efficience commerciale, de rationalisation des workflows internes, d’amélioration de l’expérience client et de stimulation de la croissance du chiffre d’affaires. Si vous sollicitez l’adhésion de la direction, les intéressés feront l’apologie du sales enablement et expliqueront pourquoi il est nécessaire, qu’ils en soient conscients ou non.

La proposition de valeur doit indiquer clairement comment le sales enablement répondra à tous les besoins que vous avez identifiés lors des réunions, discussions et entretiens internes. N’oubliez pas de dresser une liste des objections que vous pourriez rencontrer et de vous préparer à y répondre de manière efficace et positive. Les fournisseurs de solutions de sales enablement proposent souvent des documents utiles sur leur site web pour répondre aux préoccupations courantes concernant le coût, les intégrations, la sécurité et la facilité d’utilisation.

Que faut-il rechercher chez un fournisseur de solutions de sales enablement ?

Pour que votre logiciel de sales enablement soit efficace, recherchez des fournisseurs qui répondent à vos besoins essentiels et qui sont capables de s’adapter à l’évolution des besoins de votre entreprise au fil du temps. Les meilleurs outils de sales enablement sont dotés de fonctions de gestion du contenu commercial qui permettent aux vendeurs d’accéder facilement au contenu et de le personnaliser pour les clients, de former et de coacher les commerciaux, et de les préparer à interagir avec les acheteurs.

Pour garantir un référentiel unique, les logiciels de sales enablement doivent également s’intégrer à des systèmes de gestion tels qu’un CRM ou des outils de veille stratégique. L’intégration de ces informations vitales permet de faire la démonstration du retour sur investissement et fournit aux dirigeants les données analytiques nécessaires pour comprendre les comportements qui permettent de conclure des affaires et ceux que les commerciaux doivent travailler.

Votre partenaire dès le premier pas

N’oubliez pas que la promotion d’une solution de sales enablement nécessite de la persévérance, une communication efficace et une compréhension claire de la valeur ajoutée qu’elle peut apporter à votre entreprise. Cependant, parvenir à une décision ne doit pas être difficile ; Seismic s’associe à ses clients dès le premier jour pour les aider à démarrer. Seismic Enablement Cloud offre une suite d’outils autour de la gestion du contenu commercial, de la personnalisation, de la formation et du coaching, et de l’interaction avec les acheteurs, avec des fonctionnalités d’analyse liées à l’enablement pour aider les équipes GTM à faire la démonstration du retour sur investissement et à gagner des affaires plus rapidement.

Si vous souhaitez en savoir plus, contactez-nous et demandez une démo dès aujourd’hui.

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Chez Seismic, nous avons pu directement constater que la personnalisation permet à nos clients d’interagir efficacement. Un nouveau rapport, Les atouts de la personnalisation, met en évidence l’augmentation notable de la personnalisation du contenu que nous avons identifiée chez nos clients.

Entre 2021 et 2022, nous avons constaté une augmentation de 32 % du nombre de clients utilisant des services de personnalisation. Au cours de cette période, l’utilisation des liens  LiveSend (en) a augmenté de 58 %, permettant à nos clients d’obtenir des informations plus précises sur les interactions générées auprès de leurs acheteurs. L’utilisation des DSR (digital sales rooms ou espaces digitaux de collaboration) a également augmenté de 187 %, tandis que les interactions générées auprès des acheteurs au sein des DSR ont augmenté de 197 %.

De manière générale, nous avons constaté une croissance significative de l’utilisation des services de personnalisation et de l’interaction réellement générée auprès des acheteurs au sein de Seismic Enablement Cloud. Et, comme nos clients et leurs prospects n’ont de cesse d’interagir digitalement, nous continuons à investir dans des fonctionnalités qui simplifient la personnalisation et donnent à nos clients les moyens d’interagir efficacement.

Donner aux conseillers de clientèle les moyens d’interagir efficacement

Les rendez-vous sont au cœur du cycle de vente B2B. Qu’ils soient digitaux, en personne ou hybrides, les commerciaux les préparent, les orchestrent et en assurent le suivi. Afin de générer des interactions efficaces lors de ces rendez-vous, le contenu partagé par les vendeurs doit être personnalisé selon les spécificités de chaque client.

La personnalisation des présentations pour les rendez-vous clients peut prendre beaucoup de temps lorsque le contenu se trouve à plusieurs endroits. Lorsque les commerciaux disposent des bons outils de sales enablement, ils peuvent personnaliser le contenu plus rapidement, accélérer le processus de vente et offrir de meilleures expériences aux clients.

Dans notre Spring Release 2023, nous intégrons deux nouvelles fonctionnalités qui permettent aux commerciaux d’améliorer la qualité du contenu et d’atteindre des taux de réussite plus élevés.

Seismic pour Google Slides est une extension de nos fonctions d’automatisation de contenu. Elle permet aux commerciaux d’accéder aux diapositives approuvées, aux informations sur les clients et à la bibliothèque complète de Seismic sans quitter Google Slides, améliorant ainsi la personnalisation et l’expérience de l’acheteur tout en faisant gagner du temps aux équipes marketing et commerciales. Cette fonctionnalité optimise la création de présentations en permettant aux vendeurs de personnaliser et d’améliorer les expériences d’achat grâce à un accès fluide aux diapositives, aux images, aux données clients, et aux outils de collaboration et de personnalisation, le tout sans quitter leur navigateur.

Dans cette nouvelle version, nous introduisons Contextual Insights et Pinned Views – deux nouvelles fonctionnalités qui aideront les utilisateurs à analyser le contenu de la bibliothèque et à l’utiliser.

Contextual Insights crée de précieux visuels interactifs qui donnent des informations sur les performances du contenu, directement au sein de la bibliothèque. Les responsables enablement peuvent faire des analyses du contenu par segment et par type ou statut du contenu afin d’obtenir une vue d’ensemble ou d’affiner leur évaluation des performances.

Pinned Views permet aux responsables enablement d’avoir accès à sept vues de contenu personnalisées directement sur leur page d’accueil. Cela leur permet d’accéder rapidement à des catégories de contenus spécifiques qu’ils ont l’habitude de consulter régulièrement. Par exemple, tous les contenus associés à une famille de produits spécifique ou à un programme d’enablement à long terme.

Mesurer et suivre la performance

Une grande partie des efforts déployés pour organiser un rendez-vous efficace doivent être réalisés avant qu’il ne débute. Les activités préalables à l’entretien, telles que la formation et le coaching des commerciaux, permettent de s’assurer que ces derniers maîtrisent le discours de votre entreprise, ainsi que la manière de présenter les différents segments de marché et autres cas d’utilisation. Les responsables enablement doivent avoir accès à des analyses pour comprendre le niveau de préparation des commerciaux et savoir identifier les besoins de formation et de coaching supplémentaires.

Aujourd’hui, nous lançons les nouveaux tableaux de bord d’analyse de Lessonly, Lessonly Insights Dashboards, qui boostent la performance des équipes grâce à des analyses ciblées. Désormais, les responsables enablement et les directeurs commerciaux peuvent rapidement et facilement identifier les opportunités et repérer les personnes les plus performantes.

Une organisation efficace pour une croissance pérenne

La gestion de la conformité est essentielle lorsque le contenu est partagé à l’extérieur de votre organisation. Les entreprises en concurrence doivent pouvoir opérer avec l’assurance que leurs informations sensibles sont protégées lorsqu’elles les partagent avec des acheteurs et avec des partenaires.

La nouvelle API Dynamic Watermarking de Seismic automatise les tatouages digitaux personnalisés en fonction des propriétés du contenu du document à l’aide de modèles basés sur des règles précises. Les utilisateurs peuvent utiliser les données dynamiques concernant les consultations et les téléchargements de contenu par les commerciaux ou les clients afin de limiter les utilisations abusives et d’améliorer la traçabilité.

Générez une croissance pérenne avec Seismic

Alors que les équipes go to market (GTM) se préparent à interagir avec les acheteurs dans un environnement de plus en plus concurrentiel, la technologie de sales enablement est appelée à jouer un rôle important. Une enquête récente a révélé que 9 personnes interrogées sur 10 utilisent actuellement la technologie d’enablement au niveau professionnel. 78 % d’entre elles ont indiqué que cette technologie les aidait à offrir une meilleure expérience acheteur.

Les dernières fonctionnalités introduites dans notre Spring Release 2023 renforcent nos outils existants dédiés aux interactions avec les acheteurs. Si vous souhaitez en savoir plus sur les dernières fonctionnalités de Seismic Enablement Cloud, demandez une démo dès aujourd’hui. Pour en savoir plus sur la façon dont les clients utilisent Seismic, téléchargez notre ebook Les atouts de la personnalisation.

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Gartner définit l’enablement comme « les activités, les systèmes, les processus et les informations qui soutiennent et stimulent les interactions commerciales éclairées avec les clients et les prospects ». De même, nous définissons l’enablement comme l’approche stratégique visant à fournir aux équipes en contact avec la clientèle les ressources, le contenu, la formation, les processus et les outils nécessaires pour interagir efficacement avec les clients actuels ou potentiels.

Ces stratégies sont devenues encore plus importantes dans l’environnement économique actuel, si délicat, où l’on attend de chaque entreprise qu’elle en fasse plus pour gagner et conserver des marchés. Il est encore plus complexe d’y parvenir lorsque la confiance a été perdue. La récente faillite de la Silicon Valley Bank et le rachat du Crédit Suisse par UBS sous l’égide du gouvernement ont entraîné une perte de confiance de nombreux particuliers et entreprises dans le secteur des services financiers.

En réponse, les entreprises cherchent à ce que leurs équipes en contact avec la clientèle interagissent de manière proactive avec leurs clients et prospects pendant cette période critique et offrent des niveaux de conseil et d’expertise plus élevés.

Comment l’enablement peut-il être bénéfique aux entreprises

C’est là qu’une approche moderne de l’enablement entre en jeu. Les équipes en contact avec les clients doivent avoir accès à un outil unique dans lequel ils peuvent facilement trouver et personnaliser le contenu, mener des campagnes sur les canaux digitaux et rationaliser les tâches manuelles, y compris les exigences de conformité, et accéder aux programmes d’apprentissage.

En plus de répondre aux principaux besoins des équipes en contact avec la clientèle, la technologie d’enablement offre aux dirigeants d’autres avantages tels qu’un meilleur alignement des équipes, une réduction des délais de mise sur le marché et un ajustement en temps réel des approches commerciales. Ces avantages contribuent tous à soutenir certaines des initiatives les plus importantes des instituts financiers, notamment la croissance et la diversification du chiffre d’affaires, l’augmentation de la valeur ajoutée apportée par leurs investissements technologiques et l’introduction de nouveaux produits et services.

 
Les instituts financiers qui parviendront à utiliser la technologie d’enablement pour résoudre leurs principales problématiques et soutenir leurs objectifs les plus importants se différencieront et réussiront à s’imposer sur un marché hautement concurrentiel.

Il est temps d’investir dans un enablement moderne

Seismic Enablement Cloud est conçu spécialement pour les entreprises de services financiers. Plus de 315 banques et sociétés de services financiers dans le monde font confiance à la plateforme de Seismic pour digitaliser leurs principales fonctions commerciales, gagner en productivité et instaurer des relations de confiance avec les clients. Vous souhaitez en savoir plus ? Visitez notre hub dédié aux services financiers ou planifiez une démo dès aujourd’hui.

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Comme si cela ne suffisait pas, de plus en plus d’entreprises resserrent leurs budgets dans l’environnement macroéconomique actuel. La pression s’accroît pour que chaque achat apporte une valeur ajoutée à l’entreprise, de sorte que les dirigeants prennent plus de temps avant de prendre une décision finale. En conséquence, le cycle d’achat B2B moyen est devenu encore plus long et plus complexe qu’il ne l’était en 2020. 

Pour répondre à ces attentes et besoins croissants, les commerciaux doivent multiplier les casquettes. De chercheur à consultant en passant par les rôles de stratège digital et de spécialiste marketing, ils doivent jongler avec diverses responsabilités afin de fluidifier le cycle de vente, de renforcer les relations et de conclure des affaires. 

Que peuvent donc faire les entreprises pour aider les commerciaux à relever ces défis et à s’épanouir dans leur métier ? Dans cet article, nous examinerons les raisons pour lesquelles les entreprises doivent redoubler d’efforts dans leurs programmes de formation à la vente et nous expliquerons par où commencer. 

Pourquoi il est temps de donner la priorité à la formation à la vente en B2B 

L’augmentation du nombre d’interlocuteurs et l’allongement des cycles de vente obligent les commerciaux à apprendre et à suivre un grand nombre d’informations. Mais sans une formation à la vente en B2B adéquate, les entreprises ne parviennent pas à préparer correctement leurs vendeurs à ces scénarios. De nombreuses entreprises pensent qu’elles dispensent une formation efficace mais, malheureusement, la plupart des programmes de formation commerciale n’ont pas suivi l’évolution rapide du monde de la vente en B2B. 

 
Les programmes de formation traditionnels sont peu attrayants, difficiles à suivre et inefficaces. Ils n’aident pas non plus les commerciaux à appliquer les informations nouvellement acquises ou à améliorer leurs compétences au fil du temps. C’est un problème car les vendeurs ont besoin d’avoir confiance en eux et d’être bien informés, préparés à relever tous les défis qu’ils peuvent rencontrer. En fait, 85% des responsables commerciaux pensent que l’accès à davantage de formation et de coaching aiderait leurs équipes à mieux se préparer aux présentations et à parler aux acheteurs d’un œil plus averti.  

Comment faire évoluer votre programme de formation à la vente B2B 

Si vous êtes prêt à mettre à jour votre programme de formation B2B pour aider vos vendeurs à relever les défis, vous êtes au bon endroit. Voici quelques bonnes pratiques que vous pouvez utiliser pour améliorer la formation dans le contexte commercial actuel. 

Inclure les meilleurs thèmes de la formation à la vente 

Les formations traditionnelles à la vente portent souvent sur les produits et services, les profils d’acheteurs et les processus de vente. Ces sujets restent utiles pour les commerciaux B2B, mais la façon dont ils interagissent avec les acheteurs sur le marché actuel exige de nouvelles compétences. Aujourd’hui, les entreprises doivent se concentrer sur des sujets de formation à la vente B2B qui aideront les vendeurs à développer une plus grande intelligence émotionnelle, à communiquer clairement la valeur et à gérer les objections. De plus, ces derniers ont besoin d’une formation qui les aide à assimiler les meilleures pratiques en matière de vente virtuelle sur les canaux digitaux et à adopter une approche consultative lorsqu’ils travaillent avec des acheteurs.  

Offrir un enablement en juste à temps 

L’époque où les commerciaux devaient assister à des séances de formation de plusieurs heures est révolue. Après tout, ils oublient plus de 80 % du contenu de la formation en l’espace d’un mois. Les entreprises doivent également reconnaître qu’ils seront parfois pris au dépourvu par la question d’un acheteur au cours d’une interaction. Au lieu de fournir des informations clés au cours d’une session de formation unique, il est important de leur donner accès aux ressources et aux réponses immédiatement, à la demande. En proposant une formation à la vente B2B en ligne, les entreprises peuvent fournir aux vendeurs un enablement en juste à temps qui les aideront à faire face à des situations de vente difficiles, à fournir des informations précises et à interagir avec les acheteurs de la manière la plus transparente possible.  

Renforcer l’apprentissage personnalisé 

Chaque commercial B2B apprend différemment et a droit à un plan de formation individualisé basé sur ses forces et ses faiblesses. Par exemple, si votre entreprise lance un nouveau message de mise sur le marché dans le cadre d’une nouvelle stratégie, tous les vendeurs ont besoin d’une formation sur le nouveau message commun. Cependant, un commercial peut avoir du mal à présenter les nouveaux accessoires de valeur, tandis qu’un autre peut éprouver des difficultés à gérer les objections courantes au message. Une fois qu’un vendeur a suivi la formation initiale, demandez-lui de mettre en pratique ce qu’il a appris dans le cadre d’une simulation. Cela vous aidera à découvrir où chaque vendeur excelle et où il existe d’autres possibilités de lui fournir un feedback personnalisé pour qu’il progresse.   

Relever les défis de la vente B2B avec Seismic 

Le succès d’un commercial dépend de ses compétences et de ses connaissances pour établir des relations de qualité avec les acheteurs dans un marché en constante évolution. Il doit apprendre rapidement, communiquer efficacement et être capable de personnaliser chaque interaction et chaque expérience. Mais cela demande du temps, des efforts et les meilleurs modules de formation à la vente B2B. Et ce n’est qu’un début. Si vous souhaitez découvrir d’autres façons d’accompagner vos commerciaux, consultez notre nouvel ebook en anglais, Enabling Reps for Challenges of B2B Selling.  

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