The post Comment un outil de formation à la vente aux grandes entreprises performant améliore le chiffre d’affaires et l’efficacité appeared first on Seismic.

The post Les 7 fonctionnalités que votre IA assistant commercial doit posséder  appeared first on Seismic.

Les programmes de coaching commercial adoptent généralement une approche personnalisée, en adaptant les conseils aux points forts spécifiques du vendeur afin de l’aider à développer et à affiner les compétences nécessaires pour avoir des interactions pertinentes avec les clients et atteindre ses objectifs. Derrière chaque programme de coaching commercial se trouve un responsable commercial, et il n’est pas surprenant qu’un coaching efficace nécessite des managers tout aussi efficaces. Selon Gartner, les managers qui savent comment être un bon coach peuvent aider leurs collaborateurs à augmenter leurs performances de 8 %. 

Optimiser le coaching commercial à l’aide d’un logiciel 

Le coaching des commerciaux pose des problèmes à leurs managers en raison de la complexité accrue de la gestion d’équipes à distance. En outre, le manque d’expérience et de connaissances en matière de gestion des bons comportements complique encore les choses. Ces obstacles ne sont que quelques-unes des raisons pour lesquelles la plupart des managers consacrent moins de 5 % de leur temps au coaching des vendeurs.  

Pour créer un programme de coaching commercial évolutif qui offre le feedback personnalisé dont les vendeurs ont besoin, les directeurs commerciaux ont besoin d’un logiciel de coaching commercial. Tout comme les équipes terrain dépendent de diverses technologies pour mener à bien leur travail, le logiciel de coaching commercial est un outil essentiel qui permet de créer un programme de coaching en ligne permettant aux vendeurs de s’entraîner, de recevoir un feedback et de suivre leurs progrès au fil du temps.  

Les 8 caractéristiques nécessaires à tout programme de coaching commercial 

 
Pour créer le meilleur programme de coaching commercial pour votre entreprise, vous devez commencer par identifier vos objectifs, puis déterminer la technologie dont vous avez besoin pour les atteindre. Vous trouverez ci-dessous les huit principales caractéristiques que vous devez rechercher et utiliser lors de l’élaboration de vos programmes de coaching commercial : 

Personnalisation   

La personnalisation est l’une des qualités les plus importantes de tout programme de coaching commercial. Adaptez les séances de coaching aux besoins des individus et des équipes, en tenant compte de critères tels que le niveau d’expérience, les forces, les faiblesses et les styles d’apprentissage. Cela permet aux commerciaux et aux équipes de capitaliser sur leurs points forts et de résoudre plus rapidement les problèmes. 

Des objectifs clairs   

Si vous ne le mesurez pas, vous ne pouvez pas en faire le suivi. La définition d’objectifs spécifiques, mesurables, réalisables, pertinents et limités dans le temps (SMART, le fameux acronyme anglais) lors des séances de coaching permet de donner une orientation claire et de rester concentré. Cela garantit que les actions de coaching s’alignent sur les objectifs organisationnels et les objectifs commerciaux. Les objectifs SMART responsabilisent également les individus et les équipes, ce qui augmente les chances qu’ils aillent jusqu’au bout et prennent les mesures nécessaires pour améliorer leurs performances.  

Feedback continu 

Les programmes de coaching commercial doivent offrir un feedback aux commerciaux en instantanné, qu’il s’agisse d’un encouragement ou d’une critique constructive, afin de les aider à ajuster rapidement leur comportement. Il est important de fournir un feedback continu pour accélérer l’apprentissage et faciliter l’amélioration. 

Jeux de rôle 

La pratique permet de progresser. Préparez les commerciaux à relever de nouveaux défis en incorporant des scénarios de jeux de rôle pour simuler des situations de vente réelles dans un environnement sécurisé. Les logiciels de coaching commercial permettent de dispenser facilement des formations basées sur des scénarios au plus grand nombre, aidant ainsi les commerciaux à améliorer leurs compétences, leur confiance et leur capacité d’adaptation. Cet outil permet également aux responsables commerciaux d’identifier les domaines qui posent des difficultés et de savoir où corriger le tir. 

Des informations basées sur des données   

Tous les responsables commerciaux ont besoin de données pour déterminer ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. Utilisez les données et les indicateurs commerciaux pour visualiser les évolutions en termes de performance, les domaines à améliorer et les priorités en matière de coaching. Les logiciels de coaching commercial doivent permettre d’accéder facilement à des tableaux de bord et à des rapports personnalisés pour aider les responsables à prendre des décisions fondées sur des données et à suivre le retour sur investissement de leurs programmes de coaching. 

Développement des compétences  
L’environnement commercial étant en constante évolution, il est essentiel que les responsables des ventes accordent la priorité à l’apprentissage et au développement des compétences de leurs équipes. Complétez les entretiens de coaching par des formations visant à aider les vendeurs à maîtriser un large éventail de compétences commerciales, notamment la prospection, le traitement des objections, la négociation, les techniques de closing et l’établissement de relations pérennes. 
 
Proposer une formation et un coaching ne contribue pas seulement à améliorer les performances, mais aussi à fidéliser les commerciaux. Le rapport d’études sur la valeur ajoutée de l’enablement en 2023 de Seismic a révélé que les entreprises qui proposent un coaching augmentent la fidélisation des équipes de 20 % en moyenne chaque année.  

Apprentissage entre pairs 
Offrir des opportunités pour les membres de la force de vente d’apprendre des succès et des échecs des uns et des autres par le biais d’un coaching entre pairs ou de sessions de partage des connaissances est un excellent moyen de communiquer les meilleures pratiques. Les logiciels de coaching commercial permettent aux équipes de diffuser les stratégies gagnantes en mettant facilement à disposition des guides de vente, des modèles et du contenu dans toute l’organisation commerciale. 

Intégrations technologiques  
Les équipes commerciales s’appuient sur plusieurs technologies essentielles pour remplir leur fonction. Choisissez un logiciel de coaching commercial qui s’intègre à vos outils d’aide à la vente, à vos CRM et à d’autres plateformes technologiques pour simplifier les processus de coaching, suivre les progrès et donner accès aux ressources. La connexion avec vos systèmes de gestion permet de maximiser l’efficacité de vos programmes de coaching commercial. 

Développez votre programme de coaching commercial grâce à Seismic 

Donner à vos commerciaux les moyens d’atteindre leurs objectifs, et de les dépasser, est une activité au long cours. Cela nécessite un investissement en faveur d’un coaching commercial continu et adapté aux besoins spécifiques de chaque commercial. La solution d’apprentissage et de coaching de Seismic permet aux responsables commerciaux d’évaluer les compétences, de fournir un coaching personnalisé et de suivre le développement de leurs équipes, tout cela dans le workflow habituel. Notre logiciel de coaching permet aux responsables commerciaux de former leurs équipes 62 % plus rapidement et d’atteindre leurs objectifs plus fréquemment. Demandez à assister à une démonstration pour en savoir plus !

The post Les 8 caractéristiques d’un programme de coaching commercial efficace  appeared first on Seismic.

Améliorer les workflows pour une productivité accrue 

Dans l’environnement commercial dynamique d’aujourd’hui, les entreprises doivent fournir à leurs commerciaux les outils qui leur permettent de donner le meilleur d’eux-mêmes. Cependant, les études montrent que les collaborateurs perdent en moyenne 9 % de leur temps de travail annuel en passant d’une application à une autre. C’est particulièrement courant lorsque les commerciaux doivent jongler entre plusieurs outils avant, pendant et après les rendez-vous clients. Avec Seismic pour Microsoft Copilot for Sales, les entreprises peuvent simplifier les workflows et fournir aux commerciaux le contenu contextuel dont ils ont besoin directement dans les outils Microsoft qu’ils utilisent déjà au quotidien. 

En tant que partenaire de lancement de Microsoft Copilot for Sales, Seismic aide les commerciaux tout au long de leur expérience lors des rendez-vous clients pour faire avancer les deals et renforcer les relations. Dans Microsoft Copilot for Sales, Seismic fournit facilement aux commerciaux des résumés de rendez-vous, du contenu et des emails augmentés par l’IA, et des automatisations CRM. Les entreprises peuvent utiliser l’intégration Seismic pour Microsoft Copilot for Sales pour : 

1. Fournir des résumés de rendez-vous : à la fin d’une réunion Teams, Seismic en génère un résumé. 
    

2. Recommandations de contenu : les commerciaux reçoivent des recommandations et des analyses augmentées par l’IA sur le meilleur contenu à envoyer aux clients lors du suivi post-rendez-vous. 
    

3. Recommandations de formations : les commerciaux reçoivent également des recommandations de modules de formation sur les fonctionnalités et thèmes mentionnés pendant le rendez-vous. 

Ce partenariat va au-delà de l’enablement et équipe les commerciaux d’analyses utiles en temps réel qui améliore leurs niveaux de préparation, de personnalisation et de professionnalisme. Ensemble, Seismic et Microsoft Copilot for Sales éliminent les tâches chronophages et permettent aux commerciaux de prioriser les activités à forte valeur ajoutée, de renforcer les relations et de conclure plus de deals. Vous souhaitez le voir en action ? Regardez la vidéo ci-dessous ! ment and equips sellers with real-time, actionable insights that elevate their preparation, personalization, and professionalism. Together, Seismic and Microsoft Copilot for Sales eliminates time-consuming tasks and empowers sellers to prioritize high-value activities, cultivate relationships, and close more deals. Interested in seeing it in action? Watch the video below!

Une pièce essentielle d’un partenariat plus large 

Les partenariats stratégiques sont l’épine dorsale d’une pile technologique connectée, et Seismic est fier d’être partenaire de Microsoft depuis 2014. L’intégration avec Microsoft for Sales Copilot, lancée l’année dernière, met en lumière nos efforts conjoints pour réinventer l’enablement et simplifier l’expérience des commerciaux. 

Et maintenant, avec l’impact de l’IA générative, nous sommes enthousiastes à l’idée de poursuivre notre collaboration et d’introduire des solutions innovantes qui permettent aux équipes commerciales internationales d’être plus performantes. Si vous souhaitez en savoir plus sur la manière dont Seismic et Microsoft forment un duo parfait, consultez cet ebook. 

Découvrez les dernières fonctionnalités en action 

Restez à l’écoute, de nouvelles fonctionnalités sont à venir ! Si vous êtes déjà client de Microsoft et Seismic, visitez Seismic Exchange® pour en savoir plus sur notre intégration et installer l’application. Ou, si vous souhaitez découvrir Seismic par vous-même, demandez une démo ici. 

The post Seismic et Microsoft Copilot œuvrent ensemble à l’intégration des processus commerciaux : générer de la productivité directement dans l’environnement de travail des commerciaux appeared first on Seismic.

Alors que la fin de l’année approche à grands pas, de nombreux dirigeants examinent de près les performances commerciales de leur équipe et réfléchissent à de nouvelles stratégies et à de nouveaux objectifs. Si l’on se fie à ce qui s’est passé cette année, les objectifs commerciaux augmenteront probablement en 2024. Mais il ne sera pas facile d’atteindre ces objectifs agressifs de croissance et de chiffre d’affaires. Heureusement, nous avons 5 stratégies que les leaders peuvent utiliser pour s’assurer que leur équipe atteigne une performance commerciale (en) maximale et permanente. Plongeons dans le vif du sujet !

1. Optimisez votre stratégie grâce aux données

En analysant les indicateurs et les données pertinentes, les équipes peuvent mieux comprendre ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas dans le processus commercial. Ces informations permettent d’identifier des modèles, des tendances et des domaines d’amélioration, ce qui favorise une meilleure prise de décision.

L’optimisation basée sur les données permet également une approche plus précise et plus ciblée dans vos plans de sales enablement. Elle aide à mieux comprendre le comportement des acheteurs, leurs préférences et leurs problématiques, ce qui, à son tour, guide la création d’un contenu, d’un module de formation et d’initiatives plus adaptés. Avec les données comme base, les équipes peuvent continuellement affiner et adapter leurs actions d’enablement, en s’assurant qu’elles restent alignées sur l’évolution des marchés et des besoins des clients, ce qui conduit finalement à une amélioration de la performance commerciale.

2. Optimiser et automatiser les processus

Des études montrent que les commerciaux ne passent qu’un quart de leur temps à vendre. Le reste de leur temps est consacré à d’autres tâches manuelles. En utilisant la technologie, y compris l’IA, les équipes peuvent optimiser et automatiser les activités non liées à la vente, telles que la saisie de données, la génération de rapports et le suivi des rendez-vous, afin que les commerciaux puissent se concentrer sur l’interaction avec les prospects et les clients. Ce passage de tâches banales à des activités à valeur ajoutée augmente considérablement leur productivité et leur efficacité tout au long du processus de vente.

L’automatisation permet également aux vendeurs de consacrer plus de temps à l’établissement de relations, à la compréhension des besoins des clients et à la fourniture d’un contenu et de solutions sur mesure. Et les processus automatisés fournissent souvent des informations précieuses grâce à l’analyse, ce qui aide les commerciaux à prendre de meilleures décisions. En fin de compte, l’automatisation pilotée par la technologie permet aux vendeurs d’allouer leur énergie et leurs ressources à ce qui compte vraiment : stimuler les ventes et renforcer les relations avec les clients.

3. Mettre de l’ordre dans le chaos du contenu

Le rapport d’études de Seismic sur la valeur ajoutée de l’enablement en 2023 a révélé que les entreprises qui n’utilisent pas de technologie d’enablement font état de pertes de temps et de performances réduites, en particulier lorsqu’il s’agit d’accéder au contenu dont elles ont besoin au moment où elles en ont besoin. Voici ce que les personnes interrogées avaient à dire :

• Ceux qui ne disposent pas d’une technologie d’enablement passent en moyenne 10 heures par semaine à rechercher, comparer ou réviser le contenu.
• 83 % déclarent qu’ils sont souvent incapables de trouver le contenu dont ils ont besoin lorsqu’ils interagissent avec des prospects ou des clients.
• 77 % ont également déclaré que le temps qu’ils consacrent à la recherche de contenu pourrait être mieux utilisé pour faire avancer les objectifs de leur équipe.

Lorsque le contenu commercial est organisé et accessible, les vendeurs passent moins de temps à chercher des documents et plus de temps à se consacrer aux activités à valeur ajoutée que nous avons mentionnées plus haut. Un système de gestion du contenu commercial garantit un accès facile au bon contenu que les vendeurs peuvent également adapter et personnaliser pour répondre aux besoins spécifiques de l’acheteur. Les commerciaux peuvent ainsi partager rapidement des contenus pertinents et attrayants qui font avancer les affaires.

4. Revoir votre programme de formation commerciale

Un programme complet de formation à la vente améliore la performance commerciale en dotant les vendeurs des connaissances et des compétences nécessaires pour réussir dans leur métier. Alors que de nombreux programmes de formation se concentrent sur l’onboarding des nouveaux commerciaux, les entreprises les plus performantes proposent des formations aux nouveaux vendeurs et aux plus expérimentés. En fait, Le rapport d’études de Seismic sur la valeur ajoutée de l’enablement en 2023 a révélé que plus de 80 % des personnes interrogées pensent que l’accès à une formation continue les aiderait à atteindre leurs objectifs et à conclure davantage d’affaires.

De plus, une formation commerciale cohérente permet d’adopter une approche commerciale plus homogène dans l’ensemble de l’entreprise. Les vendeurs sont formés aux messages clés, aux produits et aux propositions de valeur, ce qui se traduit par de meilleures interactions commerciales avec les acheteurs. La formation permet aux commerciaux de se tenir au courant des tendances du secteur et de maîtriser les produits comme les meilleures pratiques, ce qui a également un impact sur leur capacité à conclure des affaires.

5. Redoubler d’efforts en matière de coaching commercial

Lorsqu’il s’agit de fournir un feedback aux commerciaux, de nombreuses entreprises s’appuient sur des évaluations trimestrielles et annuelles des performances. Bien que ces évaluations soient importantes, les vendeurs ont également besoin d’un feedback cohérent pour améliorer réellement leurs performances.

Le coaching commercial améliore les performances en vente en perfectionnant les compétences et les techniques spécifiques adaptées aux besoins de chaque vendeur. Les coachs commerciaux travaillent en étroite collaboration avec les vendeurs afin d’identifier les points à améliorer et d’offrir des conseils et un soutien ciblés dans le développement des compétences. Cette approche personnalisée permet de comprendre en profondeur les forces et les faiblesses de chaque commercial. En mettant le doigt sur ces domaines de développement, le coaching commercial favorise un environnement axé sur le perfectionnement des compétences, ce qui permet aux commerciaux de donner le meilleur d’eux-mêmes.

Améliorer la performance commerciale avec Seismic

Un enablement efficace est un moteur clé derrière l’amélioration de la performance commerciale. C’est pourquoi Seismic Enablement Cloud est spécialement conçu pour aider les organisations GTM à équiper les commerciaux du contenu, des outils, de la formation et du coaching dont ils ont besoin pour atteindre et dépasser les objectifs de performance. Vous souhaitez en savoir plus ? Lisez comment HubSpot économise près de 18 millions de dollars chaque année grâce à l’augmentation de la productivité des commerciaux. Ou, si vous souhaitez obtenir un aperçu approfondi de la façon dont votre entreprise peut améliorer la performance et la croissance commerciales avec Seismic, demandez une démonstration dès aujourd’hui.

The post 5 stratégies infaillibles pour améliorer la performance commerciale appeared first on Seismic.

Mais pourquoi la personnalisation est-elle si importante dans un contexte commercial ? Selon Salesforce, alors que 66 % des clients attendent de leurs fournisseurs qu’ils comprennent leurs besoins spécifiques, seuls 34 % d’entre eux sont réellement au rendez-vous (en), ce qui signifie qu’il y a un décalage entre les attentes clients et les offres présentées par les commerciaux, ne permettant pas d’atteindre les objectifs. Dans cet article, nous examinerons le rôle de la personnalisation dans le cadre du sales enablement et la manière dont, s’il est effectué correctement, il peut produire des effets positifs sur le business, notamment une plus grande efficacité du go to market (GTM), une meilleure expérience client, ainsi qu’une optimisation des opérations. 

L’expérience client

Lors d’une récente conférence à laquelle j’ai assisté, j’ai entendu quelqu’un dire : « Peu importe que tout le monde vous connaisse si vous ne touchez pas les bonnes personnes » et cette phrase m’est restée en tête. Ce n’est pas une affirmation complexe, mais elle contient une grande part de vérité, surtout si on l’envisage du point de vue du sales enablement. Avec la croissance rapide de la vente hybride (c’est-à-dire une approche mixte de la vente à distance et de la vente en personne), il est devenu de plus en plus important de connaître ses clients, et de bien les connaître. Une étude récente de McKinsey montre que 71 % des acheteurs attendent des entreprises qu’elles proposent des interactions personnalisées, et 76 % se sentent frustrés lorsque ce n’est pas le cas (en).

Cela signifie que la personnalisation du contenu n’a pas lieu ou, si elle a lieu, qu’elle n’atteint pas les bonnes personnes au bon moment. Mais en utilisant la bonne technologie, en analysant les données collectées et en appliquant les programmes de formation et de coaching appropriés, la personnalisation peut produire et produira le résultat escompté. Avec le bon outil, les espaces digitaux de collaboration (DSR ou Digital Sales Rooms) par exemple, les commerciaux sont en mesure de partager un contenu ciblé, adapté aux besoins et aux intérêts de leurs clients pour chaque interaction avec l’acheteur. De plus, une fois la DSR créée, le commercial est en mesure d’analyser si le contenu a été effectivement consulté, quels documents ont suscité de l’intérêt et même par qui ou avec qui le contenu a été consulté ou partagé.

Le partage de contenu par le biais de technologies telles que les DSR n’est pas seulement utile pour les commerciaux qui envoient le contenu, mais aussi pour les acheteurs qui le reçoivent de l’autre côté. Il s’agit d’un référentiel unique, qui contient toutes les informations utiles, permettant une collaboration efficace entre les membres de l’équipe. Et, s’il manque quelque chose, cela peut simplement être ajouté ultérieurement. Il en résulte une expérience inoubliable pour l’acheteur et l’assurance qu’il reste impliqué tout au long du processus de vente hybride, tout en consommant un contenu adapté à sa situation propre.

La formation et le coaching

Toutefois, rien de tout cela ne serait possible sans une formation et un coaching efficaces des commerciaux. Il est essentiel de posséder et de développer les compétences adéquates pour réussir à interagir en utilisant un contenu personnalisé, c’est même là que tout commence. La formation et le coaching peuvent également être adaptés aux besoins individuels et aux niveaux d’expertise des commerciaux. En utilisant des outils bénéficiant de la connaissance et des données collectées, les entreprises peuvent s’assurer que les employés reçoivent une formation appropriée et un coaching interactif, améliorant continuellement leurs compétences, renforçant leurs connaissances et les rendant adaptables au changement, ce qui est essentiel dans l’environnement commercial concurrentiel actuel.

Aujourd’hui, les entreprises se familiarisent avec les technologies et les adoptent à un rythme beaucoup plus rapide ; ce qui prenait auparavant des mois ou des semaines à apprendre, ne prend plus que quelques semaines. Par exemple, selon OpenAI, ChatGPT a acquis 1 million d’utilisateurs en seulement 5 jours après son lancement en novembre 2022, alors qu’il a fallu plus de 2 mois à Instagram et même plus de 3 ans à Netflix pour atteindre ce niveau. Cela prouve à quel point il est important pour les entreprises (et leurs employés) d’être en mesure de rester au fait de ces évolutions et tendances. La capacité à naviguer dans ces environnements en constante évolution et la formation continue des employés pour qu’ils puissent en faire de même se traduiront également par une meilleure expérience pour l’acheteur.

En quoi Seismic peut aider

Dans notre récent rapport “The Personalisation Payoff” (en), nous avons constaté que l’utilisation de la personnalisation est montée en flèche et que, parallèlement, l’interaction générée auprès des acheteurs a également augmenté. Non seulement nos clients ont exploité la personnalisation à un degré étonnant, mais ils ont constaté que le niveau d’interaction qu’ils ont généré auprès de leurs acheteurs était tout aussi spectaculaire.

Avec Seismic, un contenu peut être partagé par le biais d’un lien LiveSend qui collecte les données d’interaction, y compris le temps passé par le destinataire à consommer le contenu, jusqu’au niveau de la page individuelle. Ces données sont importantes pour nos clients car elles leur permettent de comprendre ce qui fait vraiment écho auprès de leurs acheteurs. De 2021 à 2022, la génération de liens LiveSend a augmenté de 58 %, ce qui indique que nos clients ont non seulement constaté un besoin accru de communiquer avec les acheteurs par voie digitale, mais aussi celui d’obtenir des informations sur eux. Au cours de cette même période, le niveau d’interaction global généré auprès des acheteurs (mesuré en nombre de vues) a augmenté de 46 %.

Une autre fonctionnalité offerte par Seismic, et qui a été mentionnée plus haut, est celle des espaces digitaux de collaboration (DSR). En rassemblant toutes les informations utiles dans un emplacement central, les DSR permettent aux commerciaux de réaliser l’enablement des acheteurs B2B. Cela permet d’ajouter rapidement de la valeur au parcours d’achat en simplifiant l’expérience liée au contenu pour les prospects. Ils créent également une expérience unique pour l’acheteur et instaurent la confiance, ce qui est essentiel pour arriver à vendre à la fin du parcours d’achat.

Si vous souhaitez en savoir plus sur Seismic Knowledge ou sur d’autres fonctionnalités intelligentes de Seismic Enablement Cloud^TM, demandez une démo dès aujourd’hui.

The post Personnaliser : Pourquoi la personnalisation est si importante pour la vente en B2B appeared first on Seismic.

Si vous êtes comme la plupart des commerciaux, tout ne s’est probablement pas déroulé comme vous l’espériez. Mais c’est normal pour les nouvelles recrues. Comme toute chose dans la vie, il faut de la détermination et beaucoup de pratique pour devenir un expert dans son métier. Les professionnels de la vente doivent rester à la pointe des compétences, des bonnes pratiques et des stratégies les plus efficaces. Et cela peut représenter un véritable défi. 

Alors, comment les entreprises peuvent-elles bâtir une équipe de travail prête pour la vente ? Et comment les dirigeants peuvent-ils s’assurer que les commerciaux deviennent des experts le plus tôt et le plus souvent possible ? Pour faire bref, la réponse se résume en deux mots : préparation commerciale.

Un petit rappel sur la préparation commerciale

La préparation commerciale est un processus continu qui permet aux équipes de vente d’acquérir les compétences et les connaissances dont elles ont besoin pour être efficaces. Á ne pas confondre avec le sales enablement, la préparation commerciale comprend la formation à la vente, la pratique intensive et le coaching personnalisé qui renforcent les connaissances et les compétences des équipes commerciales performantes. Elle comprend également des évaluations continues pour s’assurer que les vendeurs restent bien préparés au fil du temps. 

En matière de préparation commerciale, il existe quatre piliers critiques, ou jalons, qui préparent les commerciaux à bien réaliser leur travail.

1. Apprentissage fondamental
2. Apprentissage continu
3. Apprentissage transformationnel
4. Apprentissage réactif

Dans ce billet, nous allons examiner de plus près comment chaque pilier de la préparation à la vente aide les entreprises à former des vendeurs experts.

1. Réduisez le délai de montée en compétences 

Les commerciaux ne deviennent pas experts du jour au lendemain. Ils doivent d’abord acquérir des connaissances et des compétences de base, puis les développer au fil du temps. C’est pourquoi la préparation fondamentale est extrêmement importante. Elle consiste à créer un plan d’onboarding efficace pour chaque métier au sein de votre force commerciale.

L’objectif global est de réduire le délai nécessaire à un nouveau commercial pour être productif et d’améliorer la mémorisation des connaissances. Pour y parvenir efficacement, identifiez les compétences commerciales fondamentales qu’ils doivent avoir pour être opérationnels. Ensuite, créez un parcours d’apprentissage structuré qui aborde chaque domaine de votre checklist d’aptitude à la vente. Il est également utile de suivre les progrès de la formation pour confirmer que les nouveaux commerciaux comprennent ce qu’ils apprennent. Une évaluation de la bonne réalisation de la préparation à la vente peut aider les chefs de vente et les formateurs à s’assurer que les commerciaux maîtrisent les compétences de base avant de passer à la phase suivante de la préparation.

2. Préparez les commerciaux à toutes les situations de vente

L’apprentissage n’est pas terminé une fois que les commerciaux ont achevé leur préparation de base. Après tout, la formation initiale ne peut pas couvrir tout ce qu’ils doivent savoir au quotidien. Ils doivent être prêts pour la vente et préparés à tout type d’interaction qu’ils pourraient avoir avec les acheteurs tout au long du processus commercial.

La préparation continue offre aux vendeurs une formation permanente qui leur permet de se tenir au courant des nouveautés en matière de produits, de bonnes pratiques, d’informations marché, etc. N’oubliez pas que l’objectif n’est pas que de s’assurer que les commerciaux suivent la formation. Au-delà de cela, ils doivent montrer qu’ils comprennent les connaissances nouvellement apprises et qu’ils peuvent les appliquer à leur métier. C’est pourquoi les meilleures organisations commerciales utilisent des outils de préparation à la vente pour proposer des modules de formation continue et des évaluations en temps réel. Une plateforme de préparation à la vente aide également les dirigeants à comprendre où en est chaque commercial par rapport à ses différentes compétences et à lui offrir des possibilités d’apprentissage et de coaching supplémentaires pour qu’il puisse se développer en permanence.

3. Donnez aux commerciaux les moyens d’agir en cas de changement

Les commerciaux experts savent également comment gérer des changements importants et parfois inattendus. C’est pourquoi la préparation à la transformation doit permettre à l’ensemble de la force de vente de faire face à un changement important. Elle est également connue sous le nom de gestion du changement, car elle permet aux vendeurs de comprendre et de gérer les changements afin d’améliorer leurs compétences et leurs connaissances en conséquence.

Une préparation transformationnelle efficace commence au niveau de la direction des ventes. C’est à eux qu’il incombe de mener la charge et de créer un plan pour former efficacement toute une équipe sans perturber les performances et la productivité de l’équipe. La préparation à la transformation peut nécessiter beaucoup de temps et d’efforts pour que les commerciaux soient au fait des principaux changements, c’est pourquoi il est judicieux de commencer par mettre à jour votre checklist de la préparation à la vente. Cela vous aidera à identifier les domaines clés où le sales enablement et la formation sont les plus utiles. Ensuite, utilisez une plateforme de préparation à la vente pour dispenser rapidement une formation qui aborde les changements que les commerciaux doivent absolument connaître.

4. Maintenez les commerciaux informés

Nous l’avons déjà dit et nous le répétons : le domaine de la vente est en constante évolution. Les commerciaux doivent être prêts à s’adapter en quelques minutes si quelque chose d’important se produit. Il peut s’agir d’une fusion, d’un changement de concurrent ou de marché, d’une récession économique ou d’une pandémie mondiale qui pourrait changer la donne pour n’importe quelle organisation commerciale.

C’est pourquoi la dernière étape de la préparation à la vente est la préparation réactive. Á ce stade, la rapidité est essentielle, et les responsables doivent élaborer et diffuser du contenu en quelques heures. Dans l’idéal, votre équipe sales enablement devrait disposer d’un plan d’action lorsque surviennent des événements importants qui nécessitent une préparation réactive. Ce plan comprend un plan d’exécution et des outils qui permettront à votre organisation d’agir rapidement. C’est également à ce moment-là qu’un outil de préparation à la vente s’avère extrêmement utile, car il facilite la création et la diffusion de contenus essentiels à grande échelle.

Préparez les commerciaux à la vente avec Seismic

Toute entreprise peut rapidement constituer une équipe de commerciaux prêts à vendre grâce à une préparation à la vente efficace. Vous souhaitez en savoir plus ? Lisez comment un de nos clients fait monter ses nouveaux commerciaux en compétences 5 fois plus vite qu’avant avec l’aide de notre outil de préparation à la vente. Vous pouvez également demander une démo et voir Seismic en action dès aujourd’hui.

The post 4 façons d’assurer le succès commercial grâce à la préparation commerciale appeared first on Seismic.

Les cycles de vente se complexifient et les attentes des acheteurs évoluent (en), c’est pourquoi les commerciaux rencontrent davantage de difficultés pour atteindre leurs objectifs les plus audacieux. La concurrence entre commerciaux est plus féroce que jamais pour capter l’attention des acheteurs. Et lorsqu’ils interagissent avec leurs prospects, ils doivent le faire de manière personnalisée et éclairée. Dans un tel contexte, la collaboration est tout aussi importante que la concurrence.

Nous sommes convaincus que la concurrence et la collaboration stimulent toutes deux les équipes commerciales. Dans cet article, nous expliquons pourquoi ces deux notions ne sont pas incompatibles. En effet, lorsqu’elles sont érigées en véritables principes fondamentaux, les services commerciaux enregistrent de meilleurs résultats.

Pourquoi les équipes commerciales doivent-elles être mises en concurrence ?

Les environnements commerciaux concurrentiels motivent les collaborateurs à atteindre leurs objectifs. Étudions quelques-unes des raisons pour lesquelles ce type de concurrence est bénéfique aux équipes commerciales.

La concurrence motive les équipes commerciales

« Vous jouez pour gagner. » Cette célèbre citation de l’ancien entraîneur en chef de l’équipe de football américain de la ville de New York, Herm Edwards, trouve un écho particulier auprès des équipes commerciales. Les commerciaux font face à la concurrence lors des négociations commerciales : remporter la mise devient donc leur priorité absolue. Lorsque les commerciaux ont des objectifs individuels, leur côté compétiteur les motive à atteindre ces objectifs, et même à les dépasser. La plupart d’entre eux se transcendent dans des environnements commerciaux très dynamiques où les victoires et le travail acharné sont célébrés et récompensés.

La concurrence favorise l’innovation et la créativité

Une concurrence saine encourage les commerciaux à chercher de nouvelles façons de devenir plus productifs et efficaces. Ils peuvent par exemple utiliser un logiciel de sales enablement pour gagner du temps et personnaliser du contenu en masse. En outre, grâce à des fonctionnalités telles que l’analyse de contenu, les commerciaux, tant à titre individuel qu’à celui de l’ensemble de leur service, peuvent comprendre quel contenu est le mieux adapté, et identifier de nouvelles bonnes pratiques et de nouveaux workflows susceptibles de générer une croissance continue du chiffre d’affaires.

La concurrence décourage la complaisance

De temps à autre, il nous arrive de nous complaire dans notre zone de confort. Si le confort peut être efficace à court terme, il ne peut en aucun cas représenter une stratégie à long terme. La concurrence contrecarre la complaisance parce qu’elle encourage les commerciaux à travailler plus dur que leurs collègues et à les dépasser. Définir de nouveaux objectifs et relever de nouveaux défis de manière régulière permet d’assurer la motivation et l’épanouissement des commerciaux dans leur travail.

Pourquoi les équipes commerciales doivent-elles collaborer ?

La différence entre la concurrence et la collaboration tient dans le fait que la collaboration encourage les commerciaux à travailler ensemble plutôt que les uns contre les autres. Au sein d’un environnement collaboratif, les commerciaux partagent leurs bonnes pratiques et se soutiennent mutuellement pour aider l’entreprise à réussir. Chaque commercial dispose d’une expérience unique, et lorsque les commerciaux partagent ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas, c’est toute l’équipe qui apprend et se développe. Voici quelques avantages notables de la collaboration :

La culture de l’apprentissage

La collaboration offre une opportunité de croissance pour l’entreprise en tirant les enseignements des réussites et des échecs de chacun. Une culture de la collaboration et de l’apprentissage continu garantit que les organisations GTM mettent systématiquement en œuvre les bonnes pratiques et s’améliorent à grande échelle.

Une implication accrue des collaborateurs

Une forte implication des équipes peut faire la différence entre l’échec et la réussite. Les entreprises qui communiquent efficacement et permettent à leurs collaborateurs de faire entendre leur voix ont plus de chances de réussir car chaque membre de l’équipe se sent valorisé et investi dans les résultats.

Définir des objectifs communs

Lorsque les commerciaux ont des objectifs communs, ils sont plus unis et investis car ils comprennent comment ils contribuent à la réussite collective. L’étude de l’Université d’État de l’Ohio (en) sur le partage des objectifs a démontré que les individus étaient davantage investis dans leurs objectifs lorsqu’ils les partageaient avec d’autres personnes dont ils respectaient les opinions. En théorie, cela signifie que le fait de partager leurs objectifs avec leur direction responsabilise davantage les commerciaux et, potentiellement, les motive encore plus à les atteindre.

Comment mettre à profit la collaboration et la concurrence

Les meilleures équipes commerciales encouragent la collaboration et la concurrence. Les commerciaux doivent collaborer avec leurs collègues pour être compétitifs face aux autres entreprises de leur secteur. Les entreprises ont besoin d’éléments individuels forts, mais les commerciaux qui favorisent le travail d’équipe sont mieux placés pour exceller.

Faciliter l’entraide entre les membres d’une équipe et les encourager dans cette voie est crucial. La concurrence ne doit pas nécessairement être un sport individuel. Au contraire, il convient d’en faire un sport d’équipe dans lequel il peut y avoir plusieurs gagnants. Elle ne doit pas systématiquement être basée sur le chiffre d’affaires. Elle peut également être mesurée par d’autres indicateurs, comme le nombre d’emails envoyés ou le nombre de rendez-vous organisés. Une victoire est une victoire, peu importe qu’elle soit modeste ou grandiose.

Chaque membre de l’équipe a un rôle à jouer, et il est essentiel de placer les bonnes personnes aux bons postes. Le coaching commercial aide les commerciaux à se développer, une concurrence saine les oblige à rester sur le qui-vive et la collaboration encourage les équipes à travailler à l’atteinte d’objectifs communs.

N’oubliez jamais qu’une victoire individuelle représente une victoire pour l’entreprise. Tout le monde devrait la célébrer.

Laissez Seismic vous guider

Les équipes commerciales ultraperformantes misent à la fois sur la concurrence et sur la collaboration, ce qui entraîne, à terme, une meilleure productivité et une plus grande efficacité commerciales. Des outils tels que Seismic Enablement Cloud donnent aux équipes en charge de la relation client les compétences, les contenus, les atouts et les connaissances dont elles ont besoin pour interagir efficacement avec les clients et avoir une longueur d’avance sur leurs concurrents.

Pour en savoir plus, demandez une démo.

The post Concurrence ou collaboration : quel levier génère les meilleurs résultats commerciaux ? appeared first on Seismic.

Les équipes commerciales sédentaires jouent un rôle essentiel dans les cycles de vente, car les acheteurs sont plus nombreux que jamais à interagir en ligne. Au cours de ces dernières années, le nombre d’interactions avec les acheteurs par cycle de vente a fortement augmenté, passant de 17 à 27. Étant donné que les acheteurs approfondissent en amont leurs recherches sur les fournisseurs, leurs solutions et leurs concurrents, les commerciaux sédentaires se doivent d’être bien informés et préparés pour mener à bien chacune des interactions avec les acheteurs.

Les caractéristiques d’un bon commercial évoluent sans cesse, mais certains principes fondamentaux sont immuables. Dans cet article, nous partageons plusieurs conseils relatifs aux équipes commerciales sédentaires, qui permettront à vos commerciaux de devenir des champions de la vente au service de la croissance de votre entreprise.

Les caractéristiques des commerciaux sédentaires ultraperformants

Les commerciaux sédentaires sont le point de contact initial avec votre entreprise. Lorsque des prospects prometteurs interagissent avec votre entreprise, ils s’attendent à une expérience personnalisée, pertinente et riche. Dans l’optique de tisser des relations de confiance avec les prospects et de leur fournir une expérience commerciale d’excellente qualité, les équipes commerciales sédentaires doivent mettre en pratique chacun des conseils suivants.

1. Recherchez continuellement des opportunités de se former et de bénéficier d’un coaching

Lorsque les acheteurs étudient des solutions professionnelles, c’est avant tout un partenaire qu’ils recherchent. S’ils sont bien informés, les commerciaux sédentaires peuvent tenir le rôle de conseillers de confiance auprès de leurs prospects. Cependant, avant d’échanger avec les acheteurs, les commerciaux doivent d’abord développer leur connaissance et leur maîtrise de leur propre entreprise, de ses produits et services, ainsi que des profils et des secteurs qu’elle cible.

La formation et le coaching aident les commerciaux à développer les compétences dont ils ont besoin pour échanger efficacement avec les acheteurs. La formation des nouvelles recrues est évidemment importante, mais les meilleurs programmes de formation et de coaching ont pour caractéristiques d’être continus et permanents. La formation représente une excellente opportunité d’identifier les points forts et les points faibles de vos commerciaux. Le coaching, quant à lui, leur offre l’occasion de se concentrer sur de nouvelles compétences et de les développer.

Un accès à la formation et au coaching continus garantit que les commerciaux sont toujours bien préparés. Que votre entreprise lance un nouveau produit, crée un nouveau message ou un nouveau scénario de vente, un logiciel de formation et de coaching permet de vous assurer que vos commerciaux maîtrisent toutes les compétences requises, depuis les premiers contacts téléphoniques jusqu’à la gestion des objections.

2. Utilisez la technologie pour gagner en efficience et en efficacité

La maîtrise de l’efficience et de l’efficacité commerciales est primordiale pour permettre aux commerciaux d’atteindre leurs objectifs. Tous nos produits, du CRM au logiciel de formation commerciale, sont conçus pour aider les commerciaux à être plus productifs et plus efficaces.

Pour les besoins de cet article, nous allons nous pencher tout particulièrement sur le logiciel de sales enablement. L’accès à un contenu actualisé, conforme et correctement contextualisé constitue l’un des facteurs clés de l’efficience et de l’efficacité commerciales. Lorsque le contenu est hébergé à plusieurs emplacements, les commerciaux consacrent trop de temps à le chercher et, s’ils ne parviennent pas à le trouver, ils finissent par partager un contenu obsolète ou tentent d’en créer un eux-mêmes. Ces deux solutions peuvent être dommageables pour l’expérience client, car elles ont de grandes chances de générer de l’incohérence dans les expériences liées à la marque.

Les solutions de sales enablement permettent de remédier à ce problème en mettant tout le contenu requis à portée de main, en quelques clics seulement. En outre, et c’est sans doute le plus important, les logiciels de sales enablement permettent aux commerciaux de personnaliser du contenu en masse et de l’adapter à chacun de leurs prospects. Grâce à ces fonctionnalités, les commerciaux peuvent gagner un temps précieux qu’ils peuvent consacrer intégralement à s’occuper de leurs acheteurs.

3. Adoptez l’art du social selling

Comme nous l’avons mentionné auparavant, les acheteurs d’aujourd’hui interagissent sur de nombreux canaux. Lors de la pandémie, l’utilisation des réseaux sociaux dans le cadre des interactions avec les acheteurs a augmenté, et cette tendance persiste depuis. Davantage d’acheteurs utilisent désormais les réseaux sociaux pour effectuer leurs recherches et en savoir plus sur les produits et les solutions qui les intéressent. Ils peuvent interagir avec des membres de leur réseau au sein de leur fil d’actualités ou de diverses communautés. Ainsi les leaders d’opinion et les experts qui échangent avec ces acheteurs disposent d’un avantage certain : ils sont en mesure de tisser des relations de confiance.

Les commerciaux sédentaires qui maîtrisent l’art du social selling ne se contentent pas de partager un contenu existant provenant du profil de l’entreprise. Ils privilégient plutôt le partage d’un contenu qui les humanise et leur permet de créer une image de marque personnelle. Il peut s’agir d’une anecdote relative à leur vie de famille, d’une expérience professionnelle, ou encore d’un contenu qui assoit leur autorité en tant qu’expert. Les vendeurs qui adoptent les réseaux sociaux et qui développent des relations empreintes d’authenticité avec les membres de leur réseau généreront de nouvelles opportunités commerciales au fil du temps.

4. Effectuez des recherches sur vos acheteurs et posez des questions

Les relations de confiance sont avant tout fondées sur l’écoute. Avant même de commencer à vendre à un prospect, les commerciaux sédentaires doivent d’abord l’écouter et découvrir quelles problématiques il tente de résoudre. En posant des questions dès le début des échanges, les commerciaux peuvent mieux comprendre leur acheteur et personnaliser leurs approches futures.

5.  Développez de l’empathie pour le client

Nous pensons qu’il s’agit de l’un des points les plus importants pour la réussite commerciale. Les prospects essaient de résoudre leurs problèmes. Par conséquent, lorsque vous prenez le temps de les écouter et d’en savoir plus sur leurs défis et leurs besoins professionnels, vous leur donnez le sentiment d’être compris. Les prospects sont plus susceptibles d’acheter auprès de commerciaux qui prennent le temps d’échanger avec eux, les traitent avec humanité, et proposent un accompagnement sincère et personnalisé.

Les commerciaux sédentaires passent au niveau supérieur grâce à Seismic

Les commerciaux sédentaires ultraperformants ne sont pas issus d’une génération spontanée : ils sont formés, coachés et ils se perfectionnent au fil du temps. Entretenir une équipe de commerciaux sédentaires ultraperformants commence par l’utilisation d’une solution technologique adéquate. Seismic Enablement Cloud est conçu tout spécialement pour aider les commerciaux à tirer le meilleur parti de toutes les interactions avec les acheteurs. Pour en savoir plus sur la façon de mettre en place une équipe de commerciaux sédentaires ultraperformants, demandez une démo dès aujourd’hui.

The post Les 5 qualités des commerciaux sédentaires ultraperformants appeared first on Seismic.

Afin d’interagir de manière appropriée avec ces acheteurs et de bâtir des réussites commerciales reproductibles, les entreprises ont besoin de processus qui stimulent l’efficacité et l’efficience commerciales. Nous sommes convaincus que le sales enablement est un facteur de différenciation clé qui aide les entreprises sur ces deux tableaux.

Dans cet article, nous allons détailler comment un enablement plus efficace permet d’améliorer à la fois l’efficacité et l’efficience commerciales.

Qu’entend-on par « efficacité commerciale » ?

En fin de compte, l’efficacité commerciale se mesure en nombre d’affaires conclues et en volume de chiffre d’affaires généré. Tout au long du cycle de vente, les commerciaux ont plusieurs occasions de « conclure » avec les acheteurs. En moyenne, on dénombre 27 interactions (en) impliquant 11 intervenants pour chaque décision d’achat. L’efficacité commerciale mesure la capacité d’une entreprise à être gagnante lors de chaque interaction et à reproduire cette réussite au fil du temps.

Qu’entend-on par « efficience commerciale » ?

L’efficience commerciale mesure les dépenses engagées par votre entreprise pour conclure une affaire. L’efficience commerciale peut être calculée en divisant le volume de chiffre d’affaires généré par ce que votre entreprise dépense pour les activités commerciales qui y sont liées.

En combinant l’efficacité et l’efficience, il est alors possible de mesurer la productivité commerciale. La productivité commerciale correspond au rapport entre les résultats (efficacité) et les investissements (efficience). Dans le domaine de la vente, vos résultats peuvent correspondre au nombre d’appels ou de démos que vous effectuez en une journée, alors que les investissements correspondent, par exemple, au temps que vous consacrez à ces activités. Sur la base de cette définition, si vous parvenez à de meilleurs résultats tout en réduisant les efforts et les coûts associés, votre productivité augmente.

Que signifient les termes « inefficience » ou « inefficacité » ?

Un processus commercial inefficient et inefficace peut s’avérer coûteux. Un contenu commercial difficile à trouver, obsolète ou trop généraliste est l’une des sources les plus courantes d’inefficience et d’inefficacité. Pour gagner en efficacité, les entreprises doivent donner à leurs commerciaux les moyens de créer facilement des expériences de contenu hautement personnalisées et adaptées à chaque acheteur.  

Pour mieux comprendre comment le sales enablement peut vous permettre d’améliorer votre efficacité et votre efficience commerciales, voici quelques méthodes qui permettront à votre entreprise de tirer le meilleur parti du sales enablement.

Planifiez vos activités go to market

La productivité commerciale commence avant même que votre entreprise mette en place un scénario de vente ou que vos commerciaux accèdent au contenu. Pour le dire autrement : la planification est essentielle (en). Avant que vos commerciaux puissent devenir efficaces et efficients, votre équipe sales enablement doit d’abord effectuer un travail de planification.

Lorsque votre entreprise se prépare à lancer un nouveau produit ou une nouvelle campagne, il est important que votre équipe enablement procède à des vérifications pour s’assurer que le contenu est à jour et efficace. Vous pouvez ainsi vous assurer que vos commerciaux ont toujours accès au contenu le plus récent et le plus pertinent, et qu’il sera conforme à l’image de marque. En planifiant les campagnes et les scénarios de vente, votre entreprise peut plus facilement déterminer ce qui fonctionne, et ainsi reproduire cette réussite au fil du temps.

Faites monter vos équipes en puissance en leur offrant des compétences, du contenu et du contexte

Avant que vos commerciaux ne commencent à échanger avec les acheteurs, ils ont besoin de formation et de coaching pour s’assurer que toutes leurs interactions avec les acheteurs seront pertinentes. La formation commerciale permet de s’assurer que chaque commercial possède les compétences dont il a besoin pour contribuer au travail d’équipe et faire progresser sa carrière. Le coaching commercial est quant à lui un processus continu qui permet aux commerciaux de travailler leurs points faibles et d’atteindre leurs objectifs personnels et collectifs.

Le contenu aide les commerciaux à raconter l’histoire de votre produit et à présenter la façon dont il peut aider les acheteurs à relever leurs défis les plus pressants. En vous assurant que les commerciaux ont accès au contenu le plus récent conforme à l’image de marque, vous leur permettez de créer des expériences impactantes pour leurs clients. Un logiciel de sales enablement comme Seismic permet de fournir du contenu contextualisé, tout en donnant aux équipes enablement les moyens d’adapter ce contenu au parcours de l’acheteur.

Interagissez avec vos clients au bon moment et au bon endroit

L’acheteur d’aujourd’hui utilise (en) tout un panel de canaux : réseaux sociaux, email, SMS, Zoom, sites Web, etc. Pour échanger efficacement avec les acheteurs, les commerciaux doivent être préparés à interagir dans ce contexte omnicanal (en). Il est primordial que les commerciaux comprennent quels canaux sont privilégiés par leurs acheteurs et qu’ils personnalisent leurs interactions en conséquence.

Le social selling est un outil percutant qui permet aux commerciaux d’interagir avec de nouveaux acheteurs plus rapidement qu’en personne. En y consacrant moins d’une heure par jour, les commerciaux peuvent participer à des discussions en ligne et renforcer leur crédibilité auprès des acheteurs sur des canaux tels que LinkedIn. Le social selling est extrêmement efficace parce qu’il vous permet d’atteindre vos acheteurs là où ils se trouvent déjà. Les réseaux sociaux permettent également aux commerciaux de renforcer leur crédibilité grâce à leurs connexions et, à terme, de tisser de nouvelles relations fructueuses.

Étant donné que les cycles de vente se déroulent sur plusieurs canaux, les commerciaux ont besoin d’un espace unique leur permettant d’interagir avec leurs prospects et de leur proposer des informations liées à la transaction qui les concerne. Une Digital Sales Room est un espace ou un microsite centralisé où les commerciaux et les acheteurs peuvent collaborer et accéder à un contenu pertinent pour la progression de la négociation.

Stimulez la croissance de votre chiffre d’affaires et concentrez-vous sur ce qui fonctionne

Pour générer une croissance continue de votre chiffre d’affaires, il est essentiel de comprendre ce qui fonctionne et de créer des workflows reproductibles. Les entreprises qui disposent d’indicateurs de vente définis peuvent régulièrement mesurer l’impact de leurs activités et améliorer leur productivité commerciale.

Au fil du temps, les données issues des activités commerciales de votre entreprise brossent le portrait de vos interactions avec les acheteurs (en). À mesure que vos commerciaux concluent de nouvelles affaires, les statistiques liées au contenu qu’ils ont partagé peuvent aider votre organisation GTM à comprendre quel contenu parle aux acheteurs et comment en produire davantage. Si une étude de cas a particulièrement bien fonctionné avec une personne d’un secteur spécifique, partager ce document peut devenir une bonne pratique à utiliser dans les futures négociations.

La vente guidée par intelligence artificielle (IA) peut également vous aider en matière de productivité commerciale et d’amélioration continue. L’IA combine intelligence humaine et machine learning pour permettre aux commerciaux d’identifier des modèles générant des interactions plus efficaces avec les acheteurs.

Comment Seismic peut vous aider

Le sales enablement est un facteur clé de l’efficience et de l’efficacité commerciales. Grâce à une solution de sales enablement dédiée, vous pouvez vous assurer que les commerciaux ont accès au contenu et au contexte adéquats pour des interactions adaptées à chaque acheteur. Seismic Enablement Cloud est tout spécialement conçu pour aider les entreprises à planifier et à améliorer leurs activités commerciales, en donnant à leurs commerciaux les moyens nécessaires pour interagir avec les acheteurs. Pour en savoir plus sur la façon d’améliorer votre efficacité et votre efficience commerciales, demandez une démo dès aujourd’hui.

The post Comment tirer profit de l’efficacité et de l’efficience commerciales appeared first on Seismic.