La concurrence est dans notre ADN. Une concurrence saine au sein de votre organisation go to market (GTM) encourage vos collaborateurs à redoubler d’efforts, à apprendre les uns des autres et à célébrer les victoires. Une concurrence saine non seulement inspire vos collaborateurs, mais a également pour effet de renforcer l’esprit d’équipe.

Les cycles de vente se complexifient et les attentes des acheteurs évoluent (en), c’est pourquoi les commerciaux rencontrent davantage de difficultés pour atteindre leurs objectifs les plus audacieux. La concurrence entre commerciaux est plus féroce que jamais pour capter l’attention des acheteurs. Et lorsqu’ils interagissent avec leurs prospects, ils doivent le faire de manière personnalisée et éclairée. Dans un tel contexte, la collaboration est tout aussi importante que la concurrence.

Nous sommes convaincus que la concurrence et la collaboration stimulent toutes deux les équipes commerciales. Dans cet article, nous expliquons pourquoi ces deux notions ne sont pas incompatibles. En effet, lorsqu’elles sont érigées en véritables principes fondamentaux, les services commerciaux enregistrent de meilleurs résultats.

Pourquoi les équipes commerciales doivent-elles être mises en concurrence ?

Les environnements commerciaux concurrentiels motivent les collaborateurs à atteindre leurs objectifs. Étudions quelques-unes des raisons pour lesquelles ce type de concurrence est bénéfique aux équipes commerciales.

La concurrence motive les équipes commerciales

« Vous jouez pour gagner. » Cette célèbre citation de l’ancien entraîneur en chef de l’équipe de football américain de la ville de New York, Herm Edwards, trouve un écho particulier auprès des équipes commerciales. Les commerciaux font face à la concurrence lors des négociations commerciales : remporter la mise devient donc leur priorité absolue. Lorsque les commerciaux ont des objectifs individuels, leur côté compétiteur les motive à atteindre ces objectifs, et même à les dépasser. La plupart d’entre eux se transcendent dans des environnements commerciaux très dynamiques où les victoires et le travail acharné sont célébrés et récompensés.

La concurrence favorise l’innovation et la créativité

Une concurrence saine encourage les commerciaux à chercher de nouvelles façons de devenir plus productifs et efficaces. Ils peuvent par exemple utiliser un logiciel de sales enablement pour gagner du temps et personnaliser du contenu en masse. En outre, grâce à des fonctionnalités telles que l’analyse de contenu, les commerciaux, tant à titre individuel qu’à celui de l’ensemble de leur service, peuvent comprendre quel contenu est le mieux adapté, et identifier de nouvelles bonnes pratiques et de nouveaux workflows susceptibles de générer une croissance continue du chiffre d’affaires.

La concurrence décourage la complaisance

De temps à autre, il nous arrive de nous complaire dans notre zone de confort. Si le confort peut être efficace à court terme, il ne peut en aucun cas représenter une stratégie à long terme. La concurrence contrecarre la complaisance parce qu’elle encourage les commerciaux à travailler plus dur que leurs collègues et à les dépasser. Définir de nouveaux objectifs et relever de nouveaux défis de manière régulière permet d’assurer la motivation et l’épanouissement des commerciaux dans leur travail.

Pourquoi les équipes commerciales doivent-elles collaborer ?

La différence entre la concurrence et la collaboration tient dans le fait que la collaboration encourage les commerciaux à travailler ensemble plutôt que les uns contre les autres. Au sein d’un environnement collaboratif, les commerciaux partagent leurs bonnes pratiques et se soutiennent mutuellement pour aider l’entreprise à réussir. Chaque commercial dispose d’une expérience unique, et lorsque les commerciaux partagent ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas, c’est toute l’équipe qui apprend et se développe. Voici quelques avantages notables de la collaboration :

La culture de l’apprentissage

La collaboration offre une opportunité de croissance pour l’entreprise en tirant les enseignements des réussites et des échecs de chacun. Une culture de la collaboration et de l’apprentissage continu garantit que les organisations GTM mettent systématiquement en œuvre les bonnes pratiques et s’améliorent à grande échelle.

Une implication accrue des collaborateurs

Une forte implication des équipes peut faire la différence entre l’échec et la réussite. Les entreprises qui communiquent efficacement et permettent à leurs collaborateurs de faire entendre leur voix ont plus de chances de réussir car chaque membre de l’équipe se sent valorisé et investi dans les résultats.

Définir des objectifs communs

Lorsque les commerciaux ont des objectifs communs, ils sont plus unis et investis car ils comprennent comment ils contribuent à la réussite collective. L’étude de l’Université d’État de l’Ohio (en) sur le partage des objectifs a démontré que les individus étaient davantage investis dans leurs objectifs lorsqu’ils les partageaient avec d’autres personnes dont ils respectaient les opinions. En théorie, cela signifie que le fait de partager leurs objectifs avec leur direction responsabilise davantage les commerciaux et, potentiellement, les motive encore plus à les atteindre.

Comment mettre à profit la collaboration et la concurrence

Les meilleures équipes commerciales encouragent la collaboration et la concurrence. Les commerciaux doivent collaborer avec leurs collègues pour être compétitifs face aux autres entreprises de leur secteur. Les entreprises ont besoin d’éléments individuels forts, mais les commerciaux qui favorisent le travail d’équipe sont mieux placés pour exceller.

Faciliter l’entraide entre les membres d’une équipe et les encourager dans cette voie est crucial. La concurrence ne doit pas nécessairement être un sport individuel. Au contraire, il convient d’en faire un sport d’équipe dans lequel il peut y avoir plusieurs gagnants. Elle ne doit pas systématiquement être basée sur le chiffre d’affaires. Elle peut également être mesurée par d’autres indicateurs, comme le nombre d’emails envoyés ou le nombre de rendez-vous organisés. Une victoire est une victoire, peu importe qu’elle soit modeste ou grandiose.

Chaque membre de l’équipe a un rôle à jouer, et il est essentiel de placer les bonnes personnes aux bons postes. Le coaching commercial aide les commerciaux à se développer, une concurrence saine les oblige à rester sur le qui-vive et la collaboration encourage les équipes à travailler à l’atteinte d’objectifs communs.

N’oubliez jamais qu’une victoire individuelle représente une victoire pour l’entreprise. Tout le monde devrait la célébrer.

Laissez Seismic vous guider

Les équipes commerciales ultraperformantes misent à la fois sur la concurrence et sur la collaboration, ce qui entraîne, à terme, une meilleure productivité et une plus grande efficacité commerciales. Des outils tels que Seismic Enablement Cloud™ donnent aux équipes en charge de la relation client les compétences, les contenus, les atouts et les connaissances dont elles ont besoin pour interagir efficacement avec les clients et avoir une longueur d’avance sur leurs concurrents.

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