Une IA d’aide à la vente est un logiciel qui utilise des technologies d’IA telles que le machine learning (ML) et le traitement du langage naturel (Natural Language Process ou NLP) pour accompagner et améliorer le processus de vente. L’IA appliquée à la vente assiste les commerciaux dans des tâches diverses, notamment en leur ôtant beaucoup de tâches administratives, manuelles à faible valeur ajoutée. Bref, en optimisant leur temps pour la relation client ! Les IA utilisées dans la vente s’appuient sur des algorithmes de ML, d’analyse prédictive et d’IA générative pour fournir des informations basées sur des données, automatiser des tâches et des workflows et améliorer l’efficacité globale du cycle de vente.

Comment utiliser l’IA dans la vente 

Les possibilités d’utilisation de l’IA dans les plans d’actions commerciaux sont quasiment infinies. Pour commencer, concentrez-vous sur vos workflows les plus critiques, puis élargissez vos cas d’utilisation au fil du temps. La façon dont l’IA est utilisée dans la vente varie selon l’entreprise, mais voici des utilisations déjà répandues chez nos clients à envisager. 

Analyser de grandes quantités de données

plus fort et plus rapide qu’un cerveau humain, une IA d’aide à la vente peut analyser de grandes quantités de données provenant de plusieurs sources, telles que les CRM, les bases de données marketing, les analyses web et les interactions avec les clients, aidant ainsi les commerciaux à prendre des décisions judicieuses rapidement. Ces informations peuvent être utilisées pour améliorer la précision des prévisions de vente, suivre les performances, segmenter les clients et analyser la concurrence, le tout de manière automatisée.

Découvrir des comportements habituels

en analysant de grands ensembles de données, les vendeurs peuvent facilement découvrir des comportements habituels et appliquer ces enseignements pour affiner les stratégies commerciales. Ces informations utiles, autrefois impossibles ou trop complexes à déchiffrer, sont des exemples clés de la façon dont l’IA peut aider les ventes et optimiser les stratégies pour augmenter le chiffre d’affaires.

Automatiser les tâches routinières

chaque entreprise souhaite donner aux commerciaux plus de temps pour se concentrer sur des activités à forte valeur ajoutée qui contribuent à la satisfaction client et boostent la croissance. Les outils d’IA pour le domaine de la vente peuvent automatiser des tâches routinières comme l’envoi d’emails de suivi en fonction de modèles et de déclencheurs prédéfinis et la génération de prévisions commerciales à l’aide d’analyses prédictives et de données historiques, ce qui permet de gagner du temps et d’être plus efficace.

Répondre aux questions clients

trouver une réponse peut prendre du temps et, malgré tous les efforts, elle peut toujours être fausse ou imparfaite. Mais avec une IA d’aide à la vente, il est beaucoup plus facile de trouver la réponse à une question client. Les commerciaux peuvent trouver rapidement les bonnes informations et les ressources approuvées à utiliser dans la relation client, ce qui les aide à fournir un service client précis et personnalisé.

Bénéficier de recommandations de contenu

faites remonter des recommandations de contenu pour les équipes de GTM en intégrant une IA d’aide à la vente à votre système de gestion de contenu commercial. L’IA peut fournir des recommandations contextuelles basées sur les informations connues sur l’acheteur et l’étape du cycle de vente, permettant des interactions personnalisées avec les clients et une plus grande satisfaction de ces derniers.

Analyser les échanges

transformez les échanges quotidiens avec les clients en informations précieuses. Les IA peuvent transcrire et analyser les échanges pour générer des résumés, faire ressortir des points clés et le niveau d’appréciation des clients, fournissant aux commerciaux et aux dirigeants les informations nécessaires pour optimiser les stratégies employées et améliorer l’expérience client.

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Exemples d’outils de vente basés sur l’IA 

Seismic a récemment interrogé 1 400 responsables dans les domaines de la vente, de l’enablement et du customer success dans le monde entier pour savoir à quel point l’IA est fondamentale pour leurs initiatives go to market. Pas moins de 93 % des utilisateurs de technologies d’enablement déclarent que l’IA est à l’origine de leurs futurs investissements, et 91 % affirment que l’IA améliore l’agilité et la rapidité de mise sur le marché. Ce qui est clair, c’est que les leaders mondiaux du GTM sont convaincus que l’investissement dans les outils de vente basés sur l’IA aura un impact positif sur les résultats et renforcera leur réussite future.  

À ce stade, vous vous demandez peut-être : « Par où commencer ? » Une fois que vous avez décidé de la manière dont vous utiliserez l’IA dans vos actions GTM, il est essentiel de sélectionner les outils d’IA appliqués à la vente qui répondront à vos besoins uniques. Bien qu’il n’existe pas de formule magique pour choisir les meilleurs outils d’IA, en voici quelques-uns qui sont utiles dans les diverses phases du processus commercial : 

• Chatbots et assistants virtuels : par le biais d’une interface de chat en ligne, les chatbots utilisent le ML et NLP pour dialoguer avec les clients en temps réel, répondre à leurs questions, qualifier les prospects et les aider à progresser tout au long du parcours client. Les assistants virtuels, alimentés par le NLP, contribuent à des activités professionnelles telles que la planification de rendez-vous et l’établissement de rappels. ChatGPT est une IA très populaire dans le domaine de la vente, et les assistants virtuels les plus connus sont Alexa d’Amazon et Siri d’Apple. 
• Analyse prédictive et lead scoring : l’utilisation de l’IA pour la prospection commerciale devient de plus en plus populaire. Les technologies prédictives de lead scoring telles que MadKudu, OutFunnel, and 6sense utilisent l’IA pour fournir des prévisions précises sur les prospects qui ont une forte probabilité de conversion, ce qui aide les commerciaux à hiérarchiser les prospects et à se concentrer sur les comptes les plus prometteurs. Le logiciel attribue un score en analysant l’historique des données et en tenant compte de nombreux facteurs, notamment le comportement de l’acheteur, les données démographiques et les niveaux d’interaction. En se concentrant sur les prospects les plus prometteurs, les entreprises peuvent obtenir des taux de conversion plus élevés et augmenter leur chiffre d’affaires. 
• Plateformes d’interaction commerciale : des plateformes telles que Salesloft, Microsoft Sales Copilot et Outreach Sales Execution servent de plaque tournante pour des activités commerciales telles que l’envoi d’emails et les appels téléphoniques, en plus des workflows. Ces outils aident les commerciaux à déterminer les prospects avec lesquels interagir, le moment optimal pour se manifester et ce qu’il faut dire, tout en enregistrant et en suivant les activités commerciales. 
• Intelligence conversationnelle : une plateforme d’intelligence conversationnelle utilise l’IA et le machine learning pour collecter des données vocales et textuelles et les combiner avec une analyse des ressentis pour aider les entreprises à mieux comprendre les interactions avec les clients. Comme indiqué dans la section ci-dessus, les entreprises peuvent utiliser cette technologie pour transcrire et analyser les interactions avec les clients, telles que les emails, les appels et les chats, ce qui aide les commerciaux à améliorer leurs compétences en communication, à comprendre les besoins des clients, à anticiper les préoccupations et à y répondre de manière préventive. Les principaux fournisseurs sur le marché de l’IA conversationnelle pour la vente sont Gong, IBM, Microsoft, Google et AWS.  
• Prévision des ventes : les outils de prévision des ventes utilisent des algorithmes d’IA pour analyser des informations pertinentes telles que les données et les tendances commerciales afin de prédire avec précision le volume du pipeline et de prévoir la probabilité de conclure des affaires. Cela aide les entreprises à prévoir le chiffre d’affaires à venir, à comprendre la qualité du pipeline et à identifier les opportunités et les risques, en fournissant les informations nécessaires pour affiner les stratégies et atteindre les objectifs. Salesforce, Clari et Zendesk sont des exemples d’outils de prévision des ventes. 

Comment la plateforme de Seismic exploite les solutions d’IA appliquée à la vente 

L’utilisation d’une IA d’aide à la vente est rapidement passée d’une tendance à une nouvelle façon de faire des affaires qui transforme l’ensemble du processus commercial. De nombreux cas d’utilisation et technologies sont disponibles pour aider les entreprises à améliorer les actions commerciales, avec des changements apparemment minimes qui donnent de grands résultats. 

En tant qu’early adopter de l’IA, Seismic a commencé à l’utiliser en 2015 pour aider les équipes GTM à montrer tout leur potentiel. Au fil des ans, notre plateforme a continué à s’adapter, offrant aux commerciaux un accompagnement allant des informations contextuelles et de l’analyse en juste à temps aux formations générées par l’IA, à la préparation des rendez-vous et à l’aide sur les tâches routinières. L’introduction récente de Seismic Aura en 2021 et de Seismic for Meetings et Seismic for Microsoft Sales Copilot en 2023 démontre notre engagement à innover dans le domaine de l’enablement augmenté par l’IA.  

• Seismic Aura est l’outil qui alimente les fonctionnalités d’IA dans Seismic Enablement Cloud. Seismic Aura analyse des ensembles de données vastes et complexes, donnant aux commerciaux des aperçus et des recommandations contextuelles personnalisés pour chaque opportunité.  
• Seismic for Meetings (EN) centralise les activités liées aux rendez-vous, permettant aux commerciaux de personnaliser le contenu, de faire des présentations et de suivre les prospects et les clients à l’aide d’un seul outil. La plateforme utilise l’IA pour générer des résumés post rendez-vous, suggérer des documents pertinents à partager après le rendez-vous et fournir des analyses précieuses pour les vendeurs et les managers sur l’utilisation du contenu, les pratiques commerciales et les sujets de conversation émergents.  
• Seismic for Microsoft Sales Copilot aide les entreprises à simplifier les workflows et fournit aux commerciaux des informations contextuelles telles que des recommandations de contenu et de formation au sein des outils Microsoft qu’ils utilisent déjà quotidiennement. 

Peu importe où vous en êtes dans votre expérience avec la technologie de l’IA, Seismic est là pour vous aider. Si vous souhaitez en savoir plus sur les outils d’IA appliqués à la vente pour le domaine de l’enablement, demandez une démo.

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Les outils d’intelligence conversationnelle suivent et analysent les interactions avec les clients, permettant aux équipes en relation avec la clientèle de mieux interpréter leurs échanges avec les prospects. Les logiciels d’intelligence conversationnelle peuvent enregistrer, transcrire et analyser les appels téléphoniques, les conversations sur les réseaux sociaux, les échanges d’emails, les SMS, et bien plus encore. En enregistrant des données en temps réel, ces outils fournissent des informations précieuses qui éclairent sur la manière d’améliorer l’interaction avec les clients tout comme les résultats obtenus.

Comment fonctionne l’intelligence conversationnelle ?

Une plateforme d’intelligence conversationnelle utilise le machine learning et l’intelligence artificielle pour enregistrer les données vocales et textuelles et les combiner avec une analyse des ressentis pour comprendre l’intention de l’interlocuteur. Grâce à ces technologies puissantes, l’intelligence conversationnelle peut reconnaître des schémas et prédire les besoins actuels et futurs des acheteurs. Elle offre également des recommandations aux commerciaux pour les aider à mener des conversations pertinentes, augmentant ainsi la valeur des interactions avec les prospects. Le marché est en train de reconnaître la montée de ce nouvel outil puissant : selon MarketsandMarkets, le marché de l’IA conversationnelle devrait atteindre plus de 12 milliards de dollars d’ici 2026. 

Examinons quelques-unes des principales fonctionnalités des logiciels d’IA conversationnelle :

1. Enregistrement des appels : la capacité à analyser les interactions et à les transcrire pour enregistrer chaque transaction est une fonctionnalité centrale de l’intelligence conversationnelle. Au-delà de la simple fourniture de références claires relatives à chaque conversation (et des points clés qui ont été abordés), cela permet d’améliorer les programmes de formation et de coaching, offrant aux managers la possibilité de consulter les interactions passées et, par la suite, de coacher les commerciaux pour qu’ils s’améliorent.
2. Transcription : les logiciels d’intelligence conversationnelle peuvent transcrire de l’audio en texte instantanément, ce qui facilite l’analyse des conversations, la recherche de messages critiques, et même le partage avec d’autres pour obtenir des feedbacks. Ces transcriptions servent également de ressources précieuses pour les évaluations de performance et la formation des équipes, car elles fournissent un enregistrement fiable auquel un manager peut se référer lors de l’évaluation des forces et des faiblesses de ces dernières.
3. Analyse en temps réel : cette technologie permet également de collecter des données utiles, en analysant les schémas linguistiques, l’utilisation des mots-clés, et le rythme des conversations pour offrir une vue d’ensemble de l’interaction. En plus d’analyser les appels après qu’ils ont eu lieu, certains outils fournissent même des informations en temps réel, identifiant des réactions comme la perplexité ou la réticence que le commercial pourrait traiter immédiatement.

Prêt à en savoir plus ? Consultez la liste G2 des principaux fournisseurs de logiciels d’intelligence conversationnelle pour obtenir plus d’informations sur les différentes options disponibles sur le marché.

Pourquoi l’intelligence conversationnelle est-elle si importante ?

Les acheteurs d’aujourd’hui veulent des interactions authentiques. Il ne s’agit pas seulement de conclure une vente rapidement ou de répondre à une question ; ils veulent se sentir écoutés et compris. Pour les commerciaux, cela signifie passer d’interactions transactionnelles à la construction de relations authentiques. Pour ce faire efficacement, ils ont besoin de plus que de simples instincts, ils ont besoin de l’intelligence conversationnelle.

Pour rester compétitives, les équipes en relation avec la clientèle ne peuvent pas se permettre d’ignorer l’intelligence conversationnelle. Gartner prévoit que les analyses avancées deviendront monnaie courante, et les meilleures organisations commerciales exploiteront les données des interactions avec les acheteurs pour développer des modèles d’interaction gagnants.

L’intelligence conversationnelle élimine une grande partie des incertitudes. En se concentrant sur les interactions avec les clients, les entreprises peuvent bénéficier des avantages suivants : 

Des analyses poussées

L’intelligence conversationnelle extrait les informations utiles des conversations passées, éclairant les ressentis et les besoins des acheteurs. Cela permet aux équipes d’adapter leur approche pour chaque prospect.

Un apprentissage continu

En identifiant les domaines d’amélioration, ces outils aident les commerciaux à devenir plus efficaces tout au long des différentes étapes du cycle de vente. Avec des données accessibles sur ce qui a fonctionné dans le passé, non seulement pour eux mais aussi pour les autres commerciaux, ils peuvent développer leurs compétences rapidement et être d’une plus grande aide à l’équipe.

Remplacer l’intuition par des données

Comprendre pourquoi un client a choisi un concurrent peut être difficile lorsqu’on se base uniquement sur l’intuition. L’intelligence conversationnelle fournit des données concrètes qui permettent de tirer des enseignements plus précis sur les succès et les échecs.

Une vente prédictive

Plutôt que d’être réactives, les équipes peuvent être proactives, car les outils d’intelligence conversationnelle aident à découvrir les besoins des clients (avant même qu’ils ne soient exprimés par le client). Cette capacité permet à la force de vente d’anticiper les préoccupations et de les traiter proactivement, simplifiant ainsi le processus de vente.

Tirez le meilleur parti des rendez-vous grâce à l’IA

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Comment utiliser l’intelligence conversationnelle ?

Chaque conversation contient des pistes sur la manière d’améliorer les performances et, au final, de conclure davantage d’affaires. L’intelligence conversationnelle permet aux commerciaux et aux leaders du go to market (GTM) de consulter ces interactions régulièrement, avec une feuille de route claire pour optimiser les stratégies et améliorer la performance globale de l’équipe.

Analyser les interactions à grande échelle

Les managers commerciaux, débordés par la gestion des performances de l’équipe et les rapports organisationnels, ont souvent peu de temps pour analyser les rendez-vous entre les commerciaux et leurs prospects. Les résumés générés automatiquement aident les managers à identifier rapidement les phrases clés, les messages et le contenu utilisés lors de ces rendez-vous. Cela leur permet de passer en revue de nombreuses interactions rapidement et d’obtenir une vue d’ensemble des performances de l’équipe sans avoir besoin de dédier trop de temps à chaque interaction individuelle.

Mettre à jour la méthodologie de vente

Ce qui fonctionnait hier pourrait ne pas fonctionner aujourd’hui. En utilisant l’intelligence conversationnelle, les leaders peuvent identifier ce qui génère des résultats et ce qui ne fonctionne pas. Ils peuvent utiliser ces informations pour mettre à jour régulièrement les playbooks et les stratégies d’enablement en se basant sur des données fiables et réelles.

Améliorer et renforcer la formation

Chaque équipe a ses forces et ses faiblesses. Grâce aux informations tirées des rendez-vous, les leaders peuvent voir où l’équipe pourrait bénéficier d’une formation supplémentaire ou d’un accompagnement. Qu’il s’agisse d’une piqûre de rappel sur un produit ou de la maîtrise d’une approche commerciale, les managers sauront précisément sur quoi cibler la formation.

Offrir un coaching personnalisé

84 % des leaders ont déclaré à Seismic qu’une formation, un coaching ou un perfectionnement supplémentaires pourraient les aider à conclure plus d’affaires. L’intelligence conversationnelle aide les managers à identifier les forces et les domaines de perfectionnement de chaque commercial, permettant ainsi d’offrir un coaching personnalisé qui a un véritable impact.

Dupliquer le succès au sein de toute l’équipe

Vous avez un membre de l’équipe qui performe exceptionnellement bien ? Avec l’intelligence conversationnelle, vous pouvez mettre en lumière les stratégies ou les pratiques que les meilleurs éléments utilisent et les partager avec toute l’équipe. Cette approche collaborative permet non seulement de valoriser les réussites, mais crée également une culture de perfectionnement et d’apprentissage partagés, ce qui peut améliorer la fidélisation des équipes sur le long terme.

Évaluer l’efficacité du contenu et des messages

Il ne s’agit pas seulement de clics ou de téléchargements, il s’agit de comprendre les personnes. En examinant de plus près les préférences et les comportements des acheteurs grâce à l’intelligence conversationnelle, les équipes peuvent comprendre ce que les clients veulent et aiment vraiment. En surveillant des mots-clés, des thèmes et des questions spécifiques, les équipes marketing bénéficient d’une visibilité complète sur la performance de leur contenu et de leurs messages, et disposent des informations nécessaires pour les adapter et les améliorer.

Générez des interactions efficaces avec Seismic

L’intelligence conversationnelle n’est qu’une des nombreuses innovations de l’IA qui transforment le domaine de l’enablement. Les fonctionnalités d’IA générative de Seismic accélèrent tous les aspects des activités GTM afin que les équipes en contact avec la clientèle puissent aller plus vite, interagir plus efficacement et conclure davantage d’affaires. Découvrez comment Seismic Enablement Cloud intègre l’IA pour aider les équipes à fournir un contenu plus pertinent, un enablement proactif et une formation et un coaching ciblés. Ou demandez une démo pour voir l’IA en action.

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Le coaching des commerciaux est le processus stratégique qui consiste à les guider et à les développer afin qu’ils acquièrent les compétences nécessaires et améliorent leurs performances. Ce coaching permet aux vendeurs de s’épanouir grâce à une pratique continue, à des conseils et à des feedbacks. 

Le coaching commercial n’est pas la même chose que la formation commerciale. Alors que la formation fournit les connaissances de base que les vendeurs doivent connaître pour faire leur métier, le coaching favorise une croissance et un développement supplémentaires qui s’appuient sur les connaissances acquises grâce à cette formation. Le coaching commercial aide les vendeurs à développer des compétences nouvelles et existantes, à améliorer leurs connaissances et à renforcer leur confiance, ce qui peut se traduire par une amélioration des performances et plus de réussite.  

Pourquoi le coaching commercial est-il si important ? 

Les ventes sont la principale source de chiffre d’affaires pour de nombreuses entreprises. Selon Chorus (en), les équipes qui bénéficient d’un coaching de leur performance commerciale enregistrent une croissance du chiffre d’affaires supérieure de 16,7 % par rapport à celle des équipes qui ne bénéficient d’aucun coaching. Les recherches montrent également que 75 % des vendeurs (en) qui bénéficient d’un coaching commercial atteignent systématiquement leurs objectifs. Mais les avantages ne s’arrêtent pas là. Ces équipes performantes commercialement bénéficient également de :  

Une amélioration des taux de fidélisation 

Le coaching commercial est un excellent moyen d’améliorer le moral et la satisfaction professionnelle des vendeurs. Le rapport sur la valeur ajoutée de l’enablement en 2023 de Seismic a révélé que 80 % des personnes interrogées pensent que le coaching les aiderait à se sentir plus satisfaits de leur travail. De plus, 50 % des participants envisagent de quitter leur entreprise en raison d’un manque de formation et de coaching. Enfin, les entreprises qui proposent un coaching augmentent la rétention des commerciaux de 20 % en moyenne chaque année (en).  

Une adoption des meilleures pratiques au sein de l’équipe 

Les commerciaux disposent d’une expérience de premier plan en matière de stratégies et de techniques gagnantes. Le coaching commercial est un excellent moyen faire connaître les stratégies et les conseils à performants d’un vendeur qui peuvent être partagés avec le reste de l’équipe. C’est également un excellent moyen de diffuser les meilleures pratiques et de permettre le succès de l’ensemble de votre force de vente. 

Une optimisation de la formation commerciale 

Les entreprises consacrent souvent beaucoup de moyens à l’onboarding et à la formation des commerciaux chaque année. Cependant, 70 % de ces formations sont oubliées au bout d’une semaine, et ce chiffre monte à 90 % au bout d’un mois. Le coaching commercial est un excellent moyen de rappeler le contenu de la formation et de s’assurer que les vendeurs peuvent retenir et appliquer ce qu’ils apprennent dans leurs métiers. 

Commerciaux confiants et prêts 

L’objectif du coaching commercial est d’améliorer les performances de vos vendeurs. Et s’ils doivent posséder les compétences et les connaissances nécessaires, il est également essentiel qu’ils se sentent confiants dans leur poste. Seismic a constaté que 76 % d’entre eux pensent que l’accès au coaching renforce leur confiance. 

Une amélioration de l’expérience acheteur 

Le coaching commercial peut également faire une grande différence dans l’expérience de l’acheteur et du client. Lorsque les vendeurs disposent de toutes les compétences et connaissances dont ils ont besoin dans le cadre de leurs fonctions, ils sont plus à même d’offrir des expériences personnalisées et attrayantes à leurs acheteurs. En fait, 97 % des vendeurs affirment que le coaching les aide à parler aux acheteurs de manière plus pertinente, et 87 % déclarent qu’il les aide à mieux se préparer aux interactions avec les acheteurs. 

Guide du coaching commercial

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Comment devenir un bon coach commercial 

Pour être un coach commercial efficace, il faut un mélange de compétences en leadership, en communication et en compréhension détaillée des mécanismes de la vente. Le coaching d’une équipe commerciale consiste à aider les vendeurs à atteindre leur plein potentiel tout en réalisant collectivement les objectifs de l’entreprise. Voici quelques conseils clés en matière de coaching commercial pour exceller dans ce métier : 

Jeux de rôle

participez à des jeux de rôle où vous simulez divers scénarios de vente afin d’améliorer les compétences de vos vendeurs en matière de communication et de négociation. Cela leur permet de s’entraîner à traiter les objections et à présenter des arguments de vente convaincants de manière efficace.

Shadowing

accompagnez vos commerciaux dans leurs appels ou leurs rendez-vous pour leur fournir un feedback et des conseils en temps réel. En observant directement leurs interactions avec les prospects, vous pouvez identifier les points à améliorer et offrir un coaching personnalisé.

Elaboration d’un guide de vente

collaborez avec vos commerciaux pour élaborer un guide de vente complet qui décrit les meilleures pratiques, les techniques de traitement des objections et les stratégies de vente efficaces. Ce document précieux leur servira de guide de référence, garantissant la cohérence et l’efficacité de leur approche commerciale.

Comment devenir un bon coach commercial 

Pour être un coach commercial efficace, il faut un mélange de compétences en leadership, en communication et en compréhension détaillée des mécanismes de la vente. Le coaching d’une équipe commerciale consiste à aider les vendeurs à atteindre leur plein potentiel tout en réalisant collectivement les objectifs de l’entreprise. Voici quelques conseils clés en matière de coaching commercial pour exceller dans ce métier : 

• Coaching individualisé : le coaching commercial individuel permet d’offrir des conseils personnalisés adaptés aux forces, aux faiblesses et aux besoins de développement de chaque collaborateur. En comprenant leurs compétences uniques et leurs domaines d’amélioration, un coach peut fournir un accompagnement ciblé. 
• Formation continue : la formation et le coaching commerciaux doivent être des processus continus plutôt que des événements ponctuels. Des sessions de formation régulières permettent à l’équipe de se tenir au courant des tendances du secteur, de la connaissance des produits et des techniques de vente efficaces, ce qui lui permet de rester compétitive sur le marché. 
• Management par l’exemple : Un directeur commercial qui encadre son équipe doit donner l’exemple des comportements et des attitudes qu’il souhaite inculquer à ses vendeurs. En utilisant des techniques commerciales efficaces, une écoute active et de la résilience, il établit la norme à suivre pour l’équipe. 
• Offrez un feedback cohérent : un coaching efficace du service commercial consiste à fournir un feedback constructif en temps réel. Saluez les réussites, abordez les points à améliorer et proposez des idées concrètes pour progresser. Encouragez une communication ouverte où les collaborateurs se sentent à l’aise pour partager leurs préoccupations et demander conseil. 
• Fixation d’objectifs et responsabilisation : aidez la force de vente à fixer des objectifs clairs et réalisables et les tenir responsables de leur avancée. Analysez régulièrement les indicateurs de performance et soulignez l’atteinte d’étapes importantes afin de maintenir le moral et la motivation au plus haut. 
• Adaptabilité : acceptez que chaque membre de la force de vente puisse réagir différemment aux techniques de coaching. Adaptez votre approche en fonction des préférences, des styles d’apprentissage et des personnalités de chacun afin de gagner en efficacité. 

En mettant en œuvre ces stratégies de coaching commercial, un directeur des ventes peut donner à son équipe les moyens d’atteindre des objectifs plus ambitieux et booster la croissance de l’entreprise. 

Bonnes pratiques en matière de coaching commercial

Comment mesurer l’efficacité du coaching commercial 

Mesurer l’efficacité du coaching commercial au sein d’une entreprise est essentiel pour évaluer l’impact des programmes de coaching sur la performance et le développement des équipes commerciales. Voici comment une entreprise peut mesurer l’efficacité de son coaching commercial : 

1. Indicateurs des performances : l’analyse des indicateurs clés de performance (KPI) tels que le chiffre d’affaires, les taux de conversion, la taille moyenne des contrats et la durée du cycle de vente avant et après le coaching peut donner une idée de l’impact du coaching sur les résultats commerciaux. Le suivi de ces indicateurs dans le temps peut aider à identifier les améliorations dues au coaching. 

2. Évaluations du perfectionnement des compétences : il est essentiel de procéder à des évaluations pour mesurer l’acquisition de compétences commerciales spécifiques. Il peut s’agir d’évaluations avant et après la formation ou d’évaluations régulières des compétences pour mesurer les progrès réalisés dans les domaines ciblés par les programmes de coaching. 

3. Le feedback des employés : solliciter l’avis des membres de la force de vente sur leur expérience du coaching peut donner des indications précieuses sur son efficacité. Des enquêtes, des entretiens ou des groupes de discussion peuvent être utilisés pour recueillir des informations qualitatives sur la pertinence, l’utilité et l’impact des programmes de coaching sur les performances individuelles et la satisfaction professionnelle. 

4. Observation et qualité du coaching : il est important de faire un suivi des séances de coaching et de fournir un feedback aux coachs sur leur capacité à offrir des conseils, un accompagnement et un feedback constructif aux commerciaux. L’évaluation de la qualité des séances de coaching, du respect du cadre de coaching et de l’alignement sur les objectifs de l’entreprise peut aider à mesurer l’efficacité du coaching. 

5. Fidélisation et implication : le suivi des taux de fidélisation des employés et des niveaux d’implication des membres de l’équipe commerciale permet de mesurer indirectement l’efficacité du coaching. Des taux de fidélisation élevés et une implication accrue des employés peuvent indiquer que les programmes de coaching contribuent à la satisfaction au travail, au développement des compétences et à l’amélioration générale des performances.   

En s’appuyant sur une combinaison de mesures quantitatives et qualitatives, les entreprises peuvent acquérir une compréhension globale de l’efficacité des programmes de coaching commercial pour favoriser la réussite de leur force de vente et atteindre leurs objectifs. 

Les avantages d’un outil de coaching commercial 

Les commerciaux travaillent dans un environnement plus compétitif, plus rapide et plus complexe. Pourtant, il semble que la plupart des entreprises aient du mal à investir dans les outils et les stratégies susceptibles de les aider à réussir. En fait, la plupart des managers consacrent moins de 5 % (en) de leur temps au coaching des vendeurs. Lorsqu’on leur a demandé pourquoi il en était ainsi, les deux principales raisons invoquées ont été les suivantes : 

• Le temps manque : les directeurs des ventes ont tellement de choses à faire qu’ils sont trop occupés pour faire du coaching en plus de leurs autres priorités. 
• Ils n’ont pas les outils nécessaires : pour que le coaching soit vraiment efficace, il faut que le processus soit clair. Cependant, la plupart des directeurs commerciaux n’ont aucun moyen de rendre le processus évolutif et efficace. 

Heureusement, les logiciels de coaching commercial peuvent aider les directeurs des ventes à surmonter ces deux obstacles. Un outil de coaching commercial permet aux responsables go to market de fournir un coaching et un feedback personnalisés aux commerciaux terrain. 

Comment nous pouvons vous accompagner 

Seismic Enablement Cloud comprend des outils de formation et de coaching commercial qui aident à faire monter les nouveaux vendeurs en puissance rapidement et à maintenir à niveau les compétences des commerciaux déjà présents. Vous voulez voir comment vous pouvez évaluer les compétences, offrir un coaching personnalisé et suivre le développement de vos équipes à grande échelle ? Demandez une démo pour en savoir plus. 

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La personnalisation de contenu permet d’adapter les messages et les communications de la marque afin de refléter les besoins et les caractéristiques uniques de chaque acheteur. Il peut s’agir d’un contenu adapté à des étapes spécifiques du parcours de l’acheteur, ou d’un message hyper personnalisé qui tient compte des besoins particuliers de l’acheteur ou de son comportement antérieur. Les attentes des clients étant plus élevées que jamais, l’utilisation d’un contenu personnalisé crée une expérience unique et hautement ciblée qui est essentielle à la réussite de chaque transaction.

Pourquoi le contenu personnalisé est-il si important ?

L’interaction avec les acheteurs ainsi que le cycle de vente ont radicalement évolué au cours des dernières années. Les acheteurs modernes sont plus informés et ont procédé en moyenne à 27 collectes d’informations (en) avant de parler à un commercial. Lorsque les acheteurs interagissent enfin avec un vendeur, ils attendent de ce dernier qu’il leur fournisse des informations personnalisées et pointues. En fait, McKinsey (en) a constaté que plus de 70 % des acheteurs d’aujourd’hui attendent des entreprises qu’elles leur offrent une expérience personnalisée, et que 76 % d’entre eux changeront de fournisseur s’ils ne sont pas satisfaits de leur expérience.

S’il s’agit d’une attente des clients, il est également prouvé que la personnalisation rend les interactions plus efficaces. Elle permet aux marques d’attirer l’attention des acheteurs qui sont constamment bombardés de messages marketing et publicitaires. Nous avons vu de nos propres yeux comment la personnalisation permet aux commerciaux d’interagir efficacement avec les acheteurs et les clients. Notre rapport Les atouts de la personnalisation révèle que les entreprises sont plus nombreuses que jamais à diffuser du contenu personnalisé. Les entreprises de moins de 1 500 employés ont notamment augmenté de 89 % le nombre de contenus personnalisés qu’elles partagent sur une période d’un an. Ces mêmes entreprises ont vu leurs efforts récompensés, les interactions avec les acheteurs augmentant de 57 %, ce qui souligne la capacité du contenu personnalisé à générer plus de conversions.

Les défis à affronter pour offrir une expérience personnalisée

Bien que la personnalisation soit essentielle aux interactions avec l’acheteur, les équipes marketing et service à la clientèle sont confrontées à des défis opérationnels uniques dans la mise en œuvre d’une approche réussie. En outre, 63 % des responsables go to market (GTM) déclarent que le contenu utilisé par leurs équipes n’est pas suffisamment personnalisé pour les clients.

Les équipes en contact avec la clientèle

Les commerciaux communiquent fréquemment avec les prospects et ont besoin d’un contenu personnalisé et intéressant pour conclure une affaire. Souvent, le manque de temps ou une mauvaise compréhension du contenu disponible et approuvé poussent les vendeurs à réutiliser d’anciens dossiers et documents. Ils peuvent même être amenés à créer leur propre contenu, qui peut ne pas être conforme ou cohérent avec les messages les plus récents.

Les équipes marketing

L’objectif du marketing est de produire un contenu attrayant à destination des commerciaux. Il n’est pas réaliste de répondre à chaque demande individuelle de contenu, et 42 % des spécialistes marketing B2B (en) déclarent que leurs efforts marketing ne sont pas entièrement personnalisés. Construire des systèmes pour créer du contenu à grande échelle et trouver les bonnes méthodes de diffusion sont deux problématiques courantes qui doivent être résolues pour pouvoir accompagner un programme de contenu personnalisé.

Stratégies et astuces de la personnalisation de contenu 

Examinons trois stratégies clés qui aident les équipes marketing et commerciale à relever ces défis et à fournir un contenu personnalisé d’exception :

1.   Connaissez votre acheteur

Au cœur de la personnalisation se trouve une compréhension approfondie de l’acheteur. L’intégration d’une phase de recherche dans votre stratégie de personnalisation de contenu garantira que les équipes sont alignées sur les besoins et les préférences de l’acheteur, afin que le contenu soit aussi pertinent et accessible que possible. Le marketing peut soutenir cette démarche en élaborant des personas et une carte du parcours client, tandis que les ventes peuvent fournir des tendances grâce à des contacts plus fréquents avec les prospects.

2.  Rendez le message pertinent

Une fois que les équipes ont une bonne compréhension de l’acheteur, il est temps de créer du contenu. Il est utile de segmenter les publics en groupes sur la base de caractéristiques déterminantes, telles que les données démographiques, la taille de l’entreprise ou la fonction, ou même les interactions antérieures avec votre marque. Réfléchissez aux messages qui seront les plus efficaces pour chaque groupe et aux types de contenu les plus susceptibles d’être consommés. Plus vous disposez de données sur le client, plus vous pouvez être pertinent.

3.   Soyez soigneux dans votre curation de contenu

La facilité de recherche est une pièce maîtresse du puzzle. À mesure que le volume de contenu augmente, les équipes marketing devront trouver un moyen de gérer la bibliothèque de contenu, organisée par secteur d’activité ou par étape du cycle d’achat, et d’en faciliter l’accès aux équipes en contact avec la clientèle. Il sera également essentiel de maintenir le contenu à jour au fil du temps et de supprimer ou d’ajouter de nouvelles ressources en fonction des besoins de l’entreprise.

Exemples de contenus personnalisés efficaces

Il peut être difficile de savoir par où commencer en matière de personnalisation de contenu. Voici quelques exemples pour vous aider à adapter vos messages à vos acheteurs :

1. Incorporer le logo ou les éléments de la marque de l’acheteur dans les dossiers de présentation ou les propositions.
2. Faire référence aux interactions ou aux achats passés de l’acheteur pour lui proposer des recommandations ou des informations pertinentes, renforçant ainsi son attachement à la marque.
3. Adapter le message en fonction du métier de l’acheteur. Par exemple, utilisez un langage technique avec un responsable informatique, ou partagez des informations commerciales et des données de haut niveau pour montrer un retour sur investissement à un directeur financier.
4. Mettre en place un contenu dynamique dans les emails ou sur votre site, qui change en fonction du comportement de l’utilisateur.
5. Utilisez des études de cas et des témoignages en rapport avec le secteur d’activité ou la fonction de l’acheteur.

La valeur ajoutée des outils d’enablement dans la personnalisation de contenu

Les outils de sales enablement sont des ressources puissantes que les entreprises peuvent utiliser pour générer du contenu personnalisé et le gérer efficacement. Récemment, Seismic a constaté que les commerciaux des entreprises ne disposant pas d’un outil de sales enablement passaient en moyenne 10 heures par semaine à rechercher et à relire du contenu. Voici comment les outils d’enablement peuvent réduire cette charge de travail et stimuler la productivité :

Produisez du contenu à grande échelle

Les équipes marketing ont souvent du mal à créer suffisamment de contenu pour répondre aux besoins de l’ensemble de l’organisation commerciale, sans parler du niveau de personnalisation requis pour les acheteurs d’aujourd’hui. Les outils de personnalisation de contenu stockent et organisent le contenu existant, et permettent des modifications et des mises à jour faciles pour s’adapter aux différents secteurs et cas d’utilisation. Ils fonctionnent essentiellement comme une vaste bibliothèque en ligne dans laquelle il est aisé de procéder à des recherches.

Personnalisez le contenu

Les outils d’enablement comprennent souvent des fonctionnalités de contenu dynamique qui permettent de personnaliser rapidement le contenu en fonction des caractéristiques de l’acheteur. Dans de nombreux cas, les commerciaux peuvent le faire sans l’aide du service marketing et présenter le contenu personnalisé sous différents formats, tels que des présentations PowerPoint ou Google Slides. En donnant plus de pouvoir aux vendeurs, on leur permet de se concentrer sur la vente, et non sur la recherche de contenu, et on réduit par là-même la charge de travail de l’équipe marketing.

Mesurez l’efficacité

Les outils de personnalisation de contenu fournissent aux entreprises des données concrètes sur les performances et l’utilisation de leur contenu. Par exemple, ces outils peuvent suivre tous les éléments, du taux de clics sur un élément de contenu spécifique au temps passé par l’acheteur à lire le contenu. Ils permettent également d’évaluer l’influence d’un support sur la conversion et, par la suite, sur la décision d’achat. Cette mine de données et d’informations aide les entreprises à affiner leur stratégie d’enablement et à élaborer un plan pour développer le contenu le plus attrayant.

Prêt à faire la différence avec votre contenu ?

Seismic Enablement Cloud propose des solutions qui permettent aux organisations go to market (GTM) de créer facilement du contenu à grande échelle et d’exploiter la puissance de la personnalisation. Ces outils aident les équipes marketing à rationaliser la diffusion de contenu afin qu’elle soit plus efficace et plus percutante. Ainsi, les équipes enablement peuvent s’assurer que les bons messages et le bon contenu sont transmis aux commerciaux au moment précis où ils en ont besoin. Grâce à nos outils en libre-service, les vendeurs peuvent rapidement et facilement créer un contenu personnalisé qui trouve un écho auprès des acheteurs et qui se démarque de la concurrence. Vous souhaitez en savoir plus ? Demandez une démo qui vous permettra d’approfondir nos fonctionnalités de gestion et d’automatisation du contenu commercial.

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Cinquante ans plus tard, on compte des milliers de personnes en charge des sales operations rien qu’aux États-Unis. Ce métier ne fait que gagner en importance, mais à quoi ressemble ce métier moderne pour les organisations go to market (GTM) d’aujourd’hui ?

Qu’est ce que les sales operations ?

Les sales operations accompagnent l’ensemble de l’équipe commerciale afin qu’elle réussisse à développer le chiffre d’affaires. Leur objectif principal est de rationaliser et d’améliorer les processus de vente afin que les commerciaux soient aussi efficaces et efficients que possible. Cela implique :

1. Planification commerciale et mise en œuvre de la stratégie
2. Analyse des ventes et reporting
3. Automatisation des processus de vente
4. Prévisions commerciales et gestion du portefeuille projets
5. Gestion et administration des outils de vente

Sales operations vs. sales enablement 

Les sales operations et le sales enablement sont étroitement liés, mais jouent des rôles distincts au sein des organisations GTM. Bien qu’elles partagent des objectifs similaires, elles présentent des différences essentielles. Détaillons-les ici.

Description des sales operations

Les sales operations se concentrent sur les aspects stratégiques et tactiques nécessaires à une gestion efficace des ventes. La fonction de sales operations est principalement un métier en coulisses qui met en œuvre les outils, les ressources et les processus dont les équipes commerciales ont besoin pour atteindre leurs objectifs.

Définition du sales enablement

Le sales enablement vise à donner aux commerciaux les compétences, les connaissances et les ressources dont ils ont besoin pour réussir. Il s’agit d’un métier plus pratique qui améliore la productivité et les performances des vendeurs en fournissant des formations, des outils et des ressources d’enablement adaptés à des scénarios commerciaux spécifiques et aux objectifs de l’entreprise.

Pourquoi les sales operations sont-elles si importantes ?

Le monde de la vente évolue rapidement et les équipes doivent faire les bons investissements pour rester compétitives. Aussi, de nombreuses entreprises tentent d’en faire plus avec moins dans le climat économique actuel. Dans le même temps, les acheteurs ont changé leur façon d’interagir avec les commerciaux. Tous ces événements signifient que les équipes GTM doivent prendre des décisions commerciales stratégiques qui mèneront au plus grand succès possible. Les équipes sales operations rendent cela possible en épaulant les chefs de vente et les vendeurs avec les stratégies et les outils dont ils ont besoin pour être efficaces. En fait, une étude de McKinsey a révélé que les entreprises dotées d’une équipe sales operations performante connaissent une productivité plus élevée et génèrent plus de chiffre d’affaires que celles qui en sont dépourvues.

Que fait une équipe sales operations ? 

Maintenant que vous avez une meilleure compréhension de ce que font exactement les sales operations et pourquoi elles sont si importantes, examinons de plus près leurs responsabilités et leurs tâches spécifiques.

Piloter la stratégie commerciale

Les équipes sales operations travaillent en étroite collaboration avec les responsables commerciaux pour élaborer des plans de vente, fixer des objectifs et créer des stratégies qui permettent aux vendeurs d’atteindre leurs cibles. Il s’agit notamment de :

• Collaboration inter-fonctionnelle : le service sales operations agit en tant que défenseur et partenaire des équipes commerciales. Il travaille avec les équipes produits, marketing et la direction pour permettre l’alignement de l’organisation GTM.
• Analyser les indicateurs de vente : les données relatives aux ventes ne sont pas seulement importantes pour calculer les rémunérations et faire des prévisions. Elles sont également essentielles pour décider comment ajuster l’organisation commerciale et la stratégie GTM. Les sales operations peuvent aider à repérer les tendances et fournir des recommandations sur la manière d’ajuster la stratégie commerciale.
• Prévoir : en utilisant des données et des modèles prédictifs, les sales operations jouent un rôle actif dans cette fonction stratégique en établissant des prévisions précises sur les conclusions à venir, sur les opportunités présentes au portefeuille et sur les affaires qui risquent d’être perdues.

Organiser la force de vente

Les sales operations jouent également un rôle clé en préconisant l’organisation et les responsabilités de l’ensemble de l’équipe de vente. Il s’agit notamment de :

• Recrutement : les personnes qui franchissent les portes de votre entreprise et intègrent votre équipe ont une incidence considérable sur sa performance. Elles peuvent démotiver vos meilleurs éléments ou leur permettre de se transcender. Les sales operations permettent de définir des pratiques et des critères de recrutement afin de s’assurer que les bons commerciaux rejoignent l’équipe.
• Territoires : la répartition des territoires, par zone géographique, par code postal, par secteur d’activité, etc., peut avoir un impact majeur sur la réussite de vos équipes. Les sales operations peuvent équilibrer les territoires dans un souci d’équité et d’exploitation maximale des opportunités.
• Rémunération : ce point est en fait mal nommé. Une approche plus complète consiste à se pencher sur l' »incitation ». C’est-à-dire la manière dont les récompenses monétaires, les cadeaux, la formation, l’évolution de carrière, la reconnaissance et d’autres outils peuvent encourager le comportement positif qui génèrent du chiffre d’affaires. Les sales operations gèrent souvent ces programmes et sont généralement impliquées dans l’équilibrage de la rémunération pure par rapport aux références du secteur.

Améliorer l’efficacité et la performance de l’équipe

Les commerciaux disposent d’un temps limité dans leur journée, et Gartner a constaté qu’ils n’en consacrent que 18 % à la vente. Par conséquent, tout le temps que vous pouvez leur redonner pour qu’ils le concentrent sur les activités de vente pures sera largement rentabilisé. Les sales operations peuvent avoir un impact majeur sur ce point en implémentant des outils et des processus qui automatisent les processus manuels, suppriment les obstacles et rationalisent les activités. Il s’agit notamment de :

• Traitement des transactions : les frictions dans le processus de vente peuvent ralentir considérablement toute transaction. Les sales operations identifient les goulets d’étranglement dans ce processus et apportent les améliorations nécessaires.
• Gestion du CRM : le service sales operations supervise souvent la gestion du CRM de l’équipe. Ils veillent à l’exactitude des données saisies, mettent en place des interfaces avec les outils, créent des rapports et des tableaux de bord, et établissent des résumés d’activité.
• Gestion de l’environnement technologique : il existe un certain nombre d’outils qui rendent les équipes de vente plus efficaces. Qu’il s’agisse de la qualité des données, de l’archivage ou des outils de gestion des emails, le service sales operations doit être le premier à découvrir et à adopter les meilleurs outils de productivité commerciale.

Les sales operations méritent à juste titre une place stratégique dans chaque organisation GTM. Même si toutes ces cas ne s’appliquent pas à votre équipe, il est important de les évaluer et d’identifier les meilleurs sujets sur lesquels votre équipe peut se concentrer.

Boostez votre réussite commerciale avec Seismic

Les entreprises les plus performantes sont impatientes de se lancer et d’utiliser les meilleurs outils et solutions pour aider leur organisation à créer une stratégie sales enablement gagnante. Vous souhaitez en savoir plus sur le sales enablement et sur la manière dont il peut aider votre entreprise à fonctionner efficacement ? Demandez une démo et nous vous montrerons comment cela fonctionne !

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La définition de la vente-conseil

Pensez à la dernière fois que vous avez fait un achat important. Qu’il s’agisse de l’achat d’un logiciel professionnel ou d’une voiture familiale, vous avez probablement eu affaire à un certain nombre de vendeurs avant de prendre votre décision. Tout au long du processus, avez-vous tout fait pour éviter un commercial trop pressant et envahissant ? Ou avez-vous eu la chance de travailler avec un commercial qui a pris le temps d’écouter vos besoins, de répondre à vos questions et qui vous a fait vivre une expérience personnalisée ?

Si vous avez été en contact avec ce dernier type de vendeur, vous avez fait l’expérience directe de la vente-conseil. La vente-conseil est une technique de vente performante qui permet d’encourager les vendeurs à tisser des relations avec les clients, à développer leur confiance et à leur fournir des conseils d’expert. Plutôt que de présenter un produit ou un service et d’effectuer une transaction impersonnelle, les commerciaux prennent le temps de bien comprendre les besoins de leurs clients, puis de déterminer comment leur produit ou service peut aider ces derniers à atteindre leurs objectifs.

Communément appelée vente basée sur les besoins, les commerciaux qui adoptent une approche de vente-conseil agissent davantage comme des conseillers que comme des vendeurs. Ils adaptent leurs messages et la solution à chaque client au lieu d’utiliser une stratégie unique.

Vente-conseil vs. vente traditionnelle 

La vente transactionnelle s’appuie traditionnellement sur des argumentaires agressifs qui accordent peu d’attention aux besoins de l’acheteur afin de conclure rapidement des affaires. Une méthode utilisant la vente-conseil privilégie la qualité de la relation, avec des commerciaux qui écoutent les acheteurs, qui identifient leurs problèmes et qui proposent des idées personnalisées. Voici quelques-unes des principales différences entre ces deux approches commerciales.

Les avantages de la vente-conseil

La vente-conseil a transformé la manière dont les commerciaux approchent les acheteurs. Mais elle n’est pas seulement bénéfique pour les vendeurs eux-mêmes, elle l’est aussi pour les entreprises et les acheteurs. Voici un aperçu des avantages de la vente-conseil.

• Augmentation de la satisfaction client : les clients qui se sentent écoutés et compris sont plus aptes à vivre une expérience positive au cours du cycle de vente ; et cela les incite à revenir. En fait, 84 % des acheteurs (en) sont plus enclins à acheter auprès de commerciaux qui comprennent leurs objectifs.
• Amélioration des taux de conversion : selon Forrester (en), 80 % des dirigeants d’entreprise sont plus enclins à acheter un produit ou un service à la suite d’une expérience de vente-conseil.
• Efficacité accrue : plus de la moitié (en) des commerciaux affirment qu’une approche consultative rend leur processus de vente plus efficace. En écoutant activement, un vendeur peut plus rapidement adapter la solution aux clients et réduire la nécessité de multiplier les relances.
• Plus grande fidélité des clients : offrir aux acheteurs l’expérience qu’ils demandent est un avantage considérable qui peut conduire à un succès à long terme. La vente-conseil répond aux besoins des acheteurs et favorise donc la fidélisation des clients. 91 % des personnes interrogées dans le cadre d’une enquête Salesforce ont indiqué qu’elles étaient plus aptes de renouveler leurs achats après avoir vécu une bonne expérience.

Comment cela fonctionne-t-il ? Zoom sur le processus de la vente-conseil

Le processus de vente-conseil typique est conçu pour aider les commerciaux à qualifier les prospects, à tisser des relations avec eux et à conclure des affaires. Examinons de plus près une méthodologie de vente-conseil performante afin de mieux comprendre ce que les collaborateurs doivent mettre en place pour réussir.

Menez des recherches et préparez-vous consciencieusement

Le processus de consultation commence avant même qu’un commercial ne parle à un prospect. Tout d’abord, il est essentiel d’effectuer des recherches approfondies sur le secteur d’activité, le métier et l’entreprise du prospect. Analysez son profil LinkedIn, jetez un coup d’œil au site web de l’entreprise, vérifiez les interactions passées dans le CRM. En comprenant l’écosystème dans lequel les prospects vivent au quotidien, les commerciaux peuvent offrir des conseils pertinents et éclairés, et expliquer comment leur solution peut les aider à atteindre leurs objectifs.

Entrez en contact avec l’acheteur

Prenez contact avec l’acheteur de la manière qui lui convient le mieux. Certains acheteurs très occupés préféreront commencer avec un email, tandis que d’autres voudront être contactés par téléphone ou participer à une réunion virtuelle. Quelle que soit la manière dont vous entrez en contact, concentrez-vous sur la construction d’une relation authentique qui encourage un partage transparent des objectifs et des problématiques.

Comprenez leurs besoins

Lors de vos rendez-vous avec les acheteurs, efforcez-vous de créer une atmosphère favorisant l’échange. Commencez par poser des questions ouvertes et avancez de manière à encourager un échange riche. L’objectif est d’identifier clairement leurs problèmes afin de pouvoir leur recommander la solution la mieux adaptée à leur cas.

Fournissez des informations utiles

Un principe fondamental de la vente-conseil est d’être capable d’offrir des informations précieuses qui vont au-delà du produit lui-même. Il peut s’agir de points de vue sur le produit ou sur le secteur lui-même. Cela commence par une écoute active afin de comprendre les questionnements ou leurs lacunes. Ensuite, vous adaptez votre discours et fournissez des informations personnalisées en fonction de leur situation. Tout cela montre que vous vous investissez dans leur réussite et que vous n’essayez pas seulement de conclure une affaire.

Devenez un partenaire de confiance

La vente-conseil est un processus de collaboration. Il s’agit de travailler ensemble pour identifier la problématique et la manière dont votre solution peut la résoudre au mieux. Cela peut impliquer un brainstorming, l’exploration de différentes options et la recherche de moyens novateurs pour surmonter ces défis.

Maintenez le suivi

La relation ne doit pas s’arrêter à la conclusion d’une affaire. Il est important que les commerciaux restent réactifs et prennent régulièrement des nouvelles ou répondent aux questions de leurs clients. En maintenant une relation forte et dynamique avec eux, ils ont plus de chances de les fidéliser.

Techniques de vente-conseil et autres bonnes pratiques

Les commerciaux ne deviennent pas des conseillers du jour au lendemain. La maîtrise de techniques de vente-conseil gagnantes peut contribuer à améliorer leur réussite au fil du temps. Pour perfectionner ces compétences, il faut s’engager dans la formation et mettre en place un solide programme d’apprentissage et de coaching. Voici un aperçu de quelques compétences non techniques essentielles et de bonnes pratiques.

1. Pratiquez l’écoute active : cela signifie que les commerciaux doivent écouter davantage et parler moins. Hubspot recommande le schéma suivant (en) pour l’écoute active :
   
   1. Appréhender les besoins du prospect
   2. Confirmer votre compréhension de ces besoins
   3. Clarifier cette analyse

Cette approche permet au vendeur de collecter des informations utiles et au prospect de se sentir écouté.

2. Posez des questions pertinentes et ouvertes : les questions ouvertes encouragent l’acheteur à fournir des réponses détaillées. Elles peuvent également fournir de nombreuses informations utiles qui vous permettront de prévoir et de surmonter les objections et de conclure l’affaire. Organisez un brainstorming et créez une liste de questions-réponses qui feront parler les prospects.

3. Menez le débat avec authenticité et empathie : la plupart des gens peuvent facilement déceler le manque de sincérité d’une personne. En faisant preuve d’authenticité et d’empathie, les commerciaux-conseil peuvent construire une relation forte avec les acheteurs. C’est pourquoi les responsables commerciaux doivent proposer des programmes de formation et de coaching axés sur l’apprentissage et le perfectionnement de l’empathie.

4. Fournissez des informations et expliquez le contexte qui les entoure : les commerciaux peuvent impressionner les prospects en partageant des informations inédites qu’ils n’ont peut-être pas. Par exemple, intégrez des connaissances sur la manière dont d’autres personnes occupant des fonctions similaires résolvent ce type de problèmes ou des données intéressantes sur les clients de leur secteur. Partager une information que les acheteurs n’auraient pas découvert autrement aide les vendeurs à se différencier et à se démarquer de leurs concurrents.

Comment améliorer votre approche de la vente-conseil

Si vous cherchez à améliorer les compétences de votre équipe en matière de vente-conseil, il existe plusieurs méthodes que les commerciaux peuvent utiliser pour devenir plus efficaces.

• Affiner les compétences en matière de vente-conseil : tout d’abord, les responsables commerciaux et les équipes enablement doivent mettre en place un programme complet de formation à la vente-conseil. Expliquez aux vendeurs pourquoi cette approche fonctionne, puis formez-les aux meilleures techniques de vente et aux bonnes pratiques. Il est également important de mettre l’accent sur les compétences commerciales clés que nous avons mentionnées précédemment. Donnez aux vendeurs la possibilité d’apprendre et de pratiquer ces compétences dans leur environnement de formation avant qu’ils n’interagissent avec les acheteurs.

• Adopter le social selling: le social selling consiste à utiliser les réseaux sociaux pour interagir avec les prospects, partager du contenu et faire de votre équipe un leader d’opinion dans votre secteur d’activité.
• Intégrer les bons outils d’enablement : ces outils optimisent votre processus de vente, automatisent les tâches routinières et fournissent des informations découlant de l’analyse de données. Les outils de gestion du contenu commercial permettent aux vendeurs d’accéder facilement à du contenu adapté, tel qu’un script de vente-conseil et des messages clés, afin qu’ils puissent se préparer à chaque échange avec un acheteur.

Constituer une équipe de commerciaux de confiance

Devenir un vendeur-conseil efficace nécessite une combinaison de compétences, de méthodes et d’outils. Seismic Enablement Cloud aide les équipes commerciales à améliorer leur approche de plusieurs manières. Tout d’abord, nos outils de gestion de contenu donnent aux vendeurs les moyens de consulter et de partager des contenus impactants, personnalisés et utiles tout au long du parcours de l’acheteur. Et grâce à l’apprentissage et au coaching, les commerciaux peuvent apprendre et mettre en pratique d’importantes compétences de vente-conseil et bénéficier d’un accompagnement en continu afin d’offrir de meilleurs conseils aux acheteurs. Vous souhaitez en savoir plus ? Demandez une démo pour commencer à perfectionner l’approche vente-conseil de votre équipe.

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Une présentation commerciale est faite par un commercial à l’intention d’un prospect. Il s’agit d’une communication convaincante qui souligne les avantages et les caractéristiques d’un produit ou d’un service. L’objectif final d’une présentation commerciale est d’instaurer une relation de confiance avec un client potentiel qui débouche sur la conclusion d’une affaire. Une présentation commerciale efficace est essentielle à la réussite de tout commercial, de son équipe et de l’entreprise elle-même. Elle doit capter l’attention de l’acheteur avec une proposition pertinente et exposer des informations claires et utiles. Par le passé, la plupart des présentations commerciales étaient effectuées au téléphone. Elles se déroulent désormais plutôt via des canaux digitaux et les réseaux sociaux. 

Quelles sont les caractéristiques d’une bonne présentation commerciale ?

Les présentations commerciales peuvent avoir mauvaise réputation, renvoyant au scénario désuet d’un vendeur trop insistant. En réalité, les présentations peuvent être captivantes et utiles pour les prospects. Voici quelques-uns des éléments clés d’une présentation convaincante :

• Une recherche approfondie : un commercial doit parfaitement connaître le produit qu’il vend et le secteur qu’il cible. Les acheteurs d’aujourd’hui s’attendent à ce que les commerciaux soient des experts capables de prêter une oreille attentive aux opportunités et aux défis qu’ils rencontrent sur leur chemin. Les commerciaux doivent travailler en amont pour être en mesure d’exprimer clairement comment leur solution répond aux besoins de l’acheteur.
• La personnalisation : 59 % des acheteurs (en) ressentent de l’agacement lorsqu’ils sont confrontés à une présentation commerciale générique. Les commerciaux doivent s’assurer que leur présentation est ciblée sur les problématiques spécifiques de l’acheteur et de son équipe.
• Le storytelling : la narration est une technique attrayante pour raconter une histoire, avec un personnage principal (l’acheteur), des problèmes à résoudre et une fin heureuse. Construire une présentation sous cet angle permet de susciter plus d’intérêt chez les prospects et de s’assurer que le produit marque réellement leurs esprits.
• La diffusion du contenu approprié sur le canal adapté : les commerciaux doivent utiliser le canal le plus approprié pour entrer en contact avec chaque acheteur. Il est également important d’adapter le ton, le contenu et la longueur du message en fonction du canal choisi.

Quatre exemples de présentations commerciales classiques

S’il est possible que les échanges se déroulent sur plusieurs canaux, la plupart suivent le schéma classique d’un appel téléphonique ou d’un email initial suivi d’une démo, puis d’un suivi. Chacun de ces canaux permet une communication différenciée sur les bénéfices apportés par les produits ou les services.

L’appel téléphonique : il permet aux commerciaux de répondre directement aux questions et aux préoccupations de l’acheteur potentiel, ainsi que de nouer avec lui une relation plus solide que par les canaux digitaux. Assurez-vous que votre présentation est concise, avec une introduction et une conclusion marquantes.

L’email : il peut s’avérer plus facile pour les commerciaux de contacter les prospects par email, avec des messages plus courts qui n’exigent pas le même niveau d’implication qu’un appel téléphonique. Un email débute généralement par une accroche personnalisée en fonction de l’acheteur. De fait, des études révèlent que les emails personnalisés génèrent un taux de réponse de 32,7 % supérieur (en) par rapport à ceux qui ne le sont pas. Cette accroche peut être suivie d’un bref descriptif des raisons pour lesquelles le produit ou service est pertinent pour l’acheteur, ainsi que d’une incitation à passer à l’action.

La présentation PowerPoint : après les premiers échanges, les commerciaux peuvent avoir l’opportunité d’effectuer une présentation PowerPoint ou une démo. Cela leur permet de fournir davantage de détails sur le produit et ses différentes utilisations, mais également d’amener plusieurs acheteurs au même niveau d’information. La structure la plus efficace pour une présentation commerciale est celle d’un récit, avec un aperçu des défis les plus courants, une explication de la façon dont le produit permet de les surmonter et des études de cas.

Le suivi : il prend souvent la forme d’un email, pour répondre aux dernières questions ou pour envoyer une documentation commerciale supplémentaire pertinente à la discussion.

Six conseils clés pour la création de la meilleure présentation commerciale

Que vous soyez un responsable commercial ou un de ses commerciaux, mettez en œuvre ces six techniques efficaces pour créer une présentation commerciale qui parle à vos acheteurs et les encourage à passer à l’action.

1. Identifiez clairement le problème. Pour identifier les défis auxquels l’acheteur est confronté, les commerciaux doivent effectuer des recherches sur son entreprise, son poste au sein de celle-ci et leurs éventuelles interactions passées. C’est dans cette situation qu’il est intéressant de jeter un œil au CRM, aux réseaux sociaux et au site web du prospect ainsi qu’à ses déclarations de résultats, entre autres.
   
   
2. Expliquez en quoi votre entreprise peut aider le prospect. L’impression que laissent les commerciaux est d’autant plus marquante s’ils exposent clairement les avantages du produit, données à l’appui, et parviennent à démontrer le lien entre les avantages du produit et les besoins de l’acheteur.
   
   
3. Mentionnez un témoignage client pertinent. Les prospects aiment entendre parler d’autres personnes qui ont des points communs avec eux. Cela les aide à imaginer la façon dont ils pourraient utiliser votre produit et le type de résultats qu’ils sont en droit d’attendre. Incorporez des exemples d’autres clients à votre présentation ou à vos actions de suivi, ainsi que des études de cas pertinentes. En étayant votre discours grâce à une preuve sociale, vous la rendrez bien plus efficace.
   
   
4. Posez des questions pertinentes et ouvertes. Les commerciaux peuvent en apprendre beaucoup sur leurs prospects en posant des questions pertinentes et en écoutant attentivement leurs réponses. Prendre le temps de comprendre réellement les objectifs et les priorités de vos prospects vous permet de mieux adapter votre présentation et les échanges ultérieurs à ce qui compte le plus à leurs yeux.
   
   
5. Fournissez des solutions et des informations supplémentaires. 75 % des responsables achat choisissent un fournisseur capable de les aider à définir une stratégie. En apportant des recommandations ou des conseils qui vont au-delà des simples produits de leur entreprise, les commerciaux inscrivent la relation dans le long terme. En réalité, les commerciaux ultraperformants n’effectuent une véritable « présentation » de leur offre que pendant 7 % du temps (en).
   
   
6. Terminez votre présentation en présentant les étapes suivantes de manière claire et concrète. Comment conclure une présentation commerciale ? Indiquez aux prospects ce à quoi ils peuvent s’attendre après l’appel ou le rendez-vous, par exemple l’envoi d’une documentation complémentaire ou l’organisation d’une nouvelle entrevue pour approfondir la question. Plus important encore, procédez rapidement aux opérations de suivi. Il s’agit d’un moment important qui permet de renforcer la confiance.

Choses à faire et à éviter dans le cadre d’une présentation commerciale

Adapter votre présentation aux défis spécifiques de l’acheteur	Effectuer une présentation formatée, de type « solution universelle »
Présenter vos produits et votre activité aussi simplement que possible	Utiliser des explications compliquées ou du jargon spécifique à votre entreprise
Poser des questions pertinentes et écouter attentivement les réponses	Parler longuement et monopoliser la parole pendant l’intégralité de l’échange
Fournir des conseils qui vont au-delà de ce que peut apporter votre produit/solution	Parler exclusivement du produit et de ses nombreuses fonctionnalités
Envoyer un email de suivi réfléchi après une présentation par téléphone ou une démo	Oublier de procéder au suivi ou attendre trop longtemps pour renouer le contact après la présentation

Bonnes pratiques pour une présentation commerciale gagnante

Savoir développer une présentation commerciale d’excellence n’est pas une compétence innée. Cela demande une planification, des recherches et une pratique adaptées. Lorsque vous élaborez votre présentation, gardez les stratégies suivantes à l’esprit :

Rassemblez un contenu commercial adapté

Commencez par étudier attentivement les informations relatives au client et familiarisez-vous avec les documents de travail, comme les déroulés de présentation commerciale et les études de cas. Avoir ces éléments à portée de main vous aidera à cibler votre présentation et à répondre à d’éventuelles questions.

Entraînez-vous avant d’effectuer votre présentation

Quel que soit leur niveau d’expérience, les commerciaux auront davantage de succès s’ils s’entraînent régulièrement à effectuer leur présentation. La pratique vous aide à affiner votre discours, à identifier d’éventuelles lacunes en amont et à vous sentir plus à l’aise. Une présentation, même réussie, n’est pas immuable. Revoyez régulièrement votre présentation, en tenant particulièrement compte de l’évolution de la communication de votre entreprise.

Cherchez à recevoir du feedback

Un feedback constructif de la part de vos collègues et de vos responsables est crucial. Ils sont en mesure d’identifier les points faibles de votre présentation et de vous préparer aux objections les plus prévisibles. Les responsables commerciaux doivent s’efforcer d’offrir des espaces de feedback à leurs collaborateurs par l’intermédiaire de questionnaires, de séances d’entrainement pratique ou d’un coaching individuel. Les plateformes virtuelles de formation à la vente sont également des outils des plus utiles, particulièrement pour les collaborateurs en télétravail.

Élaborez la présentation parfaite avec Seismic

Seismic Enablement Cloud^TM fournit aux responsables commerciaux et à leurs collaborateurs le contenu d’enablement ainsi que les outils de formation et de coaching qui leur permettent d’effectuer la meilleure présentation possible. Notre logiciel de gestion du contenu commercial permet aux vendeurs d’accéder à du contenu et à des présentations, de les personnaliser et de les partager facilement, leur assurant ainsi de disposer de la documentation adaptée à chaque échange. Lorsque le moment est venu d’effectuer une présentation, les commerciaux doivent non seulement disposer du contenu approprié au moment opportun, mais également avoir confiance en leurs compétences et en leurs connaissances. C’est pourquoi Seismic est également doté d’une solution de formation et de coaching qui permet aux commerciaux de développer les compétences essentielles en matière de présentation orale, de mettre en pratique leur technique sur les différents canaux et de bénéficier d’un feedback précieux.

Quel que soit le stade où vous vous trouvez dans votre parcours, Seismic Enablement Cloud comprend tout ce dont vous avez besoin pour réussir et effectuer des présentations commerciales à succès. Vous souhaitez en savoir plus sur l’offre Seismic ? Demandez une démo gratuite.

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Avant d’étudier comment améliorer l’efficience, il est important de comprendre ce que signifie ce terme. L’efficience commerciale mesure la vitesse d’exécution de votre équipe commerciale sur une période spécifique. Il s’agit de l’une des statistiques majeures relatives aux opérations commerciales, car elle aide également les dirigeants à évaluer précisément les dépenses qu’ils devront engager pour conclure une affaire.

Comment mesurer l’efficience commerciale

Cette mesure est facile à effectuer si vous appliquez la formule de l’efficience commerciale.  Vous devez avant tout recueillir les chiffres suivants :

1. Le chiffre d’affaires brut engrangé au cours de la période qui vous intéresse (par exemple, un trimestre ou une année fiscale)
2. Les dépenses commerciales et marketing engagées au cours de la même période, y compris les salaires, la formation et les outils

Une fois que vous disposez de ces deux chiffres, il vous suffit de diviser le chiffre d’affaires brut par les dépenses pour calculer votre statistique d’efficience commerciale globale. Par exemple, si une entreprise génère 3 millions d’euros de chiffre d’affaires et dépense 1,5 millions d’euros, le résultat du calcul de l’efficience commerciale est 2 (ou 200 %). Ce calcul est également facile à effectuer pour un commercial en particulier, un groupe de nouvelles recrues ou encore l’intégralité de vos effectifs commerciaux.

Efficience ou efficacité commerciale

L’efficacité commerciale mesure les performances des commerciaux tout au long du cycle de vente. Pour la mesurer, les entreprises doivent assurer le suivi de plusieurs indicateurs commerciaux. Elles doivent notamment calculer les taux de conversion de prospects, le pourcentage d’affaires conclues et la proportion des objectifs atteints. Par conséquent, plus l’efficacité d’un commercial ou d’une équipe est élevée, plus leur nombre de conversions et d’affaires conclues sera élevé à chaque étape du cycle de vente.

Si l’efficience commerciale et l’efficacité commerciale sont deux notions différentes, cela ne veut pas dire que les entreprises doivent privilégier l’une plutôt que l’autre. Au contraire, pour atteindre leurs objectifs, les responsables commerciaux doivent travailler à la fois leur efficience et leur efficacité.

Pourquoi l’efficience commerciale est primordiale

Si l’efficience d’une entreprise stagne ou décline d’un trimestre à l’autre, cela indique que son processus commercial existant comporte un problème. Dans ce cas, les responsables commerciaux doivent enquêter pour déterminer ce qui fonctionne et les domaines à perfectionner.

En outre, l’efficience commerciale est en corrélation directe avec le chiffre d’affaires d’une entreprise. Les commerciaux efficients disposent des ressources dont ils ont besoin pour interagir avec les acheteurs, répondre à leurs questions et conclure les affaires plus rapidement. Si c’est le cas, les entreprises peuvent s’attendre à atteindre leurs objectifs, notamment en matière de chiffre d’affaires. Toutefois, les entreprises dont le niveau d’efficience est inférieur ont des cycles de vente plus longs et exigent des commerciaux qu’ils investissent davantage de temps et d’efforts pour conclure une affaire. Il est par conséquent probable que ces entreprises enregistrent des bénéfices plus faibles et une croissance plus lente de leur chiffre d’affaires.

Comment améliorer l’efficience commerciale

Face à l’incertitude économique actuelle, il relève de la responsabilité des dirigeants d’identifier des moyens de maximiser l’efficience tout en minimisant les coûts. Par conséquent, de nombreuses entreprises commencent par réévaluer et réexaminer leurs investissements technologiques.

Il est important de vous assurer que votre entreprise enregistre un retour sur chaque investissement effectué. Il convient également de souligner que certaines technologies joueront toujours un rôle crucial pour la réussite et l’efficience d’une entreprise. D’après le cabinet McKinsey (en), les CEO pensent que la technologie est une composante clé de la croissance commerciale et qu’elle doit rester une priorité même dans les périodes de grande turbulence. Nous sommes entièrement d’accord avec ce constat.

En matière d’investissements indispensables, une solution d’enablement doit être au sommet de la liste de toute organisation GTM. La technologie de sales enablement  comprend des outils qui permettent de réduire la charge de travail des commerciaux et des conseillers du service clientèle. Ces outils sont également conçus pour aider les équipes GTM dans les domaines suivants :

• Élaboration de stratégies de campagnes et planification
• Gestion du contenu commercial
• Mise en œuvre de formations et de coaching

Toutes ces tâches sont essentielles pour stimuler et concrétiser l’efficience à tous les niveaux.

La valeur ajoutée des outils d’enablement au profit de l’efficience commerciale

Nous avons récemment réalisé une enquête à travers toute l’Europe, auprès de plus de 600 professionnels travaillant à plein temps dans la vente, l’enablement et le service à la clientèle, afin de mieux comprendre l’impact direct des outils d’enablement sur l’efficience commerciale. Dans le rapport d’études sur la valeur ajoutée de l’enablement en 2023, 87 % des personnes interrogées basées en France déclarent utiliser des outils d’enablement dans le cadre de leur travail, et 98 % de ces personnes conviennent que cela leur facilite la tâche.

Cette étude a également confirmé les conclusions du cabinet McKinsey quant à l’importance de la technologie pendant les périodes agitées. 76 % des entreprises maintiennent ou augmentent leurs investissements dans les solutions d’enablement cette année. Mais pourquoi ?

87 % des personnes interrogées déclarent que l’enablement est indispensable pour avoir un fonctionnement plus efficient.

Examinons plus en détail pourquoi les personnes interrogées ont déclaré qu’une solution d’enablement était une condition indispensable de l’efficience commerciale.

Gagner du temps

Une composante clé de l’efficience est le gain de temps. Malheureusement, les commerciaux travaillant dans des entreprises dépourvues d’outils d’enablement passent en moyenne 7 heures à chercher et à mettre à jour le contenu dont ils ont besoin pour interagir avec les acheteurs. À l’inverse, les personnes interrogées travaillant dans des entreprises qui utilisent des outils d’enablement économisent 10 heures par semaine.

Augmenter la productivité

93 % des personnes interrogées déclarent que les solutions d’enablement leur permettent d’être plus productives à leur poste. Lorsque les commerciaux sont en mesure de trouver rapidement le contenu approprié au bon moment, ils peuvent alors se consacrer à d’autres activités de haute importance ou génératrices de chiffre d’affaires. Par contre, dans les entreprises dépourvues de solutions d’enablement, la productivité est significativement plus faible. 89 % des personnes interrogées déclarent qu’elles se sentent moins productives lorsqu’elles n’ont pas accès au contenu dont elles ont besoin.

Augmenter l’efficacité

Le temps que les commerciaux passent à accéder au contenu et à le mettre à jour réduit considérablement leur efficacité. En outre, la majorité des personnes interrogées qui utilisent des solutions d’enablement dans le cadre de leur travail déclarent se sentir plus en confiance. 88 % des personnes interrogées déclarent qu’un accès rapide aux informations et au contenu dont elles ont besoin leur permet d’échanger avec les acheteurs de manière plus éclairée. À titre de comparaison, 40 % des personnes interrogées appartenant à des entreprises n’utilisant pas de solution d’enablement avouent s’être trompées dans leur argumentaire lors d’un appel ou d’une visite à un client.

L’impact sur les résultats financiers

Les équipes GTM investissent dans les solutions d’enablement dans l’optique de booster leurs résultats financiers. D’ailleurs, si la majorité des personnes interrogées déclarent utiliser une solution d’enablement dans le cadre de leur travail, près de la moitié d’entre elles estiment ne pas utiliser leurs outils de façon efficace. Au lieu de supprimer purement et simplement leurs investissements dans les outils d’enablement, les entreprises doivent déterminer comment elles peuvent tirer profit du plein potentiel de ces outils. Elles seraient alors en mesure d’optimiser leurs opérations, d’améliorer leurs processus commerciaux et, à terme, de booster leur efficience commerciale.

Boostez votre efficience opérationnelle grâce à Seismic

Le sales enablement est un facteur clé de l’efficience. C’est pourquoi Seismic Enablement Cloud est conçu tout spécialement pour aider les organisations GTM à optimiser leurs plans d’actions et à tirer profit des ressources dont elles disposent déjà. Pour en savoir plus sur nos dernières innovations et fonctionnalités, visitez notre Centre d’innovation produit. Pour en savoir plus sur la façon d’améliorer votre efficience grâce à Seismic, demandez une démo dès aujourd’hui.

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Les institutions financières font face à une transformation sans précédent. En raison des incertitudes économiques, des technologies émergentes et de l’évolution rapide des attentes des clients, les entreprises doivent modifier leur mode de fonctionnement et la manière dont elles interagissent avec leurs clients existants et potentiels. De nos jours, la relation et la fidélité des clients vis-à-vis d’une institution financière ne sont plus exclusivement motivées par les produits, les taux et les services offerts. Les clients sont plutôt à la recherche d’entreprises qui viennent à leur rencontre, et qui leur offrent des informations financières à la fois utiles et personnalisées.

Les réseaux sociaux constituent l’un de ces canaux de communication en pleine croissance.

« Les réseaux sociaux continuent de monter en puissance. C’est pourquoi les entreprises doivent offrir des outils qui aident leurs équipes à interagir de façon significative sur ces plateformes, en toute conformité et de façon pertinente. » – Kerry Ryan, CPWA®, Director Financial Services Marketing, Seismic

Changement des mentalités : les avantages des réseaux sociaux ont évolué

Pour garder le contact avec leurs clients actuels comme avec leurs prospects, un nombre croissant d’institutions financières se tournent vers les réseaux sociaux. Alors que de plus en plus d’entreprises adoptent ce canal de communication, la manière dont elles l’utilisent évolue constamment. À l’origine, de nombreuses entreprises considéraient les réseaux sociaux comme un canal de diffusion pour leurs publicités, promotions et actualités, ainsi que pour d’autres contenus marketing. Cependant, on ne discute pas avec une marque. Pour qu’un dialogue ait lieu, il faut des interlocuteurs bien réels.

« Bien souvent, les informations qui prolifèrent sur les réseaux sociaux sont partielles et trompeuses. En présentant leur expertise, leurs références et des analyses pertinentes, les entreprises renommées peuvent mettre en avant leur marque et attirer de nouveaux clients. » – Kerry Ryan, CPWA®, Director Financial Services Marketing, Seismic

Les instituts financiers considèrent désormais les réseaux sociaux comme un moyen pour leurs conseillers d’avoir des échanges personnalisés avec un nouveau public. Cela ne veut pas dire que les équipes marketing ne sont là que pour fournir aux collaborateurs des publications ou des publicités arborant la marque de l’entreprise. Au contraire, elles donnent aux équipes de conseillers les moyens de se positionner en tant qu’experts qui partagent, en plus des supports marketing, un contenu exclusif qui intéresse leurs clients et leur réseau tout entier. En partageant du contenu informatif, inspirant et divertissant, les conseillers renforcent leur crédibilité tout en suscitant la confiance, deux éléments clés pour développer progressivement une relation commerciale forte.

« De nos jours, la communication sur les réseaux sociaux, axée sur le client, n’a rien à voir avec les présentations et actions de promotion d’autrefois. Vos collaborateurs doivent occuper le terrain et communiquer de façon à renforcer la réputation de la marque, entretenir les relations et tisser des liens de confiance avec le plus grand nombre. Bien menée, cette méthode est incroyablement puissante sur la durée. » – Steve Watt, Director, Market Insights, Seismic

Cependant, cette approche n’est pas un chemin pavé de roses. En effet, les institutions financières et leurs conseillers doivent se préoccuper de la fiabilité et de la précision des informations, des dispositions légales et des règles de conformité.

Il s’agit d’une opportunité unique pour les entreprises qui veulent tirer profit des réseaux sociaux pour approfondir des relations clients existantes et en forger de nouvelles. Pour y parvenir, les entreprises doivent offrir à leurs conseillers des outils et des programmes d’enablement qui permettent des échanges sur des thèmes financiers qui soient à la fois de haute qualité, précis et respectueux des impératifs de conformité.

Roadmap pour une stratégie réussie sur les réseaux sociaux

Il est important de comprendre qu’il ne suffit pas de lancer une stratégie en matière de réseaux sociaux (ni de mettre en œuvre un nouvel outil) pour en récolter les fruits dans l’instant qui suit. Voici quelques méthodes que des clients du secteur financier utilisent pour lancer leurs programmes d’interaction sur les réseaux sociaux et encourager leur adoption par leurs équipes.

1. Définissez, ou redéfinissez, votre stratégie : pour les entreprises qui commencent tout juste, menez une enquête auprès de vos conseillers pour recueillir leur opinion sur votre stratégie concernant les réseaux sociaux. Posez-leur des questions sur le contenu, les formats et les réseaux qu’ils affectionnent. Par exemple, là où certains collaborateurs pourront préférer publier des messages sur LinkedIn, d’autres seront plus sensibles à du contenu vidéo diffusé sur YouTube. Ce type d’informations vous sera utile pour définir votre plan. Si vous redéfinissez votre stratégie, examinez toutes les données disponibles concernant les actions que vous avez menées sur les réseaux sociaux. En analysant les performances, vous pourrez identifier ce qui fonctionne ainsi que les domaines qui offrent de nouvelles opportunités.
2. Définissez les missions et les responsabilités : dans la plupart des programmes d’interaction sur les réseaux sociaux, la responsabilité doit être partagée entre les équipes commerciales, marketing et d’enablement. Mais pour que cela fonctionne, il convient de s’accorder sur la méthode et d’établir des règles de base dès le départ. Mettez-vous d’accord sur l’approche, les échéances et les objectifs clés, puis bâtissez un plan d’action.
3. Tenez compte des règles de conformité et des dispositions légales : la conformité avec les lois et les réglementations est cruciale pour les services financiers. Aussi, les organisations doivent soigneusement réfléchir à leurs objectifs sur les réseaux sociaux. En outre, les conseillers peuvent être réticents à utiliser ces plateformes en raison de préoccupations liées à la conformité. Si vous mettez en place des outils, des processus et des plateformes de gestion des risques, chacun de vos collaborateurs aura l’assurance que votre programme en matière de réseaux sociaux est élaboré dans les règles.
4. Partagez régulièrement des conseils et des bonnes pratiques : les équipes de conseillers sont déjà bien occupées et vos collaborateurs risquent de voir cette initiative comme une charge de travail supplémentaire. Il est donc important de leur fournir des conseils et des bonnes pratiques sur la meilleure façon de créer des publications pour les réseaux sociaux. Idéalement, il convient d’impliquer à ce stade d’autres personnes en contact avec les clients. En formant vos collaborateurs, en leur donnant les moyens d’agir et en leur proposant les bons outils d’enablement, vous leur permettrez de mieux intégrer ces pratiques dans leur quotidien et d’en découvrir les avantages à long terme.
5. Donnez à vos collaborateurs les outils nécessaires pour réussir : en plus d’un enablement continu et de conseils et bonnes pratiques sur l’utilisation des réseaux sociaux, cherchez des outils qui simplifieront et optimiseront l’utilisation des réseaux sociaux par vos équipes. Les plateformes de social selling automatisent la création de contenu, permettent un partage authentique et personnalisé, et gèrent l’intégralité du processus en prenant en compte la conformité.

« Une mauvaise évaluation et des délais irréalistes peuvent signer l’arrêt de mort des programmes liés aux réseaux sociaux, avant même qu’ils aient eu une chance de faire leurs preuves. Il s’agit d’un voyage au long cours. Par conséquent, il est primordial d’accorder le temps, l’énergie et les ressources nécessaires pour apprendre, grandir et faire les choses correctement. » – Steve Watt, Director, Market Insights, Seismic

Mesurer la réussite et l’efficacité

Déployer une stratégie sur les réseaux sociaux pour des services financiers n’est pas une initiative ponctuelle. Au contraire, il s’agit d’un projet à long terme qui nécessite de nombreux essais et améliorations au fil du temps. Voici quelques objectifs utiles à prendre en compte pour définir les résultats à atteindre et mesurer la réussite.

Définissez des jalons et des objectifs trimestriels

Une stratégie liée aux réseaux sociaux ne donne des résultats qu’à long terme, mais cela ne veut pas dire que les entreprises peuvent se contenter d’attendre et ne suivre aucun indicateur. Même si l’ensemble des collaborateurs n’adopteront pas la nouvelle stratégie dès la première semaine, il existe des façons de surveiller les progrès dans la durée. Par exemple, vérifiez si les niveaux d’adoption et d’activité sur les réseaux sociaux se sont améliorés après trois ou six mois. Le niveau d’adoption a-t-il augmenté ou diminué ? Les collaborateurs partagent-ils du contenu plus régulièrement qu’auparavant ? Ensuite, quelques mois après le lancement du programme, commencez à suivre des indicateurs marketing, tels que le trafic généré par les réseaux sociaux et l’augmentation du nombre de followers de la page de l’entreprise. En les suivant sur la durée, vous pourrez facilement évaluer si les actions menées sur les réseaux sociaux sont appréciés par votre équipe.

Recherchez des façons d’encourager une progression régulière

Nous avons observé que, lors du lancement d’un nouveau programme ou d’une nouvelle opération, les collaborateurs peuvent généralement être répartis en trois catégories :

• Niveau élevé de motivation et d’implication : « Aidez-moi à faire preuve d’excellence. »
• Niveau moyen de motivation et d’implication : « Simplifiez les choses. »
• Faible niveau de motivation et d’implication : « Expliquez-moi pourquoi je devrais m’impliquer. »

Il y a peu de chances pour que vous fassiez passer un collaborateur du niveau le plus faible au niveau le plus élevé du jour au lendemain. En revanche, vous pouvez l’encourager à progresser de 1 % chaque jour. Par exemple, accompagnez les employés les plus dynamiques en leur proposant des données et du contenu nouveaux et pertinents. Ceux qui font partie du groupe intermédiaire peuvent simplement avoir besoin d’un peu d’aide pour monter en puissance. Construisez des plans d’actions en matière d’enablement et développez des stratégies adéquates pour chacun d’eux.

Donnez l’exemple

Enfin, les dirigeants des instituts financiers qui interagissent constamment sur les réseaux sociaux sont beaucoup plus compétents et crédibles lorsqu’ils demandent à leurs conseillers d’exploiter le potentiel de ces plateformes. Au lieu de leur dire ce qu’ils doivent faire et comment le faire, montrez-leur vous-même comment vous utilisez les réseaux sociaux.

Conclusion

Un programme efficace d’interaction sur les réseaux sociaux peut générer une valeur ajoutée considérable pour les institutions financières. Même s’il s’agit d’un investissement qui exige réflexion et détermination, il peut offrir des retombées sensationnelles dans la durée. En donnant à vos collaborateurs les moyens d’agir ainsi qu’en leur permettant d’exploiter toute la puissance des réseaux sociaux et d’y interagir avec assurance, vous bénéficierez de relations plus étroites avec vos clients, vous développerez un climat de confiance à grande échelle et vous profiterez d’un avantage concurrentiel par rapport aux autres entreprises du secteur.

Comment Seismic peut vous aider

Pour qu’un programme en matière de réseaux sociaux soit couronné de succès, il faut une plateforme évolutive et efficace. La suite d’enablement de Seismic comprend LiveSocial, une plateforme d’interaction sur les réseaux sociaux que des dizaines de milliers de professionnels des services financiers utilisent pour développer des relations authentiques et améliorer le niveau de confiance des clients.

Il s’agit du seul outil du marché qui propose à chacun de vos conseillers un flux unique de contenus tiers actuels, pertinents et conformes, qui viennent compléter les contenus élaborés par votre équipe marketing et ses partenaires. LiveSocial offre également des analyses et des rapports détaillés qui indiquent quel contenu a le plus fort impact et génère le plus d’interactions. Vous souhaitez en savoir plus ? Demandez une démo  pour découvrir comment les conseillers peuvent tisser des relations de confiance et aller à la rencontre de leurs clients en utilisant LiveSocial.

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Avec des parcours d’achat de plus en plus complexes, les équipes go to market doivent être préparées à rencontrer les acheteurs là où ils se trouvent, à répondre à des questions précises et à apporter des informations pertinentes. Cependant, de nombreuses entreprises ne croient pas (en) que leurs commerciaux possèdent les compétences ni qu’ils soient équipés des outils appropriés pour ces interactions, ce qui force les équipes commerciale et marketing à faire tout leur possible pour trouver les meilleures façons d’aider les commerciaux à s’adapter et à performer.

C’est là que les guides de vente s’avèrent utiles.

Qu’est-ce qu’un guide de vente ?

Un guide de vente est un must pour chaque collaborateur en contact avec les clients. Il permet d’être cohérent à propos d’une campagne marketing, d’un produit ou d’une initiative spécifique. Ces guides comprennent du contenu et des techniques qui favorisent une expérience unifiée tout au long du parcours de l’acheteur. Ils comportent également des meilleures pratiques, des méthodes et des stratégies qui doivent être utilisées tout au long du processus commercial ou lors d’un scénario de vente spécifique.

Ces guides détaillent clairement les connaissances à avoir sur un produit spécifique, les informations à communiquer aux prospects au cours d’un échange donné ou les actions à mener pour préparer une interaction. C’est une excellente manière de codifier, de documenter et de partager les meilleures pratiques avec toute votre équipe GTM (go to market), pour qu’elle puisse vendre plus efficacement, offrir un support d’exception et faire grimper le chiffre d’affaires de votre entreprise.

L’évolution des guides de vente

Depuis des décennies, les guides de vente font partie intégrante de la réussite commerciale. Cependant, étant donné que les parcours des acheteurs ont changé, les guides de vente ont également évolué. Examinons rapidement leur évolution au cours de ces dernières années.

Pourquoi les guides de vente sont-ils si importants ?

Nous avons déjà mentionné à quel point les guides de vente sont utiles lorsqu’il s’agit de se repérer parmi des processus commerciaux changeants et des acheteurs dont les préférences évoluent rapidement. Ils ont également une influence positive sur l’ensemble de votre équipe go to market et favorisent une croissance continue de l’entreprise. En fait, une étude a révélé (en) que les entreprises ayant des processus et des guides de vente bien définis ont 33 % de chances supplémentaires d’être extrêmement performantes. Les taux de conversion dépassent également les 50 % pour les deux tiers des entreprises qui les ont mis en place. Si ces chiffres ne suffisent pas à vous convaincre, voici quelques autres de nos avantages préférés.

Réduire le temps de montée en puissance	Améliorer la productivité	Apporter de la cohérence	Augmenter l’efficacité
Les nouveaux commerciaux ont accès à un guide qu’ils peuvent suivre étape par étape pour interagir avec les clients et prendre connaissance des informations importantes.	Les commerciaux savent où trouver les informations importantes, ils passent donc moins de temps à chercher les éléments dont ils ont besoin et plus de temps à interagir avec les acheteurs.	Les guides créent des processus clairs, concis et faciles à suivre pour chaque métier de l’organisation go to market.	En étant formés à différents scénarios, les commerciaux peuvent interagir rapidement et efficacement avec les acheteurs et conclure des affaires plus rapidement.

Que doit contenir un guide de vente moderne ?

Les composantes de vos guides de vente dépendront d’un certain nombre de facteurs, allant de vos produits et services aux besoins et préférences des acheteurs. Toutefois, chaque guide de vente doit aider les collaborateurs à identifier :

• ce qu’ils doivent savoir à propos du produit, du service ou de la campagne marketing faisant l’objet du guide ;
• ce qu’ils doivent dire durant des scénarios ou des échanges spécifiques ;
• le type de contenu et d’informations qu’ils doivent partager pour mieux interagir avec les prospects ;
• les autres actions qu’ils doivent effectuer, comme regarder un webinaire, suivre une formation ou s’entraîner à délivrer un argumentaire donné, afin d’être mieux préparés.

Qu’est-ce qu’un scénario de vente ?

Un scénario de vente décrit un ensemble d’étapes et d’actions reproductibles ainsi que des meilleures pratiques, que les collaborateurs doivent utiliser dans un scénario spécifique. Tout comme un manuel stratégique dans le sport rassemble différents scénarios et réactions, un guide de vente comporte une combinaison de différentes stratégies commerciales. Ces scénarios de vente doivent illustrer un contexte et expliquer clairement ce que les commerciaux doivent faire, et comment le faire. La plupart des guides de vente B2B doivent comporter les éléments suivants :

1. Informations sur le profil : quel est le profil de votre client idéal ?
2. Messages clés et propositions de valeur : quelles problématiques courantes rencontrées par vos acheteurs votre produit ou service aide-t-il à résoudre ?
3. Techniques de réponse aux objections : aidez les commerciaux à faire face aux objections courantes grâce à la recommandation des comportements à adopter et des meilleures pratiques.
4. Questions pour la phase de découverte : préparez les commerciaux pour qu’ils puissent poser des questions qui aideront à cerner les besoins des acheteurs.
5. Démonstrations des meilleures pratiques : détaillez et proposez des démonstrations de techniques, des suggestions et des astuces.
6. Détails sur la tarification et les conditions de vente : Ce produit a-t-il un coût forfaitaire, par utilisateur, ou les deux ? Existe-t-il des options dans les conditions de vente que les commerciaux doivent connaître ?
7. Analyse de la concurrence : comment votre produit ou service se positionne-t-il par rapport à l’offre concurrente ?
8. Exemples d’utilisation : les acheteurs veulent des preuves et les exemples d’utilisation constituent une excellente façon de prouver le succès que votre produit ou service a rencontré dans des entreprises similaires.
9. FAQ : les commerciaux et les acheteurs auront probablement des questions supplémentaires. Par conséquent, proposez une liste des questions les plus fréquentes avec les réponses associées. Ils pourront s’y référer rapidement.
10. Supports de formation : un guide de vente est un excellent outil pour obtenir rapidement des informations. Toutefois, les commerciaux peuvent avoir besoin d’un support de formation supplémentaire pour mieux comprendre le produit ou service qu’ils vendent.
11. Supports commerciaux : les acheteurs ont besoin d’un contenu pertinent et personnalisé tout au long du processus d’achat. Par conséquent, donnez aux commerciaux un accès à des supports et des documents que leurs clients pourront trouver utiles.
12. Détails relatifs aux activités d’après-vente : les guides doivent également soutenir les activités d’après-vente, notamment en indiquant les messages à envoyer aux clients existants, les informations pour proposer le renouvellement ainsi que pour générer du cross selling ou du up selling.

Comment faire pour qu’un bon guide de vente atteigne l’excellence

Il existe de nombreux autres paramètres qui permettent de transformer un bon guide de vente en un excellent guide. Pour faire passer vos guides de vente au niveau supérieur, nous vous recommandons de les retravailler pour faire en sorte qu’ils soient :

Pertinents

Les guides de vente sont élaborés pour être des ressources rapides à exploiter, au moment précis où elles sont requises. Par conséquent, il est crucial de comprendre qui sont les destinataires de votre guide et ce qu’ils ont besoin de savoir. Cela vous aidera à identifier les éléments les plus pertinents et les plus importants en fonction des missions des destinataires.

Contextualisés

Les guides de vente volumineux et comportant trop de texte sont inefficaces. Au contraire, les meilleurs exemples de guide de vente sont simples à consulter et à parcourir. Ils sont aussi faciles à comprendre dans le cadre de situations spécifiques. Expliquez pourquoi vous partagez certaines informations et incluez des éléments qui permettent aux commerciaux de comprendre comment et quand les utiliser.

Évolutifs et à jour

Vous vous souvenez du vieux classeur à anneaux d’antan ? Ces guides étaient difficiles à mettre à jour, même lorsqu’il s’agissait de changements mineurs. Les guides de vente digitaux offrent un excellent moyen de mettre à jour les documents, de manière systématique et à grande échelle.

Les meilleures pratiques pour créer un guide de vente

Vous savez désormais de quoi sont constitués les meilleurs guides de vente et pourquoi ils sont si importants. Il est temps d’examiner la méthode qui vous permettra de créer le vôtre. Voici cinq conseils rapides à garder à l’esprit lorsque vous commencez.

1. La simplicité est primordiale : rappelez-vous que les guides de vente sont censés être des guides de référence faciles à consulter. Cherchez à synthétiser les informations et à les rendre les plus simples possibles.
2. Utilisez un modèle de guide de vente : l’homogénéité des guides de vente est primordiale. La mise en place d’un modèle de guide de vente garantira que chaque membre de votre équipe d’enablement créera des guides homogènes qui suivent une structure, une organisation, des formats et des dénominations communs.
3. Cherchez à impliquer votre public : les lecteurs ne veulent pas devoir passer au crible des documents trop chargés en texte. Cherchez des moyens d’incorporer des visuels et d’autres éléments qui sont plus attrayants pour eux.
4. Rendez-le convivial : Tout d’abord, le guide doit être facile à trouver. Ensuite, il doit être tout aussi facile à lire. Intégrez-y des liens, des fonctionnalités de navigation et des boutons pour pouvoir parcourir et consulter facilement les différentes sections.
5. Mesurez l’impact : le travail n’est pas terminé une fois votre guide rédigé. Les meilleures équipes d’enablement exploitent les données et les analyses pour identifier comment les collaborateurs utilisent la ressource et la mettent à jour en conséquence.

Optimisation du succès des guides de vente

Nous avons aidé des milliers d’organisations go to market (GTM) à déployer leurs propres guides de vente. Nous avons donc appris deux ou trois choses sur la différence entre des guides de vente médiocres et des guides de vente efficaces. Voici trois de nos principales suggestions pour optimiser le succès de votre guide.

Développez-les avec l’aide d’experts du domaine et de collègues

Les guides ne doivent pas être créés en vase clos. Les équipes d’enablement doivent au contraire travailler avec des experts du domaine qu’ils trouveront parmi les équipes produits et customer success pour créer le meilleur contenu possible. Il est également utile de demander à quelques commerciaux de valider votre guide avant de le diffuser à toute l’organisation. Ils seront d’une grande aide pour garantir que le guide remplit ses objectifs.

Respectez le timing

Le timing est essentiel lorsque le moment est venu de diffuser votre guide auprès de l’organisation GTM. Tenez compte des autres projets et activités en cours dans l’entreprise et identifiez la bonne fenêtre de tir. Par exemple, si la fin du trimestre approche, cela ne sert à rien de lancer un nouveau guide de vente qui nécessite de la part des commerciaux de le passer en revue et de suivre une formation supplémentaire en une semaine. À cette période, ils sont occupés à essayer de finaliser des contrats et de conclure des affaires. Il y a peu de chances pour qu’ils s’intéressent à votre guide. Une fois la bonne fenêtre de lancement identifiée, informez tous les collaborateurs par email ou par Slack.

Utilisez un outil de sales enablement

Les guides de vente demandent beaucoup de travail et de détermination. Les organisations qui utilisent un outil de sales enablement trouvent qu’il est plus facile et plus efficace de créer, diffuser et mettre à jour les guides. Ce type d’outils comporte également des fonctionnalités qui fournissent aux équipes d’enablement des données et des informations relatives au guide, et lui permettent de paramétrer des dates d’expiration afin de s’assurer que le contenu est toujours d’actualité.

Mise à niveau de vos anciens guides de vente

Votre équipe GTM s’appuie toujours sur de vieux classeurs et des guides figés au format PDF ? Si la réponse est « oui », il est temps d’évoluer. Nos clients développent des guides de vente en utilisant l’outil de gestion du contenu de Seismic, qui offre le format de guide digital idéal. Avec Seismic Pages, les équipes commerciale et marketing peuvent rassembler des documents et du contenu utiles pour éviter que les commerciaux ne perdent du temps à rechercher les éléments dont ils ont besoin ou à réinventer les étapes suivantes du cycle de vente. En intégrant les guides dans Seismic, les commerciaux peuvent rapidement y avoir accès, au bon moment, c’est-à-dire quand ils en ont le plus besoin. Pour en savoir plus sur les éléments clés des guides les plus performants et pour découvrir le fonctionnement de Seismic Pages, demandez une démo.

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