Chez Seismic, nous pensons bien sûr que les logiciels de sales enablement sont un facteur de différenciation concurrentielle. Mais les acteurs de l’enablement et les commerciaux qui utilisent cette technologie tous les jours le confirment également.
Comme nous l’avons mentionné plus haut, nous avons publié en début d’année un rapport dans lequel nous avons interrogé puis observé plus de 1 200 professionnels de la vente, de l’enablement et du customer success. Ces personnes occupent des postes de direction et de chefs d’équipe aux États-Unis et en Europe.
75 % d’entre eux, qu’ils disposent ou non d’une solution de sales enablement, déclarent que l’implémentation de nouveaux outils de sales enablement est une priorité pour leur entreprise en 2023. En voici d’ailleurs les quatre principales raisons.
1. Les commerciaux sont confrontés chaque jour à un public exigeant
La conclusion de contrats n’est plus ce qu’elle était. Lorsqu’un prospect appelle pour la première fois un chargé de clientèle d’une entreprise technologique ou un banquier privé dans le secteur des services financiers, il a déjà fait ses recherches auparavant. Il est largement informé de ce que vous faites et s’attend à ce que vous sachiez ce dont il a besoin.
Les prospects s’attendent à une expérience commerciale personnalisée, car c’est ce que proposent vos meilleurs concurrents. Mais cela prend beaucoup de temps.
De plus, de nouvelles entreprises et de nouveaux produits arrivent régulièrement sur le marché et les priorités et le comportement des clients évoluent constamment. Les logiciels de sales enablement permettent aux dirigeants de mieux doter leurs commerciaux des compétences, du contenu, des connaissances et des outils dont ils ont besoin pour interagir avec les clients et conclure des affaires.
En fait, 97 % des personnes interrogées qui utilisent un logiciel de sales enablement déclarent qu’il leur permet d’accéder rapidement à du contenu, à des informations et/ou à du coaching, de sorte qu’elles peuvent toujours s’adresser à leurs clients en étant plus pertinentes.
2. Les commerciaux s’attendent à une technologie haut de gamme
Si vous voulez attirer ou retenir les meilleurs talents, il faut leur fournir un ensemble de technologies intuitives et modernes. Ce n’est pas négociable. Point à la ligne.
Les commerciaux qui ont travaillé dans des entreprises dotées d’un CRM intégré, d’outils d’analyse des données et d’une technologie d’automatisation des ventes s’attendent à bénéficier d’une technologie de sales enablement. Ils veulent :
- Être au courant des nouveaux processus et tendances du marché
- Rationaliser les tâches fastidieuses afin qu’ils puissent se concentrer sur les relations clients
- Accéder à un espace unique où il peuvent trouver l’ensemble des ressources d’apprentissage et du contenu
Un exemple concret : selon nos informations, un commercial qui travaille sans technologie d’enablement passe en moyenne 10 heures par semaine à rechercher, comparer ou revoir le contenu à envoyer à ses clients. Et 74 % d’entre eux envisagent actuellement de quitter leur entreprise en raison du manque d’outils pour les aider à réussir.
3. Les commerciaux resteront (ou iront) là où ils peuvent se développer
Cela va de pair avec le point sur la technologie de pointe évoqué précédemment. 59 % des répondants sont allés jusqu’à dire qu’ils ne travailleraient pas pour une entreprise ne disposant pas d’outils d’enablement. Les bons logiciels et programmes d’enablement permettent aux vendeurs d’être plus performants dans leur poste actuel. Mais les meilleurs logiciels font d’eux de meilleurs commerciaux, chefs d’équipe, coéquipiers et ambassadeurs clients tout au long de leur carrière.
La formation continue est une priorité majeure pour les commerciaux d’aujourd’hui. Grâce à une solution de sales enablement, vous pouvez facilement diffuser les tendances du secteur et les informations produits, certes, mais aussi les techniques de vente, les certifications, les scénarios d’entraînement, et bien d’autres éléments encore, afin de rendre votre équipe commerciale plus compétente, même pour les fonctions qu’elle occupera à l’avenir.
Et voici le meilleur : lorsque les entreprises accordent la priorité à la formation continue et au développement des commerciaux grâce à l’enablement, ces derniers veulent rester. Près de 80 % des personnes interrogées pensent que les outils d’enablement de leur entreprise les aideront à fidéliser et à attirer davantage d’employés en 2023. Et 100 % de ceux qui prévoient de réduire leur programme d’enablement craignent que cela n’entraîne une baisse de la fidélité des employés.
4. Les commerciaux veulent travailler pour des employeurs agiles et adaptables
Enfin, les meilleurs outils de sales enablement fournissent aux vendeurs tout ce dont ils ont besoin pour agir avec agilité, même en période d’incertitude économique.
Comparez les résultats du rapport:
| Parmi ceux qui prévoient de conserver ou de renforcer leur utilisation de la technologie d’enablement… | Parmi ceux qui prévoient de réduire leur utilisation de la technologie d’enablement… |
| 84% déclarent que cela rend leur équipe plus productive | 77% craignent que cela n’entraîne une baisse du chiffre d’affaires73% craignent que cela n’entraîne des dysfonctionnements au niveau des opérations |
Les organisations commerciales, en particulier les organisations hybrides ou en full remote, qui ne disposent pas d’un outil d’enablement ne peuvent pas se réorienter aussi rapidement si elles constatent qu’une nouvelle stratégie commerciale permet de conclure 20 % d’affaires en plus. Elles ne peuvent pas empêcher les vendeurs de garder, et encore moins d’envoyer, des contenus obsolètes. Ils ne peuvent pas créer une présentation hautement personnalisée en moins de cinq minutes.
Les commerciaux veulent travailler pour des entreprises qui ont été conçues dans un souci de résilience et qui disposent de la technologie et de l’infrastructure nécessaires pour faire face à l’évolution constante du paysage dans lequel ils opèrent.
En résumé … L’enablement doit être votre priorité
Il est très rentable d’accorder la priorité au sales enablement. Le rapport pré-cité révèle qu’un investissement dans le sales enablement permet d’augmenter le chiffre d’affaires, de retenir et d’attirer les meilleurs commerciaux et d’offrir aux clients une expérience qui correspond à leurs attentes (ou les dépasse).
Pour un aperçu rapide de plusieurs fournisseurs de solutions de sales enablement, rendez-vous sur le site de G2 (en) pour en consulter les évaluations. Mais pour goûter à la meilleure solution de sales enablement du marché, réservez votre démo de Seismic dès aujourd’hui.